Canon Italia, il senso della partnership con i canali indiretti. Ecco le novità

Dallo scorso luglio Teresa Esposito è Indirect Sales Director Italia di Canon Italia: un incarico che arriva dopo quasi 7 anni alla direzione del gruppo Marketing B2B e una carriera aziendale con ruoli sempre crescenti.
Una nuova sfida che la manager accoglie con entusiasmo forte di un solido background aziendale.
Una carriera partita da Napoli proprio all'interno di un Canon Business Center. Il passaggio in Canon Italia a Milano arriva dopo qualche anno con il compito di sviluppare i canali indiretti. Con responsabilità sempre crescenti sia sul fronte dei canali indiretti ma successivamente anche diretti, la manager annovera nel suo curriculum anche un’esperienza estera presso l’headquarter a Londra, con la responsabilità del Customer Marketing di Canon in Europa e la missione di definire le strategie di sviluppo su quei mercati nella componente B2B. Rientrata in Italia nel 2012, assume il ruolo di Direttore Marketing B2B, mantenuto fino allo scorso 30 di giugno.

La nomina più recente rientra in un disegno più ampio che vede Canon Italia intenzionata a consolidare e rafforzare ulteriormente la propria struttura di vendita per evolvere ed essere sempre più vicino ai propri partner e clienti, in un mercato come quello delle soluzioni di imaging in forte evoluzione.
“Ho assunto questo importante ruolo con la volontà e la determinazione di continuare a costruire un percorso di crescita costante. Per fare questo è fondamentale avere una visione completa e aggiornata di ciò che accade nel settore e definire una strategia strutturata che guardi al futuro del mercato e alla sua costante evoluzione”, afferma Teresa Esposito. 

Dal dire al fare
Detto, fatto: la manager si è messa subito a lavorare con la determinazione che la contraddistingue, cercando di impostare in modo diverso le attività sui canali indiretti rispetto al passato, tenendo conto dell’importante ruolo giocato da questa componente sul business aziendale complessivo: oggi il 65% delle unità vendute passa infatti dai canali indiretti B2B. “E’ una parte significativa all’interno di Canon Italia su cui c’è forte attenzione: la strategia aziendale sull’indiretta viene da lontano e rappresenta uno dei nostri pilastri portanti sin dalle origini. L’obiettivo attuale è quello di sviluppare ulteriormente questa componente, salvaguardando ciò che è già stato costruito finora e dando al contempo ulteriore impulso a nuove aree di business. In sostanza, l’idea è quella di mantenere tutto il valore creato nel corso dei decenni e renderlo ancora più forte rispetto alle sfide del futuro”, chiarisce.  

Tre anime per la nuova organizzazione
La nuova organizzazione messa a punto prevede tre declinazioni di canale: quello afferente i partner di 1 tier – che acquistano direttamente da Canon (oggi sono 70 con l’obiettivo di arrivare a un centinaio in un triennio, ndr) – e quelli di 2 tier – serviti dalla distribuzione che partecipano a pieno titolo alla vita di Canon; la distribuzione seguita da persone interne che si occupano di gestire e creare piani di sviluppo congiunti; VAR & System integrator -  si può dire la parte più innovativa, su cui Canon investe sempre di più orientandosi verso realtà del mondo IT con un approccio più strutturato. 

Piccoli e grandi cambiamenti
Teresa Esposito fa un ‘drill down’ nelle tre declinazioni di canale per raccontare le modifiche e gli accorgimenti apportati a ciascuna di esse.
Nella prima declinazione si è passati da una logica di gestione dei partner suddivisa tra dealer diretti e dealer indiretti a una logica di gestione di area. All'interno di ciascuna area geografica vi sono persone con la responsabilità totale di quell’area a cui va la gestione di tutti i tipi di delear che insistono in quella zona.
“Un’azione fondamentale che se lato Canon consente di fornire una migliore copertura e un miglior presidio di ciascuna area, dal lato Partner permette di sviluppare un processo di ‘cross fertilization’, con la possibilità di applicare a un panel più ampio di partner alcune pratiche positive prima ad appannaggio solo di alcuni componenti del network. Pratiche virtuose che hanno contribuito al successo di dealer più strutturati e più grandi dal punto di vista dimensionale, oggi utilizzate anche da altri dealer con ottimi risultati”, spiega Teresa Esposito. Operando in questo modo, il vendor conta di fare crescere le organizzazioni servite indirettamente; una crescita non necessariamente solo numerica ma anche dell'organizzazione stessa.
Un’altra azione attuata è stata il rafforzamento dell’organizzazione attraverso il potenziamento delle persone sul territorio; la presenza diretta presso tutti i partner permette non solo di fornire un supporto concreto e quotidiano nella quotidianità di business ma anche di ragionare intorno a un tavolo sullo sviluppo e la crescita: “Il nostro business è fatto di persone che instaurano un rapporto di fiducia reciproca, lavorando tra persone: è un aspetto fondamentale. Avere un professionista vicino con cui ragionare sulla propria crescita è uno dei valori assoluti in cui crediamo fermamente”, sottolinea.

La componente legata alla distribuzione non è stata oggetto di cambiamenti essendo questo un business ben rodato che continuerà a operare secondo schemi oliati e apprezzati.
La novità più significativa riguarda invece il canale VAR & System Integrator; infatti, pur avendo l’azienda già attivo un programma per questa tipologia di partner - che già fanno parte del suo portafoglio sia nell'ambito diretto come Alliance sia come organizzazioni in ambito indiretto – Canon Italia sta lavorando a un nuovo programma specifico che vedrà la luce entro fine anno. Un programma rinnovato e specialistico per questi operatori che hanno esigenze parzialmente diverse rispetto ai partner tradizionali da assecondare al meglio: ”Abbiamo sentito la necessità di creare strumenti molto più idonei e specifici per questo tipo di organizzazioni, per cui ci stiamo focalizzando su alcuni elementi legati per esempio al supporto alle soluzioni piuttosto che al supporto per la parte relativa ai servizi, nonché all’integrazione delle nostre tecnologie all'interno dei sistemi di back end dei clienti, piuttosto che allo sviluppo delle personalizzazioni delle nostre piattaforme software,” dettaglia Teresa Esposito.
Come spiega, oltre a questi cambiamenti apportati rientrano inoltre una rivisitazione profonda delle politiche commerciali oggi più adeguate alle capacità di acquisto di ciascun partner volte a premiare i partner motivati a fare di più con Canon, nonché nuovi sistemi di pricing secondo un approccio volto a premiare la stabilità delle politiche commerciali. Da non dimenticare la volontà di creare un processo più integrato e strutturato per il reclutamento di nuovi partner al fine di coprire al meglio il territorio: “Per tradizione Canon non ha fatto scelte di copertura estremamente estesa con centinaia e centinaia di partner per tutelare gli investimenti fatti dai partner stessi. A partire da quest’anno però ha rivisto il modello di copertura, cercando di comprendere meglio coperture e penetrazioni di ciascuna area in modo mirato, per reclutare nuovi partner, ovviamente fatto salvo il potenziale di ciascuno di essi”. Un’attività che già a partire dalla fine dello scorso anno è risultata molto premiante nel giro di poco tempo: “L’approccio mirato è molto efficace; studiamo le esigenze di ciascun nuovo partner con cui lavoriamo in modo congiunto per creare un modello di sviluppo sostenibile per il loro business”, spiega Teresa Esposito.  
Teresa Esposito, Indirect Sales Director Italia di Canon Italia
Un Partner Program a prova di futuro
A disposizione dei partner un Partner Program lanciato lo scorso anno, costruito sulle indicazioni dei partner stessi, e concepito pensando alle sfide correnti e attuali ma anche a quelle prospettiche. Un programma costituito da una serie di strumenti e processi in grado di accompagnare il partner in tutte le fasi di evoluzione e rivolto a qualsiasi tipologia di azienda - dalle startup alle aziende consolidate - in quanto capace di adattare tutti gli strumenti alle specifiche esigenze delle singole realtà: “Abbiamo strutturato un approccio modulare che contempla strumenti standard e una serie di strumenti creati ad hoc sulla base delle istanze ricevute dai singoli  dal partner,” spiega Teresa Esposito. L’analisi della situazione dei partner risulta determinante per riuscire a creare business plan specifici, da cui si identificano gli obiettivi attuali ed evolutivi e i loro desiderata: un piano a tappe che consente di scaricare a terra il potenziale di entrambi.
Un Partner Program quindi a misura di partner, che evolve nel tempo mantenendo i suoi principi ispiratori e gli obiettivi originari, ma arricchendosi man mano con strumenti diversificati anche in termini analitici. 

Formazione, un elemento di valore
La formazione è, e rimane, un elemento cardine del Partner Program, che poggia su percorsi di certificazione. Tutto il programma è costruito per consentire ai partner di acquisire competenze con l’obiettivo di aiutarli a equipaggiarsi correttamente per crescere nel loro mercato. “La formazione consente ai partner di muoversi lungo il programma per accrescere le competenze e approcciare sempre più mercati, avendo accesso a un numero crescente di tecnologie che vanno di pari passo con i mercati da approcciare. Con l'acquisizione di nuove competenze, si accede a livelli superiori del programma a cui corrispondono maggiori strumenti a supporto”, chiarisce Teresa Esposito.
L’organizzazione da lei guidata ha segmentato le varie categorie di Partner in modo da creare un pacchetto di competenze e strumenti necessari e sufficienti perché loro possano sviluppare al meglio il loro business, dando loro la possibilità di crescere. Il programma è quindi permeabile: i Partner possono decidere che obiettivi porsi e che tipi di mercati vogliono approcciare e quindi insieme studiare con il vendor il percorso che li porti a quella crescita. In generale, la formazione nel tempo è stata arricchita notevolmente: “Di fatto, l’offerta formativa Canon, fondamento dell'efficacia nella vendita e nel service, si è molto diversificata nel corso degli anni. Oggi copre diversi ambiti, in primis quelli tecnologici ma anche ambiti più legati alle vendite e ai mercati per capirne i trend e contestualizzare gli scenari in cui il partner opera al fine di cogliere appieno opportunità ma anche rischi. Abbiamo inoltre attivato un percorso di formazione continua, con tecniche di vendita più sofisticate e con l’innesto di percorsi di coaching anche individuali erogati a una platea estremamente vasta, non solo agli imprenditori ma anche personale di vendita e prevendita dei partner”. Per accrescerne il valore il vendor ha quindi dato accesso ai partner agli stessi processi formativi e alla stessa banca dati di informazioni a cui accede il personale Canon – video, analisi di settore, formazione su specifici processi, proprio per potere formarli allo stesso modo e parlare la stessa lingua ai clienti. 

Una vera partnership
Teresa Esposito è molto sensibile al tema relativo ai canali indiretti: “La partnership che creiamo con queste realtà deve essere intesa come tale; crediamo fortemente alla relazione che costruiamo con i partner, e tutto ciò che facciamo è indirizzato a camminare insieme a loro e a farli crescere; la loro crescita è la nostra crescita. In questo senso, il lavoro fatto già da anni e sempre attivo va in questa direzione, cercando di mantenere in equilibrio i canali diretti e indiretti”. In questo senso l’azienda si è data anche una sorta di ‘governance’, un insieme di regole affinché ci sia sempre una crescita equilibrata senza conflitti tra i canali diretti e quelli indiretti a tutela del business di tutti ma soprattutto dei propri partner.
“Fondamentale che i partner crescano e lo facciano in modo sostenibile. E’ questo il senso della vera partnership: ogni giorno ci chiediamo cosa di diverso e megliore possiamo fare per loro. E’ il messaggio che vorrei che arrivasse a tutti, perché i nostri partner sanno che Canon è un'azienda su cui si può fare affidamento non solo in tempi di pace ma anche in tempi turbolenti in cui regna tanta incertezza e in cui il futuro è tutto da scrivere con le sue opportunità ma anche le numerose minacce”. 

Canon avanti tutta nel Professional Printing - L’avvio lo scorso luglio della BU Professional Print & Large Format, guidata da Massimo Panato, denota un chiaro orientamento del vendor verso mercati ricchi di opportunità per i partner. Per loro, chiamati a stare al passo, un’offerta completa ed estesa di prodotti, nonché iniziative dedicate e marginalità interessanti 

Dentro l’emergenza, pronti per la ripresa
Guardando al delicato momento in atto e nell’ottica aziendale di dare priorità ai partner, già all’indomani della lock down Canon Italia, con in testa Teresa Esposito che fa parte del team interno di business continuity, ha incominciato a ragionare sulla fase di ripresa dei partner: “Sono organizzazioni solide che però stanno vivendo questo momento molto delicato; e noi per questo abbiamo pensato con molto anticipo a come aiutarli”, afferma.Il vendor sta ragionando e valutando questa Fase 2 della situazione legata all’emergenza Coronavirus: “Ci interroghiamo e facciamo esercizi teorici ma anche pratici per come affrontarla ma, soprattutto, per come sostenere il business di chi ha creduto e crede in noi”, enfatizza la manager.
“Negli ultimi mesi oltre a mantenere saldo l’engagement e il processo formativo - peraltro parecchio serrato con la realizzazione di 2-3 webinar al giorno su temi di diversa natura - abbiamo definito un piano per la ripresa dei partner, mettendo a punto alcuni strumenti finanziari per ridurre gli impatti sul loro cash flow e su quello dei loro clienti; alcuni di questi sono già disponibili. Ora che la Fase 2 è partita, i nostri partner non si faranno trovare impreparati; ci sono una serie di altre azioni che li supporteranno in questa nuovo momento”, conclude Teresa Esposito.
Ancora una volta l’impegno, la solidità e la continuità del vendor nei confronti dei partner si toccano con mano.