Giacinto Spinillo, Regional Sales Manager di A10 Networks in Italia, racconta a ChannelCity la strategicità della filiale nel Belpaese, facendo leva su un canale di partner strutturato con l'obiettivo di guidare i clienti nei processi di trasformazione digitale
Autore: Barbara Torresani
Oggi la filiale italiana di A10 Networks è pronta a giocare la partita della digitalizzazione del Paese, vincendo le sfide tecnologiche che la coinvolgono:avvento del 5G, adozione del cloud nelle sue differenti forme, esplosione dell’Internet of Things. Tutti fenomeni che necessitano di elevati livelli di sicurezza e di continuità operativa a cui la proposta tecnologica del vendor è in grado di dare risposte.
Dopo un periodo delicato in cui la filiale non aveva un’identità precisa, in cui il vendor era degnamente rappresentato dallo storico distributore a valore Symbolic, da qualche mese la filiale è ripartita, potendo contare su due profili manageriali senior, Giacinto Spinillo e Roberto Lucarelli, rispettivamente nei ruoli di Regional Sales Manager e Senior System Engineer, entrambi con un bagaglio professionale di lunga data nel settore, adatti a guidare il nuovo corso aziendale.
Un potenziamento e una ripartenza fortemente voluti dalla corporation che ha percepito tutte le opportunità di business legate al Belpaese.
Oggi che si è ristabilita la presenza diretta, ce ne parla Giacinto Spinillo, ribadendo la centralità del nostro paese nella strategia globale aziendale: “Da oltre un biennio A10 Networks è impegnata a riaffermarsi come attore di riferimento del mercato, forte delle sfide tecnologiche innovative legate alla modernizzazione delle infrastrutture del Paese sia in chiave pubblica che privata. Impensabile quindi non essere presenti con una forza diretta anche in Italia. E per recuperare il tempo e il terreno perduti, ha dovuto affidarsi a due figure con profonde conoscenze del mercato locale ma, soprattutto, con forti conoscenze delle dinamiche relative al mondo dei Service Provider, senza tralasciare il mercato enterprise”.
La focalizzazione sul mondo dei Service Provider, Tier1 e Tier2, trova una spiegazione nel fatturato messo a segno dal vendor nell’esercizio 2021 pari a 250 milioni di dollari a livello mondiale, di cui il 60% proviene appunto dal business realizzato con questi operatori, mentre il restante 40% è ad appannaggio del mercato enterprise.
Forti di questi numeri e di ciò che è stato sviluppato negli anni, la filiale riparte da qui; da Spinillo, che vanta 31 anni di esperienza professionale, di cui un decennio speso in Telecom Italia e gli altri 20 anni presso differenti vendor, lavorando a stretto contatto con i system integrator. E da Lucarelli, che ha sempre lavorato presso vendor e realtà di system integration, interfacciandosi con gli operatori telco.
Come afferma Spinillo, sono due i principali obiettivi della filiale per il 2022: incrementare il business della filiale focalizzandosi appunto sugli operatori e sviluppare ulteriormente il modello di go-to-market che poggia sul canale dei partner.
“Crediamo molto nel valore dei partner e nella loro capacità di affiancare i clienti nei loro percorsi di trasformazione. E per poter crescere come brand sul canale dobbiamo necessariamente ampliare l’attuale parco di partner, oggi costituito da poche realtà molto concentrate in Emilia Romagna. Vogliamo infatti estendere il nostro raggio d’azione portando a bordo soprattutto realtà di system integration sia di grandi che di medie dimensioni su tutto il territorio”, sottolinea Spinillo.
A10 Networks affianca i partner con attività e iniziative, volte a supportarli nella loro quotidiano e ha sviluppato una serie di programmi stimolanti, anche un po' aggressivi con condizioni economiche convenienti e molto favorevoli al fine di 'convincerli' a stringere una partnership con A10 Networks, vincente per entrambe le parti; una relazione win-win per realizzare maggior volumi di business, cogliendo tutte le opportunità legate a temi tecnologici molto attuali e sfidanti: “A coloro che dimostrano di essere interessati a siglare partnership con noi, offriamo massima disponibilità nell’affiancarli e nello sviluppare un business congiunto, creando e organizzando eventi su misura, webinar formativi, dando incentivi, sviluppando attività di co-marketing, per fare presa sui loro clienti in modo efficace”, afferma il manager.
Non solo parole ma fatti, insiste Spinillo: “A10 Networks investe molto sui partner a fronte del loro impegno nel rappresentarci degnamente presso i loro clienti. Questo passa soprattutto da un’intensa attività di formazione tecnica e commerciale affinché raggiungano le corrette certificazioni, ma non si esaurisce qui."
Va da sé che il vendor si sia molto impegnato nello sviluppo di un Partner Program aderente alle nuove necessità dei partner, in cui sono stati rimessi a fuoco i cinque pilastri strategici del canale: costruzione di ecosistemi, abilitazione del canale stesso, attività di lead generation, deal registration e operatività con la distribuzione. Tutto ciò si è tradotto a livello mondiale in 23 nuove realtà che hanno abbracciato il vendor, portando il totale a oltre 80 partner e 30 distributori. Confermato inoltre l’impegno a lavorare con i partner dell'alleanza strategica: Dell ed Ericsson, elemento chiave nel 2022 per guidare soluzioni tecnologiche combinate che offrono migliori risultati di business per i clienti.
Anche l’Italia punta ad accrescere la numerica dei partner, ad oggi rappresentata da un numero esiguo di realtà: "Come detto, il mercato italiano è molto importante per A10 Networks e per supportare i nostri obiettivi di crescita vogliamo poter contare su un numero di partner superiore, sotto la decina, di cui alcuni medio grandi per potenziare il nostro servizio ai clienti. Proprio per questo in collaborazione con il nostro distributore storico Symbolic abbiamo avviato alcune iniziative per incrementare la brandawareness A10 nel nostro Paese".
Da segnalare inoltre l’introduzione del programma Affinity Technical Ambassador, che sta ottenendo ottimi risultati con forti collaborazioni tecniche all'interno dei partner chiave per arricchire il loro livello di conoscenza: “Sono profili interni alle realtà partner che hanno raggiunto elevati livelli di competenze tanto da fungere da evangelizzatori del verbo A10 Networks al pari di noi dipendenti", enfatizza.
L'azienda si è altresi concentrata sull’iniziativa Elevate to Elite: un percorso progressivo che ha permesso ai partner di effettuare con successo la transizione allo status più alto Elite.
In cammino verso il futuro
La formula abilitata dovrebbe quindi tradursi in 'nuovi partner e quindi nuovi clienti': “Non possiamo accontentarci di portare avanti una politica basata sui rinnovi, dobbiamo necessariamente raggiungere nuovi clienti attraverso il reclutamento di nuovi partner", chiarisce Spinillo.
E le opportunità di business per crescere insieme non mancano: “E’ un momento particolarmente favorevole per la nostra tecnologia; il mercato potenziale è veramente molto interessante. Il fatto di offrire soluzioni di networking ‘rivisitate’ in logica di cybersecurity ci dà una marcia in più. Application Delivery, 5G Security, DDos Protection, Network Visibility sono gli argomenti che mettiamo sul tavolo quando presentiamo le nostre soluzioni di sicurezza combinate con funzionalità e prestazioni di networking, di cui oggi non si può fare a meno in un mondo guidato dalle reti, dal 5G, in cui molte sono le sfide da vincere, tra cui la proliferazione dell’IoT. E tutto ciò lo possiamo fare solo con il supporto dei partner di canale”, conclude Spinillo.