Torna l’evento dedicato ai partner di riferimento della realtà distributiva. Un intenso momento di approfondimento e confronto dedicato all’ecosistema con due temi principali al centro: gli obiettivi ESG e le esigenze di mercato del settore per il prossimo futuro. La linea manageriale ne parla sul palco
Autore: Barbara Torresani
TD SYNNEX Italy ha scelto Brescia, la capitale della cultura 2023 insieme a Bergamo, per riunire i propri executive partner (clienti e vendor) nel consueto appuntamento annuale, questa volta nella nuova veste, dopo che più un anno e mezzo fa SYNNEX e Tech Data hanno messo a fattore comune le proprie forze. Un’unione che rende l’organizzazione capofila nella distribuzione e nella aggregazione di soluzioni per gli ecosistemi IT su scala globale.
E’ Augusto Soveral, VP della filiale italiana, ad aprire la giornata, ricordando che il Summit è tornato in presenza dopo l’edizione di novembre 2019 in una due giorni volta a rafforzare la partnership e sviluppare nuove relazioni: “La tecnologia corre alla velocità della luce, la partnership di ecosistema è l’unico modo per avere successo in un mercato come questo”, enfatizza.
Soveral fotografa l’azienda. Tech Data e SYNNEX si sono fuse il 1 settembre 2021 dando vita a TD SYNNEX una realtà che oggi a livello mondiale opera in oltre 100 Paesi, attraverso un team di oltre 22 mila collaboratori, con più di 1.500 vendor su oltre 150 mila clienti, con un fatturato FY 2022 pari a 62.3 miliardi di dollari. La dimensione europea conta oltre 7mila collaboratori in 24 paesi, oltre 65 mila clienti e un fatturato 22 pari a 20.3 miliardi di dollari. Da parte sua l’Italia può contare su un team di oltre 300 persone, distribuite in tre sedi – Milano (l’headquarter anche logistico), Roma e Lecce, più di 8 mila clienti (più di Germania e Francia) e un fatturato di 1,6 milioni di dollari e un market share del 18% (cinque punti percentuali in più di 3 anni fa)
Una realtà focalizzata solo e unicamente sulla distribuzione, nessuna commistione e sovrapposizione con l’attività di rivendita e di system integration ad appannaggio dei partner di canale: “Ascoltare le vostre esigenze per noi un esercizio quodiano, per servirvi al meglio”, sottolinea Soveral.
La sfida perpetua per tutti rimane quella di adattarsi al rapido cambiamento tecnologico. Come? Alcune indicazioni a questa domanda arrivano dal TD SYNNEX Technology Ecosystem Benchmark Report, uno studio condotto lo scorso luglio e agosto a livello globale su un campione di 300 aziende clienti nel mondo, dui cui 100 in Europa, un utile supporto per anticipare e soddisfare le aspettative tecnologiche degli utenti finali, gestire efficacemente le operazioni aziendali del settore ICT e arricchire l’abilitazione dell'ecosistema tecnologico.
Soveral rimarca le sei principali evidenze che risultano dallo studio, commentandole:
1 - Aumentare le vendite dei servizi professionali e gestiti: “Ovunque, nel prossimo triennio la crescita principale e più forte riguarderà la componente relativa ai servizi gestiti e ai servizi IT professionali. Gli end user devono far fronte a una complessità crescente, non hanno sufficienti competenze e devono attuare un controllo permanente dei costi. Per questo risulta fondamentale aumentare la vendita dei servizi professionali e gestiti. Il business cloud in questo senso è un imperativo che deve entrare nelle strategie di tutti a medio e a lungo termine, così come il modello ‘a consumo’ che porta il valore intrinseco del fatturato ricorrente”.
2 - Aumentare e scalare le competenze. Un tema mandatorio anche questo: "Senza le competenze non si va da nessuna parte, sono l’elemento distintivo delle aziende.”
3 - Offrire il consume Xaas (everthing as a service) – “Un movimento inarrestabile verso cui devono tendere tutti”.
4 - L’hardware rimane essenziale - ”Anche perché rappresenta una grande opportunità per proporre tutti i servizi come il ‘Device as a service’, denominato da TD SYNNEX ‘Technology as a service (Taas). Un'opportunità che crea un circolo virtuoso per accrescere i propri risultati, con una maggiore marginalità.”
5 - La sostenibilità diventa un ‘must’ – “Si prevede che in un biennio il 50% dei partner presenterà un Report sulla Sostenibilità e quelli più preparati sull’argomento avranno una marcia in più per loro e per aiutare i loro clienti in questo cammino.”
6 – Passare da concorrenza a una maggior collaborazione: “Per crescere maggiormente non si può agire da soli, occorre intensificare le relazioni”.
Soveral torna su un tema particolarmente caro all’azienda, ovvero quello della Corporate Social Responsibility: “Una dimensione aziendale come quella di TD SYNNEX è sinonimo di responsabilità nello scenario tecnologico, ma anche nei confronti del Pianeta al fine di contribuire ad avere impatto positivo su di esso."
A livello ambientale il distributore si impegna a ridurre la propria impronta di carbonio, fissare obiettivi di riduzione delle emissioni, accelerare le iniziative di sostenibilità e sostenere i clienti e i fornitori con scelte di prodotti sostenibili e di economia circolare. A livello sociale TD SYNNEX è riconosciuto come un ottimo posto di lavoro, un leader nella promozione e nelle pratiche della diversità, dell’equità e dell’inclusione e un membro attivo delle comunità locali in cui vive e lavora. In termini di governance il distributore propone una solida governance aziendale basata sulle best practice, su requisiti locali e sulle esigenze di collaboratori, clienti, fornitori e investitori.
Approfondisce le sfide e gli obiettivi ESG, Barbara Biolcati, Sr. Finance Director TD SYNNEX Italy, ricordando le parole del Ceo aziendale, Rich Hume: “Il mondo si aspetta che le aziende diano il loro contributo di fronte alle sfide di natura sociale, ambientale e di regolamentazione che incontriamo ogni giorno. E TD SYNNEX è pronto a cogliere queste sfide”.
Come spiega Biolcati, pochi mesi fa l’azienda ha rilasciato il suo primo Corporate Citizenship Report, cha ha identificato tre principali aree di interesse sui cui lavorare: sostenibilità ambientale, sociale – diversity, equity, inclusione per arrivare alla governance, relativa al desiderio e all’aspirazione di lavorare sempre in modo integro ed equo. In base a ciò, ha definito gli obiettivi e le tempistiche a cui TD SYNNEX e le società del gruppo devono adempiere.
L’impegno per l’ambiente: “Riteniamo che che ciascuno di noi possa dare il suo contributo e la nostra missione principale è quella di azzerare entro il 2045 la nostra impronta in termini di emissioni di gas a effetto serra”. Fatti, non parole. A questo proposito Biolcati segnala due particolari iniziative in questa direzione: Treedoom, una piattaforma attraverso cui i collaboratori di TD SYNNEX hanno piantato circa 35mila alberi in Africa grazie al contributo di 1.700 aziende agricole locali: “La chiamiamo la Foresta di TD SYNNEX che continuerà a crescerà nel corso del tempo”. La seconda iniziativa riguarda invece la policy relativa ai viaggi: “Stiamo cercando di limitare i viaggi agli spostamenti strettamente necessari, per ridurre le emissioni di Co2. Inoltre, abbiamo avviato una collaborazione con la società Planet Partners che ha l'obiettivo di identificare alcuni progetti ai quali è possibile aderire per neutralizzare le emissioni di CO2 emesse negli spostamenti. Si tratta di iniziative a sostegno di fonti energetiche alternative in aree e paesi in fase di sviluppo”. Molte le iniziative che vedono impegnato il distributore in questa direzione, alcune più vicine al modello di business promosso, incorporando i principi di economia circolare nelle strategie di gestione di business: “I fronti su cui agire e intervenire sono molteplici, dal fine vita del prodotto, così come a collaborare con tutti gli stakeholder per cercare di minimizzare gli sprechi attraverso la possibilità di ricondizionare, riutilizzare e riciclare i prodotti. Olre a ciò, a livello di Gruppo abbiamo implementato dei sistemi di monitoraggio ambientale, come ISO 14001”. E ancora: plastica 100% riciclabile, nastri adesivi ad acqua con all’interno fili di canapa, documenti di trasporto 100% digitali, proiettori a led per 40 corpi del magazzino per diminuire di circa il 60% di consumo di elettricità, chiusura degli uffici il venerdì per migliorare la carbon footprint, mensa antispreco con posate in acciaio, packaging social plastica (i contenitori delle insalate sono di plastica riciclata dagli oceani), secondo+contorno insieme per diminuire la raccolta differenziata, … e tanto altro ancora.
L’impegno per la società parte invece dall'aspirazione e dal desiderio di creare un ambiente più inclusivo, in cui tutti possano sentirsi accolti. “Da questo punto di vista entro il 2025 vogliamo aumentare la presenza delle minoranze e a raddoppiare la partecipazione dei collaboratori ai gruppi aziendali“. A tale proposito in Italia ci sono quattro gruppi di collaborazione, focus group, denominati BRG – Business Resource Group, che ad oggi coinvolgono 32 collaboratori che, su base volontaria, si riuniscono e sviluppano pratiche e e propongono iniziative di carattere sociale. I gruppi in questione sono: Elevate per attrarre, promuovere e trattenere i talenti femminili; Spectrum – focalizzato sulle tematiche LGBT; Limitless, che si occupa dell’inserimento aziendale di persone con disabilità fisica e cognitiva; Environmental, focalizzato sulle iniziative di natura ambientale. Altro obiettivo aziendale quello di portare al 50% la rappresentanza delle donne entro il 2030 e al 40% dei leader: “Allo stato attuale in Italia la rappresentanza di coloro che si identificano come donne è il 50%, un record a livello europeo, mentre siamo invece al 25% sul secondo obiettivo. C'è ancora strada da fare, ma c'è anche tanta voglia di riuscirci”, commenta la manager.
Ma come porsi e strutturarsi per continuare a stare in un mercato altamente competitivo come quello attuale? Verso quali servizi orientarsi? Quali partnership all’interno dell’ecosistema IT e quali attori coinvolgere?
Domande a cui hanno dato risposte i manager aziendali di TD SYNNEX Italy. A partire dal concetto di ecosistema illustrato da Riccardo Nobili, Sales Sr Director: “Oggi la diffusione delle tecnologie innovative e la digitalizzazione sta riscrivendo l’IT: le architetture tendono a essere ibride, multivendor, aperte, sicure e questo già rappresenta una complessità per l’ecosistema. Importante non confondere le relazioni temporanee e speculative a discapito delle prerogative dell’ecosistema, che è simbiosi, e in cui le singole parti devono vivere tutte alle stesse condizioni e beneficiare del contesto di riferimento. In questo scenario articolato il nostro ruolo spazia dalla gestione dei processi di base - logistica, credito, …- a quelli più innovativi per l’abilitazione delle nuove tecnologie. Potremmo definirci un orchestratore, un direttore d'orchestra che deve tener conto di ogni membro e anche di ogni ritmo adeguato nei singoli momenti. In sostanza, una piattaforma operativa che catalizza elementi dell’ecosistema ed è reagente alla creazione dell’ecosistema. La nostra missione alla fine è, e rimane, quella di servire i partner, che siano clienti o vendor.”
Infine, nell’era degli ecosistemi, Nobili parla dell’importanza dell’organizzazione ‘borderless’ in cui è fondamentale tracciare non solo le proprie competenze all'interno della propria partita IVA, ma anche identificare nell’ecosistema dove trovare quei servizi complementari che servono per offrire un 'outcome' di business, personalizzato, tempestivo, dinamico e veloce.
Lo incalza Vincenzo Bocchi, Advanced Solutions Sr Director, nello spiegare l‘approccio di TD SYNNEX al mondo della trasformazione digitale e delle tecnologie a forti ritmi di crescita: “Soprattutto se si parla di Trasformazione Digitale e di aree tecnologiche in continua evoluzione e aumento della complessità, è fondamentale non partire da zero, ma fare tesoro dell'esperienze e delle competenze già presenti nell’ecosistema. Il disegno da noi proposto si basa sulla costruzione di asset e competenze con l'ecosistema e per l'ecosistema.”
Un modello di partnership di questo tipo consente di aiutare nel disegno dell'architettura grazie a competenze sempre meno a silos ma orientate alle soluzioni. Soluzioni su cui poi è fondamentale essere formati: “TD SYNNEX lo fa attraverso un’Academy che poggia sul mondo della tecnologia e quindi consente di fare formazione sui vari vendor e sulle tecnologie come, per esempio, l’Intelligenza Artificale. Terzo: occorre fare insieme, erogando in modalità di delivery i servizi con i partner”.
Un esempio da raccontare che vede il distributore operare in modo sinergico con i propri partner è quello del cloud: “Un mercato oggi altamente maturo in relazione alla gestione della transazione e alla parte di fatturazione e billing. In Italia, per esempio, oggi abbiamo già 1.500 partner che operano sul nostro marketplace. Sicuramente il passaggio che occorre fare ora è quello di lavorare sempre di più sul modello dei servizi schematizzabile in: un’attività di assessment - oggi abbiamo competenze di prevendita su tutte le tecnologie principali degli hyperscaler, competenze architteturali in italiano in centri di competenze internazionali, costruiti con i vari attori del mercato a livello mondiale proprio per supportare il canale; la migrazione come elemento di standardizzazione e di velocità di time to market; la gestione, che all’occorrenza significa anche essere in grado anche di gestire componenti dell'infrastruttura; e, non ultimo, il supporto”.
Un modello che implica un confronto con interlocutori diversi rispetto al passato: “Se storicamente il distributore parlava con l'apice dell'azienda, oggi parla con l’ufficio acquisti, con il team di sviluppo del business sui differenti vendor. Sempre di più l’interlocutore diventa quindi il referente del mondo del delivery, del mondo solutions al fine di comprendere al meglio l'esigenza del proprio partner e mettere a disposizione le corrette soluzioni e competenze”.
Un processo articolato che parte dalla fase di demand generation, per poi declinarsi in altre fasi, includendo la componente di ecommerce, stock mananagement, order management, logistics, configuration&installation, training, product life cycle, per citarne alcune.
“Lanciato quattro anni, di TaaS oggi oggi siamo primi in Europa; è un modello vincente utilizzato da molti rivenditori”, ribadisce Dias.
Fiore all’occhiello del distributore la parte di Logistics Services, che, grazie alla parte di Configuration Center a San Giuliano Milanese, propone risorse disponibili per configurazioni hardware e software molto flessibili. Da segnalare, inoltre, la nuova entità TD Capital che verosimilmente andrà live nel quarto trimestre.
Una serie di attività e servizi supportate dalla funzione marketing, fortemente cambiata in questi ultimo anni, come spiega Antonella Baldassarre, Marketing Services Director: "Oggi il marketing è diventato estremamente tecnico ed è cambiato moltissimo, soprattutto il digital marketing. Ci si avvale di piattaforme tecnologiche avanzate in grado di raggiungere un’audience molto ampia, ma ci si aspetta di ricevere dei messaggi sempre più personalizzati e mirati alla singola persona. Per questo motivo è necessario dotarsi di piattaforme tecnologiche evolute in grado di misurare anche il ritorno di investimento di ogni singola attività di marketing e disporre di competenze da tenere sempre aggiornate in quanto anche nel marketing i trend cambiano alla velocità della luce”.
Per questo motivo, come spiega Antonella Baldassarre, TD SYNNEX ha investito già da diversi anni in questa direzione, interiorizzando tutta una serie di competenze e sviluppando un team in grado di erogare tutte le attività di digital marketing, da quelle più tradizionali a quelle più innovative per promuovere e valorizzare il brand aziendale ma anche supportare le attività di co-marketing dei brand distribuiti. E come novità, oggi TD SYNNEX è in grado di erogare una serie di attività di marketing anche per i propri rivenditori, per supportarli nelle attività e inziative rivolte ai loro utenti finali:“Grazie alla forza del Gruppo di dotarci delle migliori piattaforme tecnologiche per investire in questa direzione - marketing automation, content marketing, ... siamo in grado di affiancarvi al meglio anche in queste attività”.
Lo stesso evento Channel Executive è un esempio pratico di tutte le combinazioni di attività all'interno del marketing: “Un evento fisico tradizionale, con dotazione tecnologica, visual, grafiche, video, video marketing. Per intenderci, siamo in grado di creare contenuti concreti e poi elaborarli in formato digitale piuttosto che fare attività di Lead Generation. Grazie alle partnerhip strategiche che abbiamo stretto, per esempio con Cerved, possiamo conoscere e mappare in maniera molto capillare tutte le partite iva presenti in Italia per poter generare delle attività di digal marketing”.
Chiosa Baldassare, con un invito: “Pensate a noi come una sorta di Agency, ma anche come struttura marketing a vostra disposizione che può essere attivata ad hoc, per sviluppare attività progettuali sia direttamente con noi che tramite i partner”.
Conclude Soveral: “Dobbiamo essere molto contenti di lavorare in questo settore; siamo nel posto giusto al momento giusto. I successi, prima o poi, sono destinati ad arrivare per tutti”.