TeamSystem, i partner devono abbracciare il digitale

C’è la Digital Transformation al centro della 37esima edizione della Convention TeamSystem di scena nei giorni scorsi a Rimini di fronte a una platea di circa 1.400 partecipanti, in prevalenza software partner del vendor di ERP/gestionali.
Stefano Matera, Direttore Marketing e Canale Indiretto gruppo TeamSystem, dopo l’apertura ufficiale dell’AD Federico Leproux, declina il concetto nella logica del canale indiretto: “Non si può non pensare al digitale. Digitale significa dematerilizzare un bene materiale per dare vita a una nuova economia che genera un business più grande e nuove opportunità che tutta la filiera deve saper cogliere, andando oltre il business tradizionale. Ci sono esempi di aziende che sono fallite per non aver saputo cogliere questa sfida. Anche i partner quindi devono sviluppare una mentalità digitale, altrimenti rischiano di non essere riconosciuti dal mercato”
Al fine di creare valore per il canale oggi quindi TeamSystem fa leva sul business tradizionale, in cui ci sono ancora ampi spazi di crescita ma soprattutto punta a cogliere la grande opportunità del digitale: “Il business digitale porta ricavi aggiuntivi che provengono da settori e business prima ad appannaggio di altri mercati, quali per esempio l’archiviazione e la fatturazione elettronica. Sono ricavi altresì pregiati perché si associano a costi inferiori di installazione e deployment”.

Business Platform, offerta digitale e un modello unico di canale
Il digitale da parte sua presuppone il fatto di avere una massa critica importante: da qui gli investimenti che il Gruppo sta facendo da qualche anno che hanno portato a 40mila clienti iscritti al portale e 13 mila paganti già nel 2014 per arrivare a oggi a 125 mila iscritti e 48 mila paganti.
Sono tre le leve principali su cui punta il vendor per portare valore ai partner: l’economia della Business Platform, un’offerta digitale e un modello di canale unico. “Il modello di Business Platform consente di mettere a disposizione dei partner una serie di infrastrutture tecnologie, software e know-how mettendoli nelle condizione di poter sviluppare prodotti e servizi più personalizzati - mediante tecnologie e API - da offrire a loro volta ad altri utenti. C’è quindi una co-creazione di valore, un ciclo con scalabilità infinita. Gli esempi di vendor che hanno seguito questa strada sono quelli di Apple, Nokia, BlackBerry”. Una piattaforma quella sviluppata da TeamSystem che dal prossimo aprile mette in campo un investimento di 1,6 milioni di euro. 

Stefano Matera, Direttore Marketing e Canale Indiretto gruppo TeamSystem
Per dotarsi di un’offerta digitale il gruppo ha poi fortemente investito in partnership strategiche: a partire da quella con Microsoft lo scorso anno in direzione cloud, così come quelle con Zuora, Oxatis, e acquisizioni come Fatture in Cloud ed e-conomic. “Dopo due anni di lavoro e forti investimenti abbiamo un’offerta che risponde sempre più all’esigenza dell’utente di collaborare coi propri clienti e apre a un mondo più vasto di clienti, fidelizzandoli maggiormente, risparmiando tempi e costi e dando la visibilità sul Web.” La creazione di un canale digitale unico è la terza leva: “Molti dei nostri concorrenti hanno disintermediato il canale, non tenendo conto di un concetto base quale la prossimità. TeamSystem invece ha ragionato sul valore del cliente creando un modello in cui il canale è al centro”.


La forza del digitale
Gli fa eco Fabio Causero, a capo della business unit Cloud, che oggi conta 120 persone: “I nuovi paradigmi on line sono entrati nel quotidiano di ognuno di noi: il social è pervasivo anche a livello professionale, si impongono modelli di pricing innovativi che guardano alla sottoscrizione di abbonamenti nel mondo consumer e in quello business. Sono i numeri a parlare: 38 milioni di italiani in rete, 17 milioni che hanno acquistato almeno una volta on line, un e-commerce che sta prendendo sempre più piede con 7,2 miliardi di euro in valore assoluto in crescita del 28% rispetto all’anno scorso. L’Italia e la Spagna sono i Paesi che utilizzano maggiormente i social network e le chat: 25 milioni di accessi al giorno su Facebook; 8 milioni di utenti connessi a Linkedin; il 60% di chi ha un cellulare in Italia utilizza Whatsapp”. E’ una trasformazione che attraversa molti settori: “Oggi nelle banche il modello di riferimento verso il cliente è la multicanalità, ma lo sportello, modalità tradizionale di interazione con i clienti, non è scomparso. E’ un canale tradizionale che si affianca a quello digitale. Lo stesso sta accadendo nel software, in paesi più avanzati come UK, Nord Europa, Usa. L'inglese Sage ha un canale on line dove comprare e acquisire applicazioni ma al contempo ha una fitta rete di partner sul territorio; la neozelandese Xero propone un software gestionale ‘pure Saas’  in logica collaboration con 600 mila utenti registrati su un canale on line ma è dotata anche di una rete di rivenditori e partner che utilizzano la piattaforma per creare applicazioni e rivenderle sul marketplace. E poi c’è la danese e-conomic, di cui a oggi TeamSystem detiene il 40%, con 100 mila clienti paganti in Nord Europa ma anche 300 software partner. Tutti ecosistemi in cui convivono canali tradizionali a un canale on line.”

Fabio Causero, Direttore business unit Cloud, TeamSystem

Un modello tradizionale quindi che si affianca al digitale. Da parte sua TeamSystem si sta affacciando in modo sempre più convinto sul canale on line e chiede lo stesso ai partner: “E’ arrivato il momento di cambiare marcia. Noi con voi non possiamo ignorare i segnali che arrivano e quindi per primi vogliamo conquistare la leadership anche sul digitale”.
Ed ecco che dal cappello del vendor esce una novità che risponde concretamente alla logica digitale: una piattaforma concepita sul modello ‘sell an app in our marketplace – sviluppate app e noi vi mettiamo a disposizione un canale digitale’. “E’ un  modo per fare business aggiuntivo. Apple insegna: non sviluppa tutte le apps disponibili sui suoi dispositivi.”

TeamSystem Store, la piattaforma di vendita on line che valorizza il partner
Nello specifico TeamSystem Store (store.teamsystem.com), questo il nome della nuova piattaforma, è un sito oggi in beta che raccoglierà tutta l’offerta digitale del Gruppo: una piattaforma di vendita on line, finestra dell’offerta cloud TeamSystem al servizio di clienti e prospect dal mercato aperto, che favorisce il cross selling. “Non è un semplice sito di vendita ma una piattaforma digitale front-back, live fra un paio di mesi, gestita dalla piattaforma di billing e fatturazione di Zuora, un provider della Silicon Valley, che mette al centro il VAR nella relazione con il cliente. Quando un cliente di un partner entra nella piattaforma e acquista i prodotti, la fattura che li arriverà avrà il logo del VAR di riferimento”. Una piattaforma che crea altresì trasparenza: dà una dashboard è possibile misurare l’andamento del proprio business in qualsiasi momento e da ogni device.
Oggi attiva per Fatture in Cloud e In futuro esteso a tutta l’offerta, permette di applicare innovative metodologie di vendita e di incentivazione della forza vendita, così come il supporto clienti: telesales, telemarketing, email intelligenti, notifiche su smartphone,…; incentivazione non sulle licenze software ma per esempio in termini di percentuali di penetrazione sul parco, incentivi sul totale di ricavi ricorrenti generati sull’offerta cloud e un customer support che evolve in stile telecom e utily. Un canale on line per estrarre maggior valore dagli oltre 200 mila clienti del Gruppo, ma anche per conquistare nuovi segmenti di mercato non raggiungibili in modalità tradizionale, per esempio agli n milioni di clienti dei commercialisti.
A breve inoltre lo store diventerà una piattaforma su cui il software partner potrà veicolare soluzioni da lui sviluppate che Teamsystem non è in grado di sviluppare per questioni di tempo, skill e priorità. Un’opportunità enorme per i partner che possono vedere crescere in modo esponenziale la loro base clienti. 
In sostanza, il programma Go to Digital messo appunto per abilitare la trasformazione digitale permette al partner di posizionarsi sul portale e ricevere le royalty, ricevere le Api e le tecnologie per le personalizzazioni, acquisire la capacità di offrire prodotti e servizi digitali personalizzati. Per i partner digitali sono stati messie a punto attività marketing e strumenti volti a valorizzare l’offerta digitale e l’identità digitale con un nuovo logo, per differenziarli ulteriormente dai partner tradizionali.

Occhio al business tradizionale
Se il digitale è la nuova frontiera, l’attenzione rimane alta anche sul business tradizionale dove, come spiega Matera, c’è uno spazio di crescita ancora da conquistare pari circa al 20% del mercato di riferimento: “Dobbiamo decidere se questa fetta di mercato vogliamo prenderla o lasciarla ai concorrenti. E il software sta diventando sempre più pervasivo ed è leva strategica per fare crescere il business delle aziende. Nel 2015 è cresciuto del 2,9% con il cloud che ha messo a segno un +20%.”

La strada iniziata lo scorso anno con un nuovo programma sviluppato per creare un canale più efficace dal punto di vista commerciale, più efficiente in termini di gestione dei costi di assistenza e più esclusivo e attrattivo raccoglie oggi i primi frutti: i partner che hanno avuto il supporto dei Business Developer (una sorta di direttore commerciale) sono passati da un sell out del 3,20 all’8,60, con la vendita su nuovi clienti incrementata del 5,40%; le trattative in corso sono aumentate del 105% e quelle chiuse sono incrementate del +9,6%. In termini di supporto si è puntato ad alzare l’asticella a un livello superiore con lo sviluppo dello strumento MySupport TeamSystem, un unico punto di accesso all’interno del quale è possibile trovare tutte le conoscenze TeamSystem tale per cui attraverso motori semantici e capacità predittive i partner non solo possono controllare il livello di supporto ma disporre di un supporto molto più efficace ed efficiente.

Un senso di urgenza
In generale, rimane forte il senso d’urgenza verso i partner che, come dice Matera, devono buttare il cuore oltre l’ostacolo in modo intelligente e diventare partner digitali. E’ perentorio in chiusura: “Dimentichiamoci i vecchi modelli e i modi di operare tradizionali. Occorre agire e pensare nuovo, uscire dalle vecchie logiche e abbracciare nuovi modelli, da startupper. Apriamo a nuove competenze per continuare a crescere. Siamo all’inizio di una nuova rivoluzione, quella dell’economia digitale. Chi non parte oggi non parte più. Sta a voi decidere se uscire da questa prospettiva enorme o entrarci a pieno titolo.”