Microsoft al fianco dei partner nel viaggio verso il cloud

Nel mercato è in atto una profonda trasformazione a cui Microsoft è allineata. Il Ceo, Satya Nadella, in carica da oltre un anno, ha impresso accelerazioni molto forti in particolare verso il cloud computing che è uno dei due elementi portanti accanto al mobile della strategia aziendale “Mobile First, Cloud First”. Ed è lì che bisogna puntare e accelerare. Microsoft da azienda tecnologica lo fa portando la propria offerta sul mercato attraverso un ecosistema di partner vario e articolato. “Microsoft è un’ azienda 100% partner driven. Qualsiasi tipo di trasformazione fatta ha senso solo se si riesce a trasformare anche l’ecosistema dei partner”, afferma Vincenzo Esposito, Direttore della Divisione Piccola e Media Impresa e Partner di Microsoft Italia. E quella dei partner in logica cloud, avviata da qualche anno, sta dando i primi riscontri diretti.
Oggi, infatti, in Italia quasi il 30% dei partner appartenenti al circuito Partner Network – costituito da circa 9.400 partner - ha abbracciato il cloud. “E’ un dato molto importante per noi che denota che ci stanno seguendo e soprattutto che stanno accelerando. Ed è un dato abbastanza allineato agli altri Paesi a livello mondiale,” spiega Esposito, nell’illustrare le ultime iniziative rivolte al mondo dei partner.
Vincenzo Esposito, Direttore della Divisione Piccola e Media Impresa e Partner di Microsoft Italia
Ai partner – almeno ai circa 350 Managed che Microsoft gestisce direttamente - la società chiede un’adozione molto spinta del paradigma cloud che significa l’utilizzo interno di Office 365 e, come secondo step, l’adozione del pubblic cloud Azure, su cui portare tutta l’infrastruttura (l’adozione in questo caso è ancora agli inizi). “Il partner deve utilizzare il cloud per capirlo e declinarlo al meglio sui clienti”, dice Esposito. Guardando alla composizione, di questo 30% di partner un 20% è rappresentato dai cosiddetti cloud native, realtà con un business model fortemente spostato su cloud, il resto è rappresentato da un panorama molto composito - alcuni hanno business su licenza e stanno migrando al cloud, altri sono un po’ in ritardo.
Microsoft ha rilevato che questo 30% di partner con livelli diversi di adozione del cloud ha una dinamica aziendale molto più veloce e forte di crescita e quasi la totalità di loro (92%) hanno progetti di espansione. “A testimonianza del fatto che  investire in tecnologia Microsoft è stato per molti partner motivo di successo. Chi ci segue cresce di più e assume più personale. Sono risultati che ci incoraggiano; per questo motivo anche in un periodo di trasformazione come quello attuale la scelta di Microsoft deve rimanere vincente e noi ci impegniamo a far sì che i partner crescano sempre di più”. 
A detta di Microsoft, che ha indagato tra i propri partner, uno dei principali freni all’adozione del cloud è da ricercarsi nella mancanza di skill. Da qui, una serie di attività e iniziative messe in campo dal vendor per le differenti tipologie di partner: “Il nostro ecosistema non è un monobolocco: così come i clienti differiscono per tipologia e dimensioni lo stesso vale per i partner che vengono mappati per avere una rispondenza il più fedele possibile rispetto al mercato. La proposta ’one size fits all’ non può reggere per questo sviluppiamo un’offerta customizzata sulle specifiche esigenze di partner e clienti, offrendo contenuti rilevanti per i differenti segmenti di mercato e tipologie di partner”, sostiene Esposito.
Una strategia multicanale di ecosistema nelle varie aree di mercato di cui Massimiliano Ortalli - responsabile dei Partner che seguono aziende di grandi dimensioni - e Massimiliano Ortalli - responsabile dei Partner che seguono aziende di grandi dimensioni  e Fabrizio Fassone -  responsabile dei rivenditori, Isv e distributori che seguono le piccole e medie imprese -   spiegano le novità più recenti. 

Ecco i P-Seller
Massimiliano Ortalli, a capo dell’Area Partner - system integrator di medie e grandi dimensioni che indirizzano progetti a valore per i quali il tema del cloud è molto importante – sottolinea il fatto che tra i partner si rileva la necessità e la volontà di crescere e trovare nuove risorse in termini di capacità di delivery al fine di sviluppare progetti in ambito tecnologico.
La survey sull’ecosistema di Partner Managed svolta appunto da Microsoft indica che il 92% di essi ha un organico in crescita in questo anno solare e, in particolare, il 36% in forte crescita. In quali aree? Circa il 60% guarda alle soluzioni cloud: cloud in generale (19%), 20% su Azure e 19% sul Crm On line. Dall’analisi emerge inoltre parecchie persone cercano occupazione e che l’offerta si combina poco con la domanda.

Massimiliano Ortalli - responsabile dei Partner Microsoft Italia
Di fronte a questo quadro, Microsoft mette in campo Skill4you, il progetto formativo che si declina su tre pilastri e sarà presentato ai partner da questa fine di febbraio. Il primo, denominato Microsoft Accademy, rappresenta l’iniziativa per formare giovani professionisti e colmare il gap tra mondo dello studio e ambito lavorativo, fornendo anche training on the job. L’altro pilastro poggia sulla creazione di un Opportunity Portal, un portale che combina domanda e offerta nel mondo del lavoro sull’ecosistema Microsoft. Microsoft Training, invece, è il terzo pilastro che comprende una serie di percorsi di upskilling per favorire la conversione dalle tecnologie tradizionali al mondo cloud. 

Ecco i P-Partner
Microsoft intende inoltre lavorare sul modello di go-to-market e sulle capacità commerciali dei partner. La filiale italiana ha deciso di adottare in modo intensivo un progetto corporate, denominato P-Seller Program, che punta a identificare una serie di realtà di partner (managed) con focalizzazione su soluzioni cloud, in particolare quelli che hanno adottato tutto il mondo della produttività (Office 365), l’evoluzione del data center (Azure) e l’Application Platform su cloud, all’interno dei quali vengono identificare i P-Seller, figure che rappresentano l’estensione dell’organizzazione commerciale e di prevendita Microsoft  presso il partner. L’obiettivo è identificare persone ai quali fornire skill formativi omogenei a quello dell’organizzazione Microsoft, inserendoli nell’organizzazione stessa, non solo in termini di facility fisiche e logistiche (avranno accesso a Microsoft con loro badge) ma anche tecnologiche (accesso al portale, alle demo…). “E’ un progetto che unisce la capacità tecnologica Microsoft e quella progettuale e del mercato dei partner nella sua ambizione di aiutare la trasformazione verso il cloud dei clienti, consentendogli di portare le soluzioni sul mercato in modo simile a quello del team interno di Microsoft”, sostiene Ortalli.
Oggi i P-Seller – rappresentati da figure Sales Specialist e Technical Sales Specialist – in Western Europe sono in totale 350, mentre in Italia ne sono stati individuati 93 all’interno di 22 partner.  Il programma non sarà massivo ma prevede ulteriori fasi di on boarding.
“E’ un modello che sposterà l’approccio da una vendita di prodotto a una vendita di soluzione, che vuole trasferire il nostro modo di andare sul mercato ai partner e aiutarli a  crescere in maniera autonoma sul loro business, supportandoli nella trasformazione delle competenze mirate di prevendita e vendita. Non vogliamo che sia Microsoft l’attore principale in questo processo di trasformazione: deve essere un lavoro di squadra. E sono partner già fortemente skillati. Saranno formati per gestire contesti di trasformazione ed evoluzione del data center in ottica cloud. Devono maturare la capacità di seguire processi evolutivi e di trasformazione non in termini puramente tecnologici ma in termini di evoluzione del modello di business, prendendo in considerazione fattori come il Roi, e partendo da competenze di prevendita e vendita”.
Il livello di aspettative sul programma sia all’interno di Microsoft sia esterno dei partner è oggi molto alto. E’ una relazione molto win-win. I partner incrementano le loro capacità sul mercato, lo fanno con una relazione molto stretta con Microsoft e il fatto di aumentare la loro efficacia va a beneficio di Microsoft. “A loro si chiede un forte commitment e lo stesso vale per Microsoft. E’ un investimento importante per i partner ma dà loro la possibilità di entrare direttamente nel cuore di Microsoft, in connessione diretta con la struttura. Ovviamente è prevista una canalizzazione di attività, investimenti marketing specifici per favorire la lead generation solo su questi partner”, enfatizza Esposito. 

PMI e Cloud: un binomio vincente
C’è poi il canale che opera sul mercato delle Piccole e Medie Imprese. “Microsoft crede fortemente che il cloud sia il paradigma tecnologico più adatto per aiutare le Pmi italiane a crescere, innovarsi e rivitalizzarsi. Per accrescere la sua diffusione la società opera con un team focalizzato che nel giro di un anno e mezzo è raddoppiato e oggi conta 24 persone”, afferma Fabrizio Fassone. La società ha rilevato che lavorando in modo fortemente focalizzato sulle Pmi nell’ultimo semestre del 2014 ha incrementato del 29% il numero dei rivenditori che trattano i prodotti Microsoft su questa fascia di mercato; sono inoltre aumentati del 27% i clienti e tutto ciò a portato a una crescita del fatturato rispetto al semestre corrispettivo dell’anno precedente del 28%. E nel semestre oltre 1.500 partner hanno già transato prodotti cloud su clienti italiani. A significare che il cloud rappresenta un driver della crescita: 1/3 del fatturato passa attraverso prodotti cloud o comunque che abilitano i partner a fare servizi cloud

Fabrizio Fassone, responsabile dei rivenditori, Isv e distributori icrosoft Italia
Tre le tipologie di partner sulle Pmi su cui Microsoft si sta focalizzando come illustra Fassone. I reseller/Var, il canale tradizionale cresciuto insieme a Microsoft nel corso degli anni a cui la società ha reso accessibile l’offerta cloud; si è partiti con Office 365 lo scorso agosto è stata poi la volta di Azure, e di recente del Crm On line. A questi si affiancano i Service Provider – operatori telefonici che già distribuiscono Office 365 magari in bundle con i dispositivi e che stanno lavorando con Microsoft al fine di avere un’architettura simile a quella Microsoft nei propri data center. Più recente, invece, l’introduzione del canale Isv, che sarà oggetto di grande attenzione, sul quale  dallo scorso gennaio opera una persona dedicata al fine di capire come rendere ‘cloud enable’ le loro soluzioni attraverso le tecnologie Microsoft.
Come li aiuta Microsoft a progredire nel percorso verso il cloud? Molteplici sono le attività di co-marketing, demand generation, promo, incentivi e nuove forme contrattuali che Microsoft Italia pone in essere per supportare il loro business. In questo periodo la società sta lavorando con loro in vista della fine del supporto di Windows Server 2003 il prossimo giugno facendoli evolvere verso Azure. Microsoft classifica i partner in cluster a seconda del numero di clienti indirizzati sul cloud al fine di poter customizzare le attività e le iniziative di formazione e marketing per loro secondo lo stadio in cui effettivamente sono: Activate con almeno 1 cliente in cloud; Inspired oltre 5; e Optimized oltre 25 con cui fare scommesse insieme su cloud.
La formazione rappresenta anche in questo caso l’elemento chiave in questo contesto, proposta in varie forme: dall’informazione – attraverso SmartInfo, un’app multipiattaforma che fornisce informazioni in tempo reale sulle novità relative alla formazione, a progetti specifici come Shiny Goals, che coinvolge un numero selezionato di partner in cicli di workshop focalizzati su competenze strategiche, fino a proporre una formazione quasi di livello universitario. Insomma… una formazione ritagliata sulle specifiche esigenze.
Sul fronte marketing, anche sulla base di esperienze traslate da altri paesi, sono in atto investimenti in  co-marketing e demand generation così come progetti Digital Stride per incrementare l’utilizzo del digital marketing e del social networking all’interno delle realtà dei partner .Il tutto è inserito nell’iniziativa Digitali per Crescere, per creare conoscenza diffusa della digitalizzazione e del tema del cloud, proponendo sempre più i partner come interlocutori più idonei. “Oggi il tema del cloud computing è stato compreso e digerito da tutti; stiamo cercando di capire come accelerare un processo di cambiamento che ha un’inerzia dovuta agli investimenti passati, per permettere anche all’Italia di recuperare alcuni gap rispetto ad altri Paesi,” conclude Fassone.
In Italia l’universo dei partner Microsoft conta circa 25 mila partner. Il Microsoft Partner Network, la rete di partner Microsoft che rappresenta il primo livello di commitment alla proposizione societaria, conta circa 9.400 partner. E’ quest’ultimo l’universo di riferimento a cui guarda Microsoft, al cui interno c’è un gruppo di circa 350 partner seguiti direttamente – i più grandi o più rilevanti. Nei disegni societari entro metà 2015 – che corrisponde alla fine dell’anno fiscale – il 40% dei partner dovrà in qualche modo aver influenzato, lavorato e transato in ambito cloud.