Pure Storage, come sarà il 2023 del canale dei partner

Come di consueto, arrivano le previsioni per l'anno che verrà, in particolare relative al canale dei partner. A fornirle questa volta è Pure Storage, dalla voce di Geoff Greenlaw, Vice President, EMEA & LATAM Channel Sales (nella foto), che ne indica tre principali:

1. Il controllo dei costi e le sfide del cambiamento climatico domineranno il mercato dello storage nel 2023

2. Il 2023 vedrà una decisa diffusione dei modelli di consumo flessibile

3. L'ambito ESG è ora una delle prime tre preoccupazioni dei clienti

Vediamole in ordine.

Il controllo dei costi e le sfide del cambiamento climatico domineranno il mercato dello storage nel 2023

Nel corso del prossimo anno i consumi energetici dei data center continueranno a rappresentare una sfida importante. L'attenzione sarà principalmente rivolta ai costi, in considerazione dell'attuale situazione economica e del fatto che i budget IT crescono di una sola cifra percentuale. Tuttavia, anche la pressione dovuta al cambiamento climatico è un fattore che spinge verso cambiamenti senza precedenti.

Il segreto per il successo dei partner di canale per il 2023 è quello di sensibilizzarsi sul tema della sostenibilità in modo da aiutare i clienti a prendere decisioni informate. I partner di canale si trovano nella posizione ideale per dare consigli su temi come risparmi e consumi energetici, raffreddamento, riduzione degli spazi occupati – qualsiasi elemento che possa contribuire ad abbattere i costi dei data center. Chi non dovesse adottare un approccio simile rischia di rimanere indietro in un mercato sempre più competitivo, dinamico ed esigente. In prospettiva, i partner di canale dovranno comunicare con i clienti con un linguaggio differente che vada oltre la tecnologia per abbracciare anche la finanza e discipline ESG, e per questo servirà una formazione apposita.

Nel 2023 vedrà una decisa diffusione dei modelli di consumo flessibile

Per il 2023 si prevede un notevole aumento della diffusione del modello in abbonamento, come conseguenza dell'attuale scenario economico che ha creato le condizioni adatte per tale crescita. Questa situazione è una conseguenza della forte richiesta di maggiori opzioni OpEx per l'acquisto di hardware e software storage, così da evitare di immobilizzare grandi investimenti iniziali di capitale. Il canale deve essere consapevole del fatto che il passaggio all'abbonamento rappresenta un'interessante alternativa per i clienti, oltre ad aprire nuovi flussi di ricavi ricorrenti.

Il passaggio a soluzioni in abbonamento genera per i partner nuove possibilità di costruire servizi periferici intorno a una soluzione. Tuttavia, occorre un'evoluzione del modello remunerativo per coloro che commercializzano servizi in abbonamento. Vendor e partner dovranno collaborare a stretto contatto per far sì che gli abbonamenti diventino un modello interessante e conveniente tanto per i clienti quanto per i team di vendita dei partner. Nel 2023 i programmi dedicati ai partner giocheranno un ruolo critico nell'incentivare e motivare il canale.

L'ambito ESG è ora una delle prime tre preoccupazioni dei clienti

È chiaro che i temi ESG (Environmental, Social & Governance) rappresentano una priorità elevata per il canale e per i clienti. Molti partner stanno creando gruppi o comitati interni per affrontare questo argomento, mentre la sostenibilità è oggi fra i primi tre criteri che troviamo in tutte le richieste di preventivo che riceviamo. I clienti esigono che le richieste ESG vengano affrontate, e i partner devono poter rispondere di conseguenza.

Dal punto di vista dello storage, questa tendenza non farà che accelerare nel 2023 indipendentemente dalle difficoltà dell'economia. Uno dei motivi è che, se un produttore storage è in grado di dimostrare una riduzione dell'80% nei costi di alimentazione e raffreddamento, la questione diventa molto interessante per i clienti sia in termini di impegni ESG che di desiderio di risparmiare sui costi.

Ulteriori spunti di riflessione per il canale

Ed ecco che il manager evidenzia ulteriori nuove opportunità: tra cui containerizzazione, telco e sanità e Medio Oriente.

La containerizzazione continua a crescere rapidamente: fino al 90% delle applicazioni cloud-native viene infatti sviluppato all'interno di container. I clienti stanno iniziando ad accorgersi di come i costi del cloud tendano a gonfiarsi nel tempo, e Kubernetes offre loro la possibilità di spostare i dati containerizzati da una posizione all'altra con la tendenza di riportare lo sviluppo applicativo internamente. Al momento il mercato dei container è presidiato soprattutto da partner di canale boutique-like, offrendo ai VAR una concreta opportunità per creare divisioni specializzate su Kubernetes così da fornire più valore ai clienti.

I settori della sanità e delle telecomunicazioni saranno quelli in maggior crescita. Molte telco stanno spostando le loro attività sul mercato storage verso modelli MSP. Finora abbiamo visto dedicare qualche attenzione a questo spazio da parte delle compagnie di telecomunicazione, ma ci sono solidi motivi per prevedere una maggiore diffusione nel 2023. Il settore della sanità è destinato ad accrescere le capacità storage nel 2023 a fronte della crescita esponenziale dei dati generata da machine learning, imaging ad alta risoluzione e dispositivi connessi. I cicli di vendita in questo mercato sono più lunghi di quelli di altri settori, ma gli ordinativi possono essere notevolmente superiori offrendo significative opportunità per i partner di canale.

Il Medio Oriente è quello che tra le regioni EMEA avrà le maggiori potenzialità di crescita nel prossimo anno, in buona parte dovute alla diffusione degli MSP in quest'area - un modello che sta diffondendosi a ritmi fenomenali – con conseguenti opportunità di grande rilievo per i partner di canale.

Ancora problemi per la supply chain, ma diversi

Le difficoltà della supply chain del mercato storage continueranno a essere un problema per tutto il settore anche nel 2023, ma la natura del problema passerà dalla disponibilità dei componenti al relativo procurement. I clienti tendono ad avvalersi di pratiche di procurement di tipo 'just in time'. Cashflow e capitale sono responsabili di questa scelta, la cui conseguenza sarà un ulteriore appesantimento delle catene di fornitura. Partner e clienti devono tenere a mente questa situazione e assicurarsi che i produttori storage siano in grado di consegnare nelle tempistiche richieste.