Dell Workstation e Canale IT, la parola ai distributori

Tanta ecnologia, partnership importanti con i software e hardware vendor ma alla fine la parola passa ai distributori, alle realtà che hanno il compito di fare push verso il mercato dei rivenditori, dei system integrator e di tutti quei soggetti definiti come “terze parti” che ogni giorno veicolano verso il cliente finale il business workstation. Ecco le strategie in tema di workstation Dell da parte di Computer Gross, Datamatic ed Esprinet.

Come un distributore imposta il lavoro con il proprio canale per agevolare la vendita di workstation?
Computer Gross: Ai distributori è richiesta da sempre una costante evoluzione, e Computer Gross, attraverso ad un team dedicato e specializzato è in grado di supportare questo cambiamento al fianco del Canale. Come distributore siamo in grado di fornire servizi esclusivi che hanno l’obiettivo di supportare i rivenditori in tutte le varie fasi del business, dalla creazione della domanda, alla costruzione della migliore offerta che risponde alle sempre crescenti necessità dei clienti. I punti di forza oltre alla disponibilità dell’intero portfolio prodotti Dell sono la competenza, la specializzazione di un team dedicato e la possibilità di richiedere servizi pre e post sales, oltre a soluzioni finanziarie personalizzate che forniscono sempre più spesso una leva determinante.

Datamatic: Dobbiamo innanzi tutto fare una distinzione tra Distribuzione a Volume e Distribuzione a Valore.
Nel primo caso il Distributore può operare facendo principalmente leva sul binomio prezzo/disponibilità dell’offerta che Dell propone a listino. Nel secondo caso il ruolo diventa proattivo e compito del distributore diventa quello di “far apprezzare” ai partner le caratteristiche positive del Vendor intese come rapporto qualità prezzo ma soprattutto come garanzia di bontà di offerta e continuità nel tempo. E’ poi necessario trasferire conoscenze sul portafoglio di prodotti ed avviare i processi di certificazione. Datamatic recita entrambi i ruoli (Volume-Valore) ma dobbiamo dire che è il ruolo "Valore" ad essere particolarmente apprezzato dai partner, ruolo agevolato dal fatto di privilegiare ancora una relazione “personale” con i partner anziché assegnare al “sito” il principale punto di contatto.

Esprinet: Esprinet rappresenta la principale Route to Market per Dell e costituisce il punto di riferimento per servire ogni richiesta dei dealer. I partner hanno l'esigenza comune di un unico punto di riferimento dove si possano reperire i prodotti e i servizi che sono parte della loro offerta ai clienti finali, ed Esprinet garantisce loro tutto questo.
Con un’ampia offerta in termini di prodotti a prezzi competitivi, modalità di pagamento in linea con le esigenze dei partner, presenza costante nel pre e post vendita; il tutto in collaborazione stretta con Dell.
Un ruolo importante è giocato anche dal nostro sito: aggiornato, fruibile per dare la massima visibilità a stock, prezzi competitivi e caratteristiche di prodotti che necessitano di approfondite informazioni tecniche. E la costante crescita del numero di workstation vendute dimostra la capacità di Esprinet nell’offrire soluzioni tailor made ad ogni cliente.


Su quale tipologia di partner fa leva il distributore per veicolare l'offerta workstation e come differenzia le attività su di essi?
Computer Gross: L’obiettivo di Computer Gross è quello di fornire un supporto a 360 gradi in modo da rispondere alle diverse esigenze dei partner che spaziano dallo studio di configurazioni complesse, alla compatibilità, all’integrazione con altri prodotti, fino ai servizi di training, affinché i rivenditori siano sempre più competitivi e specializzati.

Datamatic: La segmentazione dei propri partner e la ricerca sul territorio di nuovi potenziali partner con determinate caratteristiche sono alla base del successo nel veicolare una specifica linea di prodotto. Così come in area enterprise (server, storage, networking) anche in area workstation Datamatic ha applicato queste logiche andando ad individuare realtà interessate a questa area di prodotto. In funzione delle caratteristiche, conoscenze e dimensioni dei partner operiamo poi puntando maggiormente sul supporto prevendita e l’affiancamento nelle configurazioni piuttosto che sulla rapidità nella preparazione di offerte e attenzione ai servizi.

Esprinet: L'offerta Esprinet è rivolta  atutti i clienti, con continuo impegno nell'analizzare le richieste dei propri partner e nell'individuare nicchie di mercato per cui le workstation rappresentano il loro core business.
Un focus particolareè riservato ai partner corporate che hanno particolare sensibilità, preparazione tecnica e, non ultime, opportunità di vendere questo tipo di prodotti.

Come è articolato il processo di certificazione su questi prodotti?
Computer Gross: Computer Gross, attraverso la capillarità delle sue sedi dislocate sul territorio italiano, è in grado di offrire ai propri rivenditori, grazie anche alla preziosa collaborazione del Team Dell, una serie di corsi tecnici e commerciali oltre a sessioni di formazione on demand, supportando e sostenendo il dealer che desidera raggiungere la certificazione.

Datamatic: Datamatic, per i vendor ed i prodotti più complessi, organizza da tempo l’evento “Datamatic Institute” presso i propri Cash&Carry sul territorio. Si tratta di eventi di carattere tecnico, normalmente con il supporto del vendor, in cui i partner possono apprezzare la qualità e le prestazioni dei prodotti e da cui può scaturire l’interesse verso il processo di certificazione. Il vendor ha previsto un percorso di certificazione tecnica ed uno di certificazione commerciale, compito di Datamatic è quello di accompagnare i partner e supportarli in questi processi per arrivare alla certificazione finale.

Esprinet: Avvalendoci della costante collaborazione con gli specialisti Dell ed attraverso visite ai partner e corsi formativi, Esprinet riesce a veicolare ogni richiesta e ad essere di supporto nel processo di certificazione con il vendor.

Infine, quali sono le attività specifiche che mette in campo il distributore per far conoscere l'offerta workstation Dell?
Computer Gross: Oltre a quanto sopra citato, un ulteriore punto di forza di Computer Gross è rappresentato dalle campagne marketing studiate per incrementare l’awarness e plus dei prodotti Dell Workstation, attraverso anche una serie di attività territoriali presso i nostri Cash&Carry capillarmente distribuiti.

Datamatic: Quanto detto in precedenza è naturalmente accompagnato da attività legate alle Workstation Dell. Tali attività, oltre ai sopracitati “Datamatic Institute” di taglio decisamente tecnico/formativo, prevedono apposite campagne marketing in accordo con il vendor e programmi di carattere commerciale legati ai risultati di vendita. Particolare attenzione è dedicata a quei partner, e sono ormai molti, che sono passati al brand Dell provenendo da esperienze di brand concorrenti e a seguito di specifiche attività Datamatic.

Esprinet: Il team sales Esprinet è in continuo contatto con i propri clienti, per supportarli nella scelta del prodotto più adatto alle loro esigenze, ed è alla costante ricerca di nuove opportunità di business. Organizziamo inoltre corsi di formazione rivolti sia ai clienti che al team interno e dei nostro Cash&Carry; pubblichiamo attività promozionali e di advertising sul sito per promuovere l’offerta workstation, per rendere completa ed esaustiva l’offerta Esprinet.