Cisco scommette sui Managed Service Provider. La formula delle tre P

E’ un momento positivo per Cisco e i suoi partner, in una dinamica di relazione sempre più stretta.

Fermo restando la strategicità dell’ecosistema nella sua totalità, il vendor si sta focalizzando sui partner a maggior potenziale di crescita, i Managed Service Provider (MPS), i fornitori di servizi gestiti.

Lo ha ribadito di recente Oliver Tuszik, SVP, Global Partner Sales di Cisco, in un incontro con la stampa mondiale.I numeri relativi al secondo trimestre dell'anno fiscale 2022 fotografano le crescite relative al canale: + 27% del business realizzato, in cui spiccano percentuali molto interessanti a partire da quelle relative ad aree strategiche come il Software e il SaaS, in cui le sottoscrizioni SaaS via partner sono cresciute del 10%, la componente distributiva di un +37% nell’SMB e i rivenditori del 29%.

Ottimi i numeri riguadanti il business delle tecnologie veicolate attraverso i partner Managed Service Provider, cresciuto del 31%, con un incremento del 32% nel segmento small business. Nell’ambito Managed Service, Meraki si conferma come il ' best performer' con il 75% di quota.

Una direzione di successo

Senza ombra di dubbio che quello dei Manages Service è quindi uno dei business più interessanti e promettenti per Cisco e il suo ecosistema di partner; sicuramente quello in più rapida crescita, da qui l’attenzione e la focalizzazione del vendor verso questa categoria di partner nonché gli investimenti. Il vendor sta già proponendo il 95-98% dei servizi gestiti attraverso il canale; consentire ai partner di vendere offerte di servizi gestiti è quindi quantomai fondamentale.

L’interesse di Cisco è molto elevato verso questo mercato che, come risulta da alcune ricerche effettuate, rappresenta una prateria di opportunità tutte da cogliere per Cisco e il suo ecosistema: “Fondamentale fare il passaggio a un modello che favorisce la logica as a service, di fruizione e utilizzo moderno. E’ un’area focus per noi, carica di opportunità. Nel 2025 il mercato indirizzabile raggiungerà i 113 miliardi di dollari”, afferma Oliver Tuszik.

E’ Alessandra Zagury, VP Managed Services & aaS Sales di Cisco a dettagliare il tema e la strategia di Cisco in quest'ambito, spiegando lo shift necessario da compiere nell'acquitare e consumare la tecnologia (Design, Use, Adopt) e a come questo modello debba essere guidato dai partner, cancellando possibili frizioni fra vendor e partner e i partner stessi di differenti profili.

Da parte sua Cisco sta reinventando il modello di vendita: “Oggi i clienti acquistano risultati e si aspettano experience. E il modo migliore per ottenere un risultato è attraverso un servizio gestito. Non ci sono più cicli di implementazione così lunghi, si sviluppa e aggiorna di continuo, cambiano i KPI per il successo. La progettazione di un prodotto deve rispondere a logiche di risultati e di costi prevedibili in un passaggio da Capex a Opex, non a requisiti architetturali guidati dai budget. Così come l’utilizzo della tecnologia è pensata per l’intero ecosistema e non più solo per l’azienda, focalizzandosi più che sul deployement sull’ottimizzazione di questa, a seconda delle specifiche necessitò del cliente. E l’adozione deve tenere conto dell’experience - employee experience e customer experience, più che delle funzionalità e degli upgrade.”

La formula delle tre P: Platform, Preference and Performance

La strategia di Cisco per cogliere tutte le opportunità di questo mercato poggia sulla formula delle tre P: Platform, Preference, Performance.

La prima declinazione, quella relativa alla Piattaforma rappresenta l’ambito di elezione di Cisco: “Occorre partire da un’ottima tecnologia come la nostra multi-architettura, già modellata per essere ‘utilizzata’ in logica di servizio. Un framework d’offerta di natura multi-tenant, con standard API e la possibilità di esportare dati nei data lake dei partner", chiarisce Alessandra Zagury.

Cisco ha già pronto un catalogo di offerte da cui partire a disposizione dei partner MSP e dei Service Provider, con Meraki che funge da benchmark: Managed Meraky, Managed SD-Wan, managed SASE, managed UCaaS, High Velocity Managed Service for SMB, Managed Hybrid Cloud,… E nel frattempo continua a lavorare a un’offerta sempre più ‘managed-ready’, consentendo ai partner di vendere e garantire risultati tangibili ai clienti: "Si tratta non solo essere pronti con ‘un’offerta manage-ready ma anche nuovo modello vendita per partner", afferma.La dimensione Preference si traduce nel rendere semplice fare business con Cisco, evitando possibili frizioni: “L’attività relativa alla vendita dei servizi è davvero guidata dai partner, partner-led. Un modello diverso da quello tradizionale della rivendita”, sostiene. Da qui la necessità di reinventare il modello di vendità partner-managed. In questo senso Cisco ha sviluppato un nuovo framework che definisce un nuovo modo di supportare la dinamica di vendita, secondo i seguenti step: Partner Engagement & Development, Service Creation; Sales Acceleration; Sales Execution; Partner Success.

E per assicurare il successo dei partner in questa nuova logica, è fondamentale garantire le Performance, procedendo attraverso attività di assessment e continui investimenti sui partner lungo tre direttrici portanti: Partner Program focalizzato sui Service Provider – sono oltre 400 nuovi Service Provider portati a bordo dal 2020, e oltre il 20% investimenti MOU-based; Creazione di Servizi – oltre 100 nuovi progetti di creazione servizi (offerte da mettere a catalogo) e più di 20 programmi di engagement SASE; Sales Execution: con team a supporto dei partner MSP per riuscire a intercettare e aggiudicarsi grandi deal in modo congiunto, e tanto altro.Cisco Meraki 'superstar'

Come afferma Lawrence Huang, VP, Prdt, MGT di Cisco Meraki, la tecnologia Meraki è 'la super star' in questo contesto, per tutte le caratteristiche che la constraddistinguono: è pensata in 'modo moderno', nata nel cloud, cresce di continuo, ed è 'trusted everywhere'. Un'innovazione tecnologica flessibile, sicura, affidabile che aderisce alla logica 'as a service', dal potenziale eccezionale nelle mani dei partner.

Ad oggi è utilizzata da 650 mila clienti al mondo, generando questi numeri: un ecosistema complessivo di 3,6 milioni di reti clienti, oltre 10 milioni di device online gestiti, più di 140 milioni richieste di Api esterne, oltre 130 milioni di device giornalieri, oltre 250 milioni di pagine splah servite quotidianamente.

A testimoniare la bontà del modello MSP e della proposizione Cisco c'è Logicalis Group con il COO Micheal Chanter, realtà partner che dalla pura rivendita a valore sta orientando il proprio modello verso i servizi gestiti, con una buona percentuale del team impegnata sullo sviluppo e l'offerta di servizi gestiti, che, a detta del manager, portano ottimi risultati con crescite molto interessanti.