Ingram Micro, con Token nasce il rapporto paritetico con e tra i rivenditori

“E’ la 16esima edizione di Ingram Micro Showcase, ma, di fatto, la prima del nuovo corso Ingram Micro basato su una nuova formula che punta ad avvicinare i dealer al distributore e ai vendor ma soprattutto i dealer ai dealer, creando una nuova piattaforma comune per andare sul mercato. Mercato che sta spostando l’acquisto di hardware verso il noleggio dei servizi. Nei prossimi anni il prodotto diventerà sempre meno importante, sempre più personale e consumer e la piattaforma aziendale fungerà da client per le consultazioni delle informazioni. Il centro di ciò è il cloud”. E’ Antonio Masenza, Executive Managing Director di Ingram Micro Italia, a introdurre la giornata nell’innovativa cornice del MiCo a Milano, davanti a un pubblico di 1.500 dealer giunti a conoscere le strategie presenti e future del distributore e toccare con mano le numerose novità presentate dagli oltre 80 vendor nella sessione espositiva.
“Quella italiana è un’Ingram Micro semplicemente umana con pregi e difetti – dice Masenza – né la più grande né la migliore. Una realtà che vuole cambiare il rapporto fornitore cliente facendolo diventare paritetico”.

In realtà quella guidata da Masenza da circa un anno è un’organizzazione che sta marciando a ritmi sostenuti, ditinguendosi nel panorama europeo, e che, come, sottolineato da Masenza vuole creare un ambiente lavorativo umano e più collaborativo, al proprio interno e all’esterno. Per farlo ha ideato e sviluppato Token, un’estensione del proprio sistema informativo in cui far entrare i dealer da cui il distriubutore acquista prodotti e servizi.

Token estende il sistema informativo ai dealer
Nella piattaforma Token il dealer, attraverso il proprio client Web diventa esattamente un’estensione di Ingram Micro. Nella versione 2, prevista per la prossima primavera, il dealer protrà decidere anche di essere un interno telefonico della stessa Ingram, integrandosi in modo profondo con la struttura del distributore. A breve, infatti, cambierà anche il modo di comunicare attraverso il telefono con Ingram, che sta implementando un numero unico, che riconosce i dealer da numero telefonico di chiamata e li dirotta diretamente sul loro account. “Da un anno e mezzo Ingram Micro ha messo mano al proprio sistema informativo per cambiarlo pesantemente. Sta modificando la modalità di approccio e sta cercando di creare una sinergia tra il mondo consumer e il mondo commercial, ma soprattutto sta cercando di utilizzare i dealer per essere attivi sul territorio per sfruttare delle opportunità in modo congiunto. Per fine 2015 è previsto il cambio del Web”, dichiara Masenza.
Token è uno strumento che consente ai delear di avere accesso a tutte le informazioni, sviluppare opportunità in maniera diretta ed esclusiva, avere una linea di comunicazione diretta con i vendor, avere supporto anche nella scrittura di gare.
Token è un tool non invasivo che estende il sistema informativo del distributore creando una sorta di azienda estesa. “Abbiamo provato a immaginare il futuro, quello prossimo dietro l’angolo. Token è un’idea tutta italiana, dietro il quale c’è un brevetto”, dice Pietro Viccardi, Head of Business Operation, Ingram Micro Italia.

Ad oggi Token poggia su due concetti di fondo: libertà di scelta e risparmio di tempo che si declinano nelle due funzionalità principali della piattaforma: Best Price e Check Driven.
Best Price consente una volta selezionato un prodotto specifico nel sito di e-commerce prima di finalizzare il carello si attiva per indicare le condizioni offerte da Ingram per il prodotto scelto: tipologia prodotto, scheda, quantità, disponibilità, prodotto alternativo con caratteristiche identiche a quello scelto. “Offre un servizio di Business Intelligence per comparare il pricing offerto da Ingram con quello sul mercato. Alla finalizzazione dell’acquisto fornisce in tempo reale le informazioni sulla disponibilità di quel prodotto di Ingram e in futuro anche un servizio di sui prezzi medi del mercato. Alla finalizzazione dell’acquisto rivenditore può verificare il risparmio complessivo ottenuto".
E poi ci sono i punti loyalty, il cui incremento non è necessariamente legato all’incremento di fatturato ma anche ad altri elementi quali, per esempio: qualità del prodotto, continuità di acquisto, possibilità di investire quei punti per portare clienti alla prossima edizione di Showcase. “L’obiettivo è quello di fare uscire i rivenditori dall’ambito locale e creare un vero un network in cui i reseller diventano a tutti gli effetti l’estensione della nostra struttura", dice Masenza. 
La seconda funzione Click Driven è quella che punta a fare risparmiare tempo: surfando su Internet consentirà di entrare direttamente in Token attraverso un uso friendly per fare ricerche, cercare soluzioni e opportunità e arrivare a un ordine.
“Il concetto non è più quello di segmentare il mercato ma di offrire ai delear una piattaforma di valutazione del costo medio di prodotto - andamento, scorte – rendendoli partecipi di Ingram. E’ uno strumento per monitorare il mercato e avere in tempo reale la comparazione delle quotazioni. Una combinazione di Crm e Business Intelligence per essere informati sull’andamento del prodotto”, spiega Viccardi.
A queste funzionalità ne saranno aggiunte altre secondo una roadmap definita: marginalità, credito, logistica e soprattutto servizi. "Il successo di questa idea dipenderà dai rivenditori stessi. Da quanto si mettereanno in gioco e da come parteciparanno a questa nuova sfida” , enfatizza Viccardi.

Mobility: un mondo ricco di opportunità
Una sfida che Ingram Micro ha colto di recente è quella del mercato della mobility, che, come spiega Sergio Ceresa, Direttore Vendite Retail e Resp. BU Mobility, rappresenta una delle quattro divisioni lungo cui si declina la strategia globale del distributore. Accanto a Technology Solution, il business tradizionale relativo alla distribuzione a volume e valore; Cloud, in forte crescita soprattutto negli Sati Uniti. “Siamo i garanti che il cloud serve al canale e non è un modello per bypassare i riveditori”. La divisione Supply chain copre la parte di logistica utilizzata per offrire servizi a valore aggiunto mentre la divisione Mobility, l’ultima nata in casa del distributore,  poggia sull’acquisizione circa due anni fa di BrightPoint, grande azienda di distribuzione a livello mondiale operativa in tutto il mondo.
A Sergio Ceresa, appunto, la responsabilità di sviluppare la divisione, che pur nuova in Italia, non parte da zero nel mondo Ingram. Può farsi forza di questi numeri: a livello mondiale gestisce 4 milioni di tablet e 105 milioni di smartphone, di cui 80 milioni li consegna senza averne la proprietà, come servizio del canale. Questi numeri trasportati In Europa significa 12 milioni di device di cui 2 milioni senza averne la proprietà.
“Il nostro compito di distributore è quello di offrire al canale l’opportunità di entrare nel mercato open channel allargando il business che fino ad oggi è stato ad appannaggio degli operatori telco".

"Il mercato italiano dell’Open Channel in termini di numeri è molto avanzato: il 50% dei device equivalenti a 7,1 milioni di device sono venduti senza Sim. Alcuni vengono venduti ancora dagli operatori ma altri vanno sul canale. Prima emergeva solo il retail in quest’ambito oggi si aprono molte opportunità per il canale IT. Le aziende, infatti, finora hanno comprato i dispositivi mobili dagli operatori perché offerti gratuitamente insieme ai servizi. Ma oggi si apre l’opportunità per i rivenditori di competere con gli operatori telefonici nel mercato dei dispositivi Sim free offrendo servizi che Ingram Micro già offre negli altri Paesi europei e presto in Italia quali: servizi finanziari – al fine di rateizzare l’acquisto del telefono; trade in e buy back – estensione di garanzia e riacquisto dei telefoni presso le aziende; advanced replecement – assistenza tecnica; assicurazione – se un telefono viene perso deve essere sostituito per non interrompere il business aziendale”.
Insomma... un momento effervescente per Ingram Micro e la sua filiera. Punto di partenza di una nuova era, aperta con Showcase 2014: “Showcase è la storia di successo di quest’anno. Non è l’edizione 2014 ma Showcase anno zero, che dà inizio a una nuova era. Showcase è relazione, business ma anche formazione”, conclude Annalisa Acquaviva, Business Management Director, Ingram Micro Italia.
Un momento per fare network che l’anno prossimo presenterà un nuovo format in linea con il nuovo corso. Saranno presenti Cio e analisti di mercato e oltre ai vendor l’area espositiva accoglierà i riveditori con i loro clienti.