Context, il canale al centro della trasformazione

E’ un buon momento per mercato degli operatori del canale dei partner IT, in particolare per il settore distributivo che in questo delicato periodo tutt’ora in atto ha saputo affiancare i propri clienti durante l’emergenza e ora li accompagna nella ripartenza, come risulta dalla panoramica tracciata da Isabel Aranda, Country Director Context società di analisi di mercato nel corso del recente evento Tech Data Channel Summit: “Il 2020 è stato un anno complicato e impegnativo per tutti. L’emergenza Covid ha determinato una forte accelerazione nella digitalizzazione del paese in tutti i campi, tutti si sono dovuti attrezzare in termini tecnologici – aziende, famiglie e scuole nella vita di tutti giorni – per non fermarsi. Il lavoro da remoto si è dimostrato strumento altamente efficiente in questi momenti; molte barriere psicologiche e materiali si sono abbattute, si sono visti risparmi e soluzioni destinate a rimanere nel futuro. In questo scenario è stato forte l’impegno dei distributori italiani e dei vendor sul territorio molto vicini nelsupportare i loro business partner e nel  dare continuità di business”, dichiara Isabel Aranda.
Fatti confermati dai dati derivanti dal panel della distribuzione di Context, secondo cui nei primi 9 mesi dell’anno la distribuzione è cresciuta a doppi cifra del 10,5%. Se a marzo e aprile ha registrato una performance negativa, da maggio è  tornata a crescere, con un giugno eccezionale (in questo mese l’Italia ha brillato in Europa) e anche agosto.
La distribuzione cresce e con essa tutta la filiera nella numerica dei rivenditori attivi che acquistano dalla distribuzione, in un mercato italiano molto più frammentato di quello di altri paesi: nel terzo trimestre Context ha rilevato più di 22.200 mila rivenditori attivi in crescita del 4%; aumenta inoltre l’importo medio di acquisto dell’11% per rivenditore: ”I rivenditori rivestono un ruolo fondamentale in questa fase, anello di congiunzione con i clienti finali. Stanno però vivendo un profondo cambiamento. Non sono più i fornitori di tecnologia tradizionali; devono diventare partner di fiducia dei clienti per accompagnarli nel loro percorso digitale; business partner a lungo termine capaci di instaurare un rapporto basato sulla fiducia, per cui la specializzazione diventa requisito fondamentale", sottolinea Isabel Aranda.
Smart working, didattica a distanza e cloud
Come illustra Isabel Aranda, le categorie di prodotto che hanno trainato la crescita nei primi nove mesi del 2020 sono quelle connesse a posto di lavoro, didattica a distanza, software e cloud. In particolare, spiccano le categorie notebook, smartphone, stampanti all in one, cartucce e alcuni prodotti ascrivibili ad health & beauty (i termometri) e a sport & leisure (biciclette e monopattini). Tutte categorie che hanno contribuito a un incremento effettivo di fatturato di +792 milioni di euro nel mercato della distribuzione nei primi 9 mesi.
Dove intendono investire i rivenditori b2b nei prossimi mesi? Secondo l’indagine ChannelWatch effettuata annualmente da Context (indirizzata ai rivenditori e condotta nei primi mesi del lockdown) al primo posto come area di investimento principale si posiziona la sicurezza: “Durante il lockdown gli attacchi informatici sono moltiplicati così come si sono diversificate le modalità di sferrarli: nel primo trimestre le soluzioni di protezione dell’end point sono cresciute del 24% e nel secondo del 34%”, dice Aranda.
Segue il networking: “La connettività è sempre più una priorità nazionale, di cui crescerà l’esigenza in un mondo densamente digitale, soprattutto a causa dell’affermarsi di cloud, IoT e 5G”, prosegue, anche se dallo scorso marzo le categorie del networking enterprise sono in calo per via della chiusura degli uffici e per lo spostamento degli investimenti verso altre attività prioritarie. Al terzo posto si posiziona il cloud: “Il lavoro da remoto ha accelerato la migrazione verso il cloud, di cui si apprezzano i benefici di facilità di utilizzo e di flessibilità in contesti collaborativi e di condivisione delle informazioni. Un mercato in crescita per il quale il canale raappresenta la strada più efficiente per conquistarlo”.

In direzione cloud
Come emerge dalla ricerca il 37% dei rivenditori dell’indagine afferma di proporre soluzioni cloud e di questi il 68% ha venduto soluzioni relative a backup&recovery e archiviazione, sicurezza ed e-commerce. In Italia però si approccia ancora il cloud in modo opportunistico: si segue la singola opportunità. Solo il 32% ha dichiarato infatti di adottare un approccio volto a creare opportunità insieme ai vendor e il 17% tenta di realizzare attività di cross selling una volta venduto il primo prodotto: “Il cloud  rappresenta un punto di svolta fondamentale; è elemento abilitante per generare nuovi modelli di business incentrati sul cliente, che poggia sul modello as a service e offre netti vantaggi per i clienti finali, ma con conseguente diminuzione del business transazionale per i rivenditori. I rivenditori italiani non lo vedono però come un rischio, solo una piccola percentuale lo percepisce così (tra il 6-10%), ma come opportunità per generare nuovi flussi di entrate”.
Per avere successo nell’implementazione del modello 'as a service' i rivenditori chiedono ai distributori soprattutto formazione: “Questa trasformazione necessita ed è alimentata dalle tecnologie ma è guidata dalle persone, che devono avere le corrette competenze tecniche e commerciali e le certificazioni”, rimarca Isabel Aranda. I rivenditori chiedono inoltre supporto finanziario e di marketing ai loro distributori.