Veeam, un canale a valore in direzione cloud

Il modello di go-to-market scelto da Veeam Software per approcciare i clienti sul mercato è al 100% canale, senza se e senza ma. Una formula che negli anni si è dimostrata vincente e che il vendor continua ad affinare per conquistare nuove clienti e, di conseguenza, nuove quote di mercato.
Una strategia condivisa con partner e clienti presenti alla 1a edizione italiana del VeeamOn Forum, svoltosi di recente a Roma, a cui hanno preso parte oltre 400 partecipanti.
E’ Lara Del Pin, Channel Manager Veeam Italia, a fornire lo spaccato italiano – affiancata da Gilles Pommier, VP Channel & Cloud Emea & Emerging Markets, per la vista Emea –, soffermandosi su numeri, risultati e piani per l’esercizio in corso.
Presente in Italia dal 2010, la filiale italiana negli anni ha creato un ecosistema di partner con cui ha sviluppato una stretta relazione di fiducia: “Non sono numeri statici, c’è osmosi e turnover sul canale, ma oggi  tendiamo a focalizzarci sui top partner. Abbiamo infatti una numerica consona alla nostra dimensione e quindi non pensiamo a grandi stravolgimenti. Stiamo però cercando di concentrare sia la profittabilità sia il numero maggiore di transazioni possibili sul canale a valore, lavorando in modo sempre più proattivo con i partner”, sostiene.
I numeri di chiusura del 2015, secondo la nomenclatura classica di canale Register, Silver, Gold e Platinum indicano una piramide alla cui base ci sono 1618 partner Register, 269 Silver, 63 Gold e 5 Platinum. In termini di transazioni effettuate e redditività, i Registered si attestano su circa 1200 transazioni per una reddittività media di 3,6 mila euro, sono 1.800 le transazioni dei Silver per una redditività pari a 17k euro in crescita di 4 volte, i Gold fanno circa 1000 transazioni per un volume di business 100 K euro (6 x) mentre il transato dei Platinum è pari a 298 per un valore medio di business movimentato pari a 450 K euro (4x).
“Nel 2015 in Italia Veeam ha realizzato la stragrande maggioranza del business sia come valore sia come transazioni con i partner che conoscono la tecnologia aziendale in quanto sta lavorando in maniera sempre più proattiva con quelli della parte alta della piramide - i Gold e i Platinum. Questo perché da una parte sempre più partner sono interessati ad offrire le soluzioni Veeam per l’Availability che si estende dall’on premise al cloud e dall’altra perché vedono con favore l’estensione delle integrazioni con le Alliance”, afferma.
Lara Del Pin, Channel Manager Veeam Italia Interessante è notare che negli anni è cambiato molto l’atteggiamento dei partner nei confronti del vendor: “Non c’è più l’effetto novità perché ormai siamo sul mercato da alcuni di anni e quindi i partner che scelgono Veeam lo fanno perché garantisce un Partner Program affidabile e una credibilità sul mercato e sui clienti, lavorando in modo trasparente e profittevole con una forte attenzione all’etica di business”, rimarca.
Lo spostamento dei partner verso il valore è un elemento molto importante per il vendor che per questo punta sempre più sulle competenze: “Indirizzando mercati complessi Veeam e non avendo una componente di consulting interna, Veeam deve necessariamente circondarsi di realtà partner che abbiano la padronanza della tecnologia ma soprattutto siano in grado di implementarla in modo efficace presso i clienti”. A questo proposito va segnalato l’introduzione di un nuovo add on al Partner Program (ProPartner, ndr): la certificazione VASP – Veeam Accredited Service Partner, un ulteriore livello di certificazione che si affianca a quello commerciale e garantisce livelli di competenza tecnica: “Ci teniamo a certificare che i partner siano in grado di fare implementazioni complesse”, afferma Del Pin Fondamentale quindi che i partner investano in competenze e  siano testati dal vendor: “Tendiamo a lavorare con partner che hanno creduto in Veeam negli anni o che comunque mostrano un forte commitment verso l’azienda”.
Gilles Pommier, VP Channel & Cloud Emea & Emerging Markets Ai partner il vendor mette a disposizione strumenti differenti a seconda della tipologia di cliente e di mercato che si vuole indirizzare e proporzionati ai livelli di partnership: “Per noi è importante sia il partner che genera volumi sia quello che lavora su clienti di taglio enterprise con l’aiuto della nostra prevendita e dei key account”.
Come detto, più si sale nelle dimensioni dei clienti più diventa chiave avere le competenze. In questa attività è fondamentale il contributo dei distributori, tutti Training Center Veeam. 
Così operando, sembra che tra Veeam e i partner vi sia una relazione più che positiva. Lo dimostra una survey del 2015 condotta su una pletora di partner nella regione Emea secondo cui la maggior parte dei partner considera il supporto vendite fornito da Veeam come buono o molto buono così come molto alta è la soddisfazione sul lavoro della pre-vendita e, più in generale, sul programma a loro dedicato e le attività di  marketing: “E’ un programma profittevole, certo e prevedibile, coinvolgente il più possibile ma soprattutto semplice”, dice.

Alleanze, competenze e cloud

Nata e affermatasi sul mercato Pmi, oggi, di fatto, Veeam è presente anche nel mercato Commercial e in quello Enterprise e, più di recente, nel mercato Cloud, trasversale a tutte le dimensioni aziendali, proponendo una tecnologia che ama definire ‘democratica’ in quanto in grado di offrire le stesse funzionalità per tutte le aziende.
Nel corso del 2016 il focus rimane alto su tutti e quattro i pilastri portanti: la strategia è quella di non abbandonare il mercato storico delle Pmi, ma, anzi, di continuare ad alimentarlo e potenziarlo con iniziative specifiche; sul Commercial Veeam si muove con una struttura organizzata sul territorio on field e da uffici da San Pietroburgo mentre per mettere a segno l’Enterprise la società lavora con i partner su ingaggio facendo account mapping e facendo leva su key account e su enterprise account. Per finire il Cloud che rappresenta uno dei mercati più interessanti e in crescita sul quale il vendor ha messo a punto una strategia e una serie di iniziative per coinvolgere in modo sempre più attivo e diretto i partner.
Albert Zammar, Regional Vice President Southern Emea Alleanze, competenze, cloud sono le tre declinazioni su cui intende fare leva Veeam nel 2016. La focalizzazione è alta sulle Alleanze tecnologiche strategiche con cui il vendor lavora, con le cui tecnologie ha integrato il proprio software di Availability: “Dobbiamo fare capire ai partner il valore delle alleanze e come portarlo sul mercato in una logica di data center moderno in abbinata con il cloud ibrido e lo storage in cui  la necessità dell’operatività continua diventa un must “, sostiene.
Il lavoro sulle competenze non si ferma mai, anzi, si intensifica: “In autunno sarà richiesto un ulteriore sforzo per i partner – obbligatorio per i partner Platinum e fortemente raccomandato per i Gold –: uscirà infatti l’Advanced  VMCE - una certificazione di secondo livello che fornisce ulteriore competenze nell’ambito delle implementazione delle soluzioni”.
C'è poi il Cloud, un mercato molto promettente fatto ancora da piccoli numeri, su cui bisogna investire: “perché porta margini migliori, un customer lock in maggiore – perché riusciamo a trattenere meglio i clienti – e consente di fare  upselling”, enfatizza del Pin.

Cresce la dimensione Cloud

Attento alle dinamiche di mercato Veeam ha scelto di abbracciare il paradigma del cloud estendo e complementando la propria offerta e sviluppando un programma ad hoc da proporre ai partner:  “Non un semplice add on ma un programma specifico. Non proponiamo un trasferimento di revenue dalla rivendita al cloud ma un'offering specifica studiata per consolidare le implementazioni on premise sui circa 12 mila clienti in Italia e fare upselling. Ai partner diamo l’opportunità di offrire ai loro clienti con licenze on premise servizi di cloud back up e cloud disastery recovery senza dover smantellare tutto e fare il salto verso il cloud. Un passaggio quindi graduale verso questo paradigma. Il cloud con tecnologia Veeam si implementa facilmente e rapidamente, è scalabile e garantisce livelli di affidabilità elevati a fronte di un costo flessibile in base all’utilizzo”, spiega Del Pin.   
Il programma EMEA Veeam Cloud & Service Provider (Vcsp) è pensato in particolare per provider che si occupano di servizi gestiti, cloud e hosting e, rispetto all’anno precedente, ha segnato un incremento delle vendite nell’area Emea del 78% dal primo trimestre del 2015. Il programma ha registrato un incremento del 65% per quanto riguarda il numero di transazioni nello stesso periodo: “Nel primo trimestre del 2016, Veeam conta più di 5.900 service provider all’interno del network Emea VCSP. Nel 2015, più di 500 partner del VCSP e oltre 70 aggregator hanno ottenuto le licenze per distribuire i servizi di punta per Veeam Cloud Connect, che sarà al centro della strategia VSCP con il rilascio delle opportunità DRaaS basate sul cloud”, dichiara Gilles Pommier, VP Channel & Cloud Emea & Emerging Markets.
In Italia attualmente sono attivi circa 70 cloud provider di ogni dimensione: “Alcuni arrivano dalla rivendita e si sono attrezzati con un proprio data center, altri  hanno preso data center dai grandi cloud provider ed erogano servizi cloud, altri hanno stretto partnership con le grandi telco e i cloud provider che sono clienti Veeam”.
Il programma VCSP si affianca a quello di rivendita, non lo sotituisce. Al netto dei cloud provider che nascono come fornitori di cloud per missione, qualsiasi partner direttamente o indirettamente può quindi diventare provider di servizi.  
Per i cloud provider il business cresce proporzionalmente trimestre su trimestre con un effetto cumulativo; si tratta di revenue incrementali che possono raggiungere valori molto interessanti: “Da un rendimento zero della fase iniziale man mano che si incrementa il business questo si cumula trimestre su trimestre, quindi la vendita non è mai una vendita spot ma è la costruzione di una base installata di servizi su una molteplicità di clienti”.
I miglioramenti del VCSP progettati da Veeam riguardano i seguenti aspetti: rilascio delle offerte DRaaS all’interno di Veeam Availability Suite v9 inclusa la Veeam Cloud Connect Replica; attivazione di uno User Group del Veeam Cloud & Service Provider – una comunità specifica per i service provider e cloud provider che usano Veeam Availability Suite, che incoraggia i service provider a condividere le loro migliori pratiche e consigli; servizio di ricerca per partner e/o clienti al fine di trovare il service provider più vicino che può offrire ry cloud che usano Veeam Cloud Connect; nuovi benefit di marketing e vendite per i partner Vcsp Gold e Platinum.
Gianluca Mazzotta, Emea Presales Director Per i partner che credono nel cloud ma non hanno ancora le capacità di muoversi da soli in questa direzione o non vogliono fare grandi investimenti, Veeam mette a disposizione l’attivazione di servizi White Label, erogati dai distributori nel ruolo di Aggregator – possono quindi fare upselling - e avendo alle spalle in molti casi data center loro sia da aziende specifiche. Significa che una terza parte con un data center realizza un’offerta con la tecnologia Veeam che il partner può ribrandizzare come sua per erogare servizi cloud. “Veeam Cloud Connect Backup e Veeam Cloud Connect Replica sono strumenti non per sostituire on premise con as a service, ma per proporre a clienti con licenze on premise di affiancare servizi a valore aggiunto. E’ molto importante se si tiene conto che circa il 63% delle aziende italiane non ha un secondo data center”, illustra Del Pin.

Nella distribuzione spunta V-Valley

Per finire il capitolo della distribuzione (sarà oggetto di un prossimo articolo corredato da video, ndr).
Al fine di sostenere la crescita in Italia sia nel mercato a valore sia in quello a volume – qui si colloca appunto tutto il discorso cloud -  il vendor ha deciso di affiancare V-Valley ai tre VAD già attivi  - Avnet, Computer Gross e Systematika.
“Dopo Avnet e Systematika, i primi distributori Veeam, nel 2013 abbiamo aperto a Computer Gross per rispondere all’ampliamento di esigenze del mercato. E oggi è tempo di estenderci ulteriormente per dare una risposta anche al business del cloud e non solo – più a volume. V-Valley, la declinazione a valore di Esprinet, è complementare alla nostra offerta e può fare leva sul mondo Esprinet strutturato e ben organizzato con un esteso database di anagrafiche, in grado di sostenerci nell’estensione della nostra gamma di  servizi”, conclude Del Pin. 
La strategia di go-to-market di Veeam Software, baricentrata sui partner di canale, si arricchisce quindi di continuo con nuovi tasselli per aderire alle richieste del mercato e soddisfare appieno i partner.