A poche settimane di distanza dell’edizione record di Inspire 2023 una intervista esclusiva con i manager di Microsoft e Computer Gross. Un ecosistema di eccellenza che, nel corso dell’evento mondiale, ha raccolto due prestigiosi premi a livello Emea. Un nuovo passo in avanti di una collaborazione strategica cruciale per il canale ICT del nostro Paese
Autore: Marco Maria Lorusso
Le luci, sfavillanti, di Microsoft Inspire 2023 si sono appena spente ma, come sempre, nell’aria, e non solo, resta una scia di commenti, confronti, evidenze e casi di successo destinata a caratterizzare tutta la seconda parte dell’anno.
Una scia che, da sempre, è anche il motore, l’anima di uno degli ecosistemi collaborativi cardine dell’intero mercato ICT.
Vendor, distributori a valore, system integrator, sviluppatori, service provider… un universo di vasi comunicanti, quello che ruota intorno a Microsoft, che da sempre celebra la sua forza e la sua energia nel corso di Inspire.
Un evento che, come anticipato, grazie alle storie di valore che racconta diventa poi una bussola vitale per tutti coloro che vivono e alimentano questo mercato.
Tra le tante, una delle storie più interessanti emerse nel corso della attesissima sessione che, tradizionalmente, vede premiare i migliori partner dell’anno, è senza dubbio quella che vede la filiale italiana del colosso di Redmond intrecciare, incrociare la strada di un distributore a valore come Computer Gross.
La stessa Computer Gross che è da sempre una straordinaria realtà in un mercato italiano della distribuzione, nel quale riesce ad affermarsi come modello di eccellenza al fianco di grandi multinazionali e ad essere preso in esame come caso di studio e replica in altri Paesi.
Un vaso comunicante tra i tanti che, come detto, proprio a Inspire 2023 ha appena vissuto un nuovo momento di celebrazione grazie all’assegnazione innanzitutto del premio di “Best Indirect Provider FY 2023" (Best Distributor) per Computer Gross e del premio come miglior security partner in Western Europe di Microsoft sempre per Computer Gross.
Una eccellenza, soprattutto quest’ultima, che premia dunque il Gruppo guidato da Paolo Castellacci ma, evidentemente, anche e soprattutto la sinergia straordinaria creata con i manager della filiale italiana di Microsoft che vede un “suo” partner diventare eccellenza internazionale.
Una “doppietta” che, al di là della retorica, proprio per i punti nevralgici che tocca (la distribuzione sul territorio e il vitale tema security per tutte le applicazioni cloud di Microsoft) meritava e merita un supplemento di analisi e confronto attraverso la raccolta delle voci e delle emozioni dei manager che animano da dentro questo ecosistema.
Ua “doppietta” che è anche una preziosissima “scusa” per ascoltare, in esclusiva, la voce della nuova manager alla guida dell’ecosistema dei partner di Microsoft Italia, Sara Anselmi che, proprio a Inspire 2023 si è presentata ufficialmente e, in occasione di questo confronto con Gianluca Guasti, Value Business & Marketing Director di Computer Gross e Daniele Mazzantini, Business Unit Manager Microsoft di Computer Gross, ha accettato di “metterci” subito la faccia in occasione della sua prima intervista ufficiale.
Inevitabile dunque e necessario partire proprio dalle parole della giovane e già esperta manager entrata in cabina di regia di un simile motore di business.
Inevitabile partire dal senso del canale e in particolare del mondo della distribuzione a valore per Microsoft in questa fase di mercato così complessa.
«Il ruolo dei partner è sempre stato e sarà sempre centrale per Microsoft – spiega Sara Anselmi -, ancor di più nel mondo della piccola e media impresa. I partner rappresentano la nostra voce sul mercato e fanno da cassa di risonanza dell’innovazione tecnologica che Microsoft offre alle imprese. In questo contesto, diventano sempre più importanti i temi legati allo sviluppo di competenze e di specializzazione, istanze urgenti soprattutto nel settore delle PMI. La nostra azienda non è ovviamente immune ai fattori macroeconomici a livello globale, ma siamo convinti che gli strumenti e le piattaforme innovative che stiamo portando sul mercato, rese ancora più efficaci dall’intelligenza artificiale, rappresenteranno un vantaggio competitivo differenziante che aiuterà noi e i nostri partner ad affiancare in maniera efficace i clienti nell’ottimizzazione del loro lavoro e ad accelerare la loro crescita».
Strumenti e piattaforme innovative come cloud marketplace e modelli as a service che stanno decisamente cambiano il DNA stesso degli operatori della filiera indiretta
«Il nostro sforzo – spiega la manager - è quello di aiutare sempre più i nostri partner a evolvere da un modello transazionale a un modello di consulenza e adozione delle soluzioni. In questo senso, il programma Cloud Solution Provider nasce con l’intenzione di aiutare i partner a costruire valore on top alla rivendita dei nostri servizi cloud, e il marketplace che mettiamo a disposizione è un ulteriore amplificatore per i partner che decidono di costruire soluzioni basate sui nostri servizi cloud e rivenderli sul mercato. La recente evoluzione del nostro programma di partnership sul canale rinominato Microsoft AI Cloud Partner Program va proprio in questa direzione».
Tutto cambia dunque con velocità spesso anche difficili da ipotizzare, anche in un mondo già veloce di suo come l’ICT. Tutto cambia ma, nello scenario disegnato da Sara Anselmi resta la centralità del coraggio di investire e scommettere su valore e competenze.
«Proprio così – spiega Daniele Mazzantini che ha appena ritirato dal palco di Micrososoft Inpisre Italia i due premi per Computer Gross (nella foto) – e il senso di tutto arriva proprio, plasticamente, con questi due premi che, semplicemente, sono il coronamento del lavoro sviluppato nel corso degli ultimi anni nell’ottica della nuova filiera di Cloud Solution Provider e dunque della capacità di proporre soluzioni, servizi Microsoft con modalità nuove più agili, controllabili, scalabili e ancora nell’ottica di investire con forza su un tema chiave per noi e per tutto il mercato: la security. Un tema – racconta ancora Mazzantini – su cui nel tempo ci siamo resi conto che c’è grande sensibilità ma anche, inevitabilmente verso le trasformazioni in atto, carenza di competenze.
Un vuoto pericoloso su cui abbiamo lavorato duro trasmettendo a partners e ai loro clienti know how, sensibilità al rischio, strade possibili da imboccare con decisione e urgenza. Multi-factor authentication, sistemi innovativi di cloud security, compliance… sono tutte tematiche chiave quando affronti la rivoluzione cloud delle piattaforme Microsoft in particolare.
Sono tutti temi su cui abbiamo dovuto impegnarci con un doppio sforzo di trasferimento di competenze: ai partner primariamente e poi, al loro fianco, ai loro clienti, alle imprese sul territorio. Nasce da qui il premio come miglior partner security in Western Europe, un premio che, insieme a quello di miglior distributore italiano, ci riempie di orgoglio perché è banalmente un premio “utile” “contemporaneo”. Due elementi che trovano conferma nel grande seguito che stanno avendo le nostre attività, ancora oggi, proprio sulla security. Abbiamo appena chiuso un evento streaming con oltre 150 partner collegati e affamati di conoscenza…».
Proprio la security è il punto su cui Computer Gross torna con ancora più voglia ed entusiasmo. Si tratta, del resto, del tema del momento, un tema su cui la stessa società ha scommesso fortissimo a inizio anno con un progetto e un evento record come Security Channel HUB che a Milano, lo scorso marzo, ha chiamato a raccolta oltre 500 partecipanti tra partner, vendor, imprese, esperti…. Ecosistemi purissimi.ì
«Si tratta del ritorno che cercavamo e su cui puntavamo – conferma sorridente Gianluca Guasti, nella foto -, portare la security di valore negli ambienti che impattano le soluzioni Microsoft oggi è la sfida più importante del mercato proprio per la diffusione, il parco installato e la storica trasversalità delle piattaforme Microsoft.
Essere un’eccellenza europea su un tema così sentito per noi è motivo di grande orgoglio perché premia la task force messa in campo da tempo e gli sforzi fatti anche in ottica di persone con la Business Unit dedicata e soprattutto in ottica di investimenti nell’acquisizione di competenze.
Il nostro successo è da ricondurre ad un percorso che si articola su 3 vettori fondamentali:
La strategia: Microsoft conta su soluzioni e innovazioni veramente eccezionali e dirompenti, di fatto è in questi anni il vero influencer della trasformazione aziendale nelle imprese e non solo. Noi abbiamo cercato, con le nostre persone, di sincronizzarci al meglio su questa abilità di anticipare e dettare i tempi del mercato, sulla loro incredibile abilità nel differenziare le soluzioni tutte però con lo stesso impatto dirompente sul territorio. Di fronte ad un simile interlocutore abbiamo messo in campo una strategia di supporto chiara, pratica, agile e credo nasca da qui anche il premio come miglior distributore italiano».
Poi c’è un tema a cui lo stesso Guasti tiene in maniera particolare da sempre, come tutte le persone di Computer Gross ovvero il centro di competenze.
«Proprio così, queste soluzioni si è in grado di metterle sul mercato dove serve e come serve solo so c’è competenza vera. La business unit dedicata a Microsoft all’interno di Computer Gross è una divisione di ingegneria dedicata alle diverse soluzioni di Microsoft, un Gruppo in cui nel tempo abbiamo accolto professionisti e persone tecnicamente valide capaci di essere consulenti veri. Tutto questo lo abbiamo abbinato alle piattaforme digitali automatizzate e gestionali… ed è questa la chiave di volta: competenze, consulenza, cloud automation e modelli as a service al servizio dei partner».
Poi, per chiudere, spiega ancora Guasti, c’è il tema dell’ecosistema. «Microsoft è al centro di ecosistemi infiniti, di base Microsoft è un elemento aggregante per altri vendor, aggrega partner diversi ma anche partner e vendor… con Microsoft ci lavorano tutti e noi vogliamo restare al centro di questo ecosistema di cui ci sentiamo protagonisti e, dopo simili riconoscimenti, anche spinti e responsabilizzati nel fare sempre meglio…».
E adesso? Dove e in che direzione vogliono andare Microsoft e Computer Gross?
«La partnership con Computer Gross è più solida che mai e ci aspettiamo una collaborazione ancora più intensa nei prossimi mesi e nei prossimi anni – racconta Sara Anselmi -. L’intelligenza artificiale che stiamo portando nei nostri prodotti sarà sempre più centrale nella nostra strategia di crescita, e sicuramente abbiamo bisogno di player come Computer Gross che possano aiutarci a portare le giuste competenze alle migliaia di partner con cui lavoriamo. Il ruolo del distributore come Cloud & AI enabler sul canale indiretto sarà sempre più importante e sono sicura Computer Gross sarà in grado di interpretare al meglio questo ruolo di innovatore.
Non solo – conclude la manager - il contributo di Computer Gross è sicuramente fondamentale per raggiungere un livello di capillarità sul territorio italiano che difficilmente potremmo raggiungere in autonomia. Inoltre, questa partnership è fondamentale per continuare a trasferire sul canale indiretto le competenze e le conoscenze che saranno sempre più centrali nella nostra strategia di sviluppo. Mi aspetto quindi che si continui a crescere assieme condividendo le stesse ambizioni, investimenti e priorità, allineando le nostre strategie».
Sorridono e annuiscono Gianluca Guasti e Daniele Mazzantini…
«Questo è un anno importante per noi – concludono – siamo attenti alle esigenze dei partner in una fase di transizione molto delicata. Una fase in cui vogliamo e dobbiamo tenere un faro accesso sui modelli e i business IT tradizionali e, allo stesso tempo, continuare a spingere fortissimo sull’acceleratore dell’innovazione sia a livello di soluzioni e tecnologie sia soprattutto a livello di go to market».
Un’innovazione che, come spiegato da Sara Anselmi ha il cuore e il volto di una Intelligenza Artificiale mai così profonda, dirompente e concreta nel determinare i nuovi equilibri di mercato.
«Proprio così – sorride ancora Guasti – e su questo fronte, nei mesi di settembre/ottobre abbiamo in arrivo novità veramente importanti e progetti di grande rilievo». Non resta che aspettare…