Di recente si è tenuto l'evento mondiale
HPE Partner Growth Summit, durante il quale si delineano
strategia e roadmap di HPE nei confronti dei partner di canale. In questa edizione un
forte accento è stato messo sulla proposizione GreenLake, che traghetta i partner nel mondo dell’as a service e dei nuovi paradigmi dell’IT moderna.
Paolo Delgrosso, Channel, Alliance, OEM & SP Sales Director Manager, Hewlett Packard Enterprise, racconta a ChannelCity i messaggi principali emersi per l’ecosistema dei partner alle prese con i percorsi di trasformazione digitale dei clienti:
“Quest’anno abbiamo annunciato diverse nuove offerte e iniziative as-a-Service per aiutare i partner ad espandere le opportunità di business, accelerare la delivery e rendere sempre migliori le relazioni con i clienti grazie ai nostri servizi Greenlake e HPE Ezmeral. Questo si tradurrà in maggiori opportunità di vendita e in un migliore servizio ai nostri clienti comuni. Tali iniziative e il nostro impegno a supporto dei partner di canale sono aspetti chiave nel perseguimento del nostro obiettivo di fornire tutto as-a-Service entro il 2022.” Delgrosso racconta che ad oggi,
ci sono più di 700 partner nell'ecosistema di canale HPE che vendono attivamente HPE GreenLake e, che nell'ultimo anno, si è registrato un aumento del 47% degli ordini in corso attraverso i partner:
“Per molti dei nostri partner, HPE GreenLake è diventato il punto focale delle loro trasformazioni digitali e della redditività delle loro aziende” – afferma.
“Grazie alla nuova generazione di servizi HPE GreenLake i partner possono rispondere rapidamente alla domanda dei clienti con una delivery, dall'ordine all'esecuzione, in soli 14 giorni. Basati su blocchi predefiniti, i nuovi servizi cloud HPE GreenLake sono ora disponibili in configurazioni piccole, medie e grandi e rapidamente scalabili. Con questo approccio standardizzato e incentrato sulla soluzione, i partner possono più facilmente dimensionare e quotare i servizi HPE GreenLake per i clienti”.
Un’esperienza 'as a service coerente'. Si afferma il modello MSPCome spiega Delgrosso, i partner possono ora offrire ai loro clienti servizi HPE GreenLake migliori, attraverso il catalogo
HPE GreenLake Central, una piattaforma software avanzata che offre un'esperienza as a service coerente per tutte le loro applicazioni e dati, attraverso una consolle operativa che esegue, gestisce e ottimizza l'intera infrastruttura IT:
“La piattaforma consente agli utenti di ottenere informazioni aggiornate sui loro costi, capacità o stato dei servizi HPE GreenLake attraverso una semplice interfaccia point-and-click. HPE sta attivando gradualmente i partner in HPE GreenLake Central e, nel 2021, i partner avranno il proprio accesso alla piattaforma, con una visione unificata dei dati dei clienti e ulteriori opportunità di interagire o vendere servizi aggiuntivi.”
Le
direttrici future vedono HPE accompagnare i partner nella loro trasformazione
da rivenditori a valore aggiunto (VAR) a fornitori di servizi gestiti (MSP), estendendo a loro la capacità di vendere i servizi di gestione HPE GreenLake, fornendo così ulteriori opportunità di business ricorrenti.
Le novità del Partner Program I partner, tramite il programma
HPE GreenLake for Partners, possono ora vendere sia
HPE GreenLake Expanded Storage Partner Ecosystem sia HPE GreenLake Management Services. Chiarisce Delgrosso: “
Con il primo, oltre alla gestione convergente dei dati HPE GreenLake e alle moderne offerte di servizi cloud per l'archiviazione dei file con Cohesity e Qumulo, i partner possono ora offrire storage scalabile con Scality RING e protezione dei dati a consumo con Veeam. HPE GreenLake Management Services è invece una suite di servizi che può essere aggiunta alle offerte HPE GreenLake per gestire e ottimizzare l'infrastruttura”.
Il ruolo centrale della formazione
Per abilitare i partner verso un futuro digitale e iperconnesso
HPE investe costantemente in formazione per aiutare i partner ad abbracciare la propria visione tecnologica e creare esperienze più dinamiche per i clienti:
“Dal lancio della serie HPE Pro, la community HPE Tech Pro è cresciuta di oltre il 50% trimestre su trimestre e oltre 60.000 partner visitano SEISMIC ogni mese. HPE mira a fornire ai partner la stessa esperienza di apprendimento personalizzata dei suoi team di vendita, nonché forum per trovare gli specialisti giusti che possano aiutarli a portare avanti con rapidità progetti complessi differenziandosi per la loro competenza. Sviluppata con un approccio fortemente basato sull’interazione e sui feedback dei partner, la serie HPE Pro consente loro, attraverso corsi di formazione e programmi, di sviluppare ulteriormente gli skills dei loro team, trasformare le esperienze dei clienti e guidare insieme la crescita aziendale. Oggi, tutti gli strumenti, risorse e piattaforme inclusi nella serie HPE Pro sono disponibili virtualmente tramite il portale HPE Partner Ready.Abbiamo inoltre introdotto miglioramenti a tutte le aree coperte dal programma HPE Pro”, racconta Delgrosso.
E prosegue:
“La nuova esperienza di apprendimento offerta da HPE Sales Pro, ad esempio, collega HPE e i professionisti delle vendite dei partner a strumenti di formazione e apprendimento innovativi, il tutto in un unico repository. HPE Sales Pro semplifica la ricerca di nuovi moduli di formazione tra cui video, podcast, gamification e uno strumento di registrazione video per consentire ai team di vendita di esercitarsi e valutare le prestazioni in tempo reale. I venditori possono creare programmi di apprendimento personalizzati allineati al proprio livello, migliorare rapidamente e facilmente le proprie competenze, ampliare le proprie conoscenze del portafoglio HPE e impostare un approccio di vendita incentrato sui risultati”.
La community
HPE Tech Pro è focalizzata invece sulla crescita dei solution architect dei partner e dei professionisti presales:
“È un luogo virtuale dove trovare contenuti localizzati, percorsi di apprendimento e riconoscimenti (badge), nonché acquisire nuove competenze per favorire un approccio di vendita di soluzioni basate sui risultati. HPE Tech Pro ha ampliato i badge di apprendimento continuo e ha introdotto nuovi contenuti. La community ora fornisce anche un portale localizzato in 13 lingue”, chiarisce il top manager.“
Chiamato in precedenza HPE Partner Ready Digital Marketing Program,
HPE Marketing Pro offre contenuti, opportunità di sviluppo delle competenze e risorse digitali per aiutare i partner a migliorare la loro efficacia di marketing end-to-end e favorire la crescita con HPE. HPE Marketing Pro Learning Center è ora disponibile in sette lingue. Tramite guide e schemi di campagne intuitivi, coinvolgenti, creati su misura per diversi obiettivi di marketing, i partner beneficiano di strumenti avanzati per creare campagne digitali integrate ed esperienze personalizzate per i clienti”, afferma Delgrosso.
Una vista locale
HPE è impegnata a livello locale per
scaricare a terra le direzioni tracciate al Partner Growth Summit 2020 e rispondere alle sfide di questa
Nuova Normalità a cui tutti sono chiamati ad adeguarsi, come enfatizza Delgrosso:
“Come sempre sono tante le iniziative locali a supporto del business che sviluppano e integrano le linee guida e le attività tracciate dalla corporate. Attività di formazione sia tecnica sia sales – HPE Power Hours series – ma anche di sviluppo delle competenze digitali per quanto riguarda la creazione di contenuti da portare sul mercato attraverso i canali classici ma anche i social media. Continua la focalizzazione sul programma HPE Innovation Lab, con particolare focus sull’offerta as a service GreenLake e la suite storage. Resta alta l’attenzione nel facilitare i partner ad utilizzare l’offerta HPE Servizi Finanziari, che risponde a uno dei need più sentiti nel mercato attuale. Come sempre, al centro dei nostri progetti di Canale HPE Italia ci sono le persone, il senso di appartenere ad un ecosistema che si alimenta e migliora attraverso un modello di partnership collaborativo e interattivo".
Delgrosso non si stanca di ringraziare l’ecosistema di partner: “HPE non sarebbe quello che è oggi senza di loro. Da anni, insieme, lavoriamo per creare soluzioni senza precedenti, per risolvere tanto le sfide più immediate quanto le necessità inaspettate dei nostri clienti, come durante la recente crisi e il relativo lock down, durante la quale hanno svolto un ruolo essenziale. Cosa dire loro dunque se non grazie. E insieme a questo grazie, ribadire il nostro impegno ad essere sempre al loro fianco, come loro sono al nostro, per continuare a crescere e innovare insieme, in questo mondo in continua evoluzione”.