Red Hat e la strategia per i partner di canale. Intervista a Petra Heinrich, VP, Partners Alliances di Red Hat

Come puntualizza Petra Heinrich: "La nostra è un’open door policy per tutti i partner che desiderano saperne di più sulla tecnologia e le soluzioni di Red Hat. I clienti prendono sempre più in considerazione l’open source e noi offriamo i programmi necessari per permettere al canale dei nostri concorrenti di venire da noi e iniziare ad ampliare le loro competenze sull’offerta Red Hat".

Con Petra Heinrich, VP, Partners & Alliances di Red Hat mettiamo al centro l'offerta tecnologica e gli obiettivi del vendor e la propria proposizione per il Canale IT, che come sottolinea Petra: "...è un’open door policy per tutti i partner che desiderano saperne di più sulla tecnologia e le soluzioni di Red Hat".

Quali sono le priorità per il canale per il 2015?
Vista l’espansione del nostro business, trainata da un portafoglio di soluzioni sempre più ampio – in particolare negli ambiti middleware, storage e cloud – desideriamo supportare e abilitare un maggior numero di partner affinché possano trarre vantaggio da queste tecnologie. Le soluzioni open source sono divenute una necessità per molte grandi aziende e Red Hat vanta una posizione privilegiata per soddisfare queste esigenze grazie ai suoi partner.
A mano a mano che i clienti abbandonano i vendor di soluzioni proprietarie che li “legano a loro” con il lock-in e cercano DevOps per realizzare migliori infrastrutture data center e più efficaci soluzioni middleware e piattaforme cloud, i servizi stanno diventando un’alternativa sempre più interessante per i solution provider che hanno investito in questo settore.

Quali considera i mercati indiretti più significativi in Europa? Ce ne sono altri nei quali necessitate di una maggior copertura?
I mercati più importanti in Europa per Red Hat sono direttamente correlati alle economie europee più interessanti. Tuttavia, è interessante (se non addirittura sorprendente) constatare l’aumento e la nascita di nuovi solution provider e ISV nei mercati europei più deboli. Poiché le aziende devono ripensare i loro investimenti IT, gravitano naturalmente verso l’open source e gli standard aperti, e, di conseguenza, verso Red Hat e i nostri partner.
La nostra è un’open door policy per tutti i partner che desiderano saperne di più sulla tecnologia e le soluzioni di Red Hat. Un’elevata percentuale di clienti prenderà prima o poi in considerazione la possibilità di migrare alcune parti dell’IT all’open source e noi offriamo i programmi necessari per permettere al canale dei nostri concorrenti di venire da noi e iniziare ad ampliare le loro competenze sull’offerta Red Hat.

La strategia di canale viene decisa principalmente a livello EMEA e globale, oppure viene dettata dal management locale?
In Red Hat abbiamo elementi globali e locali che compongono la strategia di canale, per garantire l’allineamento con la strategia aziendale complessiva. Tuttavia non tutti i paesi partono dallo stesso punto quando si parla di organizzazione o status del canale, con diversi livelli nel ciclo di vita dello sviluppo dello stesso.

Quanto è maturo il mercato in generale per quanto riguarda le soluzioni open source in Europa rispetto agli Stati Uniti e al resto del mondo?
Tutti i mercati hanno performato molto bene negli ultimi anni, riscontrando lo stesso livello di interesse in termini di utenti finali e crescita. L’Europa non fa eccezione: abbiamo visto un aumento costante nella domanda da parte del mercato e significativi sviluppi per il nostro canale.

Quali sono i principali ostacoli o pregiudizi nel canale quando si parla di open source?
Le resistenze sono sempre meno. Grazie al successo dell’open source e al coinvolgimento di lunga data di Red Hat che sta registrando una crescita a tutti i livelli – regionale, verticale e orizzontale - di solito qualunque tipologia di partner contattato ha un’idea chiara dell’open source, di ciò che Red Hat fa, e del perché i clienti stanno chiedendo loro di adottarlo.

Ma i partner come possono guadagnare dall’open source, e quali sono alcuni dei vantaggi?
C’è molto da dire su questo punto. I partner di Red Hat hanno una vasta gamma di opportunità per fare business con i nostri prodotti e le loro soluzioni basate sui nostri prodotti. I clienti comprendono il valore assicurato dall’adozione dell’open source. Non solo riduce le spese di capitale, ma offre loro flessibilità e velocità senza precedenti per commercializzare tali prodotti e soluzioni – elementi necessari per rimanere competitivi sul mercato.
Sia che si tratti della creazione di nuovi servizi e soluzioni, o della migrazione di soluzioni obsolete o proprietarie, i partner Red Hat hanno molteplici opportunità di business e la loro expertise è molto richiesta.
Gli independent software vendor si sono resi conto che offrire le loro applicazioni su piattaforme open source favorisce la competitività – la loro e quella dei loro clienti – specialmente oggi che gli ISV devono pensare a offrire applicazioni cloud-aware. E’ meglio se lo fanno su standard aperti, senza ‘chiudersi’ in tecnologia blindate.

Il vostro canale si compone principalmente di specialisti open source, oppure date il benvenuto anche a partner Microsoft che vogliono aggiungere frecce al loro arco?
Accogliamo partner di qualunque tipologia. Abbiamo messo a punto dei programmi che consentono ai nuovi partner di acquisire molto facilmente competenze sulle soluzioni open source. Generalmente, quando un cliente inizia a cercare un’alternativa open source, desidera continuare a lavorare con lo stesso solution provider di cui si fida. Ha quindi senso per quel solution provider aiutare il cliente nella transizione, evitando di trovarsi in gara con un altro fornitore. Recentemente abbiamo visto che molti clienti stanno implementando una strategia multi-vendor, e Red Hat e gli utenti finali hanno bisogno di partner che conoscano entrambi i mondi perché l’esigenza di integrazione c’è sempre.

E infine, perché i solution provider dovrebbero lavorare con voi?
Red Hat ha una proposta a valore molto interessante. Il numero di clienti in costante aumento e i successi degli ultimi anni lo testimoniano. Come già accennato, l’interessante opportunità di fornire servizi per i partner deriva dalla nostra continua crescita ed espansione, e si basa sull’importanza per solution provider e system integrator di ampliare le loro competenze a mano a mano che Red Hat e l’open source guadagnano terreno.
I partner trovano che Red Hat sia un vendor stabile e affidabile che opera in base ai valori che sostiene, e che offre gli strumenti necessari per premiare e garantire che gli investimenti effettuati dai partner a mano a mano che raggiungono i gradini più alti del nostro programma consentano loro di trarre i vantaggi derivanti da più strette e profittevoli relazioni con i clienti.

Red Hat e la strategia per i partner di canale. Intervista a Petra Heinrich, VP, Partners & Alliances di Red Hat