Benjamin Jolivet di Nutanix racconta il suo partner di canale ideale.
Autore: Valerio Mariani
Da settembre si cambia marcia. Benjamin Jolivet, da inizio anno director channel sales sud Europa di Nutanix, ha le idee chiare: “Continueremo a perseguire la nostra missione di supportare i clienti insieme al nostro canale attraverso soluzioni semplici ed efficaci”. Tradotto, significa “prepariamoci a un autunno caldo” con i partner sempre più protagonisti.
L’azienda americana, leader nelle soluzioni applicative per la gestione del cloud e delle infrastrutture iperconvergenti con un’unica piattaforma, proseguirà nell’ampiamento del network sfruttando il proprio Elevate Partner Program, che ha già garantito a Nutanix lo status di Champion nel Canalys EMEA Channel Leadership Matrix per il 2021 e che si rivolge indistintamente a: VAR (Value Added Reseller) e VAD (Value Added Distributor), Service Provider e Telco, Hyperscaler, fornitori indipendenti di software, hardware e piattaforme, integratori di sistema a livello globale e partner che erogano servizi.
Le poche anticipazioni di Jolivet non suggeriscono stravolgimenti al programma ma, piuttosto, poche e mirate correzioni al tiro. “Da quando siamo sul mercato – racconta Jolivet – le “condizioni al contorno” sono cambiate. Oggi le aziende migrano verso infrastrutture distribuite (cloud ibrido e multicloud), richiedono di integrare il paradigma cloud in ambienti on premise e, inoltre, si trovano a far convivere i cloud pubblici degli hyperscaler con private cloud. Tutto ciò significa soprattutto un incremento notevole della complessità, sia nella migrazione che nella gestione”.
In questi dieci anni di vita di Nutanix abbiamo assistito a un’evoluzione più consapevole dell’approccio al cloud, una disponibilità d’offerta maggiore e nuovi modelli di sviluppo e intervento in ottica agile. Ma la missione di Nutanix non è cambiata: semplificare per rendere l’infrastruttura IT “invisibile” all’azienda cliente grazie a una piattaforma aperta e compatibile con qualsiasi ambiente cloud.
E, dunque, quali potrebbero essere le direzioni di sviluppo dell’Elevate Partner Program? Fin dall’introduzione del programma, Nutanix ha spinto per un modello alternativo a quello tradizionale basato sul fatturato. L’idea è, piuttosto, di puntare alla costruzione di un valore attorno alle competenze e al know-how del partner, oltre a introdurre nuovi strumenti e migliorie alla piattaforma di gestione del programma.
“Puntiamo molto sull’incremento delle competenze – afferma Jolivet – ma non solo su quelle tecniche. Di fronte alle problematiche amministrative legate alla migrazione su piattaforme di brand diversi, con condizioni economiche variabili e complesse, è fondamentale per un partner dimostrare una competenza anche in quell’ambito. Così, crediamo che i destinatari delle nostre certificazioni non debbano essere solo risorse tecniche ma anche chi ha un background commerciale, senza dimenticare che sono necessarie anche abilità nel trattamento dei dati in accordo alla compliance dei singoli Paesi”.
“Stiamo notando che i progetti cloud prevedono una relazione lunga e duratura tra partner e cliente: Nutanix vuole abilitare tutti gli strumenti necessari a supportare il partner lungo tutto il ciclo di vita del progetto”.
Ancora una volta, dunque, si spinge il canale ad acquisire competenze progettuali e di tipo consulenziale per estendere la portata del contributo: scegliere, implementare, sviluppare una soluzione tecnologica non è più l’elemento distintivo di un canale che vuole accreditarsi e sgomita tra la concorrenza nel grande business della migrazione al cloud di nuova generazione.
Ci possiamo aspettare che da settembre il termine “reseller” presente nei bollini Nutanix sia ripensato a favore di un più adatto “partner”, perché, visto il contesto, il vendor non tratterebbe con rivenditori nell’accezione classica, se ne esistono ancora. “L’ultima tipologia di partner a cui ci siamo rivolti con il programma Elevate – prosegue Jolivet – sono stati i managed service provider. Ed è proprio a loro, e ai distributori, che ci rivolgiamo e che vogliamo far crescere in competenze. Crediamo che i distributori, in particolare, possano diventare degli ottimi ambassador del nostro verbo presso la loro rete di partner”. E se l'Elevate Partner ripropone servizi e punta sulla consulenza a lungo termine, ci si potrebbe chiedere se, magari, il Service Partner Level previsto non possa essere inglobato definitivamente all'interno di un unico programma Elevate.
Con questo non si dimenticheranno le leve classiche che da sempre fanno gola ai partner, come la protezione del deal e incentivi, e non ci si siede su un’offerta che, seppur completa, ha bisogno di essere compresa nella sua interezza. Per soddisfare gli investitori e gli azionisti, rimasti un po’ delusi dai risultati dell’ultimo trimestre, è necessario un segnale chiaro al mercato: “La congiuntura del momento ha inciso anche sul nostro business ma, aggiungo, probabilmente non siamo ancora visti per quanto meritiamo – prosegue Jolivet -. Ma la nostra è un’offerta completa, unificata all’interno di una singola piattaforma supportata da innovative funzionalità di automazione per la gestione e la manutenzione degli ambienti cloud. Un’offerta, inoltre, che non trascura certo la protezione dei dati ma che la considera nativa all’interno della piattaforma”.
“In definitiva – conclude il manager –, siamo pronti a metterci ancora di più in gioco con partner che abbiano intenzione di investire in risorse, grazie anche al supporto dei nostri corsi online e on site, e di fare una precisa scelta di campo”.