La crescente importanza degli MSP ha portato Kaspersky a rivedere il proprio partner program per valorizzare meglio il loro lavoro. Ricompensati anche i partner che spingono l’upselling.
Autore: Redazione ChannelCity
Kaspersky ha recentemente rinnovato il suo Partner Program Kaspersky United promettendo nuovi sconti, formazione e vantaggi specifici per gli MSP (Managed Service Provider). In occasione dell’ abbiamo incontrato Maura Frusone, Head of Channel di Kaspersky Italia, che ci ha spiegato più nel dettaglio le novità.
Dopo avere ricordato che il partner program è uno strumento di business che può valorizzare l’attività del partner nei confronti del mercato, e che è proprio per questo motivo che il partner program viene rivisto all’incirca ogni anno per fare leva sia sulle esigenze dei partner, sia sulle richieste del mercato, Frusone spiega che “Kaspersky ha fra i suoi punti di forza la capacità di intercettare un canale molto ampio ed eterogeneo, grazie anche all’ampiezza del suo portafoglio di soluzioni, servizi e prodotti”. Per questo motivo l’azienda lavora e comunica con una tipologia di partner molto diversa, in mercati altrettanto differenti.
Ci sono i partner che erogano servizi verso clienti più piccoli, cogliendo la tendenza diffusa di fare outsourcing. Ma al contempo ci sono i system integrator che gestiscono clienti molto più strutturati, e large account che hanno al proprio interno forti competenze. Dovendo soddisfare le esigenze di tutti, “pensare a un partner program molto rigido non aveva senso, quindi siamo andati a sviluppare un programma molto flessibile che dà la possibilità agli MSP di essere ben remunerati, e al contempo di riconoscere adeguatamente il lavoro dei partner che decidono di rivendere prodotti come l’EDR Optimum che consente un maggiore automatismo nei processi di detection e response all’Expert framework pensato per il segmento di aziende che hanno le competenze di sicurezza al proprio interno” sottolinea Frusone.
La risposta è una mediazione fra i classici livelli metal, che rimangono invariati, e l’adattamento per gli MSP, che hanno un volume di fatturato mediamente più basso rispetto a chi gestisce un grande cliente. “In questo senso andiamo a valorizzare il fatturato dell’MSP moltiplicandolo per 5, in modo che anche il partner piccolo che ha una soglia di ingresso di fatturato molto bassa possa attingere a quelle marginalità e benefici che sono tipici di un premium partner” puntualizza Frusone.
“Con l’obiettivo d’indirizzare la vendita delle soluzioni evolute per l’azienda, il Partner Program incentiva e remunera diversamente le proposizioni commerciali sul mercato- spiega Frusone - A questo scopo abbiamo formulato tre livelli di accesso al Partner Program: prodotti foundation per gli endpoint (che danno marginalità più contenute), e framework che chiamiamo Optimum e Expert, che remunerano in maniera più interessante il partner, nonostante quest’ultimo debba investire in risorse fisiche per poter essere competente”.
Quella che si preconfigura come una spinta all’upselling passa quindi per una partenza incentrata sul motore principale, che resta l’endpoint, su cui costruire layer di sicurezza sempre più evoluti a seconda della complessità del cliente e della competenza che quest’ultimo ha in casa. Se si parla di PMI in cui tradizionalmente l’imprenditore è colui che svolge più compiti, ci si orienta verso il partner MSP che ha le competenze e che riesce ad erogare un servizio gestito. “Nella gestione di clienti più strutturati troviamo aziende con le competenze in casa, a cui proporre prodotti più evoluti che consegnino direttamente le chiavi della gestione della sicurezza al cliente finale” spiega Frusone. Anche la tecnologia in questi differenti layer diventa più semplice o più complessa a seconda del cliente che ne è destinatario, da qui la differenza di competenze richiesta, su cui punta Kaspersky per distinguersi.
I provvedimenti politici adottati a seguito della guerra in Ucraina hanno creato qualche preoccupazione a Kaspersky, legata a questioni geopolitiche che nulla hanno a che vedere con la validità delle soluzioni, come ha sottolineato il General Manager in Italia Cesare D’Angelo. Chiediamo quindi a Maura Frusone se l’azienda ha adottato soluzioni di retention per tamponare eventuali emorragie di clienti. “Oggettivamente il momento richiede molta attenzione. Ma nonostante tutto abbiamo registrato un trend di crescita sull’MSP perché i clienti sono interessati – oltre che alla tecnologia – al servizio, a come viene erogato e alla relazione di fiducia che lega storicamente il Cliente al Partner”.
Per quanto riguarda i partner più strutturati, quindi gestiti, Kaspersky fa leva sul campo d’azione e su una serie di elementi premianti. Frusone ammette che alcuni clienti hanno valutato la concorrenza, ma sono rimasti coerenti con le proprie scelte iniziali per i servizi associati offerti da Kaspersky, la console unica che semplifica molto la vita del gestore e altro ancora. Inoltre, la manager rimarca il fatto che il vendor ha fatto molta formazione tecnica per i Partner, e agli eventi hanno partecipato molte più persone che in passato.
Qualche attività di retention non è mancata, ma a tale proposito Frusone sottolinea che l’azienda è stata “molto flessibile, che è uno pregi di Kaspersky insieme all’autonomia locale, sviluppando soluzioni molto mirate che hanno permesso di fare leva sulle richieste finalizzate a tenere i clienti”. In tal senso Frusone invia un messaggio diretto a MSP e System Integrator: guardare la tecnologia, e avere come riferimento la tecnologia che ha la capacità di fare la differenza in termini di sicurezza offerta ai clienti.
Nel prossimo anno il vendor continuerà a invitare i partner a investire nelle competenze, perché è l’aspetto che più fa la differenza con i clienti. “Kaspersky continuerà a mettere a disposizione una serie di training legati al prodotto, ma anche dei laboratori tecnici che vengono fatti direttamente da noi in Italia tramite il team dei presales. Inoltre, ora disponiamo anche una serie di centri di formazione sia in Europa sia nel resto del mondo e abbiamo messo a sistema la possibilità per i partner di seguire direttamente i corsi ed essere preparati nei confronti delle tecnologie in continua evoluzione; altra leva chiave su cui rinnovare il focus sarà la Threat Intelligence che ci vede posizionati sul mercato come leader. L’investimento e il ruolo del partner è di seguire l’evoluzione della tecnologia e farsi sempre trovare preparato” chiude Frusone.