NetApp, la voce dei partner italiani

L’evento annuale dedicato ai partner NetApp in Emea, Partner Executive Forum, quest’anno ambientato nella cornice di Lisbona, è stato come di consueto momento di relazione e confronto, in cui i partner hanno avuto modo di approfondire la strategia del vendor di Data Management e fare rete con altri operatori del mercato IT in una logica collaborativa.


Lo scenario di riferimento è quello che traguarda la trasformazione digitale delle organizzazioni, con NetApp che spinge i concetti di cloud ibrido attraverso il modello Data Fabric e di storage All Flash - oggi coperto in tutte le sue declinazioni grazie alla combinazione dell’offerta aziendale con quella di SolidFire di recente acquisizione – in cui il compito dei partner è quello di fare proprie le innovazioni tecnologiche per trasferirle ai clienti sul mercato.
A Lisbona abbiamo incontrato la rappresentanza italiana dei partner – Ergon, Synergy e Vem Sistemi, per fare il punto della relazione con il vendor e capire quali i principali ambiti tecnologici indirizzati e gli obiettivi futuri.

Ergon, il system integrator toscano che punta alla qualità e traguarda il cloud
Da oltre 10 anni (è nata nel 2005, ndr) Ergon si muove in prevalenza sul territorio toscano lungo l’asse Siena-Firenze come realtà di system integration specializzata sulle infrastrutture IT; ed è proprio su queste tecnologie che si esprime la partnership con NetApp a partire dal 2008 – di cui è partner Gold da circa un anno e mezzo - con focalizzazione sull’alta disponibilità con la tecnologia MetroCluster, come racconta Matteo Franchi, Sales Manager, Ergon. Il system integrator tratta anche le tecnologie di sicurezza nell’ottica di fornire competenze verticali.  
Il target aziendale a cui si rivolge Ergon è rappresentato da realtà regionali di medio-grandi dimensioni (per intendersi, il cliente più grande ha un giro di affari nell’ordine dei 2 miliardi di euro, ndr), ma lavora anche sullo small business con un installato interessante di sistemi small & medium di NetApp.

Matteo Franchi, Sales Manager, Ergon

“Su un fatturato totale di 6,3 milioni euro, 1,3 milioni sono ascrivibili alla tecnologia NetApp. Ergon sta procedendo a ritmi di crescita interessanti, anche nella partnership con NetApp.  Per noi che siamo da sempre  brand indipendent, Netapp è un vendor che ci ha sempre messo nella condizione di trovare la giusta proposizione per i clienti”, afferma Franchi.
Quella in essere tra le due parti è una relazione che poggia su fiducia reciproca e allineamento strategico: “Non abbiamo mai avuto motivo di non vendere NetApp come tecnologia storage, per questo la scelta non può che cadere su questo vendor”. 
Una partnership importante - come spiega Salvatore Mari, Channel Manager di NetApp Italia - non solo per i numeri sempre in crescita che Ergon realizza anno su anno portando molti nuovi clienti, ma anche per l’impegno, la visibilità a livello europeo e soprattutto per la relazione instaurata con  la struttura interna NetApp, riuscendo a scaricare a terra tutto il valore della partnership. Prosegue Franchi: “Ergon fin dalla nascita è nata con l’ obiettivo di investire sulla qualità, e quindi sulle competenze, perché crede che questo possa fare la differenza”.
Se ancora il grosso del business con NetApp è fatto su progetti on premise, in futuro l’obiettivo di Ergon è quello di capire come governare il cloud: “Stiamo studiando per comprendere a fondo come affrontare al meglio questo paradigma. Credo che una delle caratteristiche distintive di una realtà come la nostra risieda nella capacità di individuare velocemente i trend futuri, nell’adattarsi alle richieste del mercato e, se possibile, nell’anticiparle”. In questo senso Ergon si sente molto allineato al percorso tecnologico evolutivo tracciato da NetApp: “Siamo coscienti che il mercato sta andando in quella direzione e quindi vogliamo farci trovare pronti per non rimanere fuori dai giochi”. 
Per ciò che concerne l’entrata di SolidFire nell’offerta di NetApp Ergon lavora già con alcuni service provider, aziende target per una soluzione come quella targata SolidFire, ma le opportunità si estendono anche ad altre aziende: “L’acquisizione si dimostra molto interessante; la tendenza ad andare verso il cloud e, in generale, verso un IT che funge da service provider di clienti interni con la possibilità di monitorare i livelli di servizio può essere estesa anche ad aziende che non fanno di mestiere il service provider. Credo quindi che lo spazio ci sia, dipenderà anche da quanto NetApp riuscirà a integrare la propria offerta con quella SolidFire”, conclude Franchi.

Sinergy, la 'stella' dei partner NetApp
Sinergy è l’unico partner Star di NetApp a livello italiano: un riconoscimento del valore non solo numerico ma anche in termini di investimento, che dà visibilità al system integrator legato a doppio filo al vendor da circa 12 anni. Un binomio vincente, anche in tempi non così facili: “Nonostante il mercato storage sia oggi in decrescita, Sinergy con NetApp è riuscita a riportare un risultato positivo, in leggero incremento”, racconta Andrea Navalesi, Amministratore Delegato di Sinergy. Abbiamo consolidato molti progetti sullo storage tradizionale avviati l’esercizio precedente, nonché cominciato a proporre la tecnologia flash su alcuni grandi clienti con meno efficacia rispetto ad altri paesi, così come abbiamo provato a parlare di integrazione infrastrutturale con il Cloud, ma anche qui si è solo agli inizi”.
Il 95% del risultato, in sostanza è stato realizzato sul business tradizionale, gettando le basi per i progetti futuri: “Il cliente è abbastanza ricettivo; occorre però colmare un certo gap verso l’offerta iperconvergente, ma i risultati rispetto ai trend di mercato sono positivi. Siamo inoltre riusciti a crescere non solo in termini di fatturato ma soprattutto in termini di unità. Dal nostro punto di vista la vendita di servizi di gestione dello storage – Managed Services - ha avuto un buon incremento: puntiamo molto sui servizi di mantenimento reattivo e proattivo attraverso il nostro Noc di Torino”.

Andrea Navalesi, Amministratore Delegato, Sinergy
Secondo Navalesi, il tema del cloud rimane critico: ”Tra i principali player del mercato storage Sinergy deve inevitabilmente indirizzarlo – ovviamente quello proposto da NetApp e non quello pubblico – e, di conseguenza, stiamo cercando di capire come muoverci”.
C’è invece molto interesse sul tema dell’All Flash: “A mio parere la novità più interessante dell’evento riguarda la tecnologia All flash su cui come Sinergy non riponevamo molte aspettative; in realtà, NetApp si sta dimostrando un vendor di riferimento, molto forte a livello Emea con una buona capacità non solo tecnologica ma anche commerciale, in grado di aggredire il mercato, come testimoniato dalle posizioni raggiunte a livello mondiale ed Emea. L’acquisizione di SolidFire, inoltre, è una grandissima opportunità perché porta in dote una tecnologia che Sinergy aveva già selezionato prima dell’acquisizione, con caratteristiche di efficacia significative in contesti in cui sono richieste capacità di forte scalabilità”.
Secondo Navalesi, l’estensione dell’offerta di NetApp dà oggi ai partner più opportunità: “Un’offerta più estesa ci permette di rafforzare la presenza presso i service provider, target di NetApp, in cui SolidFire può diventare il leader di mercato. Questo fatto, consentirà di andare a fare nuove proposte a clienti esistenti con un’offerta complementare ma anche di aprirci a nuovi clienti con una nuova proposizione tecnologica”.
Nel ruolo di system integrator Sinergy gestisce parchi installati eterogenei e lavora con molti brand: “NetApp è però il brand storage di riferimento di Sinergy, che soddisfa meglio di altri alcune esigenze di personalizzazione dell’offerta ed, inoltre, è molto corretto, serio, con un fortissimo rispetto dei ruoli e delle regole”, conclude Navalesi.

Vem sistemi, performance sempre crescenti
E’ sempre a doppia cifra la crescita di Vem sistemi con NetApp, di cui è Platinum partner.
“Nell'esercizio conclusosi di recente nel rapporto con NetApp Vem sistemi ha superato la performance del +20% registrata l’anno scorso, mettendo a segno un +25-30%. Il lavoro avviato ha pagato. Alla partenza del nuovo anno fiscale di NetApp lo scorso maggio Vem ha inoltre inserito un paio di figure commerciali addizionali focalizzate su questo brand; quindi ci aspettiamo un ulteriore boost nel FY 2017”, afferma Stefano Bossi, Amministratore Delegato di Vem sistemi.

Stefano Bossi, Amministratore Delegato, Vem sistemi
Nello specifico, Vem ha lavorato molto bene sulla linea FlexPod di sistemi convergenti e su quella FAS – quest’ultima di riferimento per il system integrator – e chiuso alcuni deal importanti anche sulla famiglia E-Series. “In relazione ai progetti del 2016, avendo Vem una base installata sulla media impresa, un 30% di questi è stato di refresh tecnologico; credo che l’abbattimento dei costi per TB abbia spinto la fascia alta della media impresa ad andare verso tecnologie come FlaxPod ed ESeries che fino a qualche anno fa non erano a loro appannaggio, anticipando quindi il refresh. Progetti veri e propri di trasformazione digitale però non ne abbiamo ancora visti. L’Italia tendenzialmente arriva sempre un po’ in ritardo e quindi siamo solo all’inizio”.
C’è allineamento con NetApp verso i nuovi fronti tecnologici: “La trasformazione digitale su cui punta NetApp sul mondo All-Flash ci vede allineati; è in qualche modo una strada obbligata. Ci stiamo buttando e  contiamo di incontrare alcuni manager di SolidFire per capire come muoverci. E’ questa è una partita da giocare ma richiede di mettere sul piatto una capacità di investimento non banale. Pur avendo una base di clienti non prettamente di  taglio enterprise riteniamo corretto valutare questa opportunità in quanto negli ultimi quattro anni il  nostro customer set si è molto spostato verso l’enterprise; la nostra strategia quindi punta a mantenere focalizzazione sul mid market spingendosi versi l’enterprise dove può arrivare il business incrementale. E' strategico farlo adesso e il fatto di farlo con NetApp ci offre una grande opportunità”.
Secondo Bossi SolidFire non sarà una tecnologia per tutti i partner perché richiede investimenti ingenti: “per questo per Vem investire oggi può rappresentare una straordinaria occasione di essere tra una rosa ristretta di attori in grado di portare questa tecnologia sul mercato prima di altri e contrastare altre tecnologie. Da non dimenticare che Vem a livello di tecnologia storage propone unicamente NetApp”.
Secondo Bossi è questo un anno fiscale che si preannuncia tumultuoso: “L’humus per la trasformazione digitale c’è e, quindi, nel prossimo biennio si vedranno i primi progetti, che spesso per noi  sono progetti congiunti, che sfrutteranno tema dell’iperconvergenza”.
Prosegue spedita la partnership in essere con il vendor: “La relazione continua a essere ottima a livello di board e di executive: c’è trust ed intimacy. Si può fare qualcosa in più sull'area field, sulle sales operation reciproche. La job rotation in atto in NetApp sta comunque facendo bene alla relazione”, conclude Bossi.