A un anno dalla riorganizzazione, Miguel Del Moral Garcia, Channel Sales Director Southern Europe di Vertiv, fa il punto sulla nuova struttura di canale, potenziata a livello internazionale e locale con nuove figure di riferimento
Autore: Claudia Rossi
Continuare a crescere, facendo leva non solo su grandi clienti gestiti direttamente da team internazionali focalizzati su mercati specifici, ma anche su un mercato Smb molto dinamico da delegare interamente al canale indiretto. Questo l’obiettivo della riorganizzazione avviata da Vertiv circa un anno fa che, per affiancare al meglio i suoi partner, ha creato una struttura dedicata con figure di riferimento locali e risorse trasversali su più country, incaricate di mettere a fattor comune tutte le migliori pratiche dei vari Paesi. Il recente Canalys Forum Emea è stato l’occasione per approfondire l’organizzazione di questa nuova struttura e capire come si sta muovendo sul mercato per garantire una crescita solida a tutti gli attori in gioco. “Nel mercato Smb abbiamo davanti a noi opportunità enormi legate soprattutto all’edge computing e ai micro datacenter, opportunità che possiamo cogliere solo attraverso un ramificato ecosistema di partner, soprattutto in Italia, patria della Piccola e media impresa” afferma Miguel Del Moral Garcia, Channel Sales Director Southern Europe di Vertiv, con responsabilità quindi, oltre che per l’Italia, anche per Spagna, Francia e Portogallo: quattro Paesi caratterizzati da un canale IT molto simile e per questo ideali per condividere le loro migliori esperienze.
“Per arrivare a disporre di una solida rete di partner stiamo investendo molto a livello locale, aggiungendo risorse incaricate di lavorare a contatto con i distributori e gli stessi operatori” prosegue Del Moral Garcia, ricordando che, in Italia, Vertiv lavora con realtà distributive come Esprinet (con cui ha un accordo distributivo anche per la Spagna), Ingram Micro (con cui collabora anche in Francia, Spagna e Portogallo), Computer Gross e Datamatic. Quattro distributori che non garantiscono solo il classico runrate legato agli Ups, ma hanno anche tutta la capacità per sviluppare al meglio il business dell’edge computing generato attraverso i dealer, che da loro vengono aiutati nella costruzione di soluzioni complete.
Contestualmente, il vendor mette a disposizione dei suoi partner una serie di strumenti particolarmente utili per promuoverne il business in questa stessa ottica: all’interno del partner portal è, per esempio, stato inserito il Vertiv Solution Designer, un tool intuitivo e facile da usare che ai dealer consente di configurare soluzioni Vertiv anche relativamente complesse, chiedendo in pochi minuti quotazioni al distributore di riferimento.
In Italia la struttura locale focalizzata sul canale vede, accanto a Sara Velati come Channel Distribution Manager, Elena Verderio come Partner Account Manager, Sara Merloni come Channel Demand Generation Specialist, Chiara Orlandini come Field Marketing Specialist e Dario Cosentino come Application Engineer IRS. A loro si affiancano, con ruoli internazionali: Andrea Ferro, VP Channel, IT & Edge Applications per l’area Emea, e Jessica Conti, Field Marketing Director di Vertiv Southern Europe.
Proprio Andrea Ferro è stato protagonista di una sessione di Canalys Forum Emea dedicata al tema dell'edge. Una seconda sessione ha visto, invece, la partecipazione di Jesper Hersbro, EMEA channel distribution director, in merito a "I programmi per i partner di domani".
Nello specifico, Andrea Ferro ha parlato della convergenza dell'AI nel cloud nell’Expert Hub intitolato "L'AI si confronta con il cloud", dove ha evidenziato l'importanza di questa tecnologia come prossima macro-applicazione che trainerà in modo significativo il ricorso al cloud. Ha inoltre sottolineato che il relativo impatto non sarà circoscritto esclusivamente al cloud, poiché si prevedono ripercussioni significative per i data center on-premise e di servizi di colocation.
Le aziende specializzate in cloud sono strategicamente posizionate per rispondere all'aumento della domanda di servizi di AI, con l'aiuto di soluzioni di condizionamento e alimentazione ad alta densità. Le infrastrutture scalabili e le loro competenze li rendono il partner ideale per le organizzazioni che vogliono sfruttare le potenzialità dell'AI senza dover affrontare l'onere di gestire complesse soluzioni on-premise. Di conseguenza, i fornitori di servizi cloud sono ben preparati non solo per sostenere questa crescita, ma anche per svolgere un ruolo vitale nella diffusione dell'AI, rendendola accessibile a una gamma più ampia di clienti e comparti industriali. Ferro ha inoltre affermato che la sinergia tra l’AI e la tecnologia cloud ridefinirà radicalmente il contesto di elaborazione e analisi dei dati.
"Vertiv investe continuamente in ricerca e sviluppo per garantire soluzioni innovative a supporto delle ultime tendenze tecnologiche, come l'intelligenza artificiale e l'elaborazione ad alte prestazioni", ha dichiarato Ferro. "Il nostro portfolio comprende già una serie di soluzioni, dal raffreddamento a liquido e a immersione efficiente e ad alta capacità, all'alimentazione intelligente e ai sistemi di supporto alla rete elettrica dinamica. Queste soluzioni ad alta densità completano la nostra offerta più ampia che comprende data center modulari prefabbricati, tra cui soluzioni micro per installazioni interne, ed è progettata per supportare le applicazioni edge, riflettendo la nostra dedizione a rimanere in prima linea nell'innovazione tecnologica".
Nel secondo intervento dell'Expert Hub, "I programmi per i partner di domani", Jesper Hersbro ha evidenziato le diverse tipologie di programmi per i partner che aiutano a promuovere le attività di vendita e non, e che possono essere applicate più facilmente a cicli di vendita complessi e a ecosistemi di partner eterogenei. "Nel caso di Vertiv, il nostro programma di incentivi VIP tiene traccia e premia i partner per una serie di attività di vendita e non, senza alcun obbligo di rendicontazione, e li informa quando hanno punti da riscattare" ha affermato Hersbro. "Questo non solo riconosce il rispettivo contributo, ma consente loro di concentrarsi sulle vendite anziché occuparsi di inutili attività amministrative".