Dell-Emc, un unico Partner Program da febbraio 2017

All’edizione 2016 di Emc-World a Las Vegas, dove sul palco della prima giornata di Joe Tucci ha passato il testimone a Michael Dell, si sono visti i primi germogli di quella che sarà la nuova realtà aziendale Dell-Emc che rappresenterà la dimensione enterprise nella federazione Dell Technologies, puntando a diventare il numero 1 del mercato IT del futuro. E’ questa quindi una fase di lavori intensi tra i due big dell’IT impegnati affinché l’integrazione sia da subito di successo. Per far sì che ciò accada le due realtà hanno creato un team dedicato, focalizzato sull’operazione di integrazione. Dopo le approvazioni rispettivamente dell’Unione Europea e della Federal Trade Commission Trade lo scorso febbraio – in attesa ancora di quella della Enti regolatori cinesi - la chiusura dell’operazione è prevista verosimilmente per il prossimo ottobre (quando Joe Tucci uscirà di scena definitivamente). Da quella data (in realtà già da luglio con l’apertura della collaborazione) a fine gennaio si lavorerà alla fase di integrazione più spinta tra le due realtà mettendo a fattore comune tutto. La roadmap, infine, prevede che tutto sia pronto a partire il 1 febbraio 2017. Guarda caso, il primo giorno dopo la chiusura di anno fiscale di Dell.
Un’operazione interessante sulla carta, non così semplice nell’execution, che vede coinvolti prodotti, persone ed ecosistema di partner. 

Un unico partner program
Un’attenzione particolare va proprio i partner di canale, anello di congiunzione della società con il mercato e i clienti, verso cui entrambe le realtà originarie, Dell ed Emc, hanno nel corso del tempo rivolto sempre più focalizzazione e importanza abbandonando via via la scelta della diretta, facendoli diventare, di fatto, elementi portanti della strategia di go-to-market. A loro nel corso dell’appuntamento a Las Vegas è stato dedicato un Global Partner Summit in cui discutere di linee strategiche, novità tecnologiche e attività dedicate, per coinvolgerli sempre più nel disegno aziendale allineandoli alla strategia.

Adrian McDonald, President Emc Emea
In un incontro per i partner aperto alla stampa, Adrian McDonald, President Emc Emea, ha mostrato ai partner Emc le direzioni che la nuova azienda intende seguire citando alcune dichiarazioni di Michael Dell stesso (si veda slide).
In concreto, però, ancora poco si sa su integrazione dei due differenti canali, numero di partner coinvolti, iniziative e attività a loro rivolte per agevolare la transizione. E' certo  che, come ha spiegato a ai giornalisti e a un incontro one-to-one Philippe Fosse, Vice President Channel Emea, a partire dal prossimo luglio si inizierà a lavorare per mettere a punto un’organizzazione dedicata ai partner e che i due differenti programmi di canale confluiranno in un unico programma a partire da febbraio 2017.
 

Una grande opportunità per i partner
Per Philippe Fosse si tratta dell’edizione di Emc World più importante a cui ha partecipato per due ragioni principali: il cambio di guardia tra due leader aziendali, con Joe Tucci che si congeda sul palco e Michael Dell che dà il benvenuto al nuovo corso aziendale, e la seconda ragione è la portata degli annunci di questa edizione.
Come racconta Fosse, in relazione al canale durante il Global Partner Summit sono stati dati i dettagli temporali dell’operazione: Day 1 - corrisponde alla firma definitiva dell’accordo che dovrebbe essere il prossimo luglio, mentre Day 2 partirà il prossimo febbraio con l’avvio della nuova Dell-Emc: “Oggi siamo ‘on truck’, quindi allineati a tutte le fasi del processo. Al momento i due business procedono ancora separati così l’ecosistema dei partner con i rispettivi programmi e la protezione delle relative attività. Dal Day 1 ci sarà un’attività di coordinamento migliore tra le parti, con la possibilità dei partner di iniziare a dialogare. Nei sei mesi tra luglio a fine gennaio si lavorerà sul nuovo programma di canale e sull’organizzazione relativa ai partner, cercando di prendere il meglio da entrambe le parti e lavorando nella logica di fare gli interessi dei partner. Dal 1 febbraio del 2017, primo giorno del nuovo esercizio fiscale secondo le regole Dell, partirà un unico Partner Program e un’unica organizzazione di canale”.

Philippe Fosse, Vice President Channel Emea
Oltre a ciò Fosse ritiene importante sottolineare quali saranno le principali opportunità per i partner nel prossimo futuro, ovviamente facendo riferimento ancora alla dimensione Emc: “Lo storage all flash Unity, presentato qui a Emc World, rappresenta un'offerta di canale che potrà fare la differenza sul mercato midsize, con un prezzo entry di 10 mila dollari per arrivare 18 mila nella versione all-flash. E‘ un target da aziende medie molto importante per i partner”. Non meno importante lo storage as a service e molto altro ancora; tutte opportunità per l’ecosistema dei partner.
A detta di Fosse, l’integrazione tra le due aziende deve essere vista dai partner di entrambe come una grande opportunità perché amplifica le opportunità delle singole realtà mettendo nelle mani dei partner il più ricco portafoglio IT sul mercato; significa infatti avere un’offerta più estesa da proporre ai clienti, per un business di 30 miliardi di dollari.
Fosse fotografa il canale attuale di Emc, riportando i dati dell’ultimo esercizio: “Nel 2015 il canale Emea - circa 2200 partner - ha rappresenta circa il 70% del business, escludendo le Alleance. In totale la contribuzione indiretta supera oggi l’80% del business Emea”.
I prodotti che hanno contribuito maggiormente a questo risultato sono stati XtremIo all flash array, che ha registrato una crescita a tripla cifra; la soluzione scale-out Isilon Nas, con una crescita oltre il 30% , ma anche Vmax – l’entreprise storage – non così facile da veicolare attraverso i partner – e i prodotti entry level Vnx, su cui è stato fatto una campagna aggressiva per meglio posizionarli sul mercato.
Guardando ai partner, quelli che hanno avuto la crescita più veloce sono stati i partner dei livelli entry quali gli Authorized (con una crescita a doppia cifra) e i Silver, che hanno corso più veloce di quelli dei livelli più alti di grandi dimensioni. Per questa ragione il vendor ha modificato i programmi di rebate per questi livelli di partnership; inoltre i partner Authorized oggi possono ambire a diventare Silver in sei mesi e non più in un anno.
Non ancora definita quale sarà la compagine distributiva di Dell-Emc: “Oggi Emc ha tre distributori a valore a livello globale: Avnet, Arrow e Azlan, distributori che non sono nel paniere Dell, perché Dell ovviamente vanta distributori a volume per il business del personal computing. E difficile capire oggi come ci si muoverà e quali le scelte anche a livello locale, dove i distributori posso essere diversi da quelli globali.”
Intanto la fase è ancora quella del ‘business as usual’: nulla cambia e il focus rimane sempre prioritario sui clienti, conclude Fosse.