Computer Gross è il distributore dell’anno in ambito valore aggiunto, cloud computing, cybersecurity, servizio al cliente. Tutto, ma proprio tutto il Dna della società guidata da Paolo Castellaci cristallizzato in quattro premi che, ancora una volta, diventano la rappresentazione più plastica e fedele di un modo unico e inconfondibile di intendere il proprio peso, il proprio ruolo, la propria missione nel complesso mercato ICT italiano. L'intervista esclusiva
Autore: Marco Maria Lorusso
Computer Gross è il distributore dell’anno in ambito valore aggiunto, cloud computing, cybersecurity, servizio al cliente. Tutto, ma proprio tutto il Dna della società guidata da Paolo Castellaci cristallizzato in quattro premi che, ancora una volta, diventano la rappresentazione più plastica e fedele di un modo unico e inconfondibile di intendere il proprio peso, il proprio ruolo, la propria missione nel complesso mercato ICT italiano.
Il senso e il valore di una simile sintesi è tutto nel mittente di questi premi: i partner, i system integrator, insomma i clienti che ogni mese, settimana, giorno, ora si rivolgono a Computer Gross in cerca di supporto, competenze, soluzioni, servizi, innovazione…
Il più importante e prestigioso dei mittenti che, ancora una volta, fa sentire forte la sua voce grazie allo straordinario lavoro di analisi, intervista e reportistica portato avanti da CONTEXT World uno dei maggiori analisti del mercato ICT a livello mondiale.
Ogni anno infatti i ricercatori di CONTEXT chiedono semplicemente a migliaia di rivenditori in tutta Europa come vanno le cose, quali sono le loro intenzioni di investimento per i prossimi 12 mesi, cosa si aspettano dal proprio business e soprattutto come valutano i distributori negli ambiti chiave del loro business. Il risultato è il ChannelWatch, un appuntamento sacro e attesissimo per tutto il mondo ICT.
Non è un mistero infatti che, dalle parti di Empoli, proprio in questa parte dell’anno ci sia sempre particolare fermento perché, tra le tante, la sfida del ChannelWatch ha un significato un po’ più profondo per tutta la squadra del distributore a valore. Il giudizio dei clienti, dei partner è quello più qualifica e certifica il proprio lavoro, Paolo Castellacci e i “suoi” lo sanno e attendono sempre con particolare attenzione l’arrivo del report.
Un appuntamento, quello con la survey di CONTEXT World, che storicamente ha riposte e partecipazioni elevatissime soprattutto nel nostro Paese.
Un report, il ChannelWatch 2022, che quest’anno era un po’ più atteso degli altri anni proprio perché condotto nella seconda parte del primo semestre dell’anno quando i venti della crisi internazionale, della guerra in Ucraina e dell’inflazione soffiavano già forte.
Il risultato, come vedremo più in dettaglio, ha sorpreso un po’ tutti per ottimismo, chiarezza e ampiezza delle risposte, si parla solo in Italia di oltre 2400 reseller rispondenti.
I premi dunque (che seguono per altro la “tripletta” messa a segno sempre da Computer Gross lo scorso anno), i riconoscimenti ma anche una straordinaria istantanea di un mercato, quello animato da tutti coloro che portano tecnologie ICT nelle nostre imprese, mai così importante da capire, analizzare, ascoltare. Ecco perché l’intervista esclusiva concessa a ChannelCity da Adam Simon, Global Managing Director & CFO at CONTEXTworld, Paolo Castellacci, storico numero uno di Computer Gross e da Gianluca Guasti, Value Business & Marketing Director di Computer Gross oltre a essere la conferma dell’importanza della survey è diventata, nei giorni scorsi, uno straordinario momento per guardare in faccia un intero settore e confrontarsi sulle dinamiche che lo determinano.
Di stupore e sorpresa di fronte al quadro di insieme che emerge dal report, parla apertamente Adam Simon. «La cosa che ci ha colpito di più è senza dubbio il livello di positività delle risposte… il canale ha dimostrato grande fiducia nel presente e nel futuro che lo attende anche in un momento così difficile. Abbiamo avviato la ricerca in un momento pessimo: era da poco iniziata l’invasone dell’Ucraina da parte della Russia, l’inflazione correva forte e già si parlava di recessione – spiega il manager -. Abbiamo visto che in Italia il livello di positività verso il futuro è stato di oltre il 60 per cento e questa è stata una bella sorpresa. Una sorpresa che poi si è rivelata perfettamente in linea con quello che è stato di lì a poco dato che ottobre è stato un momento importante e molto positivo per tutto il canale ICT enterprise e a valore.
Intendiamoci – chiarisce Simon – il contesto non è semplice in generale ma è evidente che soprattutto in Italia questi progetti di trasformazione digitale che attendevano anche le Pmi sono partiti e il canale ne sta beneficiando. Ci sono fondi e investimenti pubblici importanti da cui ci si aspetta molto. Per il 2023 ci aspettiamo un rallentamento soprattutto nella seconda parte dell’anno ma, soprattutto in Italia, è possibile che ciò non avvenga proprio per il generale contesto di fiducia nel digitale».
Poi ovviamente ci sono i focus tecnologici e anche in quella direzione le indicazioni sono chiare. «Networking, cybersecurity, cloud computing, servizi – spiega Adam Simon – le aree che stanno trainando il mercato sono queste e non potrebbe essere altrimenti. Si parla di protezione di un patrimonio digitale sempre più ampio e prezioso e della gestione di ambienti ICT sempre più complessi stratificati, ibridi… In un simile contesto il ruolo del distributore si sta affermando come un riferimento assoluto se è in grado di fornire quelle competenze, quei servizi, quelle soluzioni e quel valore senza il quale nessun system integrator può pensare di affrontare una sfida così piena di opportunità ma anche di complessità».
Un ruolo che proprio Computer Gross ha dimostrato, numeri alla mano, di poter interpretare prima e meglio.
«Si tratta senza dubbio del ruolo che Computer Gross si è ritagliata sul mercato sin dal 1994 – conferma Simon -. Un percorso chiaro, lineare e preciso fatto di investimenti constanti in competenze, innovazione. Un percorso che oggi ha la più naturale delle conseguenze in questi quattro premi per i quali mi complimento con Paolo Castellacci e tutta la sua squadra»
Paolo Castellacci e Gianluca Guasti ascoltano con attenzione i commenti e le analisi di Adam Simon poi, con l’approccio diretto di sempre provano a guardare in faccia il contesto che ha determinato una simile performance.
«Intanto dobbiamo ringraziare CONTEXT World e la sua country manager italiana Isabel Aranda – spiega Castellacci - perché ogni anno si impegna nel fare una survey veramente rilevante pet tutto il mercato. Si tratta di un momento davvero sacro di ascolto della voce dei nostri partner e clienti. Per tutta la distribuzione è un momento importantissimo di apprendimento che ogni volta, ci aiuta ad impostare, capire e studiare i prossimi step con più precisione e attenzione. Quest’anno poi, oltre duemila risposte sono un risultato straordinario che ci riempie di orgoglio e responsabilità verso un mercato che continua a stimolarci e vederci come riferimento».
«Sono quattro premi che ci gratificano perché hanno una coerenza straordinaria con la strategia che stiamo sviluppando da tempo – spiega Guasti -. Il premio come distributore a valore dell’anno è di fatto un premio per il nostro Dna di sempre, fatto di competenze, servizi, supporto in ogni fase della trattativa e non solo. Cyber Security e Cloud Computing – come ha appena spiegato Adam – sono poi i mercati che stanno crescendo con più forza e dunque essere premiati in questi due ambiti è un riconoscimento fondamentale per noi rispetto a tutti gli investimenti fatti in tutti questi anni fiutando i trend in arrivo prima del tempo».
«La prima business unit cloud all’interno di Computer Gross – aggiunge Castellacci – è arrivata oltre dieci anni fa e gli investimenti fatti sono stati costanti, decisi in tutto questo tempo».
«Oggi – spiega Guasti – un simile percorso ci trova perfettamente posizionati di fronte ad una sfida decisiva, quella di aiutare i partner ad affrontare e portare sul mercato una offerta cloud profondamente cambiata. La spinta in ottica multicloud e hybrid ha chiarito che è difficile se non impossibile pensare di scegliere un ambiente cloud capace di rispondere a tutte le esigenze, serve soprattutto da parte dei partner, e del distributore davvero a valore, una eccellente capacità evoluta di integrazione di vendor in ambiente cloud. Una capacità che, non a caso, è al centro delle nostre attenzioni da tempo»
«E’ proprio così – annuisce Adam Simon – la sfida del cloud attende al varco i distributori a valore. Serve grande abilità nel porsi come hub, strato di contatto, valore e interazione tra piattaforme as a service dei vendor e sistemi di ingaggio, pagamento, fatturazione, gestione del cliente da parte dei partner. Una sfida, quella dell’orchestrazione, che determinerà chi ha davvero valore da portare sul mercato, non c’è dubbio»
Un capitolo a parte per Castellacci e Guasti merita il premio per i servizi al cliente. «Questo è il riconoscimento a cui teniamo di più – spiegano – perché arriva nell’area che ci vede da sempre più sollecitati e su cui cerchiamo di fare umilmente ma con decisione la differenza. Il supporto al cliente, al partner è l’area in cui ci si gioca il proprio Dna di distributore a valore vero, ecco perché questo è un premio per noi davvero importante, forse il più importante»
Il mercato, i premi, i commenti e ora il futuro mai così difficile anche solo da immaginare e ipotizzare. Un futuro, quello del mercato ICT del ruolo dei distributori, su cui Computer Gross si sente preparata grazie a tre direttrici strategiche che poi, secondo Castellacci, sono anche la chiave per capire il senso dei premi appena ritirati.
«Competenza (con tutti gli investimenti costanti collegati); innovazione (vogliamo sempre provare ad avere le migliori e più adatte soluzioni sul mercato); professionalità (legata soprattutto a tutta la parte di supporto operativo, logistico, finanziario) … - spiega Guasti - questi sono gli asset che permettono e permetteranno a Computer Gross di affrontare il mercato con uno stile e un approccio sempre diversi, unici e chiaramente identificabili. Un approccio necessario soprattutto perché siamo in una fase in cui i partner cambiando forma, dimensione DNA: system integrator, reseller, manager service provider, sviluppatori… i perimetri cambiano e si integrano così come si fondono e si integrano le compagini societarie dei partner, vedi tutte le importanti operazioni di M&S e dei vendor stessi. Grazie a questo approccio viviamo questa fase come una grande opportunità che ci sta portando anche ad allargare il perimetro del nostro ecosistema anche oltre il mondo ICT più puro, vedi i risultati clamorosi che stiamo ottenendo in ambito sostenibilità, green, pannelli solari anche a seguito dei recenti investimenti fatti. E’ questa la strada, ed è una strada che premi come quelli ricevuti oggi rendono ancora più entusiasmante per tutti noi».