Dell Technologies e beanTech: quando la partnership è virtuosa

Un matrimonio riuscito: è quello che lega beanTech, azienda di sviluppo e integrazione IT del Friuli Venezia Giulia, e Dell Technologies, vendor di riferimento del mercato IT con un’offerta infrastrutturale end-to-end, from edge to core to cloud come recita la 'formula magica' aziendale.
Lo dicono all’unisono Luca Degano, VP Sales & Marketing Director, beanTech e Adolfo dell’Erba, Channel Senior Director Dell Technologies Italia; e c’è da credergli, visto che la partnership è veramente virtuosa per entrambe le parti. Oggi infatti beanTech è uno dei partner Titanium di Dell Technologies in Italia; il livello più alto di partnership (in realtà esiste anche il Titanium Black, ma in Italia non ci sono partner di questo livello, ndr) riconosciuto dal vendor, assegnato secondo parametri quali per esempio i risultati raggiunti proponendo l’offerta tecnologica a marchio Dell Technoogies e le elevate competenze maturate dal team proprio su questa.
“Avere un partner di questo profilo che investe e crede fortemente nel nostro brand è il massimo per un vendor”, afferma Adolfo Dell’Erba.  
L’IT del profondo Nord-Est
Come racconta Luca Degano, da circa 20 anni beanTech si occupa di Information Technologies operando nel profondo Nord-Est a Udine, dove ha sede l’headquarter (con una sede operativa anche a Mestre, ndr) con la missione di accompagnare le aziende clienti nella sfida della Digital Transformation. Il nome aziendale è la combinazione dei cognomi dei due soci fondatori (Fabiano Benedetti e Massimiliano Anziutti, ndr) che, dalla segreteria universitaria dove si sono incontrati per la prima volta durante l’iscrizione come matricole, hanno coltivato una profonda amicizia negli anni che li ha portati a condividere un progetto comune di business, rivelatosi molto stimolante e di successo. “Una tipica azienda italiana da garage nata in uno sperduto paesino del Friuli-Venezia Giulia, che, dopo un periodo di assestamento e di comprensione del corretto posizionamento da assumere nel mercato, è passata dalle quattro persone di allora a un team di 130 persone di oggi – età media di 33 anni - e un giro di affari pari a 15 milioni euro nel 2019”.
In particolare, nell’ultimo triennio l’azienda - un mix di realtà di sviluppo e di system integration - ha triplicato i risultati in termini sia di fatturato sia di risorse: “Molti di questi risultati sono da attribuire alle corrette scelte tecnologiche fatte; a partire da quella di Dell”, sottolinea Degano. 
Luca Degano, VP Sales & Marketing Director, beanTechUn cammino allineato
Sì, perché beanTeach negli anni ha seguito e sposato tutte le scelte fatte da Dell nel suo percorso evolutivo. A partire dalla sigla della partnership nel 2011 con l’allora Dell quando appunto era solo Dell, fino a oggi che è Dell Technologies e racchiude sotto di sé un mondo tecnologico dal potenziale esplosivo per guidare le aziende nei loro percorsi di Trasformazione Digitale (anche la missione è allineata tra le due aziende, ndr).          
Racconta Degano: “Allora la scelta è caduta su Dell per la parte computazionale essendo la nostra proposizione incentrata sulle infrastrutture, e al contempo su VMware per la virtualizzazione, così come su EMC per la componente storage. Nel tempo Dell si è unita a EMC e beanTech si è ritrovata in casa le due proposte tecnologiche combinate, avendo fatto la scelta in tempi antecedenti all’operazione di acquisizione di Dell. Con l’entrata di VMware nella compagine di Dell Technologies, ci siamo ritrovati a sposare in toto l’offerta Dell Technologies che somma al proprio interno esattamente le scelte tecnologiche fatte da beanTech”. E prosegue: “Il fatto di aver sposato involontariamente e in toto il percorso di Dell a suo tempo e volontariamente ora, ha fatto si che anche la nostra partnership crescesse in modo esponenziale, tant'è che dall’essere un partner Gold di Dell solo tre anni fa, due anni fa siamo diventati Platinum di Dell Technologies e quest'anno abbiamo scalato ulteriormente diventando partner Titanium.”
Interviene Adolfo Dell’Erba: “E’ un matrimonio che funziona alla perfezione. beanTech è una realtà con solidissime fondamenta tecniche, eccellenti capacità commerciali nonché di sviluppo e implementazione di progetti. Oltra a ciò, ha un’efficientissima macchina marketing che adotta un approccio di comunicazione moderna. L’aver scelto una serie di soluzioni sommatesi nel tempo in quella che è oggi Dell Technologies è un’ulteriore conferma di quanto siamo in grado di offrire al mercato e di come la nostra leadership si basi su un’offerta completa di tecnologie e soluzioni eccellenti”.
Adolfo dell’Erba, Channel Senior Director Dell Technologies ItaliaTre ambiti principali di sinergia congiunta
Tre i principali ambiti d’azione dell’azienda, focalizzata come detto sulla parte infrastrutturale. In primis, quello VDI, in particolar modo della virtualizzazione delle workstation grafiche su cui ha realizzato progetti di grande caratura come quelli in Scavolini e Luxottica: “Oggi in quest’ambito siamo leader riconosciuti dal mercato sia in termini di quote di mercato ma soprattutto in termini di competenze sviluppate sul tema, riconosciute  a livello italiano. – commenta Degano: “Una soluzione di nicchia solo qualche anno fa, che oggi, complice anche il momento in atto, è molto richiesta e che ha ulteriormente favorito l’affermazione di beanTech in questo mercato”.
L’altro ambito di riferimento è quello dello storage ad oggetti, in cui si esalta la partnership a tre beanTech, NVIDIA e Dell Technologies (in particolare nella componente Isilon, ndr): “Ad oggi siamo l’unica azienda in Italia a proporre il bundle per il Machine Learning relativo alla DGX + Isilon", nell’accezione Dell. Siamo anche l'unico partner NVIDIA Elite italiano per il mondo delle vGPU, e nel nostro team c’è Adam Strizzolo, tra i 25 esperti a livello mondiale, unico italiano all’interno del Consorzio nvidia impegnato nel definire la roadmap futura sulla virtualizzazione dell'offerta NVIDIA”.
Non ultimo, tutto il mondo del supercalcolo, che, di fatto, ha contribuito a rafforzare e ad accrescere la relazione con Dell Technologies. L’ultima installazione riguarda il supercalcolatore nell’Area Science Park, dove in questo periodo si sta promuovendo la sequenza genomica del Coronavirus: “Uno studio effettuato con il sequenziatore posto nel sincrotrone a Trieste, in cui la componente di elaborazione del dato è realizzata sul supercalcolatore basato su storage Dell Technologies in cui beanTech fornisce il supporto tecnologico per tutta la parte dello stack software di elaborazione utilizzato ora anche per modelli predittivi su diffusione e decorso del COVID-19", illustra Degano.
Un cammino congiunto che procede sui corretti binari: “Come Dell Technologies abbiamo un esteso ecosistema di partner costituito da realtà di diversi profili e dimensioni, ma realmente pochi 'entrano nella testa' di tutta la popolazione Dell Technologies come lo fa beanTech quando si parla di soluzioni di un certo tipo, come il VDI. Non solo nella parte canale, ma anche in altre settori aziendali: dire VDI per tutti noi equivale automaticamente a dire beanTech. Il partner ha al proprio interno un livello di competenze eccellente, non mi stanco di dirlo. Per questi motivi sono al top della piramide dei partner. Inoltre, sono in grado di combinare e integrare più soluzioni di Dell Technologies, confermando la validità dell’approccio cross-selling: i partner che riescono a coniugare più elementi dell’offerta crescono molto di più di quelli che vendono una sola linea di business. E beanTech è la prova provata della forza dell’intera offerta combinata di Dell Technologies su cui ha investito Michael Dell con tutta l’azienda,” rimarca Dell’Erba. 

Direzioni future 
Una collaborazione destinata ad estendersi anche in altri ambiti, a partire dalla digitalizzazione del mercato del Manufacturing: “Poiché beanTech opera nella Manufacturing Valley, il principale settore merceologico del Triveneto, l’idea è quella di fornire percorsi di digitalizzazione e di crescita alle aziende di questo comparto. In questo senso, un ambito di sviluppo che stiamo abilitando riguarda tutto il mondo dell’Industrial Iot (IIoT), dove puntiamo a creare intelligenza di fabbrica sposando tutta la proposta Dell Technologies per il mondo IoT”, spiega Degano. Il lavoro congiunto con il vendor inoltre si orienta verso tutto il mondo multi-cloud, come ulteriore acceleratore in termini propositivi. Non ultimo l’interesse verso il mondo Data Domain (storage di backup moderno) di Dell Technologies.
“La partnership ha fatto sì che mese dopo mese e anno dopo anno, allargando la proposizione e andando su altre Lob, crescessimo e quasi raddoppiassimo di volta in volta. Con una cadenza quasi semestrale estendiamo infatti la nostra proposizione di soluzioni; non ultimo, stiamo sostendo l’offerta Boomi, fatto che solo sei-otto mesi fa non ci sfiorava neanche. Dell è quindi il nostro partner tecnologico di riferimento che ci mette a disposizione le tecnologie per crescere; e in questo senso insieme ci abbiamo sempre azzeccato”, enfatizza Degano. 

Lo status di Titanium
Essere partner Titanium offre molti vantaggi e opportunità al partner: “Al crescere della relazione, oltre ai benefici che ne derivano, la vicinanza con il vendor e la sinergia si sentono nel lavoro quotidiano. Siamo legati a doppio filo al team canale di Dell che ci segue in una relazione non vendor e partner ma win-win, collaborativa e partecipativa. Un'intesa da farci sentire quasi come un unico team,” afferma Degano.
Commenta Dell’Erba: “Passare dal livello Gold al Titanium crea una relazione congiunta molto forte che si traduce in risultati concreti e vincenti. Insomma, quadra tutto: lo sviluppo delle soluzioni, le competenze, il lavoro sinergico. E tutto si traduce in numeri."
E il fatto che Dell Technologies sia oggi anche distributore dell’offerta VMware rappresenta un ulteriore tassello a favore della combinata: “Per beanTech tutto ciò si traduce in maggiore efficienza e ottimizzazione. Di fatto, permette di instaurare un dialogo a 360 gradi con un unico interlocutore di riferimento, privilegiando logiche di relazione e implementazione e non di gestione dell’ordine. E anche in questo caso si può spingere il cross selling: per esempio, il VDI è un connubio perfetto per creare bundle tra la parte infrastrutturale Dell e quella Horizon di VMware”, racconta Degano.
E anche su questo fronte le novità non mancano, come dice Dell’Erba: “Se il fatturato VMware realizzato con Dell Technologies già rientrava nel programma di canale per il raggiungimento degli status di partnership, da quest’anno si estende anche in termini rebate in relazione al fatturato VMware ottenuto attraverso Dell Technologies”.  

Dell Technologies e il canale: l’impegno e i risultati
La chiacchiera a tre è occasione per mettere a fuoco con Adolfo Dell’Erba l’attività lato canale e i più recenti risultati: “Il delicato momento che stiamo vivendo ci vede sempre più coinvolti ad affiancare i partner nel loro business quotidiano per garantirne la continuità. Oltre a varie iniziative per supportarli concretamente anche dal punto di vista finanziario, mettiamo loro a disposizione le nostre competenze, creando una serie di momenti in cui aumentiamo la cadenza del trasferimento di queste. In questo senso, abbiamo intensificato i momenti formativi con il supporto dei distributori, sviluppando un calendario molto fitto di corsi e meeting virtuali”.
In relazione ai numeri, Dell’Erba racconta di un 2019 da record chiuso con i partner e di un primo trimestre 2020 sulla stessa onda: “Dopo un 2018 da record, nel 2019 la filiale italiana ha stabilito un altro record, crescendo su un anno di per sé già eccezionale. E il trimestre chiuso lo scorso aprile in tempi di Coronavirus sarà il primo trimestre più performante in assoluto su tutti i primi quarter di 13 anni di storia di canale italiano”.
Un fatto eccezionale a detta del manager, visti anche i tempi: “I partner stanno contribuendo in modo eccellente a questo risultato, per la flessibilità dimostrata e per la loro profonda conoscenza acquisita, con un contribuito notevole sull’intero risultato della filiale italiana”, conclude Dell’Erba.
Un risultato che passa anche da beanTech, in prima linea tra i partner italiani del vendor.