MSI, la nuova strategia per il mercato italiano

Per i pochi che non conoscono il marchio MSI, ricordiamo che è un'azienda che dal 1986 progetta, sviluppa e fornisce hardware per computer, prodotti e servizi correlati, tra cui: computer portatili, computer desktop, schede madri, schede grafiche, computer All-in-One, server, computer industriali, periferiche per PC, prodotti di infotainment per auto, e altri. L'azienda, inoltre, produce chipset di schede grafiche sia per AMD che per Nvidia. Oggi, come ci racconta Luigi Bruni, B2B Market & Business Distribution presso MSI Italy (nella foto), il vendor ha una sede a Nuova Taipei - di fatto l'headquarter - nella quale risiedono "Le nostre contact window e con le quali condividiamo quotidianamente l’attività lavorativa per sviluppare il business in ogni country. Di fatto siamo presenti in tutto il mondo: North America, America Latina, Asia, Oceania, e dunque in Europa". E l'ultimo fatturato conosciuto è di 6 billion dollar worldwide.

Struttura agile per il nostro paese

"L’organizzazione Italiana, è decisamente orizzontale. Abbiamo un Country Manager, Roberto Saponieri, nostro mentore e persona di supporto attivo a tutte le funzioni aziendali. I PM di ogni divisione sono i referenti principali per ogni business unit" continua il B2B Market & Business Distribution presso MSI Italy, che poi si sofferma sulle peculiarità dell'azienda: "Dalla sola offerta di componenti ci siamo evoluti, fino ad offrire soluzioni sempre più complete. E' stato inoltre definito e creato un programma di canale, che ci consente di essere sempre più vicini a quelli che sono i nostri Partner così da condividere con loro quotidianamente i progetti, gli obiettivi, e le sfide in modo da raggiungere insieme il maggior numero di successi. In un mondo in continua evoluzione ci siamo adeguati con entusiasmo ai cambiamenti del mercato, stando così al passo con i tempi, rimanendo rilevanti e competitivi".

Prodotti allo stato dell'arte e numerosi servizi per i Partner

La storia parte dalla progettazione e dallo studio dei microchip per la produzione di componentistica elettronica. "Oggi - evidenzia Bruni - diversi Brand, estremamente blasonati, sono nostri clienti (vendite OEM) per la realizzazione delle loro produzioni. Pertanto, i nostri prodotti sono il risultato di tutto il background maturato nel tempo e la loro qualità è tangibile anche nelle soluzioni più semplici". Dal punto di vista della commercializzazione dei propri prodotti, MSI ha optato per un'ampia scelta. Oggi i prodotti vengono distribuiti sia su E-Tailer, Retailer che sul canale tradizionale dei Dealer (Certificati ed Open Channel). "Sono segmenti di mercato diversi e personalizzati. Ad ognuno di essi vengono assegnati specifici account commerciali con i quali definire sia i contratti di vendita che la gestione margini a seconda della tipologia, delle preferenze e delle esigenze specifiche del mercato".

"Noi, ad esempio, abbiamo segmentato il mercato con un istituto scolastico con il quale possiamo si avere un rapporto diretto, rispettando sempre però la filiera. I Distributori, in base ai nostri forecast ricevono gli ordini e importano la merce, mentre il nostro compito è quello di fornire i Rivenditori attraverso la distribuzione. Lo stock viene gestito dal Distributore, mentre il Rivenditore ha la responsabilità di occuparsi esclusivamente della compravendita. In tal modo noi diamo un valore al canale e proteggiamo il Dealer". Attualmente MSI lavora con Esprinet, Computer Gross, Focelda, Runner, Brevi, Abaco, Next HW&SW.

Un Partner Program ritagliato su misura del canale

Oggi è importante avere una chiara strategia rivolta al canale e MSI dimostra di avere le idee chiare. "La selezione dei rivenditori è un'azione che svolgiamo ormai da qualche anno e che rientra all'interno di un programma di canale pensato, strutturato e organizzato specificatamente per il mercato italiano, con una quota di partecipazione da parte dell’Headquarter. In questo modo possiamo individuare i Rivenditori più idonei da supportare tramite un team sales molto ricco - sottolinea Luigi Bruni, B2B Market & Business Distribution presso MSI Italy - Fondamentale è l'analisi dei dati oggettivi, osservando ad esempio, una reportistica da parte del Distributore, oppure nel corso di call o conference nei quali veniamo contattati individuando così un Partner che potrebbe avere del potenziale. L’attività del nuovo Partner viene quindi costantemente monitorata per un periodo di almeno 6 mesi per individuare quelli realmente interessantidal nostro punto di vista in termini di performance e revenue. A questo punto il Partner, se lo desidera e se è interessato alle attività che sviluppiamo per il canale, entra a far parte del Partner Program che prevede tre livelli: Silver, Gold e Platinum".

Entrando più in profondità il B2B Market & Business Distribution sottolinea come: "Il Partner Program offre un supporto di tipo marketing. Gli asset grafici online e offline, la co-partecipazione a fiere, l’attività di comunicazione sono il primo strumento che garantisce grandi vantaggi. Offriamo poi un supporto alle vendite tramite un account dedicato che affiancherà il Rivenditore per supportarlo nelle trattative. Inoltre rilasciamo quotazioni speciali e proteggiamo le trattative del Dealer da apossibili interferenze di altri concorrenti in modo che il nostro Partner possa concluderle più facilmente".

"Abbiamo inoltre previsto l'allocazione dei prodotti in shortage, un altro asset tanto importante, così come l’autorizzazione all'aggiornamento tecnologico. Consentiamo infatti al Partner di rompere i sigilli di garanzia dei vari apparecchi per upgradare i prodotti sia nella RAM che nell'hard disk. Tutti i nostri prodotti hanno almeno due slot per la RAM e almeno due o tre slot per gli SSD, quindi, se il cliente ha bisogno di aumentare la memoria o di avere un disco di maggior capacità, il Rivenditore può chiedere l’autorizzazione a eseguire queste attività personalmente attraverso un processo che illustriamo quando il dealer si certifica con noi".

Da sottolineare anche il piano di incentivazioni trimestrale che premia i Rivenditori che raggiungono il target..."Garantendo loro degli sconti in accordo con i Distributori. Siamo dotati di tre livelli di scontistica e di incentivi (rebate)". Il Programma di Canale è giovane, ma ambizioso, perchè ha l’obiettivo di crescere con i clienti. "Abbiamo Dealer molto giovani che crescono con noi, ed altri Rivenditori già affermati nel panorama del nostro mercato e con i quali sviluppare nuovi progetti. La peculiarità del nostro programma di canale è sostenerli con degli asset fondamentali, che vanno dal supporto Marketing a quello di Vendita. Abbiamo inserito anche precisi elementi che spaziano dall’allocazione dei prodotti in shortage, alla rilevanza economica della nostra offerta, per coloro che aderiscono al programma POWER BY MSI. Raccogliamo spunti ed esigenze da ogni richiesta. Soprattutto nei tender della Pubblica Amministrazione, per i quali lavoriamo insieme ai progettisti in fabbrica per ottenere le modifiche necessarie ad ogni release del prodotto (uscite video, porte seriali, piedistalli inclinabili fino a 45°, etc). Tutto parte dalla imprescendibile relazione coi nostri Partner Certificati, che in qualche modo “dettano” con creatività, la nostra strategia di produzione". Non ultimo spicca la realizzazione di prodotti avanzati che rispondono ad esigenze tecniche fondamentali. Un esempio su tutti: la doppia LAN sui mini-pc.

"Chiediamo inoltre ai Dealer di rispettare alcuni importanti impegni non solo di carattere economico. Ad esempio chiediamo loro di rimanere sempre aggiornati sui listini e sui prodotti. A tal fine noi proponiamo molta formazione poiché riteniamo indispensabile e essenziale che il Rivenditore conosca al meglio le caratteristiche più importanti ed esclusive dei nostri prodotti. Offriamo sia webinar che corsi on site. Siamo sempre a disposizione anche dei Distributori poiché hanno la costante esigenza di essere informati sulle novità tecnologiche, così da poter sfruttare durante le trattative. Preme sottolineare la nostra presenza anche ai molti roadshow dove i rivenditore interessati al nostro marchio e programma possono valutare l'ipotesi di diventare Partner". Luigi Bruni enfatizza che grazie ai Dealer MSI Italy in pochi anni ha aumentato del 30% il fatturato. "Abbiamo ottenuto questo importante risultato poiché offriamo al cliente delle soluzioni estremamente efficaci e mirate". Dal punto di vista della numerica i partner al momento sono circa un centinaio, distribuiti su tutto il territorio nazionale.

Consumer e B2B, con quali Partner e strategie?

Partendo dal fatto che l'offerta MSI è estesa sia in termini di prodotti che di canali di vendita, il B2B Market & Business Distribution sottolinea come: "I nostri Account sono nella condizione di soddisfare tutte le esigenze del mercato, sia consumer che B2B. Forte focus su retail/etail ma anche una grande cura per il canale B2B che ci permette di esser vicini a tutti i clienti finali ed ai loro progetti. È fondamentale menzionare anche i nostri Distributori che ci permettono di raggiungere i segmenti B2C e B2B, bilanciando il peso di AMZ che incide fortemente sull’andamento dei vari mercati. Abbiamo investito su un team dedicato al canale, in modo che si possa essere sempre più forti e presenti sui nostri dealer". Dal punto di vista dell'assistenza MSI ha sempre riconosciuto due anni di garanzia a chi possiede sia la Partita IVA che il Codice Fiscale, quindi sia per il B2B che per il B2C. "Si tratta di un aspetto poco diffuso. Ci sono poi le estensioni di garanzia che ci consentono di portare il periodo di copertura fino a cinque anni. Curiamo noi direttamente l'assistenza. E' sufficiente che il rivenditore o lo stesso utilizzatore compilino un form sul nostro sito inserendo il seriale del prodotto e noi rispondiamo entro 4 ore. Siamo rapidissimi".

Entro i due anni di garanzia MSI si occupa di tutto, con un’assistenza 'pick up and return'. "Se non è possibile in nessun modo risolvere il problema da remoto tramite l’operatore, MSI interviene direttamente sul cliente, preleva in loco la macchina, e la riconsegna perfettamente funzionante entro sei/otto giorni. Giova segnalare che il nostro failure rate è vicino allo 0 percento poiché le nostre macchine hanno una robustezza e una resistenza eccezionali. Il Dealer potrebbe non essere coinvolto, anche se spesso preferisce intervenire personalmente. Magari di fronte a un problema si possono aprire nuove opportunità".

Lavoro ibrido, hospitality, scuola: iniziative e soluzioni per questi specifici mercati

L'approccio ai mercati verticali, tocca nel vivo la nostra esperienza lavorativa quotidiana. "Alcuni progetti, partiti da analisi di vendita semplicistiche, ci hanno portato ad avvicinarci a segmenti importanti. La collaborazione con alcuni Partner, ci ha visto raggiungere importanti traguardi nella ristorazione e nell’ambito farmaceutico. Si parte dalla necessità di un punto cassa, ma poi il progetto di estende a tutto il resto dell’infrastruttura: con client server, gestione magazzino, cloud center etc. Nell’Education, ci siamo dedicati all’ascolto dei vari operatori in modo da realizzare configurazioni che portassero la linea tecnica in un'unica direzione: i PC MSI per la postazione docente e quella per i laboratori. Non ultimo la collaborazione con Wacebo, che ha orientato al meglio le esigenze degli istituti scolastici che implementavano le tecnologie immersive" continua Luigi Bruni che poi si sofferma sul mercato Education: "Qui ha contato molto la nostra dedizione e collaborazione con operatori del settore, dirigenti scolastici, animatori digitali. La partecipazione alla fiera del DIDACTA di Firenze ha dato un'ulteriore spinta avvicinandoci ancora di più all'ambiente scolastico che vede utilizzare MSI sia da parte delle giovani leve, ma anche da parte dei professori. Importante rilevare che i più esperti hanno riconosciuto e apprezzato tecnicamente il valore progettuale di MSI e la qualità dei materiali. Parteciperemo con interesse e entusiasmo anche al Didacta che si svolgerà a Bari a fine settembre".

Anche il PNRR ha fatto da volano a MSI? "Decisamente sì. Noi siamo stati avvantaggiati dal fatto che i nostri prodotti siano stati certificati proprio in funzione del PNRR. Abbiamo realizzato numeri molto importanti e siamo in attesa di chiudere questa prima parte del PNRR che si completerà con le ultime consegne entro il 30 settembre 2024. Siamo già nelle fasi di progettazione per tutta la parte del PNRR prevista per il 2025 con le consegne che cominceranno a gennaio/febbraio 2025" sottolinea soddisfatto Luigi Bruni.

2024, le nuove iniziative

MSI ha di recente ottenuto la nuova certificazione di sicurezza PPLP ATX 3.0 su due alimentatori: "Si tratta del MAG A1000GL PCIE5 e MAG A850GL PCIE5. Per noi è un risultato molto importante, dato che a giugno MSI era l'unico brand che, su due prodotti, avesse tre certificazioni di sicurezza, confermando la nostra attenzione nel desiderio di fornire agli utenti finali prodotti affidabili, stabili e ad alte prestazioni. Infatti, oltre alla certificazione PPLP, questi due alimentatori firmati MSI hanno ottenuto la certificazione 80 PLUS Gold e Cybenetics Gold, raggiungendo il massimo livello di riconoscimento unitamente a tutte le certificazioni Gold degli standard tradizionali".

"Sui monitor abbiamo attivato il servizio di fast swap: non avendo dati salvati sui monitor, abbiamo deciso di offrire un servizio rapido ed efficiente ai nostri clienti. Il corriere al ritiro del prodotto guasto, consegna un prodotto pari a quello in dotazione così da evitare i giorni di attesa necessari per la riparazione. Le certificazioni sono sempre maggiormente richieste in tutti gli ambiti, specialmente nelle Gare della Pubblica Amministrazione. Estendere la garanzia è sinonimo di qualità e attenzione al cliente".

Infine, rimanendo sui prodotti, oggi l'AI detta l’agenda dei vendor, cosa proponete? "Noi proponiamo prodotti ottimizzati con software integrati che perfezionino le prestazioni dei prodotti in base a quelli che sono gli utilizzi e le esigenze dei clienti. Abbiamo inoltre dei software gratuiti che è possibile utilizzare sui prodotti MSI come MSI AI Artist (https://www.msi.com/blog/msi-ai-engine-tutorial ). E per concludere un commento relativo al Computex 2024 e alle principali novità che arriveranno a scaffale nelle prossime settimane. "Tra le più interessanti ricordiamo Cubi Nuc, il Modern AM273QP e il Vision X. Sono tutti prodotti con caratteristiche uniche. Cubi NUC avrà 4 uscite video indipendenti e USB-C con power delivery; nel Modern AM 273QP integreremo un pannello 2K e processore Ultra; Vision X sarà dotato di un display touch da 16” integrato nello chassis con funzione copilot integrata", conclude il B2B Market & Business Distribution presso MSI Italy.