Fujitsu, nuovi interlocutori per partner consulenti

La Digital Transformation ha calcato la scena della recente tappa italiana del Fujitsu World Tour - evento mondiale in 17 paesi in cinque continenti per raggiungere circa 10 mila tra clienti e partner. Un processo pervasivo, che vendor come Fujitsu, con una storia di oltre 80 anni alle spalle, deve favorire nelle aziende clienti. “Il compito di ciascuna azienda è cercare di capire come evolvere e trasformarsi in questo nuovo scenario digitale e quello di Fujitsu e i suoi partner quello di affiancarle in questo processo di profonda trasformazione”, afferma in apertura Bruno Sirletti, Presidente e Amministratore Delegato di Fujitsu Italia, enfatizzando la centralità delle partnership per raggiungere l’obiettivo della digitalizzazione e dell’innovazione. Partner tecnologici – sponsor dell’evento NetApp, VMware, Cisco, Red Hat, servicenow, Microsoft, APC by Schneider Electric e Suse - e quelli del canale. Questi ultimi - oggi il 91% del business Fujitsu è generato da loro - chiamati a giocare un ruolo da protagonisti, a condizione di essere loro stessi parte attiva della trasformazione in atto all’interno della propria organizzazione e nel ruolo di abilitatori presso i clienti. A loro si rivolge Emanuele Baldi, Channel Sales Director di Fujitsu Italia, illustrando i risultati dell’esercizio 2015 e le linee guida per il 2016. 


Numeri 2015 e strategie 2016
Baldi parla di un buon esercizio FY 2015 soprattutto nella componente data center, con qualche nota negativa. Da segnalare la crescita del 71% sullo storage con la linea Eternus – una linea relativamente nuova per l’Europa, che ora inizia ad avere il suo appeal sul mercato italiano. Buona anche la performance della componente server x86 che ha messo a segno un +9% in unità e +11% in valore in un mercato che nel 2015 ha riportato un andamento tendenzialmente flat e altrettanto positiva la crescita del +15% delle workstation a valore. Decresce invece significativamente la componente notebook con 20 mila pezzi in meno soprattutto nei modelli entry level e nel prosumer, mentre sulla fascia alta la linea si è affermata nel professionale con un +15%.
La vista mondiale indica una componente storage in crescita del 15% e quella data center del 14%, con 638 nuovi partner (certificati Select Expert) e 1.183 clienti che hanno acquisito la soluzione appliance PrimeFlex su Sap; solo per dare qualche numero. Fujitsu, inoltre, nel Magic Quadrant di Gartner relativo agli Integrated System è passato dal quadrante ‘nich player’ a quello ‘challanger player’, a significare che il vendor è sempre più riconosciuto in questo mercato.

Emanuele Baldi, Channel Sales Director di Fujitsu Italia
Come spiega Baldi, nel FY 2016 la strategia di Fujitsu è quella di continuare la crescita su tutte le linee di prodotti data center, nei server sia tradizionali e anche in quelli di fascia alta PrimeQuest - che pur essendo un prodotto nato in ambito mainframe è diventata un linea sempre più ad appannaggio del canale – oltre a proseguire sulle appliance. Continua, inoltre, il progetto 'Cloud for You', lanciato un anno fa, che a un anno di distanza ha visto partire progetti pilota su 10 dealer Select Expert, mentre a breve è attesa la  partenza del programma 'Retail for you', l’offerta reatil di Fujitsu che oltre alla vendita diretta si aprirà anche ai partner.
Senza dimenticare il business client che cuba ancora più del 50% e rimane una componente importante che non va vanificata: “La parte client rimane strategica all’interno della progettualità con i partner che sono chiamati a lavorare a stretto contatto con le nostre persone”, dichiara Baldi. 

Nuove frontiere tecnologiche richiedono nuovi interlocutori 
“L’avvento della Terza Piattaforma ha introdotto nuovi modelli di business e nuove necessità e tutto ciò fa si che oggi molte aziende abbiano esigenze così diverse da quelle del passato che è necessario pensare in modo differente. Da qui a 36 mesi ci saranno evoluzioni molto importanti nel data center: l’iperconvergenza e il SDx (software defined networking, storage, security,…) la faranno da padrona. Bisogna però essere pronti a ragionare in nuovi modi. E’ un’opportunità da cogliere ma anche una sfida, perché l’offerta deve essere posizionata in ambienti diversi dal passato, per cui cambieranno anche gli interlocutori di riferimento. L’iperconvergenza infatti converge anche le funzioni aziendali facendo salire il livello decisionale. Per questo anche i partner al pari di noi vendor devono capire con chi dialogare. Devono trasformarsi e assumere un ruolo più consulenziale per interloquire nel modo corretto nel nuovo mondo”, sostiene Baldi.
Sono tre le componenti principali in gioco nel processo: Il produttore che deve fornire le soluzioni adatte, l’utente finale che deve ragionare su ciò di cui ha bisogno e organizzarsi sul nuovo modello per gestire la transizione e i delear che devono interloquire con l’utente finale con lo stesso linguaggio e la stessa value proposition proponendosi come consulenti.
Per agevolare questo processo nei partner Fujitsu ha identificato cinque livelli principali di ‘IT as a service’ adattabili alle differenti necessità dei clienti: consolidation – con un’offerta hardware che scala top to buttom; virtualize & standardize – in questo caso si parla di appliance fino a tutta la parte stack che si basa su Vmware, Microsoft od open source con Red Hat; Pool & Store – le risorse non sono solo virtualizzate ma sono all’interno di un pool dove vengono organizzate in logica Software Defined con appliance nel mondo Vmware, Microsoft e Red Hat; Cloud Approch – un portfolio per private cloud completo con soluzioni per data center sia per lo stack software sovrastante; Flexible on demand sourcing - il cloud pubblico internazionale di Fujitsu: “Una novità non ancora disponibile in Italia – verosimilmente lo sarà nel 2017 - oggi esportato in alcuni paesi europei come Uk, Germania e Francia. Poggia su MetaArc (K5), un layer che consente di automatizzare l’utilizzo di tutte le risorse.”
Sul fronte cloud il vendor ritiene di essersi strutturato in modo consono alle necessità del mercato, seguendo due declinazioni principali: il cloud per l’utente finale, istituzionale e mondiale Tier 3 e la proposta ‘Cloud for you’, la virtualizzazione del data center Fujitsu a disposizione del partner: in sostanza Fujitsu prende un pezzo del proprio cloud, senza limitazioni fisiche, e lo affitta al partner che quindi possiede un cloud proprio rivendibile all’utente finale. “In questo modo con il cloud non si taglia fuori il partner ne si depaupera il suo valore; è questo un cloud riconducibile al partner che si sente parte del meccanismo, continua a generare business facendo leva sulle peculiarità di prossimità e di forte relazione con il cliente”. Ad oggi questo modello è stato abbracciato da 10 partner con l’obiettivo di  arrivare a 15 e 20 e a fare si che questi sviluppino progetti nel cloud: “E’ meglio avere un partner con 10 utenti finali sul cloud piuttosto che avere un tot di partner in più”, sottolinea. 

La fotografia del canale
A inizio FY 2016 la fotografia del canale di Fujitsu illustrata da Baldi mostra sette partner Select Circle (la parte più alta della piramide) – “passati da 12 a 7 (Advnet, Datamate, Gruppomega, Infoteam, Pcs Group, Quattro x Quattro, Zerouno, ndr) "perché devono essere partner fortemente focalizzati sulle soluzioni Fujitsu, disposti a investire sulla parte leading edge technology -  SD e data center – storage, network, security e quindi a fare da promoter in questo ambito” -. Leggermente diminuita anche la numerica dei Select Expert  - da 150 a 118 – “perché anche qui vogliamo essere più focalizzati e avere un ottimo supporto commerciale su chi fa più business con noi. Questi partner si collocano nell’area data center standard con l’opzione di scalare verso l’alto su alcune tematiche come l’iperconvergenza” - mentre è stata incrementato, con l’intenzione di continuare a farlo, il livello Select Registered - e a tal fine è stato aggiunto un team interno di persone giovani per dare supporto a questa parte che è molto importante in termini di revenue e di opportunità. Si tratta di tre profili della struttura diretta sul canale (un team che oggi conta 25 persone, ndr) – figure di Territory account manager, Tam - focalizzati su una lista di clienti messa a punto con i delear per sviluppare un modello di go to market nuovo basato sulla replica e sulla scalabilità del gioco, attraverso cui si spiegano al partner alcune dinamiche e loro le replicano. A tre mesi dall’avvio il riscontro del modello sembra essere molto buono: “Con esso si supera la diatriba dell’ownership dell’utente finale; il Tam non ha infatti l’ownership dell’utente finale che è solo del partner, il quale vive in modo molto positivo il supporto offerto;  un modello che va oltre la lead generation, ed è sostanzialmente un training on the job.” 

Pianeta distribuzione
Un cenno anche al mondo della distribuzione che poggia su quattro realtà, contributrici di diversità, dice Baldi: Cometa, che lo scorso gennaio è passato da subdistributore a distributore portando in casa molte competenze rilevate da Snt – “è molto forte a livello territoriale in particolare nel Centro-Sud, ha uno stretto legame con Brevi e capacità storiche sulle nostre  tecnologie”; Esprinet, primo distributore a volume e a valore “sui data center realizza un fatturato pari al 50% di quello globale generato da Fujitsu”; Ingram Micro “un distributore internazionale molto solido che ci sta dando un buon riscontro sulla numerica”; Computer Cross “che garantisce una copertura forte sulle gare e grandi commesse”. 

Attività e iniziative per i partner
Tocca a Massimo Federici, Channel Sales Development Manager, Fujitsu Italia, fare il punto su attività e iniziative specifiche per il canale, ricordando che i programmi rivolti ai partner si rinnovano ed evolvono con continuità. Tra questi va segnalata la recente rivisitazione del Partner Locator, che permette di ricercare il partner attraverso georeferenziazione per regione e per comune. 

Massimo Federici, Channel Sales Development Manager, Fujitsu Italia
Sul fronte marketing sono due le direzioni di investimento principali: eventi di canale - push e pull e training. 
Gli eventi di push sono quelli organizzati sui partner – anche in collaborazione con i distributori, per esempio nei cash&carry - e poi incontri commerciali – gli inside sales Fujitsu si recano dai partner per parlare di business. Gli eventi di pull sono ad appannaggio dei migliori Select Expert: vengono coinvolti i clienti finali territoriali a cui si raccontano  non solo le tecnologie Fujitsu ma anche i modi in cui combinare le offerte dei partner. Select Expert Factory Tour – un evento molto importante - è ad appannaggio di alcuni partner e dei loro clienti più importanti che vengono portati in tour in Germania a visitare la fabbrica Fujitsu, per toccare con mano le tecnologie e fare rete.
Gli eventi push&pull si rivolgono invece a partner e clienti: tra questi il Forum a Monaco, il Fujitsu World Tour e alcuni eventi su temi specifici: per esempio, il recente Digital Datacenter Tour.
La componente training, gratuita, prevede: gli Inspire Training rivolti ai migliori Select Expert, che in genere si tengono una volta all’anno a Firenze (si sta valutando di spostarli a Bologna) – una full immersion di due-tre giorni per trasferire il meglio della tecnologia ai partner; i Distribution Training - azioni di training e di certificazioni sui distributori per conferire anche certificazioni di installazione su server e storage; Chash&Carry – insieme a distributori si organizzano microeventi sul territorio; TLT training, un vero e proprio Roadshow – sono state fatte quattro tappe e altre otto sono in programma a partire dal prossimo settembre fino novembre: “E’ il metodo migliore per i partner Select Register di partecipare ai training e per i Select Expert di ottenere certificazioni”, afferma Federici. E per fare crescere il canale nella nuova direzione Fujistu ha messo a punto workshop sui temi emergenti, tavole rotonde e webinar tematici.
Non ultimo il programma di Servizi Finanziari che Fujitsu mette a disposizione dei partner in collaborazione con Ge Capital; di recente è stata introdotta l’estensione del noleggio fino a 36 mesi: “La vendita attraverso i servizi finanziari è una tipologia di business in costante crescita. E’ il metodo migliore per spostare il focus finanziario delle offerte tradizionali,” afferma Federici. 
“Credo che questo sia un momento storico molto importante di forte cambiamento. Fujitsu c’è, come azienda solida, consistente e ‘trusteble’. Negli anni ha dimostrato ai partner che con essa è possibile creare una forte relazione, in quanto non si pone come competitor nei loro confronti. Se ci sono partner che credono nelle nuove frontiere tecnologiche e non sono particolarmente soddisfatti di ciò che hanno a livello tecnologico, Fujitsu è il  vendor da esplorare,” conclude Baldi.