Finix diventa hub di servizi a valore per partner e clienti

Il 2024 segna un momento importante nella storia di Finix Technology Solutions, l’azienda costituita nel 2019, la fenice rinata facendo leva sull’eredità di Fujitsu, dopo che il vendor nipponico ha optato per un modello indiretto in molto paesi europei attraverso un approccio channel-led. Oggi, a poco più di quattro anni di distanza, è tempo di una nuova rinascita, quella definitiva, si auspica il Ceo.

Ne ha parlato di recente Danilo Rivalta, Ceo di Finix, di fronte a una platea di partner durante l’evento a loro dedicato Evolution Day, in cui si è fatto il punto su vision, strategia, modello di go-to-market e innovazioni tecnologiche: “Mi auguro sia la rinascita definitiva, la spiccata in volo della Fenice, perché oggi, a differenza del passato, Finix ha tutte le carte in regola per affermarsi sul mercato come un attore di riferimento per la Trasformazione Digitale: oltre alla bontà tecnologica garantita da Fujitsu e dalla stessa Finix, la nuova compagine aziendale e il nuovo azionariato garantiscono la solidità finanziaria.”Danilo Rivalta, Ceo di FinixIl riferimento va all’operazione effettuata lo scorso gennaio da GUM Group – veicolo di investimento presieduto da Dario Pardi, un nome molto noto nel settore ICT e oggi Presidente del Cda di Finix, e la lussemburghese Time and Life, che hanno acquisito il 90% del capitale di Finix che propone in esclusiva le soluzioni Fujitsu in Italia. Il rimanente 10% resta alla società Enosi Holding. Un’operazione effettuata con lo scopo di portare la società ad essere un punto di riferimento per la Digital Transformation nel nostro Paese, puntando sempre sulla valorizzazione del brand e delle soluzioni Fujitsu e dei suoi servizi di consulenza per le aziende. Un cambio di azionariato che, a detta dei protagonisti, "consente a Finix di guardare al futuro con rinnovato entusiasmo, lavorando per cogliere tutte le nuove e importanti opportunità di sviluppo e crescita che si apriranno”.

Come ha raccontato Rivalta, nonostante i momenti delicati, l’azienda è sempre riuscita a stare a galla senza mai abbandonare il proprio canale di partner: “Non abbiamo mai abbandonato l'idea che la nostra fonte principale di presenza sui clienti e sul mercato fosse rappresentata da queste realtà. In questo arco di tempo siamo cambiati parecchio, così come ha fatto anche Fujitsu, di recente uscita dal mercato CCD - Client Computing Devices – ormai diventato commodity; una scelta al passo coi tempi, non sottraendo al proprio portafoglio ma anzi, aggiungendo elementi innovativi che guardano ad AI generativa, quantum computing, hybrid working e tanto altro. E in questo disegno, la dorsale infrastrutturale, un’eccellenza, solida e sicura offerta da Fujitsu, rappresenta la base delle innovazioni tecnologiche del presente e del futuro; un’offerta nelle mani del canale, chiamato a evolvere per cogliere le opportunità di business legate a questi scenari innovativi”. Un momento molto sfidante per la ‘rinata’ azienda: “Non dimentichiamoci che siamo nel mercato giusto al momento giusto con un partner come Fujitsu, che ha sempre avuto una tecnologia all'avanguardia, molto performante. Quindi, cogliamo appieno tutte le opportunità e crediamoci insieme!”, rimarca Rivalta, affascinato dai nuovi scenari, per esempio quelli abilitati dall’AI, sui cui Finix stessa sta fortemente investendo. Ne sono una testimonianza concreta la recente sigla della partnership con expert.AI, azienda di riferimento con un’esperienza 30ennale nel settore, e l’offerta FAIS proposta al mercato che sta per Finix Artificial Intelligence, così come la rifocalizzazione sui servizi da offrire in abbinata a quelli dei partner.Ladislav Orenic, Head of Channel Led CountriesUn’eccellenza a cui oggi si abbinano nuove competenze ed esperienze: “In un mondo che cambia velocemente, non è il grande che batte il piccolo ma il veloce che batte il più lento, ha affermato Dario Pardi, rivolgendosi alla platea di partner. Non rinunciate a dare fiducia a Finix. Credo che Finix e Fujitsu, quest’ultima rappresentata in esclusiva in Italia da Finix, abbiano le competenze tecnologiche e la qualità per emergere e prosperare. Qualche aggiustamento deve essere apportato in termini di approccio ma oggi parte una nuova era per Finix”. E in questo panorama, l’esperienza maturata da GUM Group "sarà messa immediatamente a disposizione di questa splendida azienda. Il nostro gruppo investe molto sul mondo tecnologico, facendosi interprete delle necessità dei clienti, in modo veloce e consistente. Lavoriamo intensamente e velocemente per essere di successo. Questo è la sfida che portiamo avanti,” conclude.

We are Fujitsu

Presente all’evento anche Fujistu, con Ladislav Orenic, Head of Channel Led Countries, che ha sintetizzato la strategia del vendor giapponese: “Abbiamo l’obiettivo di rendere il mondo più sostenibile, attraverso l’innovazione. In questo disegno la tecnologia rappresenta l’elemento abilitante per costruire nuove possibilità di connettere persone, tecnologie e idee, mettendo al centro le persone”.

Così come concepita dal vendor, la tecnologia deve essere human centrica, connessa, e data driven, declinandosi nei seguenti pilastri di investimento: Sustainable Compute – per ridurre drasticamente gli impatti ambientali del datacenter; Next Generation Infrastructure - per creare infrastrutture composable altamente efficienti; Quantum Computing – entro il 2026 il vendor creerà uno dei primi 1000Qbit quantum computer; ed Edge Computing & Networks.Da parte sua, Mehul Doshi, Director business Datacenter Chief Evangelist di Fujitsu, ha indicato gli orizzonti innovativi su cui si sta focalizzando il vendor, a partire dall’Intelligenza Artificiale su cui ha investito 2 miliardi di dollari in R&D, vanta 10 lab a livello globale, 120 mila brevetti ed è classificata nei Top 10 brevetti sull’AI. Seguita dalla componente Digital con soluzioni abilitate dal software, come i server Primergy e lo storage Eternus, per arrivare alla Security.

Nel dettaglio, il portfolio AI include COD – che sta per Chromotographer on demand, Private GPT: Generative AI, Brain Pool – Bespoke AI e Analytics basate su AI; quello relativo alla sicurezza prevede la collaborazione di Fujitsu con NUIX (appliance) su tre aspetti principali quali la gestione delle frodi, la data privacy e il Public Safety.

Elementi distintivi delle offerte tradizionali del vendor anche un range di servizi, soluzioni e piattaforme innovative per S/4HANA in un portfolio end to end che poggia su una partnership globale di oltre 50 anni, con circa 8 mila installazioni e oltre 2.300 esperti globali.Un’azienda Channel-Led

Ladislav Orenic ha insistito sulle interessanti opportunità derivanti dal modello Channel-Led, in una dinamica wi-win favorevole per vendor e partner: “Come Digital Transformation Company, Fujitsu si impegna affinché i clienti, grazie all’ecosistema di partner, ottengano i risultati di business a cui puntano. Significa lavorare insieme su progetti e soluzioniche necessitano di consulenza, ad esempio su offerte legate all'AI come il GPT privato, ma anche infrastrutture transazionali come sistemi di server o di storage che si differenziano in termini di qualità, migliori prestazioni e aspetti di sostenibilità. Tutti elementi della nostra offerta molto competitiva sul mercato che si abbinano alle capacità dei partner locali vicini ai clienti. Per i nostri partner si tratta di un vero e proprio vantaggio, poiché come Fujitsu offriamo le nostre soluzioni e i nostri prodotti solo attraverso di loro”. E conclude: “In Fujitsu crediamo fortemente nella co-creazione e puntiamo sull'innovazione. Da questo punto di vista, la nostra offerta va al di là delle componenti server e storage, di per sé molto interessanti. Oggi i partner beneficiano di soluzioni nuove e innovative, uniche per certi versi, disponibili solo da Fujitsu, come ad esempio la cromatografia on demand o la consulenza BestPlace per SAP, che consente ai clienti di ottimizzare le decisioni sulla localizzazione dei carichi di lavoro (cloud e on premise). I partner possono aggiungere e vendere i loro servizi, come elementi di differenziazione ampliando il mercato indirizzabile, grazie anche alla Partner Ecosystem Platform, uno strumento di supporto fornito da Fujitsu a cui si aggiungono molti altri strumenti per essere sempre aggiornati e riuscire ad abilitare il business di oggi, ma anche quello di domani e del futuro”.Un hub di servizi a valore da abilitare con i partner

E’ Manuela Chinzi, Sales Director di Finix, a ribadire declinare la strategia relativa all’ecosistema dei partner italiani, soffermandosi su tre aspetti chiave per attrarre l’attenzione degli operatori del canale: l’ampliamento del portfolio messo a disposizione per partner e i loro clienti: “Alla solida base tecnologica di prodotti targata Fujitsu, Finix oggi affianca soluzioni vincenti sul mercato, da proporre facilmente sul mercato”. Secondo aspetto: aumentare il proprio fatturato e aumentare la propri base clienti: ”Finix aiuta i partner a trasformare l’attuale base installata con offerte di maggior valore, e a identificare e dimensionare nuove implementazioni”; e ancora, migliorare la redditività, “Attraverso margini più elevati e maggiori opportunità di vendita di servizi a valore aggiunto”. Tre concetti racchiusi in un’unica parola: ‘Upselling’ dice la manager.

Gli ambiti di crescita

Oggi, come visto, oltre alla compagine azionaria, una strategia definita e una nuova offerta (offerta Fujitsu, FAIS 2.0, managed services, hybrid cloud) Finix mette in campo molto altro: “Siamo solidi ma anche resilienti. Dopo quattro anni, siamo ancora qui a parlare di tecnologia, di ecosistema, di partner e di opportunità. Una resilienza garantita da elevate professionalità sia del team Finix sia di quelli dei partner di canale, che hanno creduto in noi. Abbiamo condiviso momenti delicati ma anche di grande soddisfazione,” sottolinea Chinzi. E il viaggio intrapreso è in continuità: “Non lasciamo nulla di intentato. Nel percorso è capitato di abbracciare tecnologie promettenti che invece non hanno dato i risultati sperati. Le abbiamo abbandonate facendo un atto di umiltà, non smettendo però mai di cercare innovazioni per partner e clienti”. E oggi ci si muove in un perimetro stabile: “Finalmente possiamo di essere una società stabile, impegnata a traguardare il futuro”. Serve però crederci insieme: “Come accade per le persone interne a Finix, crediamoci insieme come canale allargato. Facciamo un salto insieme verso il futuro.”

In questo disegno, la prevendita rappresenta un fiore all’occhiello di Finix– best in class per Fujitsu, con la messa a disposizione di esperienze e know how: “Come Finix in Italia siamo i primi a sapere e avere tutto il know-how necessario per aiutarvi ad andare dai vostri clienti sul mercato”, rimarca la manager.Manuela Chinzi, Sales Director di FinixE poi c’è tutta la componente di Managed & Value Service: ”E’ una delle facce più rilevanti di Finix”. Sono finiti i tempi in cui il vendor, Fujitsu, proponeva direttamente i servizi agli utenti finali; motivo di discussione con molti partner: “Ricordate, non siamo più Fujitsu Italia siamo Finix e in questi quattro anni abbiamo fatto passi da giganti in questo senso. Oggi non andiamo mai da soli sul cliente finale, anche per quanto riguarda i servizi. Integriamo i nostri servizi con i vostri. Tutti i nostri servizi sono fatti su misura; non abbiamo un catalogo predefinito ma di volta in volta decidiamo chi sono gli attori giusti e insieme a voi proponiamo servizi e le soluzioni”. Queste le aree su cui cu si focalizza Finix con il proprio portfolio servizi che ruota intorno al data center: virtualizzazione e iperconvergenza, cloud e hybrid cloud, MS Tenant e Ms 365, networking, cybersecurity, system integration; project and services governance: “Finix completa il portfolio dei partner e il partner completa quello di Finix; solo in questo modo si moltiplica il valore delle singole proposte creando un hub di servizi a valore. In origine infatti Finix si è proposta al mercato come hub tecnologico; oggi l’evoluzione traguarda il concetto di hub di servizi a valore, di cui vantiamo già dei casi di successo”.

Nel nuovo percorso è però fondamentale riuscire a condividere e collaborare: ”Ognuno di noi ha caratteristiche diverse da quelle degli altri. Non bisogna avere paura di mettere a fattore comune le rispettive esperienze, i clienti, i casi di successo; solo in questo possiamo essere protagonisti su altri mercati con altri partner del nostro ecosistema. Collaborare infatti consente di ampliare il proprio raggio d’azione per un canale molto territoriale con competenze verticali. Espandere il proprio raggio d'azione agli altri membri dell’ecosistema permette di arrivare laddove non è possibile da soli con le proprie forze”, argomenta Chinzi.

Le novità del Partner Program

Inevitabile a un evento dedicato al canale, soffermarsi sul Partner Program, strumento per elezione a disposizione dei partner. All’interno di esso confermata l’importanza della protezione delle trattative: “Da anni lavoriamo insieme e, ieri Fujitsu, oggi Finix non vi lasciamo soli, non giriamo il contatto del vostro cliente a qualcun altro e non vendiamo direttamente ad esso”, afferma Chinzi.
Tra le novità rientrano invece risorse dedicate di vendita e marketing: “Nuove persone a bordo per avere una bocca di fuoco più ampia e fornirvi una maggiore ‘copertura’”. E poi 'special bid' personalizzati, in maniera tale da riuscire a fornire il ‘giusto’ prezzo per essere vincenti sul mercato: “In termini di competitività nell’ultimo anno fiscale - ha dichiarato Chinzi - abbiamo portato a casa il 90% trattative in cui eravamo coinvolti in ambito data center insieme ai partner. Questo significa che siamo competitivi, che sappiamo dimensionare correttamente i progetti e che conosciamo a fondo le esigenze del cliente”, enfatizza Manuela Chinzi. E all'interno del programma di canale oltre alla scontistica upfront, Finix concorderà con i partner anche tutta una serie di sconti back-end.Lato marketing, oltre ai classici contributi di co-marketing, il vendor ha gli strumenti ideali per organizzare eventi, tavole rotonde, sviluppare campagne per il partner sempre in modo personalizzato: ”Non c'è una cosa standard che va bene per tutti, a noi non piace avere prodotti da scaffale ma fare le cose su misura, anche per quanto riguarda il marketing. E quest’anno vogliamo concentrarci sulla generazione di lead da gestire insieme. E per chi ingaggia nuovi clienti, su cui lavorare insieme per chiudere la trattativa, sono previsti ‘gettoni’.

In termini di redditività, Finix metterà a disposizione dei partner alcuni strumenti per gestire i rinnovi di tutto il parco clienti Fujitsu: “Un parco clienti importante su cui sviluppare alcune attività, per esempio rinnovi di manutenzione oppure attività di cambio dell’hardware".

La formazione gratuita si conferma inoltre un plus del Partner Program di Finix, così come l’accesso al Portfolio con l’obiettivo di ampliare l’offerta proposta al mercato partendo dalla base consolidata Fujitsu, su cui innestare dei verticali, come per esempio la Cromofotografia, la cybersecurity, “temi che consentano di interloquire in modo nuovo con il cliente, proponendogli alcune novità”. Il tutto aderendo a un piano di sviluppo personalizzato, che prevede tre livelli di partnership - Silver, Gold e Platinum, che dà l’accesso a una serie di benefici a seconda degli investimenti effettuati, sconti diversificati e assistenza prioritaria.Al fine di allineare l’ecosistema alle novità del programma, Manuela Chinzi ha fissato alcune soglie temporali: entro marzo è stato fatto uno skill assessment dell’intero ecosistema. Entro aprile i partner dovranno firmare il Business Plan per l'anno fiscale in corso, mentre entro maggio l’obiettivo è di chiudere il Marketing Plan con ciascun partner per riuscire a generare insieme nuovo business. Obiettivi sfidanti che la manager conta di raggiungere, perché: “Finix non è nulla senza il proprio canale e tutti insieme riusciremo a fare grandi cose nel futuro”, conclude.