Il tema della “Cloud Experience” ha fatto da filo conduttore a Passworl[d] 2013, la due giorni organizzata da Passepartout, software house di San Marino per i propri partner di canale nei giorni scorsi a Riccione. Un appuntamento che dall’edizione 2013 da semestrale diventa annuale, occasione di approfondimento formativo ma anche momento di presentazione di strategie e di forte relazione.
Fare rete tra le nuvole è la nuova sfida a cui devono rispondere i partner per guidare le organizzazioni verso il cloud. “Il cloud è un’era tecnologica, non una moda passeggera. Bisogna guardarla con gli occhi dell’impresa e non dei sistemi informativi, perché cambia il modo di fare impresa attraverso una tecnologia democratica, in grado di  abilitare grandi e piccole aziende a fare business in modo diverso”, spiega Corrado Rossi, Direttore Commerciale e Marketing di Passepartout, nell’aprire la seconda giornata dell’evento. E Passepartout sa molto bene che quella è la strada giusta da percorrere, avendo fatto, in tempi non sospetti, scelte lungimiranti proprio in direzione cloud.
La prima tappa del percorso cloud computing di Passepartout si colloca nel 2009, con la presentazione di Businesspass, la suite per i professionisti erogata in modalità di' software as a service' a cui fa seguito nel 2010 l’annuncio di Mexal Live, la soluzione cloud customizzabile per le imprese. Nel 2011 è la volta di Mobile Desk, come possibilità di utilizzare gli applicativi Passepartout sui dispositivi mobili e nel 2012 arriva YouPass, come sistema cloud di customer management che ben si adatta alla nuova politica commerciale della software house.
La tappa del 2013 va sotto il cappello Undercloud e sottende un modo di concepire tutte le soluzioni gestionali in modalità cloud siano esse sulla server farm di Passepartout sia sul server del cliente o di un provider esterno.
L’obiettivo della software house di San Marino è quello diportare tutti i 25 mila clienti nel cloud entro il 2013. Già oggi molti dei clienti operano in questa modalità. “Seguendo la crescita funzionale e architetturale, nel tempo abbiamo portato i clienti sul cloud in modo graduale e naturale, senza traumi”,dice Rossi. E torna al filo conduttore, quello della Cloud Experience, che poggia su quello di Customer Experience. LaCustomer Experience è la somma di tutte le esperienze che il cliente ha con un brand; se il cliente è soddisfatto diventa promotore del brand stesso. Il passaggio da compiere è quello dal marketing di prodotto al marketing dell’esperienza.  Il prodotto deve funzionare, il servizio soddisfare il cliente e il cloud diventare esperienza; una Cloud Experience come fattore di cambiamento. “Per Passepartout la Customer Experience diventa oggi Cloud Experience, perché tutta la nostra offerta è in cloud, e il cliente non compra solo il prodotto ma compra anche l’esperienza con Passepartout. Abbiamo 25 mila clienti che devono vivere la Cloud Experience e diventare promotori del nostro brand”, enfatizza Rossi.  

[tit:Il cloud cambia il modello di business dei partner]
Tocca a Carlo Alberto Carnevale Maffé, docente di Strategia Aziendale presso l'Università Bocconi di Milano e membro di alcuni Consigli di Amministrazione di prestigiose aziende italiane, spiegare la forza propulsiva del cloud computing ai partner.
“Il cloud non è solo un’infrastruttura tecnologica, è un’istituzione economica. E’ laboratorio di innovazione organizzativa, crocevia di scambi informativi, piattaforma di relazioni di business. E’ la Banca d’Italia dei dati; come le banche sono il posto migliore per mettere i soldi, così il cloud, come una brava Banca Centrale, è il ‘prestatore di ultima istanza’ di risorse computazionali e garantisce liquidità e la libera circolazione dei dati. E’ occasione per ripensare i processi di business Non si vola tra le nuvole con la zavorra del legacy. E il problema non è mettere l’Erp sul cloud, ma portarci il business”, afferma.  
E continua: “Sul cloud si è tutti nudi e uguali. Nessuno è piccolo, le dimensioni sfumano e si assottigliano, consentendo anche alle piccole aziende e ai professionisti di giocare la partita. E la battaglia culturale del cloud è finita; per i giovani il cloud è una cosa naturale: è il polo magnetico delle interazioni, scatena fenomeni organizzativi di collaborazione ed è il luogo della sharing economy”.
Fare cloud significa anche abbassare il prezzo dei servizi che si offrono sulla nuvola in modo sistematico; per questo al fine di far crescere la torta del mercato è necessario operare sulla complementarietà (con device, dati, servizi off & on line, processi di business a valore aggiunto...).
Secondo Carnevale Maffé per cambiare il proprio modello di business i partner devono in prima istanza fare sistema sul cloud, standardizzando gli sviluppi applicativi, lavorando sull’interoperabilità e la complementarietà. “In questo modo non siete solo partner ma diventate rete di PassePartout”;inoltre, devono educare la filiera dei clienti a valle e a monte: “Uno studio professionale può portare con sé una rete di migliaia di clienti”; e infine, integrarsi coi processi della domanda: “Il lavoro del partner sul cloud è di business partner non di software partner”.
E conclude: ”Attraverso il cloud il vostro business diventa interstiziale, apre tante fessure e interstizi; dovete aumentare le opportunità di interoperabilità tra gli elementi. Abbiate il coraggio di diventare consulenti organizzativi dei vostri clienti attraverso una tecnologia abilitante e un modello organizzativo efficace”.

[tit:Undercloud e sviluppi futuri]
E’ Stefano Franceschini, Fondatore e Presidente di Passepartout, ideatore dell'offerta societaria, a presentare ai circa 300 partner riuniti a Riccione le ultime novità relative all’offerta, non senza fare qualche considerazione sul periodo contingente: “Ci siamo lasciati con la crisi e ci ritroviamo ancora con la crisi. Temo che durerà ancora parecchio. Sappiamo di esserci nel mezzo ma non quando finirà. La crisi ci obbliga a cambiare e a trovare nuove strade. Nel frattempo noi abbiamo continuato a tenere il piede sull’acceleratore. Abbiamo fatto molte cose sia in termini di offerta che di politiche commerciali per mettervi nella condizione di lavorare meglio”.
Oggi la novità riguarda Undercloud, come detto, una tecnologia che rende solo e sempre cloud tutta l’offerta PassePartout. I prodotti Mexal BP e Businesspass possono essere utilizzati indifferentemente sia sulla server far di casa, sia sul server del cliente o di un provider esterno. “Oggi molte software house si fregiano di avere un’offerta gestionale cloud. Non basta però mettere il prodotto in hosting, collegarlo a un browser. Bisogna garantire la sicurezza e disporre di una piattaforma di sviluppo...il nostro è un cloud puro: ovunque esiste una nostra soluzione è sotto protezione di una nuvola. E’ il frutto di anni di lavoro, evoluzione di tutto ciò che è stato sviluppato per il cloud,” sottolinea.
Ai partner che seguono il percorso cloud la software house offre oggi il programma Passepartout Certified Cloud Partner (al momento una certificazione solo formale, non ancora Iso 9000) al fine di promuovere e rendere riconoscibile al mercato i partner che hanno fatto questa scelta.
E le novità dietro l’angolo?
Numerosi i progetti in cantiere, quasi pronti per essere lanciati sul mercato. Tra questi:MexalOne, l’estensione di Mexal su una fascia più alta di mercato. Estende l’esperienza di Businepass a imprese o gruppi con un elevato numero di utenti, con un archivio dati di grandi dimensioni, strutture complesse. Ha funzionalità appropriate senza alterare la filosofia di Passepartout, una base dati a 64 bit, prestazioni elevate, estensione dei dati, un nuovo ambiente di sviluppo evoluto.
“Le Pmi continuano a essere il nostro mercato di riferimento; non vogliamo spostarci da questo target ma ci prefiggiamo di presidiare e svilupapre meglio le medie imprese", ci tiene a ricordare Franceschini. 
Gli sviluppi futuri, inoltre, riguardano: il nuovo editor Sprix – più semplice, fruibile e visuale; Built in function, funzionalità già pronte all’uso implementabili per risolvere varie necessità aziendali – il primo sarà MyDB, a seguire la sicurezza dati undercloud in termini di backup toale o differenziale; il Crm nativamente integrato nella soluzione, che eredita tutte le caratteristiche dei principali prodotti della software house.
“I partner devono diventare meno tecnici e più commerciali; devono affrancarsi dal servizio di basso valore e dedicare più tempo alla ricerca di nuovi clienti. La sfida prioritaria per loro in questi tempi è incrementare il numero di clienti. Per questo vogliamo rendere la loro attività più automatica per lasciargli più spazio e tempo”, ribadisce Franceschini.
Per favorire questo processo Passepartout cerca di offrire più opportunità ai partner e dall’altra di diminuire i costi del lavoro che svolgono con strumenti come Youpass e il nuovo Easypass. Quest’ultimo, in particolare, è uno strumento evoluto che consente a Passepartout di fornire supporto e assistenza via Web ai propri partner (guida l’utente nella ricerca della migliore risoluzioen al problema), e a loro volta, i partner ai loro clienti. Sul supporto Web più che decennale, la software house ha innestato un motore di ricerca per indicizzare e reperire le informazioni in modo molto rapido.
Da non dimenticare il nuovo sito, realizzato nel solco della più antica tradizione di Passpartout con la tecnologia Passweb.  

[tit:Una realtà in salute]
Nonostante la sofferenza di mercato, Passepartout continua a macinare risultati positivi. Come racconta Barbara Reffi, Amministratore Delegato della software house, l’esercizio 2012 si è chiuso con un fatturato di circa 12 milioni di euro, in crescita del 3%. La fotografia aziendale scattata da Reffi mostra una realtà che poggia su unteam di 135 persone, di estrazione prevalentemente tecnica, che opera attraverso il canale al 100% costituito da circa 250 partner focalizzati sulla parte PMI- professionisti e 56 su Ho.Re. Ca, l’offerta per il mercato dell’ospitalità e la ristorazione  su un parco di circa 25 mila clienti. Proprio quest’ultimo, come riferisce Reffi, "è un mercato che non conosce la stessa crisi che sta investendo l’Ict e in particolare le Pmi. “Su Ho.Re.Ca, nel 2008 avevamo 300 clienti, oggi ne contiamo 2.400”.
E’ un’offerta quella Ho.Re.Ca distinta dalle altre, che però combinata con queste, ne potenzia la valenza commerciale.
E proprio sul fronte commerciale lo scorso luglio, come racconta Barbara Reffi,  la software house ha avviato una nuova politica  che ha previsto il passaggio delle licenze da una base di 50 anni a una base annuale. “I partner si sono visti aumentare la quota da pagare ma allo stesso tempo l’abbiamo congelata per un anno al fine di consentirgli di essere più aggressivi sul mercato rispetto alla concorrenza", conclude.
Un investimento ingente per Passepartout, nell’ordine di 1 milione di euro, i cui frutti si inzieranno a raccogliere a partire dal prossimo luglio.