Dell, il valore delle workstation passa dai partner

Quella delle workstation in casa Dell è una storia di successo quasi ventennale. Lanciate dal vendor nel 1997, nel corso degli anni Dell si è distinta sul mercato in quest'ambito in termini di eccellenza tecnologica - riconosciuta da una serie di premi, di capacità di anticipare il mercato - tra i primi vendor a presentare i modelli mobili - e di posizione di mercato - sempre nella rosa dei primi.
“Oggi Dell si posiziona sul mercato come il brand con la linea più completa di workstation: desktop, mobili e remote. In particolare, queste ultime trainano la virtualizzazione, o meglio la centralizzazione come preferisce dire Dell, in quanto fanno sì che le workstation stiano nei data center anziché sulle scrivanie degli utenti permettendo di bilanciare le risorse in una singola macchina tra più utenti attraverso la virtualizzazione per rispondere ai picchi di lavoro dei differenti ambiti progettuali dei clienti”, spiega Livio Pisciotta, Client Marketing Manager Dell, nell'illustrare le peculiarità delle workstation targate Dell.
La filosofia che il vendor applica in quest'ambito è molto chiara: consentire alle aziende di qualsiasi dimensione, anche quelle più piccole, di accedere a una tecnologia di livello enterprise per svolgere attività prima ad appannaggio di organizzazioni di grandi dimensioni con l'obiettivo di aumentare la propria competitività. Il tutto, partendo dal presupposto che la workstation deve servire soprattutto a velocizzare lo sviluppo della progettazione e la modalità con cui andare sul mercato. Per dar forma e sostanza a questa filosofia Dell ha aderito ad alcuni paradigmi cardine nella realizzazione delle worstation:
- Prestazioni: il vendor punta ad avere sempre la tecnologia di ultima generazione di livello enterprise. Le workstation infatti derivano la tecnologia prevalentemente dal mondo server più che da quello client: processori di ultima generazione, schede grafiche professionali a cui si aggiungono strumenti proprietari. Tra questi spicca Dell Optimizer che regola le configurazioni in modo automatico a seconda del software utilizzato, consentendo anche di recuperare oltre il 200% di prestazioni in più a seconda del software usato.
“Questa tecnologia consente una maggiore diffusione della workstation, che rientra in un disegno più ampio di semplificazione. Solitamente fare il tuning e la customizzazione degli elementi hardware non è un'operazione semplice, richiede expertise e spesso è ad appannaggio solo delle realtà di grandi dimensioni. Con questo strumento software, gratuito, si puà ottenere il massimo delle prestazioni e, quindi, essere più produttivi”, sottolinea Pisciotta.
Da citare anche la tecnologia Cas-W per ottenere performance dei dischi simili a quelle dei dischi allo stato solido pur essendo più economica. Un grosso lavoro, inoltre, è stato fatto anche in termini di affidabilità: “Le workstation Precision sono testate per offrire un'affidabilità ottimale. Per questo quando si parla di workstation la certificazione diventa un requisito fondamentale”, enfatizza Pisciotta. - Design innovativo: “Dell ha vinto numerosi premi in relazione al design perchè ha scelto di applicare il concetto di server alla workstation in un'ottica di modularità e semplificazione di utilizzo delle macchine. Solitamente la workstation viene paragonata ai Pc mentre Dell la equipara a soluzioni server in cui gli ingombri sono ottimizzati e la maggior parte dei componenti (per es. gli hard disk) sono accessibili anche esternamente così come l'estrazione degli alimentatori è un'operazione facile. L'espressione massima dell'innovazione Dell è oggi rappresentata dalla workstation M3800 (dove M sta per Mobile), fiore all'occhiello societario, caratterizzata da un design particolarmente innovativo.

Ambiti applicativi
Le workstation Dell vengono utilizzate in differenti ambiti a partire dal settore di elezione del manifatturiero, in particolare nel segmento CAD, dove l'obiettivo è quello di rendere più veloci e semplici i processi di progettazione e prototipazione. “Le workstation Dell consentono di ridurre i costi della prototipazione e di ottenere simulazioni più precise. In questo modo chi utilizza le workstation Dell è in grado di collaborare e ideare prodotti in modo più semplice, testare e apportare modifiche in tempo reale e commercializzare i prodotti in tempi più rapidi”.
Un altro ambito di riferimento è quello relativo a Ingegneria, Architettura, Costruzione e Progettazione.
“In questi contesti l'utilizzo della workstation Dell consente di massimizzare la velocità e l'efficienza energetica, grazie all'autoregolazione dell'hardware e permette di fare fronte ad esigenze variabili di grafica, dischi e potenza mediante prodotti a loro volta scalabili e di facile manutenzione, sempre in una logica di risparmio di tempo e controllo dei costi”.
C'è poi il mercato Media&Entertainement: “La workstation è una tecnologia al servizio degli utenti e non viceversa: stiamo cercando di svecchiare il concetto di hardware - nel senso che non c'è sempre bisogno del top di performance bensì dell'hardware che sia più idoneo in base all'utilizzo che se ne fa. In questo senso la workstation di design M3800 riesce a esprimere il massimo sfruttabile da utenti del mondo della grafica grazie a display con risoluzione elevatissima come il 4K”.
Nell'ambito dell'esplorazione e delle simulazioni geofisiche del settore Oil&Gas con le workstation Dell è possibile ridurre i costi mediante visualizzazioni più precise e dettagliate e semplificare la gestione di enormi quantità di dati: "Anche in questo ambito si possano ottenere le certificazioni giuste con gli ISV; non è infatti un caso che Dell offra oltre 100 diverse certificazioni, che includono quelle di Schumblerger e Geoframe, applicazioni molto utilizzate in questo settore”.
Non ultimo il mondo dell'Economia e dei Servizi Finanziari dove è fondamentale lavorare a livello di potenza per accedere a enormi set di dati; per questo Dell ha lanciato dei monitor di ultima generazione, Ultrasharp, che permettono di avere un output fino a 8 monitor contemporaneamente.

La relazione con gli ISV e la centralità della certificazione
Come detto, per Dell la certificazione rappresenta un tema cruciale soprattutto nella relazione con gli ISV. Dell vuole svecchiare il concetto di workstation legato all'hardware e favorire un approccio legato alla produttività che deriva da applicazioni mission critical. Per questo, investe molte ore in testing con partner ISV, tra cui Adobe, Autodesk, SolidWorks e altri per testare le workstation a livello globale.
“La workstation è la certificazione; non è solo un test effettuato a monte con l'ISV ma soprattutto una garanzia per il partner e il cliente”, sottolinea Pisciotta.
In particolare, in Italia Dell sta intensificando le relazioni in essere a livello locale, facendo in modo di essere sempre in contatto con loro, per esempio, partecipando ai principali eventi di settore e mettendo loro a disposizione prodotti che possono utilizzare in fase di demo con i clienti finali.
In generale, il processo di collaborazione corporate e locale con l'ISV prevede tre fasi: la fornitura da parte di Dell di una serie di workstation da testare al partner ISV; l'utilizzo dell'hardware su diversi scenari test da parte del partner ISV; la comunicazione dell'ISV a Dell di eventuali problemi e criticità al fine di risolverli congiuntamente.

[tit:I partner come anello di congiunzione con il mercato]
E' l'ecosistema dei partner, braccio armato sul mercato di Dell, a veicolare questa tipologia di prodotti sul territorio. Per loro il vendor ha messo a punto una serie di iniziative, programmi commerciali, strumenti, volti a favorire e supportare le loro attività.
Non solo: in Italia la filiale vanta una risorsa specifica totalmente dedicata a questa tipologia di macchine sia su partner sia su clienti che Dell segue direttamente. Il punto di partenza è la registrazione dell'opportunità di vendita per poi accedere - via Web - a strumenti per effettuare acquisti semplificati, personalizzare le configurazioni, monitorare lo stato dell'ordine... “Sono strumenti on line che permettono di selezionare la workstation più adatta alla necessità. A differenza di altri prodotti client che possono essere preconfigurati, la workstation deve rispondere a specifiche esigenze e risulta quindi di fondamentale importanza consentire al partner di scegliere le configurazioni idonee, la quantità di dischi e quant'altro”.
E' inoltre attivo un piano specifico di rebate per i partner che hanno scelto di investire sul business workstation; a loro vengono fornite “Demo unit”, unità demo da utilizzare nei loro Demo Center e Show Room ma anche da mostrare ai clienti.
“Do more workstation” è invece un programma dedicato a una rosa di rivenditori focalizzati e specializzati unicamente sul mondo workstation ai quali Dell propone una serie di training sia on line sia face-to-face - veri workshop formativi - al fine di accrescere ulteriormente le loro competenze su questi prodotti, con la possibilità anche di accedere a fondi addizionali da utilizzare in attività congiunte - eventi, workshop rivolti ai clienti finali.
Dell inoltre consente ai partner di accedere al bid Desk, un team europeo altamente specializzato sui prodotti, incluse le workstation, in grado di dare indicazioni al partner al fine di fornirgli la soluzione migliore in base alle richieste dei clienti.
A corredo e supporto di tutto c'è poi l'intensa attività marketing. Oltre ai classici MDF, fondi per ampliare il budget dedicato al marketing, Dell consente ai partner di accedere a un proprio Demo Center al fine di fare comprendere il valore delle workstation centralizzate e virtualizzate. Inoltre Dell, ha abilitato un Centro per la generazione della domanda rendendo disponibili per i partner strumenti per il marketing come asset e materiali in co-branding da utilizzare verso i clienti.
Dell Campaign Builder è uno strumento per accedere a testi, contenuti già pronti utili per realizzare comunicazioni in modo congiunto relative alle novitˆ tecnologiche, mentre con il programma “Case Studies” i partner possono informare il mercato di come abbiano risposto con successo alle sfide IT dei loro clienti.
I partner inoltre hanno la possibilità di accedere al portale Dell PartnerDirect nella sezione “News on demand” per personalizzare le notizie in anteprima sul mondo workstation. All'interno di questa pagina Web è inoltre presente la libreria di tutti i documenti tecnici e non, video, per aiutare il partner nel posizionamento del tema workstation.
Non ultimo, lo strumento “Loan Depot”, mette a disposizione dei partner e dei loro clienti unità demo di workstation customizzabili per un tempo limitato - dai 30 ai 60 giorni - così da consentire di fare un test di prodotto prima dell'acquisto.Per finire, è particolarmente fervida anche l'attività relativa agli eventi sul territorio.
Sono infatti numerosi e con regolare frequenza gli eventi organizzati da Dell.Ad esempio, con i tre distributori - Computer Gross, Esprinet, Datamatic - nelle loro catene di cash & carry ha l'obiettivo di evangelizzare i partner sul tema della workstation. Inoltre svolge eventi di industry insieme agli ISV per spingere il concetto di certificazione, ma anche eventi in collaborazione con alcuni partner selezionati e workshop formativi di natura tecnica rivolta ai profili tecnici dei partner organizzati sempre con gli ISV o con vendor come Nvidia e Amd.
“Il tema delle workstation è oggi molto caldo, soprattutto se valutato in una logica di progetti e non di mera sostituzione di prodotti e assume una valenza importante in una fase di ripartenza dell'economia e degli investimenti. L'Italia è il secondo paese europeo a livello manifatturiero e uno dei primi a livello di processo. Parlare di workstation significa parlare di progetti strettamente legati ai sistemi informativi aziendali. In particolare, sul tema della virtualizzazione delle workstation l'attenzione dei clienti è alta e abbiamo parecchi progetti in fieri con i partner”, concludono all'unisono Adolfo Dell'Erba, Mid Market & Channel Director di Dell e Livio Pisciotta.