‘Inspired by change’ è il file rouge della 15esima edizione di Ingram Micro Show Case, tenutasi nei giorni scorsi a Novegro, alle porte di Milano. 1.500 iscritti, 1.000 partecipanti e oltre 75 vendor presenti: “Il cambiamento è al centro dello Show Case 2013, un momento di forte relazione e di incontro per clienti e vendor venuti a conoscere le principali innovazioni tecnologiche”, dichiaraAnnalisa Acquaviva, Vendor Management Director di Ingram Micro Italia, nel descrivere la nuova edizione.
Riconfermato il format tradizionale con al centro il tema della formazione in cui i vendor fanno training ai rivenditori mentre il tema della “customer experience” trova spazio tra le novità. “La customer experience si declina in due tipi di ambientazioni: office, in cui il cliente testa le soluzioni in tempo reale e home, dove il cliente, accolto come se fosse a casa propria, entra in contatto con le tecnologie sviluppate per l’ambiente domestico”, spiega Acquaviva.
A margine dell’evento abbiamo incontrato Sergio Ceresa, e Antonio Masenza, dallo scorso giugnoExecutive Managing Director di Ingram Micro con i quali si è fatto il punto della situazione e si sono delineate le linee strategiche future. Ceresa, sulla base dei dati del Partner Context che misura il mercato distributivo, sottolinea lo stato di buona salute in cui versa Ingram Micro. “Se il mercato della distribuzione riporta una decrescita del 2%, Ingram Micro viaggia in controtendenza. In particolare nel mese di settembre ha raggiunto una quota di mercato, in genere nell’intorno del 14-15%, prossima al 20%.” Come spiega Ceresa, gli ambiti di riferimento del distributore rimangono i canali retail e business-to-business (corporate reseller ed smb); ma, se l’attività svolta nel retail è fatta in gran parte da servizi di logistica e finanziari: “Il retail è un business a basso margine ma necessario per mantenere le economie di scala”, il focus di orientamento primario del distributore è quello di servire i rivenditori tradizionali dalla sede di Milano e sul territorio attraverso uffici commerciali distribuiti lungo il Belpaese. Nel mercato Smb il distributore punta a crescere almeno del 10% nel prossimo triennio, cercando di trasformare la vendita dei prodotti in vendita di soluzioni. “Showcase rappresenta un momento fondamentale per supportare e spingere i rivenditori a commercializzare non solo i prodotti ma a il concetto di soluzione. Ingram Micro lo fa attraverso la divisione Universo Servizi“. In quest’ambito rimane salda la collaborazione con Digitronica. 
Il business a valore, racconta Ceresa, è in forte crescita, nel 2012 ha riportato un incremento a doppia cifra e oggi incide sul fatturato per circa il 15-20%. Obiettivo per il prossimo triennio: crescere almeno del 10% in questo mercato. 
Tocca ad Antonio Masenza, Executive Managing Director, svelare le strategie per il 2014 e oltre. “Sono a bordo di Ingram Micro dallo scorso 3 giugno e la ritengo un’interessante esperienza soprattutto dal punto di vista delle persone. Non mi stanco di sottolineare che Ingram Micro non si rivolge mai all’utente finale, per non creare alcuna sovrapposizione con i rivenditori. Il mio obiettivo nel 2014 è quello di sperimentare nuove strategie per riportare Ingram Micro ad avere la leadership di mercato nel giro di un triennio, puntando in particolare a un nuovo modo di raggiungere i rivenditori”. Il mio obiettivo nel 2014 è quello di sperimentare nuove strategie per riportare Ingram Micro ad avere la leadership di mercato nel giro di un triennio, puntando in particolare a un nuovo modo di raggiungere i rivenditori”. Due i filoni seguiti per dare sostanza alla capacità di ingaggiare i partner in modo differente rispetto al passato: attraverso un modello alternativo al Web, che che sfrutta la tecnologia social e mediante un approccio diverso da quello dei tradizionali cash & carry attraverso cui Ingram Micro punta comunque a coprire il territorio in modalità diretta. Il 2014 si prospetta quindi ricco di novità per il distributore.
Già a partire dai prossimi mesi di febbraio-marzo il distributore intende lanciare questa nuova modalità di engagement dei rivenditori, che si basa su una piattaforma innovativa inspirata al social. “E’ un’idea tutta italiana che, se prende piede e si afferma, fungerà da progetto pilota da replicare anche negli altri Paesi. Sarà uno strumento attraverso cui creare una maggior fidelizzazione dei rivenditori”. In questa inziativa Ingram Micro pensa di coinvolgere anche un network di operatori tradizionali con forte know-how tecnologico e provata capacità di seguire i clienti e indicare loro la direzione per sviluppare business. Ingram Micro stessa sta assumendo al proprio interno persone con spiccate capacità di business development, orientate all’utente finale capaci di lavorare sui grandi clienti.

[tit:Puntare al valore come arma vincente per la crescita]
Come detto, Ingram Micro non abbassa la guardia sul tema del valore. “In Italia siamo un po’ in ritardo rispetto alle filiali del Nord Europa, ma contiamo di allinearci a queste realtà”, afferma Masenza. In questa direzione di fondamentale importanza sarà l’adozione del marketplace di serviziwww.ingrammicrolink.com di derivazione statunitense, una sofisticata piattaforma di Crm e business intelligence che effettua una mappatura territoriale dei rivenditori a livello europeo ed eleva il distributore al ruolo di fornitore di soluzioni al mercato, in grado di sviluppare nuove opportunità per i rivenditori. L’orientamento al branding e la focalizzazione su alcuni mercati verticali completano le linee strategiche principali del 2014. “Stiamo lavorando molto sulla brand. Puntiamo a spingere il concetto di una Ingram Micro capace di innovare e sempre più vicina ai rivenditori”, enfatizza Masenza, che dichiara: “Se nel 2013 la strategia si declinava in VVS - Volume, Valore e Servizi – nel 2014 a tale acronimo si aggiunge una V, per diventare VVSV, che sta per Verticals”. L’idea di Masenza, infatti, è quella di potenziare la componente di Digital Signage, ed entrare negli ambiti della sicureza fisica (nel secondo semestre del 2014) e nell' Educational per arrivare nel mercato Healtcare a fine 2014. 
Masenza non si dice particolarmente preoccupato del periodo di crisi che attanaglia il mercato perché afferma: “qualunque minaccia rappresenta anche un’opportunità”.