Il canale è motore per la crescita di Dell in Italia, in un anno che ha fatto segnare per molti operatori del mercato IT il segno meno. Nell’anno del ritorno alla privatizzazione, invece, Dell Italia chiude un esercizio, come dice il Country Manager Filippo Ligresti, in modo molto soddisfacente, grazie anche al contributo del canale distributivo.
Ligresti, affiancato da Adolfo Dell’Erba, Channel Director, in un recente incontro, esprime il feeling rispetto ai numeri italiani dell’esercizio fiscale 2013, a pochi giorni dalla chiusura fissata a fine gennaio. “Nell’anno storico del ritorno alla privatizzazione, che ha visto il fondatore Michael Dell riacquistare la maggioranza della azioni, Dell Italia, ha messo a segno un buon anno, grazie al contributo fondamentale del canale, diventato ormai la strada privilegiata per andare sul mercato”.
Un anno che è andato migliorando nel corso dei mesi: dopo un primo trimestre negativo, infatti, i due trimestri successivi sono andati migliorando per arrivare a un ottimo quarto trimestre. “Nel quarto trimestre 2013 abbiamo eguagliato il risultato trimestrale del 2011, anno eccezionale per Dell Italia. Il risultato ha superato del 20% le previsioni fatte, superando di gran lunga la media del mercato di riferimento”. Al risultato positivo hanno contribuito tutte le linee di prodotto: buone le performance sia in ambito client sia in quello server. “Siamo secondi nel mercato dei desktop, con un grande distacco sui terzi e secondi anche nei server, dove puntiamo a diventare presto i numeri 1; quarti invece nell’area dei notebook”.

Filippo Ligresti, Country Manger di Dell Italia

Ligresti racconta che nel corso del 2013 la filiale, forte sull’industria media, ha lavorato sulle proprie aree di debolezza, intensificando gli sforzi nel finance e nella Pubblica Amministrazione. Proprio in quest’ultimo settore Dell ha vinto una convenzione Consip, due lotti su tre, nell’ambito server; un buon punto di partenza per farsi strada in modo importante in questo mercato. “Abbiamo inoltre vinto delle gare in ambito assicurativo e bancario, dove eravamo abbastanza deboli”. 
Continua inoltre il lavoro avviato circa quattro anni fa per portare il brand a un livello di percezione diverso da quello del passato, che vede oggi Dell proporsi al mercato come fornitore di soluzioni ent-to-end. A detta di Ligresti, il percorso di radicale trasformazione avviato da Dell circa sei anni fa è ormai compiuto. “Acquisizioni, modello di go-to-market e nuovi profili di persone… La recente privatizzazione a opera di Micheal Dell che oggi ha il 75% dei voti del Board porterà a un’importante accelerazione della trasformazione societaria, alla semplificazione del processo decisionale e a una maggiore flessibilità. Oggi Dell ha un atteggiamento più imprenditoriale, può prendersi anche dei rischi e sbagliare”, dice Ligresti. Che non smette di sottolineare che oggi le aziende devono cogliere le opportunità offerte dalla tecnologia: “Mai come oggi le tecnologie sono accessibili e semplici da utilizzare e danno possibilità senza precedenti alle aziende”. 

I tre focus per il 2014
Tre gli obiettivi principali che si è deta Dell Italia per l’esercizio 2014 in partenza dai primi di febbraio. 
Primo: l’affermazione del brand Dell come fornitore di soluzioni ad ampio spettro: “Oggi Dell produce soluzioni end-to-end che dal tablet si spingono fino al networking e allo storage”, enfatizza Ligresti. 
Secondo: Arrivare vicini alla posizione n.1 nel mercato dei server, e se possibile, anche raggiungerla puntando a una crescita superiore al 30%, forti della vincita in ambito Consip (ottenuta con il canale – distributore Esprinet e partner Converge).
Terzo: crescere a doppia cifra nelle Pmi, almeno del 10%. “Quello delle Pmi rappresenta il 50% del mercato italiano dove Dell vuole essere protagonista. Paghiamo il dazio storico di non essere sul canale. Ma oggi le condizioni sono decisamente cambiate e vogliamo giocare la partita”. 
Resta alto il focus sul mondo del client, che ancora oggi ha un peso sul risultato pari al 60%: gli scenari innovativi sono quelli legati ai dispositivi in mobilità – tablet, ibridi, sofware e quant’altro con un’attenzione crescente agli aspetti di sicurezza dei device mobili. 
E si sente la pressione dell’imminente cambio di Windows XP: “I clienti sono partiti ora con un ciclo di refresh verso Windows 7 che durera circa 18 mesi”. 

Strategicità del canale e i servizi finanziari
Come detto, il canale distributivo è elemento strategico nella Dell dei tempi moderni. Per questo nel 2013 la filiale italiana ha intensificato il proprio impegno sul fronte canale, che, come racconta Adolfo dell’Erba, Channel Director, viaggia in accelerata trimestre su trimestre. “Il canale ha registrato una crescita del 30%; fatto 100 tale risultato la componente distributiva ha realizzato circa il 55% . Risultati di tutto rispetto se si pensa che Dell ha virato verso un modello di go-to-market indiretto nel 2010 e ha aperto alla distribuzione solo tre anni fa. E’ una base di partenza eccellente per il prossimo anno, in cui il canale continuerà a rappresentare una strada fondamentale e privilegiata”.
Significative su tutta l’offerta, con server e client in prima linea oltre al 40%. E ambizioni sono gli obiettivi per il 2014:  “Vogliamo continuare a crescere; questo non significa abbandonare il modello della diretta, ma la strada per il canale è tracciata. L’obiettivo è quello di arrivare a un peso prossimo al 70% sul risultato totale. E l’idea è quella di aumentare la visibilità della nostra offerta anche su ciò che non è client e server. Dobbiamo riuscire a essere partner di riferimento per tutta l’offerta estesa”. I riferimenti vanno alle nuove componenti portate in dote dalle aziende acquisite,  tra cui sicurezza e networking puntando su sforzi congiunti Dell-canale. 
Molto positive le reazioni dei partner: “I parter ci stanno seguendo, con noi riscontrano crescite significative;”, tanto da crescere dal punto di vista numerico in modo incrementale… “nel 2013 abbiamo portato a bordo diverse centinaia di nuovi partner”, sostiene Dell’Erba. 
Come dice Dell’Erba, nessuna area grigia su Var e distributori, anche se la compagine distributiva è stata e sarà oggetto di alcune modifiche. Dopo tre anni e mezzo di percorso congiunto, infatti, si è chiuso il rapporto con il distributore a valore Icos ed è in procinto di partire una collaborazione con un nuovo distributore “con ambizioni di crescita importanti come quelle di Dell”, mentre è in programma un’attività di razionalizzazione della parte distributiva relativa alle società acquisite.
Il 2014 riserva importanti annunci per i partner Dell nell’area cloud mentre nel secondo trimestre è previsto il lancio di un portale self-service per abilitare i servizi finanziari. Sì perché un’importante novità Dell del 2013 è l’avvio, avvenuto lo scorso ottobre, di Dell Financial Services, la componente di servizi finanziari, prima effettuata attraverso un partner. Con banca situata in Irlanda, l’obiettivo della struttura, che conta due credit manager in Italia, è quella di andare oltre la locazione operativa e arrivare al finanziamento. Già dal prossimo mese partirà la sperimentazione su 10 partner.
Sono ampi gli spazi di crescita con il canale individuati da Dell rispetto al potenziale di mercato. “Oggi l’offerta è adeguata, abbiamo un ottimo supporto e la parte finanziaria, abbiamo definito le regole del gioco – e il gioco funziona - e ottenuto la fiducia del canale e della distribuzione”, conclude Ligresti.