Lo scenario di mercato in cui oggi si trova ad operare
Awingu, azienda belga dal respiro internazionale, è sempre più stimolante e ricco di occasioni per clienti e partner intenzionati a intraprendere un percorso comune al fianco del vendor che racchiude nel motto
‘facilità, semplicità, velocità’ gli elementi chiave della propria offerta tecnologica. Una proposta che poggia su una soluzione di
‘workspace unificato’ in grado di
aggregare le applicazioni e i file aziendali in un unico spazio on line sicuro, a cui è possibile accedere attraverso ogni tipo dispositivo, sistema operativo o browser, che ben si adatta al nuovo scenario operativo delle aziende, in cui il concetto di posto di lavoro tradizionale non ha più ragion d’essere.
Un processo di
modernizzazione dello spazio/posto di lavoro auspicato da tempo e oggi tangibile, complice anche la situazione imposta dallo stato emergenziale tuttora in atto, che ancora però si scontra con soluzioni applicative legacy inadatte ad essere fruite in mobilità, nonché a problematiche di sicurezza che devono necessariamente essere risolte per far fronte a qualsiasi vulnerabilità nei collegamenti da remoto, con al contempo la richiesta sempre più pressante da parte degli utenti di dotarsi di strumenti di lavoro semplici e intuitivi.
Gianpaolo Sticotti, VP Sales Southern Europe, AwinguIn profondità
Per rispondere a ciò, Awingu propone un’
appliance software installabile on premise o sul cloud (ma non è una soluzione cloud), dotata di un
’interfaccia molto intuitiva - non installa nulla sul client (è
client-less) e non ha bisogno di nessuna specifica caratterizzazione di questo;
necessita solo di un browser e solleva l’IT manager da una serie di problematiche di gestione e amministrazione (installazione driver, configurazione, manutenzione, gestione, …). Non impone nessuna specifica caratteristica del device, del sistema operativo o della piattaforma e
mette tutto all’interno di un unico workspace, garantendo la compresenza fluida e integrata di file e applicazioni e il single-sign-on, facendosi carico del meccanismo del riconoscimento delle credenziali verso i differenti servizi attraverso una
tecnologia sicura con crittografia e autenticazione a due livelli (multifactor authentication). L’appliance
si installa su una macchina virtuale e dal punto di vista architetturale si mette ‘vicino’ alle applicazioni che girano on premise, piuttosto che su un data center di un service provider o sul cloud.
E non utilizza VPN: fatto da non sottovalutare assolutamente.
All’interno del framework Awingu vi sono inoltre
feature di integrazione e condivisione di file e applicazioni, nonché funzionalità di reportistica evoluta. Un bilancio positivo
A
10 anni dalla fondazione dell’azienda belga e a
quattro anni della filiale italiana capitanata da
Gianpaolo Sticotti, oggi nel ruolo di
VP Sales Southern Europe, il bilancio è più che positivo.
Awingu va veloce, riportando una crescita continua; e si espande (di recente ha aperto anche in Spagna), proponendo una tecnologia di successo adatta alle necessità tecnologiche moderne, attraverso
un modello di go-to-market indiretto che fa leva sui partner di canale, abilitati sul mercato italiano dal
distributore a valore Ready Informatica, elemento baricentrico per vendor e rivenditori.
Dal novembre 2019 Italia Ready Informatica ha infatti impresso un cambio di passo ad Awingu, come dice Gianpaolo Sticotti, diventando da subito l’
unico ed esclusivo Training Center Autorizzato. E’ proprio in quest’ultimo biennio che è arrivata l’accelerata ed Awingu con accanto il distributore si è fatta trovare pronta a un mondo in profonda trasformazione:
“Di fatto, la pandemia ha dato un forte ‘boost’ all’adozione della nostra tecnologia – spiega Sticotti. In quel periodo si avvertiva una grande senso di urgenza e c’era tanta pressione. Molte realtà che non ci conoscevano si sono rivolte ad Awingu per risolvere le problematiche legate alla logica di smart working. Nel giro di un giorno, riuscivamo a mostrare loro i vantaggi della soluzione, loro la sperimentavano e il giorno dopo entravano in produzione. In quel periodo siamo arrivati a fornire al distributore pacchetti di licenze demo da 100-200 utenti, non il classico pacchetto da 10, in modo da accelerare il processo di adozione del prodotto. Molti clienti nuovi hanno quindi trovato in Awingu uno sbocco estremamente rapido”, afferma Sticotti.
Appuntamento al prossimo 19 ottobre
Ma il tema che oggi cattura maggiormente l’attenzione dei clienti è senza ombra di dubbio quello della
sicurezza. Come spiega Sticotti, oggi serve infatti
mettere in sicurezza le tecnologie utilizzate per abilitare lo smart working, non concepite però in quest’ambito, e che quindi mostrano evidenti falle e debolezze. Il riferimento va alle
VPN che favoriscono la propagazione delle minacce nella rete oggi sempre più estesa ed ubiqua:
“Oggi sta crescendo la consapevolezza che la VPN non solo rappresenta un problema per la sicurezza ma lo è anche in termini di gestione, in quanto è nata 30 anni fa per sopperire a problematiche di comunicazione da remoto in scenari ben diversi da quelli attuali. E per questo, la tecnologia di Awingu elimina la VPN e le problematiche legate a essa”. Un tema tanto delicato e attuale su cui occorre creare consapevolezza, che vedrà il vendor in collaborazione con Ready Informatica protagoniste del
webinar ‘Smartworking facile e sicuro, senza la vulnerabilità della VPN’, in programma
il prossimo 19 ottobre alle ore 10.Un’occasione per conoscere un’
offerta in continua evoluzione, la cui release più recente, la 5.2, annunciata lo scorso 27 settembre, presenta innesti di nuove funzionalità e l’integrazione di due
partnership tecnologiche nell’area della sicurezza -
OPSWAT e Idenprotect, volte a estendere il percorso
‘Zero trust’ avviato con la versione 5.0 della soluzione nell’ottobre 2020:
“Si tratta di tasselli che estendono ed arricchiscono il nostro percorso di sicurezza. Come già avviene con la partnership attivata con BlackBerry.” Oltre ad andare sostituzione in termini commerciali di altre soluzioni e in termini tecnologici per la messa in sicurezza della connessione da remoto, Awingu può anche diventare
l’alternativa ideale quando l’elemento discriminante è il budget, come nel caso della soluzione Citrix:
“Quando un IT manager prende consapevolezza di ciò che sta facendo con la soluzione Citrix e come potrebbe fare la stessa cosa con quella Awingu, e poi confronta i costi non solo di licenza ma anche di gestione, manutenzione, aggiornamento, … la differenza diventa pesante”, enfatizza Sticotti.
Marco Lorefice, Direttore Marketing di Ready InformaticaUna scelta di campo: il modello indiretto
Canale, e solo canale, è il modello di
go-to-market adottato da Awingu per andare sul mercato, senza compromessi, come ama sottolineare ogni volta Sticotti: “
Non siamo come i vendor che vantano una strategia indiretta e poi vanno diretti soprattutto su alcune tipologie di clienti e quando arriva la fase di rinnovo non confermano i margini e gli incentivi iniziali. Awingu opera solo ed esclusivamente via canale e applica la scala sconti anche sui rinnovi. Per questo per i partner è bello fare business con Awingu.”Dedicato al canale un
Partner Program lanciato agli inizi e rilanciato nel 2021, che, come dettaglia Sticotti, presenta alcuni elementi di similitudine con gli altri programmi e raggruppa i
partner nei tre livelli - Certified, Gold, Cloud. A disposizione dei
Service Provider inoltre è stata sviluppata una specifica modalità di licensing.
“Fondamentale è che i partner abbiano le corrette competenze tecniche acquisite frequentando i nostri corsi e certificandosi – tutto in modo gratuito; non disdegniamo altresì che si sviluppino un base minima di competenze commerciali, e noi diamo la nostra disponibilità nell’acquisire queste capacità,” commenta Sticotti.
Non c'è una scontistica extra applicata alla fase di 'deal registration', ma al fine di supportare al meglio il deal al partner che lo segnala per primo "Facciamo tutto il possibile per tutelare il reseller sullo specifico deal".Grazie all’attività svolta da Ready Informatica,
oggi Awingu conta oltre 150 persone qualifiate sul territorio, che hanno sviluppato competenze sulle proprie tecnologie: “Il
corso tecnico di certificazione dura una giornata, non perché il prodotto è ‘leggero’ e facile, ma in quanto ingegnerizzato in un certo modo. Persino Gartner nel 2017 ci ha definito un vendor ‘cool’”, sottolinea Sticotti.
E le attività fervono grazie al lavoro di Ready Informatica:
“Un esempio? Quest’ultimo trimestre mi ritrovo a dover gestire oltre 170 attività; verosimilmente non tutte andranno a buon fine, ma è certamente una buona situazione in cui trovarsi”, ironizza Sticotti.
Il manager esalta
l’impegno di Ready per diffondere la conoscenza di Awingu presso i partner e creare brand awareness a 360 gradi: “
Ready è in grado di sviluppare attività per e sui partner a tutto tondo, organizzando incontri (ora virtuali) per spiegare il valore di Awingu. E la formazione tecnica messa in campo da Ready non ha eguali: Francesco Consonni, formatore tecnico espertosoddisfa appieno e al meglio tutte le richieste tecniche bazzicando da anni in questo mercato”.Il ruolo strategico di Ready Informatica
E’
Marco Lorefice, Direttore Marketing di Ready Informatica, a parlare in rappresentanza del VAD: "
La relazione tra Ready Informatica e Awingu si è sviluppata proprio nel 2019: un passo quasi naturale arrivato dopo la chiusura delle distribuzione con Citrix, che, dal target di della piccola e media impresa, si è orientata verso aziende di taglio medio grande con un’offerta sempre più complessa, elevando di conseguenza anche il profilo dei partner rivolgendosi a system integrator e a rivenditori molto specializzati. A questo punto, Awingu è stata una ventata di novità anche se, di fatto, ci siamo subito sentiti a casa in quanto la finalità della tecnologia del vendor era simile a quella di Citrix, ma con un approccio orientato all’estrema semplicità”. Per non parlare della
relazione e dell’affinità creata tra le persone:
“Da subito si è creata un’ottima intesa tra noi. Elemento fondamentale per Ready Informatica nell’approcciare un’azienda: le persone fanno la differenza e con Gianpaolo l’allineamento è stato subito massimo in termini di valore aggiunto, presenza costante, affiancamento a tutti i livelli – sales, marketing e tecnico. E questo valore lo abbiamo trasferito su un canale di partner che già conoscevamo, che in parte si era spostato sulla tecnologia Microsoft per tenere bassi i costi e in parte aveva abbandonato queste tecnologie, ritornando di fatto alla VPN. In sostanza, abbiamo ridato slancio a rivenditori che, giocoforza e anche per motivi di costi, avevano fatto un passo indietro”, spiega Lorefice.
Oltre a distinguersi per essere
l’unico Training Center Autorizzato sul territorio italiano, il distributore a valore si caratterizza per proporre ai vendor a portafoglio un
approccio strategico di ‘ecosistema’. Significa che una volta scelta la tecnologia da parte del partner, il VAD è in grado proporgli
altre tecnologie presenti nel suo paniere distributivo per accrescerne il valore complessivo, con opportunità di
maggiori margini e vendite aggiuntive. In questo modo si dà la possibilità al rivenditore di
fare cross selling, in modo graduale e semplice, permettendo all’utente finale di avvicinarsi gradualmente alle tecnologie addizionali:
“E questo non può che giovare al rivenditore: un elemento a favore di Awingu è che ogni anno sullo stesso cliente il parter ha la garanzia di guadagnare gli stessi soldi, ma ancora più bello sarebbe se sullo stesso cliente ne potesse guadagnare ancora di più”, chiarisce Lorefice.
Oltre a ciò il VAD affianca i partner non solo nel creare le competenze sull’offerta Awingu ma anche nelle altre attività propedeutiche ad ingaggiare gli utenti finali:
attività marketing – dallo studio e realizzazione di campagne marketing all’organizzazione di eventi ritagliati su misura, ma anche a
organizzare POC e demo prodotti e tanto altro: ”Tutto ciò che abbiamo imparato negli anni lo trasferiamo ai nostri partner in un rapporto di collaborazione e fiducia per costruire relazioni durature nel tempo”, conclude Lorefice.
Il cammino di Awingu e Ready Informatica procede spedito sulla strada futura.