ESET, un partner program con le relazioni al centro

“Il partner program è per noi uno strumento fondamentale per poter sostenere lo sviluppo del business e mantenere viva la relazione che coltiviamo quotidianamente con il nostro canale di vendita. Nella sua struttura è stato ideato per adattarsi in modo dinamico ai cambiamenti che caratterizzano il settore della security, mantenendo però inalterata la semplicità necessaria per poter essere utilizzato ogni giorno nella gestione del business” afferma Fabio Buccigrossi, Country Manager di ESET Italia. Uno dei suoi pilastri portanti è senza dubbio rappresentato dai percorsi di certificazione e di sviluppo, che puntano a supportare concretamente i rivenditori da quando entrano a far parte dell’ecosistema ESET a quando raggiungono i livelli più alti previsti dalla partnership.

“In Italia la filiale è operativa da oltre due anni: un periodo in cui il nostro approccio al mercato ha sempre fatto riferimento a un programma di canale pesato per supportare i rivenditori in ogni fase di sviluppo del business. In particolare, abbiamo sempre cercato di identificare strumenti e azioni che potessero rafforzare la relazione di fiducia che ci lega a loro” spiega Buccigrossi ricordando che lo scorso 15 giugno si è tenuta la prima edizione dell’ESET Cyber Security Partner Day. Un appuntamento virtuale, a cui sono stati invitati a partecipare tutti i rivenditori interessati a scoprire gli aspetti chiave del partner program del vendor. Un’occasione per approfondire la struttura del programma e conoscere tutti gli strumenti commerciali, tecnici, di prevendita e di marketing messi a disposizione da ESET.

La formazione come tassello strategico
Oggi il partner program del vendor si articola in diverse aree, ognuna delle quali volta a supportare i rivenditori in ogni aspetto del loro business. I livelli di partnership previsti sono quattro (Registered, Silver, Gold e Platinum), riconosciuti in base al fatturato realizzato nel corso dell’anno e al numero di certificazioni tecniche e di prevendita ottenute. Associata ai diversi livelli di partnership è prevista una struttura di sconti che incrementa nel momento in cui le opportunità commerciali vengono segnalate attraverso il tool della Deal Registration. “Il programma prevede, inoltre, una struttura commerciale che assegna un Channel Account Manager a ogni dealer in base a caratteristiche e territorio in cui opera. Queste figure sono incaricate di supportare il partner in ogni fase di negoziazione, coinvolgendo i Sales Engineer di ESET qualora servissero approfondimenti tecnici. Sono loro, poi, che definiscono i business plan di medio e lungo termine con i dealer più interessati alle nostre soluzioni” chiarisce il Country Manager, che sottolinea come i livelli di partnership puntino a premiare non solo il fatturato generato ma anche l’impegno nei confronti delle certificazioni, un tassello particolarmente importante all’interno del programma. I percorsi previsti sono di tipo tecnico, commerciale e di prevendita, e forniscono ai dealer tutto il know how necessario per supportare i clienti nelle loro esigenze di sicurezza e trasformare ogni rivenditore in un vero e proprio ESET Security Advisor: per questo i training di formazione e certificazione rappresentano un’area chiave all’interno del partner program. L’accesso a questi corsi è decisamente semplice. Attraverso un portale dedicato i dealer possono, infatti, seguire i tanti training online disponibili, tutti pensati per rispondere al meglio alle esigenze di enablement di ogni livello di partnership. A questa formazione ‘a distanza’ si affiancano i corsi in aula, di livello più tecnico, di norma tenuti dai distributori, che per ESET assumono quindi il ruolo di veri e propri Competence Center a cui i partner possono far riferimento direttamente. 
Fabio Buccigrossi, Country Manager di ESET ItaliaUn portale con strumenti concreti di business
Il partner portal rappresenta un vero e proprio strumento di lavoro, che ESET mette a disposizione di tutti i suoi rivenditori autorizzati. Qui è possibile segnalare nuove opportunità commerciali attraverso la Deal Registration, gestire le opportunità e mantenere sotto controllo le licenze attive. Non solo. Il portale garantisce, infatti, anche la visibilità sulle licenze in End-of-Life, permettendo quindi ai partner di gestire per tempo le eventuali situazioni critiche e assicurare la continuità della protezione. All’interno del partner portal sono, poi, a disposizione utili risorse marketing, come schede prodotto o brochure: tutto materiale facilmente consultabile e scaricabile dai dealer, che possono comunque contare sui Channel Account Manager e sul team marketing di ESET per definire piani marketing congiunti.

“Negli ultimi 30 anni abbiamo sempre cercato di evolvere, adattandoci con la nostra tecnologia e la nostra offerta alle nuove esigenze di sicurezza del mercato, sia business sia consumer. Questo è uno dei punti chiave su cui abbiamo sviluppato la nostra strategia anche a livello locale: l’evoluzione del mercato della security in cui siamo coinvolti con i partner ci porta, infatti, a sviluppare soluzioni sempre nuove per rispondere sempre meglio alle esigenze di sicurezza espresse dal mercato” conclude Buccigrossi che per il futuro sottolinea la ferma volontà di ESET di rappresentare per i dealer il partner tecnologico di assoluto riferimento per tutto quello che riguarda la sicurezza aziendale e la protezione del dato dei clienti. Un obiettivo che il vendor intende raggiungere mantenendo quell’approccio channel-centric che in tutti questi anni ha sempre caratterizzato la sua strategia di go-to-market.