Wildix sulla rotta del Permission Marketing

Ai 326 partecipanti giunti a Vicenza alla annuale Business Partner Convention per conoscere le novità della strategia societaria, Wildix, vendor specializzato nell’ambito delle Unified Communication & Collaboration, ha presentato un nuovo piano marketing territoriale basato sul Permission Marketing e le ultime novità relative all’offerta, in particolare in ambito cloud.

Stefano Osler, Amministratore Delegato di Wildix
Il vendor sta registrando numeri interessanti, come testimoniano i risultati conseguiti nel corso di questi anni, a partire dal 2007. “In questi anni l’attenzione del mercato è cresciuta tantissimo e i risultati di crescita stanno dimostrando che la strada intrapresa in una combinazione di innovazione e formazione sta dando grandi risultati. Basti dire che il fatturato 2014 della sede italiana si è attestato su una crescita del 26%, un modello di business che sperimentato in Italia sta riscuotendo successo anche in Francia, dove la  società è approdata due anni e mezzo fa raggiungendo clienti di primaria importanza, e in Germania dove ha aperto a metà del giugno scorso”, dichiara Cristiano Bellumat, Direttore commerciale di Wildix.
Una tecnologia apprezzata così come il modello di business. “L’ecosistema di partner gioca un ruolo fondamentale nella strategia Wildix, per questo puntiamo a traslare le nostre competenze interne ai partner. Pensiamo sia strategico incentivare il nostro canale investendo ancora di più in formazione e da quest’anno anche in una nuova rotta nell’ambito del marketing”, prosegue Bellumat.
Dal prossimo 1 marzo Wildix, infatti, ha intenzione di implementare un nuovo piano marketing territoriale. “I nostri partner provengono dal mondo della vendita generalista, in cui il brand è associato all’hardware, subendo le politiche del vendor senza sviluppare profonde competenze. Noi abbiamo ribaltato il concetto portando invece le competenze, elevando  il valore delle realtà territoriali distribuite sul mercato nazionale. E’ un’attività innovativa perché il marketing viene portato sul territorio attraverso il canale, mediante un vero e proprio coinvolgimento trasversale delle competenze. Il nostro ufficio marketing sarà fortemente impegnato a passare skill e competenze fornendo un elevato valore aggiunto al canale, spiega Stefano Osler, Amministratore Delegato di Wildix.  E continua: "Oggi i partner si trovano di fronte a una situazione in cui o non ci sono i budget o ci sono ma vengono utilizzati solo se veramente serve. Le trattative di vendita hanno tempi molto lunghi, durano anni, non si chiudono mai e per i partner seguirle diventa dispendioso dal punto di vista sia economico sia organizzativo". Wildix ha individuato un modo per velocizzarle, un metodo applicato nel mercato consumer, definito Permission Marketing. Si tratta di un processo attraverso cui con un potenziale cliente estraneo che non conosce il brand  non si cerca di chiudere la vendita come accade abitualmente oggi ma si prova a spiegargli il valore della tecnologia che si offre, l’utilizzo che ne può fare mediante un permesso. In questo modo si inserisce il potenziale cliente in un processo più lungo automatizzato – metà macchina e metà uomo- nel senso che i lead vengono inseriti nel sistema che comincia a mandare i contenuti interessanti e di valore al potenziale cliente, sfruttando i classici concetti del marketing, e lo si fa a tempo. Quando il potenziale cliente reagisce ai contenuti che gli arrivano il sistema avvisa il commerciale che si attiva verso il cliente e da quel momento si può avviare una classica trattativa commerciale. Il software che gestisce questo processo per Wildix appartiene a Infusion Soft, un’azienda dell’Arizona, ed è uno strumento dedicato ai partner, che hanno a disposizione un account per entrare nel processo. E un software stile Amazon, che cerca di capire gli interessi del cliente e mandare informazioni. “Il nostro obiettivo è elevarne il valore, portando appunto il valore nelle informazioni. E’ una sorta di pubblicità mirata su un target ristretto a cui il sistema cerca di mandare informazioni sempre più personalizzate”, dettaglia Osler.


Cristiano Bellumat, Direttore commerciale di Wildix
Il software sarà messo a disposizione di una rosa ristretta di partner che devono essere approvati da Wildix, in quanto devono mettere a disposizione una figura che poi seguirà l’intero processo. I 50 partner Gold principali hanno la possibilità di partecipare e tra questi ne verranno selezionati circa 25 per partire con il progetto. Saranno quelli più organizzati e pronti ad affrontare questo percorso. “Sceglieremo quelli più preparati per far sì che l’iniziativa poi possa essere replicata da altri partner. Quelli che non rientrano in questa cerchia devono investire in formazione per ambire a entrare in questo processo”.
Il programma partirà a marzo. L’iniziativa è già stata avviata in Germania, identificato come mercato più facile e dove Wildix non era così conosciuta e, quindi, più semplice da avviare.
Nei disegni aziendali i 25 partner dovrebbero riuscire a generare un database di 20 mila singoli potenziali clienti - inseriti attraverso lead generation, ricerca organica e database esistenti - e in termini di vendite vorrebbe convertire lo 0,5%. Il programma sarà affiancato da un’attività di marketing tradizionale, per fare direct marketing su target locali. 

Istantanea aziendale: +30% nel 2015
L’occasione è stata anche momento per fotografare con Stefano Osler la situazione aziendale. Con sedi in Italia (con un team di 15 persone), Francia (7), Germania (2) e Ucraina (70 persone impegnate nello  sviluppo software) nei  piani di sviluppo 2015 rientra l’espansione aziendale anche in Gran Bretagna con un primo esperimento commerciale.
L’azienda conferma la strategia commerciale che non passa dalla distribuzione ma va sul mercato attraverso partner e installatori mettendo loro a disposizione hardware e software mentre i servizi sono a appannaggio del canale.
Nel 2014 Italia, Francia e Germania hanno generato una crescita globale del 38% sul 2013; l’obiettivo per il 2015 è di crescere intorno al 30% con un incremento del 20-25% sul mercato italiano. In termini di canale l’Italia oggi conta circa 125 partner attivi (almeno un acquisto l’anno), suddivisi in partner Gold (circa 50) e Silver.
La formazione continuerà a giocare un ruolo centrale tra le iniziative che Wildix mette a disposizione dei partner, con l’introduzione di nuovi corsi. “Nel corso del 2014 abbiamo fatto un assessment di canale; è stato analizzato il processo di fidelizzazione dei partner verso Wildix cercando di capire quali punti migliorare. E’ emersa la necessità di sviluppare corsi specifici molto pratici nell’ambito della vendita, intercalati sulla soluzione. Nel 2015 presenteremo quindi un percorso di formazione tecnica-commerciale di conoscenza verticale del prodotto che assegna il titolo di Wildix Sales Specialist; inoltre  si potrà procedere anche a una formazione più teorica di metodologia di vendita. Formazione che punterà anche a trasformare il modello di offerta attuale molto più standardizzato attraverso l’utilizzo di Wildix Management Portal messo a disposizione dei commerciali e tecnici e partner che dovranno utilizzarlo in modo massivo, per agganciarsi al processo di Permission Marketing, con l’obiettivo di creare uno stile di vendita univoco”, afferma Bellumat. 

Sulla nuvola con Google
In termini di offerta la novità più importante della convention raccontata da Dimitri Osler, CTO di Wildix, ha riguardato la sfera cloud computing. Wildix ha progettato e realizzato un servizio efficiente in cui tutte le funzionalità delle UC (chat, audio, video, condivisione desktop, rubriche ecc) e del sistema di Videoconference WebRTC Kite, sono integrate nel cloud. La videoconference include le funzioni di multiconferenza basate su MCU sempre nel Cloud. Wildix ha scelto di affidarsi ai sistemi di Google perché dotata del maggior numero di interconnessioni – ben 175 punti di peering -  con operatori nazionali e locali. I server di Wildix girano negli stessi datacenter da cui Google eroga i suoi servizi. “Un’offerta basata su Google ci consente di avere una raggiungibilità in tutto il mondo con tempi minimi di latenza e ottima qualità della voce,  con tutte le funzionalità della soluzione Wildix. Il tutto è offerto tramite il sistema WMP, il portale di gestione di tutti i sistemi di integrazione tra Wildix e i partner. Oggi creare un nuovo sistema di comunicazione con Wildix richiederà pochi secondi”, afferma Dimitri Osler.

Dimitri Osler, CTO di Wildix
Tra le altre novità rientrano il rinnovamento completo della gamma dei telefono IP in termini di semplificazione con l’introduzione di uno schermo touch. E’ stata inoltre ampliata l’offerta di prodotti della gamma W-Air per la comunicazione wireless in azienda con il modello 150 - un telefono per ufficio ma soprattutto per gli ambienti industriali che contiene cinque sistemi di sicurezza per generare chiamate di emergenza; è stato inoltre introdotto il supporto per il Bluetooth per ufficio e una nuova base Dect per lo small business che gestisce fino a 8 utenti e supporta le caratteristiche della base più grande e le nuove funzioni di sicurezza - rispetta la logica Wildix di fare prodotti semplici. Aggiornata anche la piattaforma Pbx con consumi inferiori e più veloce – è il cuore del sistema Wildix – e presentato un nuovo gataway Fxs – Ip e analogico - ideale per l’ambito alberghiero, aggiornato e più potente del precedente. Tra le novità software, infine, da citare l’integrazione con Tivoli Asset Management di Ibm, un sistema di autenticazione centralizzato per aziende di grandi aziende, che unifica più servizi e offre un singolo punto di autenticazione e controllo degli accessi.
Per finire, nel 2015 è previsto anche un riposizionamento di alcuni prodotti al fine di rendere più semplice la vendita, con l’abbattimento dei tempi di presales. “Stiamo riducendo gli articoli a listino del 35% senza togliere funzioni ma con l’obiettivo di abbattere i tempi del ciclo di vendita  e attraverso il permission marketing portare semplicità anche in ambito di cross selling”, conclude Bellumat.