Nutanix, le quattro fasi del cloud reselling per la crescita dei partner

Sarà anche un vecchio detto, ma dare ai clienti ciò che vogliono sembra ancora una buona idea. Ad affermarlo è Adam Tarbox, Vice President of EMEA Channel Sales di Nutanix: "Sebbene i clienti conoscano i risultati desiderati - più vendite, clienti più felici e così via-, spesso non sanno come la tecnologia possa aiutarli a raggiungere tali obiettivi. Quando si parla di cloud computing, questo aspetto è amplificato, poiché il cloud può essere un mercato complesso in cui orientarsi. Ecco perché per i partner questa è una grande opportunità di differenziazione".

Il problema che la maggior parte dei clienti deve affrontare è la complessità, non solo in termini di comprensione e gestione dei diversi tipi di infrastrutture basate sul cloud, ma anche di licenze e costi. Lo studio Nutanix Enterprise Cloud Index ha recentemente rilevato che l'86% delle aziende concorda sul fatto che spostare le applicazioni può essere complesso e costoso. Per i rivenditori questo significa opportunità, non solo nella progettazione e nell'implementazione di strategie cloud, ma anche nei servizi offerti.

Come ha recentemente affermato Peter Bryant, research analyst di Canalys, “gli ambienti cloud sono più complessi che mai e ciò porta nuove opportunità per i partner che possono andare oltre il tradizionale modello di rivendita e passare a fornire un'ampia gamma di servizi ai loro clienti".

La motivazione alla base di questa affermazione è chiara: la domanda di potenza di calcolo, agilità dei dati e scalabilità è determinata dalle applicazioni e dai modelli di lavoro moderni. L'interesse per le applicazioni basate sull'intelligenza artificiale generativa non farà che intensificare questa domanda.

Secondo Gartner, la spesa per i servizi di cloud pubblico, in particolare, è destinata ad aumentare nei prossimi 12 mesi e prevede che entro il 2026 "il 75% delle aziende adotterà un modello di trasformazione digitale basato sul cloud come piattaforma di base".

La confusione, tuttavia, riguarda il mix ibrido. Con i dati sensibili e i crescenti requisiti di sovranità dei dati, come fanno le aziende a strutturare più cloud, utilizzando cloud pubblici e siti on-premise o di colocation per ottenere il meglio di ogni ambiente? La sfida per i rivenditori consiste nell'aiutare i clienti a fornire funzionalità di hybrid multicloud senza aumentare la complessità e i costi.

"Ne ho già parlato in passato, ma dato che i clienti cercano aiuto per raggiungere più velocemente i risultati e garantire risparmi, i rivenditori hanno l’opportunità di rispondere a questa esigenza, ma devono seguire le quattro fasi chiave dell'adozione del cloud, che sono le seguenti:

Discovery

Il ruolo chiave di ogni partner è quello di aiutare i clienti a destreggiarsi nella complessità del cloud, ridurre i costi ove possibile e fornire un'infrastruttura e una gamma di servizi in linea con gli obiettivi aziendali. In questa fase, si tratta di comprendere le esigenze specifiche dei clienti, in termini di disponibilità e gestione dei dati, oltre che di budget.

Se i clienti utilizzano già il cloud pubblico, va verificato in che misura soddisfa le esigenze dell'azienda e in che modo un ambiente ibrido può migliorare l'agilità, la sicurezza e l'efficienza dei costi.

Capire il contesto attuale e gli obiettivi per il futuro dei clienti consentirà ai partner di progettare una struttura ottimale, concentrandosi sull'agilità e persino utilizzando il modello FinOps per aiutare a gestire i costi.

Migrazione

Quanto è facile per i clienti spostare i carichi di lavoro da un fornitore di cloud provider all'altro? Il problema che molti clienti devono affrontare quando si tratta di passare al cloud è capire le dipendenze delle applicazioni e quindi rielaborarle in modo che siano pronte per il cloud. I partner hanno l'opportunità, almeno con Nutanix, di ridurre il time-to-value offrendo ai clienti una migrazione più agevole.

Anche aiutare i clienti a gestire la migrazione verso i fornitori di cloud, in termini di sfruttare gli incentivi offerti da tali fornitori nell’ambito del contratto stipulato, è un’opportunità. Ad esempio, se il cliente riesce a portare in cloud un numero di carichi di lavoro superiore a quello previsto, il fornitore di cloud pubblico fornirà crediti gratuiti, che in un'azienda sono un notevole valore aggiunto. Un partner in grado di aiutare un cliente a trarre vantaggio da questa situazione offre un valore enorme e spesso può aggiudicarsi più contratti con i clienti.

In questa fase i partner possono cercare di aggiungere servizi aggiuntivi, progettando e gestendo migrazioni per i clienti attraverso strumenti software che ottimizzano i carichi di lavoro in ambienti ibridi e multicloud. Affidarsi ai soli margini offerti dall’hardware non è più possibile. Come afferma Canalys, i rivenditori ricevono in genere dagli hyperscaler cloud margini di rivendita compresi tra il 2% e il 10%.

Gestione

La gestione continuativa di ambienti cloud complessi è la chiave per ottenere guadagni ripetuti per i partner. Certamente, aiutare i clienti a comprendere le diverse opzioni di fatturazione e di addebiti contribuirà ad aggiungere valore a qualsiasi relazione. I cloud provider applicano tariffe diverse e questo può confondere i clienti che utilizzano più ambienti cloud. I clienti che gestiscono carichi di lavoro in ambienti multicloud ibridi si rivolgeranno ai partner per ottenere servizi gestiti che aiutino a gestire la fatturazione e garantiscano i tempi di attività, nonché l'agilità e la scalabilità, fornendo i dati alle persone e alle risorse dove sono più necessari.

Con l’evolvere delle esigenze dei clienti, possono cambiare anche i carichi di lavoro, ma un ambiente ben progettato e gestito garantirà l’agilità richiesta senza far lievitare i costi dei clienti. Qualunque sia la relazione tra le parti, la chiave è strutturare ogni progetto del cliente con strumenti che consentano una visione unica di più cloud, carichi di lavoro e costi.

Ottimizzazione

Permettere ai clienti di sfruttare il pieno potenziale delle loro strutture cloud è un servizio continuo. I partner possono fornire raccomandazioni sul posizionamento dei carichi di lavoro in base alle prestazioni o agli aspetti economici, sostanzialmente offrendo il modello FinOps come servizio.

Per garantire l'efficacia dei costi, qualsiasi ottimizzazione deve considerare anche l'eventuale integrazione di applicazioni aggiuntive, nonché la formazione e l'analisi. La capacità di migliorare gli ambienti ibridi multicloud attraverso una valutazione continua è fondamentale per il successo delle relazioni con i clienti.

"In definitiva - prosegue Tarbox - il multicloud ibrido rappresenta una grande opportunità per i partner di consolidare le relazioni con i clienti semplificando la gestione dei carichi di lavoro. I clienti possono ottenere il meglio di tutti i tipi di cloud, ma hanno bisogno di partner che li aiutino ad accelerare il percorso di adozione del cloud per eliminare complessità e costi".

Poiché il mercato è guidato da nuove applicazioni energivore e che devono gestire un’enorme quantità di dati in modalità as-a-service (secondo Gartner, il prossimo anno questo mercato rappresenterà un quarto di miliardo di dollari solo nel cloud pubblico), il modo in cui i clienti utilizzano e gestiscono i servizi cloud definirà il loro futuro: "Per i partner, si tratta di un'opportunità enorme, assolutamente da non perdere", conclude Tarbox.