A dieci mesi dall’acquisizione di Questar, la BU a valore di Attiva fa il punto sugli importanti risultati raggiunti non solo in termini di business, ma anche di organizzazione. Uniformati strumenti e processi interni, ora il nuovo obiettivo è continuare a crescere, aiutando sempre più dealer a cogliere le opportunità legate a cybersecurity e servizi gestiti
Autore: Claudia Rossi
Crescere facendo sempre più leva su soluzioni di cybersecurity e servizi gestiti. Questa la strada che Attiva Evolution ha intrapreso da tempo verso una verticalizzazione dell’offerta, che all’inizio di quest’anno l’ha portata ad acquisire Questar, storico distributore italiano focalizzato dal 1993 su software e security. L’operazione, secondo Lorenzo Zanotto, BU Sales Manager di Attiva Evolution, ha permesso di coniugare la potenza commerciale della business unit a valore di Attiva con i punti di forza di Questar, moltiplicando le opportunità di vendita per tutti. “Oggi la nuova realtà unificata può contare su una forza commerciale maggiore e distribuita meglio a livello territoriale. A questo si affianca un portfolio di soluzioni più ricco, un supporto tecnico pre e post-vendita ancora più solido e la possibilità di presidiare il canale MSP con maggior forza e competenza” afferma Zanotto, spiegando come la fusione delle due realtà non abbia causato flessioni fisiologiche né nel fatturato né nel numero delle risorse impiegate. L’anno fiscale, chiuso a settembre, ha registrato revenue complessive per circa 19 milioni di euro, mentre la struttura oggi conta ventuno risorse in tutto. L’obiettivo, ora che i processi sono stati uniformati, è arrivare a fatturare, nel 2024, 25 milioni di euro.
“Nei primi mesi di quest’anno è stato prioritario lavorare sull’uniformità dei processi interni, concentrando la nostra attenzione su strumenti, metodi e persone. A questo proposito, nei prossimi mesi sarà rilasciato un nuovo portale che ci permetterà di affrontare il nuovo anno con procedure più efficaci, che ci consentiranno di gestire al meglio dealer e opportunità di mercato” sottolinea Giancarlo Mariani, BU Strategy Manager di Attiva Evolution (ex CEO di Questar), specificando che il numero di anagrafiche gestite oggi dalla ‘nuova’ Attiva Evolution si aggira attorno al migliaio. Una numerica più che raddoppiata con l’ingresso di Questar.
L’integrazione tra le due realtà ha portato anche a una riorganizzazione della struttura di supporto. “L’ufficio acquisti è stato centralizzato e i brand manager sono evoluti a Business developer con il compito di sviluppare deal e opportunità. Al canale MSP è stata dedicata una risorsa incaricata di promuovere il business, cui sarà presto affiancata una figura di Inside Sales” prosegue Zanotto, spiegando come la nuova struttura contribuisca a rafforzare la presenza e la riconoscibilità di Attiva Evolution sul mercato.
Per quanto riguarda l’offerta, oggi il portfolio del VAD si compone di circa 20 vendor. Tra questi spicca Syneto e alcuni brand di riferimento in ambito security, come Acronis, N-Able, Kaspersky, Reevo, Sonicwall, WatchGuard e Xnoova (azienda italiana che ha sviluppato una soluzione integrata di Mobile Device Management e mobile security). “A questi si vanno ad aggiungere vendor emergenti, come Atera con la sua soluzione RMM ideale per gli MSP; Factorial, una startup spagnola sviluppatrice di una soluzione all-in-one per la gestione efficiente di tutti processi legati alle risorse umane; ed Ermes, realtà nata come spinoff del Politecnico di Torino e che sviluppa soluzioni per il Content Filtering Enterprise” specifica Zanotto, spiegando come l’attività di scouting del distributore sia continua e oggi sia soprattutto focalizzata su brand software.
“Per quanto riguarda gli MSP, attualmente lavoriamo con circa 200 operatori, stimolando anche quelli tradizionali a una conversione del loro business in ottica as a service” chiarisce il BU Sales Manager, ricordando l’intensa attività del VAD sul fronte formativo con una serie di webinar dedicati a questo ambito. Una MSP Academy con corsi dalla cadenza regolare, a cui gli operatori possono comodamente partecipare da remoto. In presenza sarà, invece, Attiva Incontra, l’evento che il distributore organizza ogni anno a Reggio Emilia per incontrare clienti e prospect.