La crescente focalizzazione sul business a valore è una strategia evidente in casa Trend Micro, che, forte di una posizione riconosciuta nell’ambito a volume, cerca di farsi spazio ed estendere il proprio raggio di azione anche nel mercato a valore. Un processo al centro della riorganizzazione aziendale avviata lo scorso gennaio a livello mondiale con l’obiettivo di semplificare  i processi e le attività decisionali delle regioni, che oggi inizia a dare i primi segni concreti con l’intenzione di proseguire anche nel prossimo futuro.  
In questo contesto organizzativo, in Italia è stato chiesto a Denis Cassineiro, Channel Sales Manager Trend Micro Italia, di allargare le proprie competenze in ambito canale, grazie anche all’inserimento di Martina Mulas, Sn. Manager, Channel Marketing Southern Europe, risorsa trasversale al Sud Europa che si occupa di volume business  e della distribuzione. A Cassineiro il compito di implementare in Italia le strategie per l’area a valore con l’organizzazione locale, in armonia con la struttura interna di major account. ChannelCity lo ha incontrato per conoscere la strategia di canale per i partner a valore.
L’istantanea scattata oggi mostra un canale costituito da 4.563 partner attivi di cui 2.500 appartenenti al livello Bronze, 30 Silver e 13 Gold. All’appello mancano ancora partner Platinum, il livello più alto riconosciuto dal Partner Program.


Tre le aree tecnologiche individuate da Trend Micro per lo sviluppo di nuove opportunitàattraverso il canale a valore.In primis, l’area del cloud computing. “Prima di altri Trend Micro ha investito e si è specializzata nella data center security intesa come la ‘foundation’ alla base di qualsiasi processo di cloud. In questo contesto  l’attenzione è alta sul tema della Virtualization Security. Abbiamo lavorato con Vmware in modo ottimizzato su piattaforme agentless completando una visione di piattaforma che non si limita all’anti-malware ma è una piattaforma completa di semplificazione e gestione della sicurezza nell’ambito dei data center sia fisici che virtualizzati”, dice Cassiniero.
Come racconta Cassineiro la domanda di queste tecnologie negli ultimi mesi si è resa ben più visibile tanto è vero che nel primo semestre dell’anno più della metà delle vendite effettuate all’interno del portafoglio a valore è stata relativa a questa piattaforma. “Oggi, nel momento in cui si virtualizza si assiste a una naturale propensione del partner e dell’utente a chiedere una sicurezza sempre più specializzata. Quello della virtualization security è quindi un’area ricca di opportunità che non intacca i budget classici della sicurezza all’interno delle imprese ma è un business aggiuntivo perché prende i budget destinati all’hardware. Un mercato totale per cui è previsto una crescita di circa di 3,5 volte rispetto allo scorso anno".
[tit:Nuovi obiettivi]
Focalizzazione spinta sulla virtualization security nei prossimi sei mesi  e anche nel 2014 puntando dritto ai partner di infrastruttura. Per il prossimo autunno, infatti, Trend Micro ha in serbo movimenti importanti per questa tipologia di partner con l’ottimizzazione di alcune partnership proprio in questa direzione e processi di partecipazione congiunta ai progetti. “Mai come oggi esiste l’opportunità  enorme di fare convergere il mondo della virtualizzazione con quello della sicurezza. Si pensi ai fenomeni di consolidamento dei data center in Italia. Esistono opportunità di revisione complessiva delle logiche di security dei data center a partire dall’hosting/housing dei sistemi fino a un’evoluzione più importante di processi di offerte Iaas o soluzioni applicative via cloud”, afferma Cassineiro.
Seconda area tecnologia di interesse quella della consumerizzazione dell’IT e della mobility. Le piattaforme mobili stanno cambiando lo scenario della sicurezza. In particolare Android, che riveste più del 50% del consegnato, ha determinato un’evoluzione e diffusione di dispositivi smartphone impressionante. Oggi è possibile acquistare dispositivi con Android a bordo anche a 50 euro. E la piattaforma Android, più di altre, si presta all’evoluzione di codice nocivo. I laboratori Trend Micro nel 2012 hanno censito un numero poco al di sotto delle 200 mila applicazioni malevole; l’ultimo censimento relativo al primi tre mesi dell’anno indica circa 535 mila applicazioni malevole censite su 2 milioni di applicazioni. “Questa è solo la punta dell’iceberg; l’affermarsi della consumerizzazione, l’aumentare dello scambio di informazioni, l’emergere del Byod stanno diventando realtà. Sono fenomeni che stanno esplodendo e che trascinano una domanda nuova sul mercato; l’attenzione delle imprese ad affrontare questi temi è sempre più alta. Da un puro Mobile Device Management – Mdm - però si sta passando a una maggior attenzione ai processi di messa in sicurezza di questi dispositivi. Questo a dimostrazione del fatto che il mercato dell’end point non è morto ma sta evolvendo in questa direzione”, dichiara. Un’opportunità di mercato per Trend Micro che già include all’interno delle proprie suite la protezione dei dispositivi mobili. 
E alla consumerizzazione dell’IT si aggancia il terzo filone tecnologico a cui punta Trend Micro: quello degli attacchi mirati di nuova generazione, che mietono sempre più vittime tra le grandi aziende e gli enti governativi con infrastrutture critiche, la cui diffusione è sempre più crescente. 
Oggi la Smart Protection Network di Trend Micro correla 6 terabyte di dati al giorno, 12 miliardi di url (2-3 miliardi nel 2008), 200 milioni di codici nocivi giorno (erano 50 milioni nel 2008). L’Italia è tra le prime 10 nazioni più esposte in termini di download di applicazioni e tra le più esposte in termini di connessioni verso le botnet. Trend Micro ha condotto un’indagine a livello locale coinvolgendo circa 200 aziende, da cui risulta che il 60% è stato vittima di un attacco e il 10% afferma che tale situazione si è ripetuta nel corso dell’anno e poco meno del 40% dichiara che l’anno prossimo farà degli investimenti per proteggersi da attacchi mirati. “La consumerizzazione si portà con sé il tema degli attacchi mirati, proprio perché i dispositivi entrano in azienda. Per i prossimi anni si sta preparando un terreno di opportunità di business nonché di pericolosità evidente in termini di gestione delle minacce avanzate”, enfatizza Cassineiro. 
In questa direzione, Trend Micro adotta l’approccio denominato Custom Defense, o difesa personalizzata, che, integrando software, informazioni e intelligence globale con servizi e strumenti specializzati, garantisce nozioni personalizzate sulla minaccia specifica e sui criminali informatici coinvolti. La soluzione Trend Micro Deep Discovery, fulcro dell’approccio di Difesa Personalizzato, non solo consente di analizzare e rivelare le minacce in tempo reale ma anche di adattare rapidamente i sistemi di protezione, garantendo la visibilità e l'intelligence necessarie a identificare e rispondere agli Apt, prima che l’azienda subisca il danno. 

[tit:Un ecosistema articolato di partner]
Lo scenario della sicurezza informatica così delineato, caratterizzato da una complessità crescente, richiede sempre più competenze specifiche, maggiori specializzazioni e predisposizione all’innovazione. Secondo Trend Micro per vincere queste sfide è necessario fare leva su un canale a valore sempre più proattivo e preparato.
In particolare, i system integrator si confermano come interlocutori privilegiati in questo panorama, sui quali  Trend Micro intende portare avanti un lavoro ad hoc. “Vogliamo dare priorità alla relazione con la system integration, incrociando le opportunità di mercato con un certo numero di loro. Pur lavorando già con alcuni, intensificheremo ed estenderemo le partnership. Siamo infatti agli esordi di un processo di indirizzamento di queste opportunità,” afferma Cassineiro.
A loro Trend Micro mette a disposizione Api di interfacciamento con la propria Smart Protection Network per l’integrazione complessiva al fine di dare valore a processi che coinvolgono le grandi istituzioni e le grandi aziende con business articolati che richiedono competenze molto elevate su temi quali cyber treat e treat management, argomenti che vanno affrontati ad hoc.
Continua, inoltre, il lavoro avviato da alcuni anni sul fronte dei partner Msp – Managed Service Provider – che propongono l’intero portfolio societario come servizio - per i quali è stato sviluppato un programma specifico. “In Italia abbiamo attivato numerose partnership con i grossi interlocutori quali gli operatori telco ma soprattutto con realtà più piccole”. Per loro Trend Micro sta consolidando un tool, denominato Lmp – License management platform – che permette di realizzare livelli di servizi ad hoc cliente per cliente in termini di erogazione di servizi di security. “Significa che si passa da un concetto di gestione manuale di processi di billing disgiunti dal processo di fornitura a un processo che permette di arrivare fino alla fatturazione mensile del cliente, con evidenti vantaggi in termini di flessibilità, per arrivare fino all’integrazione complessiva dei processi di procurement”.
Tra le attività portate avanti dal vendor di security un posto importante è rivestito dall’erogazione dei corsi di certificazione e dalla formazione. Se in passato il processo di erogazione dei corsi di certificazione dei partner ATC (Autorized Training Center) rispondeva a una logica internazionale, a partire dal prossimi in Italia, di fatto, questa opportunità sarà trasferita alla distribuzione. I distributori con contratto a valore avranno quindi l’opportunità di diventare ATC italiani, esprimendo maggiormente il proprio lato a valore erogando e qualificandosi in termini di competenze sulle piattaforme. Continua nel frattempo tutta l’attività formativa di incontri con le terze direttamente presso gli uffici di Milano e Roma attraverso i Pro Tech Day, affiancati da attività di webseminar.
Vista l’importanza rivestita dal tema virtualization security, l’idea del vendor è quella di creare sinergie con il canale Vmware, anche attraverso i distribuori che hanno l’offerta del vendor a portafoglio.“Stiamo studiando alcune iniziative e lo sviluppo di partnership che che ci permetta anche di velocizzare i processi formativi e i cicli di vendita”. 

[tit:Numerica in crescita e prospettive future]
Oggi il canale a valore incide sul risultato totale per circa due/terzi. “Visto come sta evolvendo l’area a valore, pensiamo che arriverà a rappresentare molto di più dei 2/3 del fatturato entro fine anno. C’è una spinta molto buona in questa direzione”, dice Cassineiro.
In modo programmatico e grazie al lavoro attento della distribuzione Trend Micro punta a fare crescere Managed Service Provider e aumentare il numero di service provider vista l’eterogeneità. “Abbiamo reclutato decine di service provider e vogliamo arrivare a un centinaio di Msp entro fine anno.”
Continuerà, inoltre, la  spinta per aumentare la numerica dei rivenditori attivi. “Il successo di Trend Micro Worry Free ci permettono di crescere sul numero di rivenditori in Italia, con livelli di rinnovo molto elevati - superiori al 90%-  e per quanto il mercato della system integration o comunque delle partnership a valore tenderemo a chiedere al canale proattività”.
Aspirando ad avere almeno un partner Platinum, concretamente la filiale punta a reclutare almeno 4-5  rivenditori nuovi a livello Gold che provengano dall’area della virtualization security con obiettivi strategici di lavoro con questi partner a partire dalla seconda parte dell’anno e nel 2014. E per accorciare i clicli di vendita e aumentare il livello di influenza sull’utente finale la filiale staintroducendo alcune nuove figure denominate regional account manager. “Oltre a una lista di 98 aziende gestite dai major account manager in termini di influenza ma indirizzata al 100% dal canale, queste nuove figure lavoreranno sulle prime 1.000 aziende in Italia per indirizzare la domanda di security più innovativa”, conclude Cassinerio. In concreto, in autunno  settembre sarà assunte una figura che coprirà il Nord-Est e, per il 2014 è previsto l’inserimento di una figura corrispettiva per il Nord –Ovest (con particolare attenzione per il tessuto lombardo) e un’altra figura che seguirà il centro Sud-Italia. Il tutto sarà supportato dal processo di demand generation reingegnerizzato con l’obiettivo di individurare nuove opportunità nelle aree strategiche.
In termini novità al Partner Program, rinnovato nel 2011 e tuttora valido, per selezionare meglio i rivenditori saranno introdotte le certificazioni in ambito sales mentre il portafoglio educativo on line sarà completamento rivisto entro novembre. 
Un autunno caldo attende Trend Micro e tutti i partner intenzionati a seguire il vendor di sicurezza.