Zucchetti, nuova organizzazione per mettere ancora più al centro il canale indiretto

Fin dalla sua nascita oltre quarant’anni fa, Zucchetti ha messo sempre al centro del suo modello di business la rete distributiva, affidandole la gestione del cliente in tutte le sue fasi: analisi delle esigenze, vendita delle soluzioni, avviamento e formazione, manutenzione e aggiornamento delle applicazioni, nonché servizi di assistenza. In virtù di ciò, oggi ha deciso di esaltare ulteriormente la centralità del canale indiretto nella propria strategia di vendita attraverso una nuova organizzazione Alla rete distributiva saranno infatti assegnati diversi livelli di partnership, in base alle competenze certificate e alle aree applicative di specializzazione, con un riconoscimento speciale ai ‘Top Partner’, ossia a quelle strutture capaci di garantire sempre al mercato gli standard qualitativi e quantitativi indicati da Zucchetti. “Una scelta che si è rivelata vincente – evidenzia Paolo Susani, direttore commerciale Zucchetti (nella foto) – e che ha portato numerosi professionisti del mondo IT a diventare rivenditori dei software Zucchetti, tanto che oggi annoveriamo 2.000 business partner, dei quali 1.650 operano in Italia e 350 all’estero, in più di 50 Paesi. Anche l’avvento del ‘cloud’, che per altri vendor ha comportato una disintermediazione progressiva del canale, non ha scalfito la solidità del rapporto tra Zucchetti e i suoi partner, basato sulla fiducia e una forte condivisione di valori che hanno come punto cardine quello di mettere sempre il cliente al centro”. Proprio nell’ottica di garantire al mercato i migliori prodotti e servizi e di premiare le strutture che investono maggiormente sulla collaborazione con Zucchetti, i coordinatori degli area manager, in accordo con la direzione commerciale e con i responsabili del canale indiretto per i mercati ERP, HR e Professionisti, hanno deciso di sviluppare una nuova organizzazione della rete distributiva, che sarà suddivisa su più livelli di partnership in base alle competenze certificate e alle aree applicative di specializzazione, ossia: - Top Partner: aderisce a un programma metodologico, organizzativo e formativo di altissimo livello che gli permette di soddisfare tutte le esigenze dei clienti, anche in ottica progettuale. Garantisce, inoltre, la copertura di tutte le aree funzionali dell’offerta di propria competenza e promuove l’ottimizzazione dei processi e delle attività affiancando il cliente nella transizione digitale fin dall’analisi delle necessità e degli obiettivi, grazie anche a una struttura aziendale adeguatamente dimensionata. - Partner: vanta specializzazione e conoscenze specifiche su particolari soluzioni per le quali la struttura può anche essere certificata tecnicamente da Zucchetti. Assicura, quindi, un servizio completo al cliente, che comprende l’avviamento delle applicazioni fino all’assistenza post vendita. Il suo obiettivo è fornire al cliente gli strumenti digitali per competere efficacemente sul mercato. - Dealer: è la figura di riferimento per i clienti di piccole dimensioni che vogliono comunque sfruttare tutti i vantaggi offerti dalla digitalizzazione delle attività. Consiglia al meglio il cliente nell’acquisto delle soluzioni più adatte a soddisfare le sue esigenze per ottimizzare la sua efficienza. - Promotore: rappresenta un elemento cardine nella strategia di vendita online di Zucchetti. Sfruttando la propria rete di conoscenze, consiglia ad aziende e professionisti l’acquisto online dei software e dei servizi disponibili su Zucchetti Store e guadagna su ogni vendita realizzata. Per massimizzare i suoi guadagni, il Promotore può anche attivare una propria rete di Promotori. - Struttura Tecnica Certificata: si occupa esclusivamente della delivery delle soluzioni Zucchetti grazie a un’organizzazione basata su consulenti certificati in grado di garantire al cliente anche i servizi di assistenza. La profonda competenza tecnica della Struttura Tecnica Certificata permette al cliente di sfruttare al massimo tutte le potenzialità delle soluzioni Zucchetti adottate. “La nuova classificazione ha l’obiettivo di incrementare il valore strategico della nostra rete distributiva, protagonista sempre più fondamentale nella generazione del business di tutto l’ecosistema Zucchetti con un approccio sinergico e condiviso. Riteniamo che questo sia un processo evolutivo sotto il profilo delle competenze e delle capacità che ci consentirà di rispondere alle richieste sempre più articolate e complesse del mercato e di coglierne tutte le opportunità, anche in ottica di cross selling con l’offerta delle società che fanno parte del Gruppo Zucchetti”, dichiara Alberto Piacentini, coordinatore area manager – area Nord-Est. Gli fa eco Angelo Zoppetti, coordinatore area manager – area Nord-Ovest: “La riorganizzazione avrà step e velocità differenti nelle diverse aree di business della nostra offerta: siamo già partiti con la Business Unit HR che ha definito e ufficializzato i propri Top Partner, mentre nei prossimi mesi anche i mercati ERP e Professionisti definiranno la suddivisione delle strutture con riferimento al nuovo modello. I Top Partner sono identificati con uno specifico logo, riportante anche l’area dell’offerta di competenza, che potrà contraddistinguerli sul mercato e saranno menzionati sul portale Zucchetti nell’area dedicata ai partner. Siamo certi che questa riorganizzazione ci permetterà di dare ancora più valore alla nostra intera offerta di gruppo e di portarla sul mercato aumentando il successo e la soddisfazione dei clienti”. Interviene anche Antonio Laudato, coordinatore area manager – area Centro-Sud: “Le numerose acquisizioni e la diversificazione dell’offerta ci hanno portato negli anni a moltiplicare le opportunità di business, ma al contempo a integrare società con modelli di business differenti e con partner molto orientati al singolo prodotto piuttosto che al mercato. Creare un unico canale Zucchetti, con criteri chiari e condivisi per determinare i livelli di competenza sia sul piano tecnico che commerciale, è il principio della filosofia che ci ha guidato nell’operare questa trasformazione. Siamo convinti che per tutti i partner la nuova classificazione sarà un ulteriore stimolo per dare il massimo, potendo sempre contare sul team degli area manager Zucchetti per qualsiasi esigenza di confronto su strategie e obiettivi e di supporto commerciale”.