F5, la complessità come opportunità per i partner di canale

A parlare di opportunità di canale questa volta è Nasser El Abdouli, EMEA Vice President for Channel Sales di F5, secondo cui il panorama moderno dei servizi applicativi è definito dalla sua complessità e varietà. Oggi un'azienda può eseguire alcune applicazioni in loco e altre su una serie di cloud privati e pubblici. Alcune possono essere monolitiche, mentre altre sono distribuite tramite microservizi, ognuna richiedendo soluzioni di sicurezza specifiche. I tempi in cui le applicazioni erano collocate nel medesimo luogo e costruite con la stessa architettura sono ormai alle spalle. Oggi, una singola organizzazione ospita applicazioni in svariati cloud, che interagiscono tra loro tramite una serie di API e con livelli di sicurezza diversificati. Queste applicazioni devono essere pianificate, integrate, mantenute e costantemente riviste in un ambiente molto complesso.

"Questa complessità porta a una crescente domanda di servizi applicativi, offrendo ai partner di canale opportunità significative. I progetti dei clienti si concentrano ora sulla trasformazione: la migrazione delle applicazioni verso il cloud e tutto ciò che ne consegue, dalla progettazione dell'architettura all'integrazione dei dati, dalle soluzioni di sicurezza all'ottimizzazione delle prestazioni. Si tratta di progetti su larga scala, che spesso comportano un orizzonte temporale pluriennale e coinvolgono una serie di fornitori specializzati in tutte le aree sopra menzionate. Per i partner di canale questi progetti rappresentano un'opportunità significativa non solo per il business, ma anche per re-immaginare le modalità di lavoro, e il loro rapporto con il cliente".

In questo contesto, il partner di canale non si limita più a vendere un prodotto, ma fornisce un servizio di consulenza, lavorando a stretto contatto con il cliente per capire le sue esigenze e offrire soluzioni personalizzate: "Questo crea a sua volta l’opportunità di offrire servizi a valore aggiunto in diversi ambiti, dall'implementazione alla formazione e l'assistenza continua, contribuendo così a costruire relazioni a lungo termine". E prosegue: "I nostri clienti ci dicono di voler collaborare con partner che si distinguano per le loro competenze in un settore specifico e che abbiano le capacità necessarie per affrontare una transizione complessa. Mentre un tempo i partner di canale potevano concentrarsi principalmente sulla vendita, ora devono investire nel successo del cliente. I clienti si rivolgono a loro non solo per implementare una soluzione tecnologica, ma anche per ricevere supporto su questioni strategiche, come massimizzare il ROI sulle spese tecnologiche, migliorare la loro reputazione ESG e ottenere il massimo valore dai loro dati".

Questa evoluzione verso la trasformazione digitale comporta sfide per i partner di canale, ma anche grandissime opportunità di crescita: "Richiede che i fornitori abbiano una visione delle tendenze e delle tecnologie che stanno plasmando il mercato e su cui i loro clienti dovrebbero concentrarsi. Implica un supporto più profondo e continuo ai clienti e l’adozione di un nuovo approccio al go-to-market, con campagne di marketing su misura che enfatizzino il servizio e l'approccio differenziato che offrono. Ciò spesso richiede che i Partner di Canale creino partnership all'interno del loro modello di business", sostiene Nasser El Abdouli.

Ad esempio, F5 ha ottenuto buoni risultati coinvolgendo partner di cybersecurity per integrare il lavoro dei fornitori di applicazioni moderne che hanno una profonda esperienza tecnologica, ma in un'area molta specifica. Un panorama di partner più specializzati che offrono servizi differenziati favorisce una stretta collaborazione.

In definitiva, conclude Nasser El Abdouli "i partner di canale si stanno muovendo in un mondo in cui ci si aspetta di più da loro, ma ciò offre anche una piattaforma per collaborare più strettamente con i clienti e sviluppare nuove linee di business. Quelli che avranno successo saranno coloro che sapranno differenziare le loro offerte e diversificare i loro flussi di reddito e troveranno modi creativi per accedere alle competenze e all'esperienza di cui hanno bisogno, sia direttamente che attraverso una rete più ampia. Saranno coloro che comprenderanno che, se da un lato le richieste rivolte alle aziende di Canale sono più elevate che mai, dall'altro lo sono anche le opportunità da cogliere".