Strategia buona non si cambia; è quella relativa al modello di go-to-market di Vmwareorientato al canale. Nel corso dell’esercizio 2012 il 95% del fatturato societario, infatti, è stato realizzato attraverso il canale distributivo nelle sue diverse forme. Nel 2013, quindi, la strategia portata avanti dal vendor non può che essere di continuità con il passato: un modello distributivo che da una parte passa da distributori e rivenditori e dall’altra da partner Oem. 
E se il canale negli anni ha via via assunto un ruolo fondamentale nel portare sul mercato la proposizione societaria di virtualizzazione server,  a cui si sono aggiunti storage, networking e sicurezza - i tre principali servizi infrastrutturali relativi ai data center - oggi appare adatto e pronto a spingere il concetto innovativo di Software Defined Data Center – l’ultima frontiera tecnologica seguita da Vmware - e di cloud computing, come racconta Matteo Uva, Channel Manager Vmware Italia: “Da qualche anno i server virtuali hanno superato i server fisici. E in quest’ambito Vmware la fa da padrona, con un parco installato enorme che facilita il lavoro dei partner. Ogni server virtuale si porta dietro anche altri servizi, per esempio quelli storage. In media ogni server virtuale, infatti, è associato a una capacità di storage di circa 200 GB. Se si pensa che nel mondo ci sono circa 36 milioni di server virtuali che girano si capisce quanto possa essere lo storage coinvolto. Di conseguenza, Vmware ma anche i rivenditori nel momento in cui vendono un progetto di virtualizzazione hanno un ruolo importante anche nella definizione dello spazio storage, diventando il naturale referente non solo per la virtualizzazione. E questo discorso vale anche per le componenti di networking e sicurezza. La rete collega i server che oggi sono in prevalenza macchine virtuali. Ogni macchina virtuale si porta dietro minimo 1,5 porte. Ne risulta che 36 milioni di server hanno circa 50 milioni di porte di rete associate. Oggi, quindi, il rivenditore Vmware può proporre al cliente la trasformazione complessiva dell’intera infrastruttura data center o dei singoli tasselli che la compongono”.
[tit:Il canale deve evolvere e il mercato va verso il cloud]
VMware spinge con forza sul cloud e sollecita i partner di canale a fare lo stesso. “Il canale deve evolvere e il mercato va verso il cloud. Crediamo che ci sarà sempre bisogno di partner che virtualizzino i data center in modo tradizionale, ma di pari passo ci sarà sempre più necessità di evolvere verso l’integrazione di servizi esterni”, spiega Uva. Da qui l’attenzione a favorire questo passaggio. Proprio in questo contesto si inserisce il recente programma Cloud Credits Purchasing, che offre ai Solution Provider la possibilità di vendere crediti prepagati da usare per la sottoscrizione di servizi di cloud pubblico e ibrido offerti da partner Service Provider VMware vCloud autorizzati. Disponibile dallo scorso marzo, è un’offerta che unisce le comunità dei Solution Provider e dei Service Provider, utilizzando i punti di forza di entrambi per creare un’unica e differenziante value proposition per loro e per i loro clienti. I Solution Provider possono incrementare le proprie vendite di private cloud con dei “crediti” per un’offerta di Service Provider di public cloud, anticipando revenue e mantenendo al contempo il loro ruolo di consulenti a valore per i propri clienti grazie a servizi a valore aggiunto. 
I partner Service Provider VMware vCloud autorizzati possono trarre vantaggio dai clienti che riscattano i propri crediti cloud in cambio di servizi cloud basati sull’architettura cloud ibrida.I clienti possono gestire in maniera semplice i propri VMware Cloud Credits su MyVMware, mentre i Solution Provider possono accedere alla reportistica disponibile su Partner Central. 
E proprio l’orientamento verso il cloud computing e, più in generale, verso l’erogazione di servizi è alla base della maggiore focalizzazione di Vmware sui Service Provider, operatori cheoffrono servizi infrastrutturali di cloud computing di classe enterprise basati sulla tecnologia VMware vCloud. Un canale che tende ad affermarsi sempre più e a rafforzarsi all’interno della campagine dei partner del vendor. 

[tit:Stato dell'arte dei programmi]
Proseguono, inoltre, le iniziative e i programmi lanciati l’anno scorso messi a punto al fine di migliorare la marginalità dei partner: l’iniziativa legata al programma di Opportunity Registration (che aggiunge punti di marginalità a quelli già previsti) e il programma Solution Reward che enfatizza il concetto di certificazione del partner.
“Accanto alla certificazione obbligatoria  sull’infrastruttura base il partner deve prendere ulteriori certificazioni su soluzioni presenti in un catalogo che continua ad arricchirsi: End User Computing, Virtual Business & Critical Application, Disaster Recovery, di recente anche Horizon… che consentono di ottenere rebate aggiuntivi, oltre a quelli previsti dall’opportunity registration”.
A detta di Uva, i programmi stanno andando molto bene: “In totale Vmware nel 2012 ha erogato circa 100 milioni di dollari per queste iniziative, a testimonianza del fatto che i programmi sono ben recepiti dai partner. Nello specifico circa 42 milioni di dollari sono stati erogati per le opportunity registration tradizionali, oltre 40 milioni per opportunity registrationm relative a nuovi clienti e più di 10 milioni per il Solution Reward”.
In generale, Vmware continua a lavorare in Italia con una base continuativà di circa 2.700 partner, di cui circa 250 di livello Enterprise. Tre i partner Premier in Italia – il livello più alto di partnership: DLI, Project Informatica, R1. Asystel e Lutech, prima a livello Premier – sono passate a livello Enterprise.
Confermati i quattro distributori (Avnet, Comparex, Computer Gross e V-Valley, ndr) con caratteristiche specifiche e distinte. In particolare, a circa un anno dall’accordo con Computer Gross, Matteo Uva, fa un primo bilancio della partnership: “Computer Gross ha rispettato tutte le aspettative poste da Vmware un anno fa; è una scelta di successo che ci ha permesso di completare il network distributivo, che oggi funziona ancora meglio. E’ un distributore che garantisce a Vmware la copertura geografica e ci permette di raggiungere anche tipologie di partner differenti”.