Check Point, obiettivo small business attraverso canale e associazioni
Per il vendor è giunto il momento di portare la sicurezza nelle Pmi, facendo leva su canale e associazioni. Obiettivo: in sei mesi raggiungere il milione di dollari di fatturato e ingaggiare circa 600-700 rivenditori. Racconta la nuova strategia Elena Ferrari, Channel Manager di Check Point in Italia.
Le Piccole e medie imprese sono un mercato attraente per i vendor soprattutto in un paese come quello italiano costituito in prevalenza da questa tipologia di aziende. Per questo Check Point Software, dopo aver sviluppato i prodotti idonei per andare su questa fascia di mercato, ha pensato di entrarci in modo deciso.
“Sono due, di fatto, i motivi che spingono Check Point a entrare nel mercato small business: il fatto che in Italia le Piccole e Medie Imprese rappresentano l’85-90% del mercato e, quello, che in questo mercato Check Point non è stata fino ad oggi presente se non in modo occasionale con prodotti di taglio enterprise adattati ma comunque troppo costosi per questa fascia di utenza. Lo sviluppo delle nuove appliance di sicurezza - la linea 600 e quella 1100 – ci consente di entrare di diritto in quest’ambito con l’obiettivo di estendere la nostra copertura di mercato e creare nuovo business",spiega Elena Ferrari, Channel Sales Manager di Check Point Software Technologies Italia.
Il terreno è molto fertile. Le piccole imprese erroneamente ritengono di non essere a rischio sicurezza e per questo non sono dotate di strumenti idonei per la protezione, complice anche il fatto che non hanno nel loro staff risorse da dedicare all’IT, a causa di organici ridotti all’osso ma anche perché pensano che i cyber criminali siano più interessati ai dati delle grandi aziende. In realtà, tutti, dalle grandi alle piccole aziende ma anche i singoli individui, sono costantemente sotto attacco.“Cento aziende piccole fanno un’azienda grande; le Pmi sono più facilmente attaccabili perché pensano di non esserlo, rispetto alle grandi che si proteggono di più", puntualizza Ferrari.
E le analisi di mercato testimoniano la tendenza. Un recente studio della National Cyber-Secuirty Aliance evidenzia che il 67% degli attacchi registrati nel corso del 2012 hanno riguardato realtà sotto i 100 dipendenti. La ricerca, inoltre, sottolinea anche che il 90% delle Pmi non dispone di un IT manager a tempo pieno e che il 70% non offre ai propri dipendenti formazione specifica sulla sicurezza su Internet.
[tit:Nuove strategie di mercato]
Due le direttrici lungo cui si declina la strategia di penetrazione del mercato Pmi impostata da Check Point: canale e associazioni di categoria. Sul fronte canale la società intende operare attraverso i propri partner già attivi in questo mercato e reclutare nuovi partner attraverso i distributori. Una figura commerciale interna si occupa di sviluppare il business con l’obiettivo di favorire l’evangelizzazione di questa tipologia di aziende.
L’altra direttrice coinvolge in prima persona Elena Ferrari e lo stesso country manager Rodolfo Falcone. “Ci siamo già attivati con circa 3-4 associazioni. L’attività è partita dal Nord in quanto è l’area che conosciamo meglio, ma la nostra intenzione è di coprire l’intero territorio. Stiamo avendo delle ottime risposte; stiamo mettendoci d’accordo con le associazioni per preparare con loro dei piani di sviluppo al fine di ingaggiare gli utenti finali che sono i loro associati, sensibilizzandoli sulla sicurezza”.
Come racconta Elena Ferrari dal punto di vista numerico l’obiettivo è di raggiungere almeno un milione di dollari di fatturato con le nuove appliance da qui a dicembre, mentre 600-700 sono invece i nuovi rivenditori che Check Point vuole ingaggiare in questo lasso di tempo. “Si tratta di rivenditori molto diversi da quelli fidellizzati. Per noi è importante mantenere la distinzione tra i partner qualificati e certificati con i quali lavoriamo in ambito enterprise su grandi progetti e i partner di massa, coloro che possono anche vendere in modalità spot ma che si orientano a Check Point quando si tratta di scegliere una soluzione di sicurezza di tipo firewall e, in generale, una soluzione perimetrale per i propri clienti”.
Cosa offre Check Point di distintivo ai rivenditori in un mercato già ampiamente presidiato dalla concorrenza? “Guardando i programmi dei vari vendor più o meno tutti offriamo le stesse cose. Mi sento di dire che Check Point però è in grado di offrire buoni margini, quindi al rivenditore offre sconti interessanti e un prodotto di qualità, riconosciuto leader nel segmento del firewall da molti anni. E anche i prodotti per lo small business sono stati così concepiti, testati e qualificati”.
[tit:Appliance, attività formative e tipologie di partner]
Proprio i prodotti sembrano essere l’elemento distintivo proposto dal vendor: le appliance 600, di recente annuncio, sono dispositivi all-in-one progettati per le Pmi, che racchiudono in un dispositivo compatto e dall’ingombro limitato le principali funzionalità di sicurezza necessarie alle piccole imprese; le appliance 1100, presentate lo scorso aprile e definite ‘branch office’, portano la sicurezza di livello enterprise anche a filiali e sedi periferiche delle aziende oltre che agli uffici di medie dimensioni. “Anche se è prematuro dirlo, le risposte che ci stanno arrivando sia da parte del canale che dalle associazioni sono ottime; sono fortemente motivati a promuovere il verbo della sicurezza alle piccole e medie imprese”.
Come? Attraverso un ricco programma di eventi diretti, via web, passando da distributori, partner e associazioni e mediante la comunicazione marketing: “Il mercato small business è un mercato marketing driver. Facciamo tanta comunicazione sulle minacce e con le associazioni organizziamo e partecipiamo a eventi di sicurezza per i loro associati: dalla sicurezza fisica a quella logica, toccando anche i temi normativi”.
I tre distributori - ITway, Computerlinks e Wescom - approvano la scelta del vendor: “Si muovevano già sulle Pmi e quindi spingevano perché ci andassimo anche noi. Per loro oggi si è aperta una nuova fascia di mercato da indirizzare con Check Point. A loro e ai partner chiediamo di portare Check Point nello small business. Ora che abbiamo i prodotti giusti e conoscendo bene il mercato di riferimento, in quanto nella mia precedente esperienza lavorativa mi occupavo di questa tipologia di aziende, penso che Check Point abbia le carte in regola per avere successo”.
A tendere, come spiega Ferrari, Check Point si aspetta che il business realizzato sullo small business raggiunga un volume tale da creare la stabilità societaria. Su questa si baseranno i grandi progetti sviluppati con le medie-grandi aziende.
“Il canale tradizionale esistente con il quale lavoriamo da anni, costituito da partner certificati e qualificati, è molto solido e in crescita. Cresce il numero di partner e si accresce il loro livello di certificazioni, che significa che stanno investendo su Check Point. Sono molto soddisfatta del lavoro fatto coi partner in questi anni. Ci seguono molto e sono propositivi: propongono idee e attività da sviluppare in modo congiunto per creare nuove opportunità".
E conclude: “Per Check Point il canale è il cuore, senza i partner non andiamo da nessuna parte. Il focus rimane alto e forte su entrambe le tipologie di canale, ma mentre quello tradizionale che opera sulle aziende di grandi dimensioni è più avviato, quello Smb lo stiamo sviluppando ex novo e richiede quindi una forte focalizzazione".
“Sono due, di fatto, i motivi che spingono Check Point a entrare nel mercato small business: il fatto che in Italia le Piccole e Medie Imprese rappresentano l’85-90% del mercato e, quello, che in questo mercato Check Point non è stata fino ad oggi presente se non in modo occasionale con prodotti di taglio enterprise adattati ma comunque troppo costosi per questa fascia di utenza. Lo sviluppo delle nuove appliance di sicurezza - la linea 600 e quella 1100 – ci consente di entrare di diritto in quest’ambito con l’obiettivo di estendere la nostra copertura di mercato e creare nuovo business",spiega Elena Ferrari, Channel Sales Manager di Check Point Software Technologies Italia.
Il terreno è molto fertile. Le piccole imprese erroneamente ritengono di non essere a rischio sicurezza e per questo non sono dotate di strumenti idonei per la protezione, complice anche il fatto che non hanno nel loro staff risorse da dedicare all’IT, a causa di organici ridotti all’osso ma anche perché pensano che i cyber criminali siano più interessati ai dati delle grandi aziende. In realtà, tutti, dalle grandi alle piccole aziende ma anche i singoli individui, sono costantemente sotto attacco.“Cento aziende piccole fanno un’azienda grande; le Pmi sono più facilmente attaccabili perché pensano di non esserlo, rispetto alle grandi che si proteggono di più", puntualizza Ferrari. E le analisi di mercato testimoniano la tendenza. Un recente studio della National Cyber-Secuirty Aliance evidenzia che il 67% degli attacchi registrati nel corso del 2012 hanno riguardato realtà sotto i 100 dipendenti. La ricerca, inoltre, sottolinea anche che il 90% delle Pmi non dispone di un IT manager a tempo pieno e che il 70% non offre ai propri dipendenti formazione specifica sulla sicurezza su Internet.
[tit:Nuove strategie di mercato]
Due le direttrici lungo cui si declina la strategia di penetrazione del mercato Pmi impostata da Check Point: canale e associazioni di categoria. Sul fronte canale la società intende operare attraverso i propri partner già attivi in questo mercato e reclutare nuovi partner attraverso i distributori. Una figura commerciale interna si occupa di sviluppare il business con l’obiettivo di favorire l’evangelizzazione di questa tipologia di aziende.
L’altra direttrice coinvolge in prima persona Elena Ferrari e lo stesso country manager Rodolfo Falcone. “Ci siamo già attivati con circa 3-4 associazioni. L’attività è partita dal Nord in quanto è l’area che conosciamo meglio, ma la nostra intenzione è di coprire l’intero territorio. Stiamo avendo delle ottime risposte; stiamo mettendoci d’accordo con le associazioni per preparare con loro dei piani di sviluppo al fine di ingaggiare gli utenti finali che sono i loro associati, sensibilizzandoli sulla sicurezza”.
Come racconta Elena Ferrari dal punto di vista numerico l’obiettivo è di raggiungere almeno un milione di dollari di fatturato con le nuove appliance da qui a dicembre, mentre 600-700 sono invece i nuovi rivenditori che Check Point vuole ingaggiare in questo lasso di tempo. “Si tratta di rivenditori molto diversi da quelli fidellizzati. Per noi è importante mantenere la distinzione tra i partner qualificati e certificati con i quali lavoriamo in ambito enterprise su grandi progetti e i partner di massa, coloro che possono anche vendere in modalità spot ma che si orientano a Check Point quando si tratta di scegliere una soluzione di sicurezza di tipo firewall e, in generale, una soluzione perimetrale per i propri clienti”.
Cosa offre Check Point di distintivo ai rivenditori in un mercato già ampiamente presidiato dalla concorrenza? “Guardando i programmi dei vari vendor più o meno tutti offriamo le stesse cose. Mi sento di dire che Check Point però è in grado di offrire buoni margini, quindi al rivenditore offre sconti interessanti e un prodotto di qualità, riconosciuto leader nel segmento del firewall da molti anni. E anche i prodotti per lo small business sono stati così concepiti, testati e qualificati”.
[tit:Appliance, attività formative e tipologie di partner]
Proprio i prodotti sembrano essere l’elemento distintivo proposto dal vendor: le appliance 600, di recente annuncio, sono dispositivi all-in-one progettati per le Pmi, che racchiudono in un dispositivo compatto e dall’ingombro limitato le principali funzionalità di sicurezza necessarie alle piccole imprese; le appliance 1100, presentate lo scorso aprile e definite ‘branch office’, portano la sicurezza di livello enterprise anche a filiali e sedi periferiche delle aziende oltre che agli uffici di medie dimensioni. “Anche se è prematuro dirlo, le risposte che ci stanno arrivando sia da parte del canale che dalle associazioni sono ottime; sono fortemente motivati a promuovere il verbo della sicurezza alle piccole e medie imprese”.
Come? Attraverso un ricco programma di eventi diretti, via web, passando da distributori, partner e associazioni e mediante la comunicazione marketing: “Il mercato small business è un mercato marketing driver. Facciamo tanta comunicazione sulle minacce e con le associazioni organizziamo e partecipiamo a eventi di sicurezza per i loro associati: dalla sicurezza fisica a quella logica, toccando anche i temi normativi”.
I tre distributori - ITway, Computerlinks e Wescom - approvano la scelta del vendor: “Si muovevano già sulle Pmi e quindi spingevano perché ci andassimo anche noi. Per loro oggi si è aperta una nuova fascia di mercato da indirizzare con Check Point. A loro e ai partner chiediamo di portare Check Point nello small business. Ora che abbiamo i prodotti giusti e conoscendo bene il mercato di riferimento, in quanto nella mia precedente esperienza lavorativa mi occupavo di questa tipologia di aziende, penso che Check Point abbia le carte in regola per avere successo”.
A tendere, come spiega Ferrari, Check Point si aspetta che il business realizzato sullo small business raggiunga un volume tale da creare la stabilità societaria. Su questa si baseranno i grandi progetti sviluppati con le medie-grandi aziende.
“Il canale tradizionale esistente con il quale lavoriamo da anni, costituito da partner certificati e qualificati, è molto solido e in crescita. Cresce il numero di partner e si accresce il loro livello di certificazioni, che significa che stanno investendo su Check Point. Sono molto soddisfatta del lavoro fatto coi partner in questi anni. Ci seguono molto e sono propositivi: propongono idee e attività da sviluppare in modo congiunto per creare nuove opportunità".
E conclude: “Per Check Point il canale è il cuore, senza i partner non andiamo da nessuna parte. Il focus rimane alto e forte su entrambe le tipologie di canale, ma mentre quello tradizionale che opera sulle aziende di grandi dimensioni è più avviato, quello Smb lo stiamo sviluppando ex novo e richiede quindi una forte focalizzazione".
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