Canalys, attraverso la piattaforma Canalys Alys e in collaborazione con Trend Micro e Tech Data, ha analizzato il
profilo dei partner di sicurezza IT in rapida creescita.
Attraverso Cybersecurity 360, valutazione on line del grado di maturità e degli skill delle competenze in materia di sicurezza informatica, sono state individuate
otto delle caratteristiche più comuni dei partner di sicurezza informatica di successo.
Questi tratti includono
l'esecuzione di una pratice dedicata alla sicurezza informatica, con un focalizzazione sui servizi gestiti e la capacità di relazionarsi con profili senior all'interno delle organizzazione dei clienti.
I vendor che hanno un mode
llo di go-to-market incentrato sul canale ritengono che una strategia di successo per i partner non consiste necessariamente nell'avere il maggior numero di partner, ma
nella capacità dei partner di fornire i migliori risultati ai clienti. Alys offre ai vendor una lente per concentrarsi sulle capacità all'interno del loro canale partner.
"Il nostro obiettivo era comprendere i diversi punti di forza e di debolezza dei partner impegnati nel business della sicurezza informatica e aiutare i partner a identificare le aree di miglioramento", ha affermato
Alex Smith, VP di Canalys, Alex Smith. "Le competenze relative alla sicurezza informatica nel canale sono molto richieste e difficili da trovare".
La valutazione copre
quattro categorie principali per analizzare le prestazioni dell'organizzazione dell’azienda partner e ogni categoria prevede sei domande per valutare le loro pratices di sicurezza:
Threat Hunter valuta la capacità dei partner di scoprire le minacce e supportare i loro clienti;
Trusted Advisor valuta quanto strettamente i partner interagiscono con i profili senior dei clienti;
Security Focus analizza l'importanza della sicurezza per i partner;
Managed Security controlla fino a che punto il partner può fornire servizi gestiti di sicurezza.
In base a ciò, sono stati identificati i principali tratti comuni dei principali partner di sicurezza informatica, quelli cioè che hanno ottenuto un punteggio elevato nella valutazione il cui
business relativo alla sicurezza informatica sta crescendo a doppia cifra, superando il mercato complessivo, che è cresciuto del 10% nel 2020.
| Caratteristiche da leader della sicurezza informatica |
| 1. Offrire una suite completa di tecnologie di sicurezza informatica |
| 2. Essere focalizzato o avere una divisione dedicata focalizzata sulla sicurezza |
| 3. Avere raapporti di vendita con i profili senior delle aziende clienti |
| 4. Possedere una profonda conoscenza degli ambienti IT dei clienti |
| 5. avere la capacità di progettare e implementare politiche di sicurezza informatica per i clienti |
| 6. Fornire una suite completa di servizi gestiti |
| 7. Gestire un SOC |
| 8. Allo stato attuale sta investendo in persone per supportare l’attività relativa alla sicurezza informatica |
Uno dei tratti più comuni rilevato sui partner di successo è quello di o
ffrire una suite completa di tecnologie di sicurezza informatica. La sicurezza degli endpoint e della rete sono risultate le tecnologie più comuni vendute dal canale, anche se i principali partner di sicurezza informatica dispongono di offerte estese che coprono più aree, tra cui la gestione dell'identificazione e la protezione del cloud.
“Le aree in più rapida crescita nella sicurezza informatica includono la sicurezza del cloud; gestione dell'identità e degli accessi; soluzioni di orchestrazione, automazione e risposta della sicurezza (SOAR) e sicurezza degli endpoint e dei dispositivi mobili. Gran parte di questa esigenza è stata guidata dal passaggio al lavoro ibrido e dalla necessità di proteggere le reti per supportare questo nuovo modo di oeprare", ha affermato
David Ellis, Vice President Mobility and Security, Tech Data – Europe.
Un'altra caratteristica importante evidenziata è la
capacità di un partner di vendere a profili senior all'interno della propria base di clienti: "
La sicurezza informatica sta diventando sempre più un tema trattato ai tavoli dirigenziali, soprattutto quando i partner si occupano di servizi di sicurezza gestiti", ha affermato
Gary O'Connell, European MSP Director, Trend Micro. "È importante che i nostri partner MSP si concentrino sulla vendita ai C Level, ove possibile, a cui va la responsabilità qualora ci sia una violazione in termini di sicurezza".