Systematika Distribution, la fase 2.0 nel solco della continuità

1 gennaio 2020 Legal Day 1: è partito lo scorso 1 gennaio il ‘new deal’ di Systematika Distribution, che fa leva su 37 anni di attività nel mercato della distribuzione IT a valore. Un cambio di forma più che di sostanza nel solco della continuità, come rimarca più volte Franco Puricelli, Amministratore Delegato dell’azienda, incontrato nella storica sede aziendale di Saronno. A sottolineare che la nuova fase avviata poggia su tutto ciò che è stato costruito nel corso di oltre un trentennio di storia aziendale e che da lì vuole proseguire nel suo cammino futuro, non senza qualche spunto innovativo.
Un’operazione di ‘lift & shift’, verrebbe da dire, che nella traduzione italiana suona un po’ come ‘sollevare e spostare’. Ed è proprio questo ciò che è accaduto: dal 1 Gennaio 2020 Systematika Distribution è una legal entity (non più una divisione) ora di proprietà del gruppo SoftwareONE AG, multinazionale presente in oltre 80 Paesi nel mondo, fornitore di soluzioni e servizi con esperienza pluriennale nel software e nella tecnologia con sede a Stans Svizzera dove è quotata in Borsa. Un passaggio dallo ‘status’ di divisione a quello di legal entity: “Oggi siamo un’azienda a tutti gli effetti con alle spalle una casa madre multinazionale. Flessibilità e autonomia nell’azione in un perimetro più definito rispetto al passato. Detto ciò, restano però salde tutte le caratteristiche distintive che hanno connotato l’azienda per 37 anni, con nuove sfide all’orizzonte’, afferma Puricelli.
La squadra di Systmatika Distribution

La storia aziendale in pillole
Per comprendere ciò che sarà Systematika Distribution nel futuro, è fondamentale ricordare ciò che è stata fino ad oggi: le tappe storiche più significative nonché il ruolo nel mercato IT.
La prima fase evolutiva aziendale si colloca dal 1983 al 2001, quando la proprietà americana Lifeboat Distribution avvia l’attività di distribuzione IT in Italia, la cui vocazione è quella di fare scouting di tecnologie IT dalla carica innovativa da proporre sul mercato italiano: “E’ il nostro DNA, elemento distintivo sul mercato,” sottolinea Puricelli. Nel 2001 alla proprietà Lifeboat subentra l’azienda tedesca PC-Ware Information Technologies. In questa fase il nome Lifeboat viene sostituito con quello di Systematika, divisione di PC-Ware Information Technologies Italia: “In questa seconda fase - dal 2001 al 2008 - proseguono le scommesse iniziate nel 2000 sulla virtualizzazione e sulle tecnologie relative ad essa, mentre vengono gettati i primi semi per la scommessa sul Cloud Computing”, racconta Puricelli. La terza fase parte nel 2008 con un nuovo cambio di proprietà - lo share holder di maggioranza Raiffeisen con il nuovo nome Comparex, di cui in Italia Systematika rappresenta una divisione fino al febbraio 2019. “In queste fasi, seppur come divisione e con un core-business diverso da quelle della casa madre, abbiamo ampliato lo spettro d’azione guardando a nuovi paradigmi tecnologici innovativi e ‘disruptive' come il Cloud Computing, l’Iperconvergenza, la modernizzazione del Data Center, e molto altro,” prosegue Puricelli.
Franco Puricelli, Amministratore Delegato, Systematika DistributionL’ultimo atto della storia aziendale risale allo scorso 18 febbraio quando SoftwareONE acquista tutto il Gruppo Comparex, stabilendo la ‘separazione’ di Systematika che da divisione diventa appunto una Legal Entity dal 1 gennaio 2020. Un lasso di tempo quello intercorso tra febbraio dello scorso anno e il 1 gennaio di quest’anno propedeutico per dare all’azienda un nuovo assetto organizzativo e impostare i piani di sviluppo futuri.

Un triplice ruolo
Un percorso ultratrentennale caratterizzato da tappe storiche che hanno altresì determinato un’evoluzione del profilo aziendale oggi ‘splittato’ su tre ruoli principali: distributore IT - l’attività originaria dal 1983, volta a individuare tecnologie di elevato valore nell’ambito infrastrutturale, continuando a stare al passo coi tempi decennio su decennio, osservando e facendo proprie le nuove istanze del mercato della distribuzione a valore; Aggregatore - un ruolo abbracciato da una decina di anni per aderire al modello di business del Cloud Computing, che propone la fruizione della tecnologia secondo una modalità pay per use a consumo, rivolgendosi ai Cloud Provider e ai Service Provider; Abilitazione & Supporto, un’attività trasversale alle altre due, in cui si esprime tutto il valore aggiunto aziendale attraverso una proposizione a tutto tondo a misura di partner: training, supporto in Poc, Demo Lab, attività presales, training on the job, e tanto altro. 
Il team Inside Sales

Il modello di business e il target clienti
"Un percorso che ha nella tecnologia il proprio baricentro, con una focalizzazione specifica sull'ambito infrastrutturale, in cui abbiamo sempre fatto scelte tecnologiche innovative e di frontiera da proporre e far decollare in Italia”, rimarca Puricelli. Viene da dire scommesse vinte, visto che tra i 20 brand a portafoglio il VAD vanta nomi come VMware (l’avvio della distribuzione risale al 2001), così come Veeam (2007), Nutanix (2012) e altri vendor più recenti. “Di fatto, abbiamo portato in Italia grandi brand che prima erano sconosciuti nel Belpaese; molti di questi nel tempo sono diventati mainstream”.
I brand a portafoglio oggi coprono i vari ambiti dell’estesa offerta infrastrutturale del VAD, raggruppata in otto pilastri tecnologici (in continuo divenire): Modernizzazione del Data Center; Empower del Digital Workspace; Data Protection & Information Management; Embrace Cloud Computing; Trasformazione della Rete e della Sicurezza; Modernizzazione delle Applicazioni; Gestione e messa in Sicurezza dell’Infrastruttura IT attraverso l’Intelligenza Artificiale; Edge computing ed IoT.
“In questi ambiti tecnologici e per tutti i vendor Sytematika è in grado fare formazione ai partner e, laddove esiste uno ‘status’, esercitare anche la funzione di Authorized Training Center". Un paniere di offerta articolato messo a disposizione di un esteso ecosistema di partner - circa un migliaio - costituito da rivendori ICT, Service & Cloud Provider, Managed Service Provider, ISV e professionisti ICT. 
Il team Area Centro Sud

L’istantanea aziendale, con qualche numero
La fotografia  scattata da Franco Puricelli a fine 2019 mostra un’azienda con sede a Saronno e un ufficio a Roma, un organico di 26 persone, un fatturato pari a 69 milioni di euro (dato consolidato del business Systematika e della quota ereditata dal business Comparex). Da segnalare altresì le oltre 200 giornate messe a disposizione dei partner, erogate in modalità gratuita per attività di prevendita, supporto & training on the job, così come le 222 persone formate in qualità di Authorized Training Center (60 sessioni pari a 202 giornate erogate in formazione), nonché gli oltre 750 partecipanti (riferimenti unici) alle iniziative organizzate dal VAD, tra cui eventi sul territorio e workshop dal connotato prettamente tecnico tenuti dal vivo o via web. “Una focalizzazione e attenzione all’enablement e alla formazione suffragata anche da numeri’, dice Puricelli.
Degni di nota inoltre i numeri del Business transazionale: dei 69 milioni di fatturato l’85% è relativo a questo business, che significa ordini medio-piccoli, "un fatto molto apprezzato dai vendor che misurano l’efficacia del distributore in funzione della sua capacità di gestire un business non seguito direttamente da loro, impegnati su “deal di entità maggiori", spiega Puricelli. E ancora “il 20% del business legacy in distribuzione arriva da tecnologie emergenti; scommesse fatte che ci stanno premiando, come per esempio quella sull'iperconvergenza”.
Il team Account Manager e Supporto

Cresce il peso del business ‘as a service’
Puricelli evidenzia come il business a consumo stia raggiungendo quello tradizionale legacy in termini di volume, diventando sempre più consistente: “Fatto 100 il fatturato, il 40% è ascrivibile al business a consumo, all’interno del quale vi sono le componenti Microsoft, VMware, Veeam, Acronis, e tutta una serie di marchi con cui abbiamo iniziato a lavorare in questa logica con tempi e modalità diversi”. Un elemento distintivo nel panorama distributivo, a detta dell’AD di Systematika: “Siamo molto ben posizionati in questo senso, con ratei più elevati rispetto sia ai distributori a valore sia quelli più tradizionali. Systematika è un precursore in quest’ambito, avendo iniziato oltre un decennio fa; e la parte Microsoft di derivazione Comparex oggi rappresenta un vero ‘boost’, anche se ancor prima avevamo dei ratei di incidenza superiori al 25-30%, sempre più alti della media”. Un business quello cloud che sembra attirare i favori dei clienti (il mondo delle terze parti) sempre più orientati a questa modalità di fruizione dell’IT agile e flessibile: “Su un migliaio di anagrafiche - partner che hanno ‘transato’ da Systematika - complessivamente 1/3 sono riferibili al business a consumo, quindi Cloud Provider nativi o rivenditori che hanno avviato l’attività in cloud per non rischiare di rimanere fuori dai giochi,” chiarisce Puricelli. 
Il team Amministrazione e Acquisti

Al via il nuovo (vecchio) corso: le sfide
In questa fase del nuovo corso, Puricelli con il team manageriale sta seguendo la riorganizzazione aziendale in termini burocratici e amministrativi - in questo senso l’organico è passato da 17 a 26 persone con l’innesto di risorse in precedenza condivise con Comparex: tutta la componente di servizi condivisi - ufficio acquisti, amministrazione e di sviluppo al business Microsoft: “Ci stiamo occupando di trovare il miglior assetto organizzativo grazie a questi nuovi inserimenti”.
Ciò che stimola soprattutto il top manager sono però le sfide di business, a partire appunto dall’integrazione e dallo sviluppo del business Microsoft: “Gli scenari che si aprono sono molto interessanti. Una volta sviluppate ulteriormente le competenze e applicato il nostro modello, l’idea è di strutturare al massimo e al meglio la logica di ecosistema, quindi sfruttare le partnership esistenti e nuove che si sposano al meglio con quanto proposto da Microsoft nel mondo cloud. Lo abbiamo già fatto e lo stiamo pianificando con alcuni produttori con risultati molto promettenti.” E prosegue: “Molti vendor che trattiamo in distribuzione sono interessati a lavorare in ecosistema con Microsoft. Le combinazioni possibili sono numerose; inoltre, la relazione con Microsoft ci consente di approcciare il mercato degli ISV prima non a nostro appannaggio, in quanto non afferente la parte infrastrutturale. Ora invece diventa un target di rifermento fondamentale su cui spingere; gli ambiti di applicabilità sono molteplici, a partire dalla modernizzazione delle applicazioni”.
Come per tutte le realtà aziendali la sfida numero 1 rimane comunque quella della crescita: “Dobbiamo continuare a crescere cercando di mantenere alti i ratei sulle tecnologie emergenti, pilastro fondamentale. Vogliamo intercettare nuove tecnologie e al contempo continuare a sviluppare ulteriormente quelle già a portafoglio, insistendo nel mantenere elevati i tassi di crescita sulla parte a consumo.”
E' proprio qui infatti che Systematika intravede gli spazi maggiori di crescita e le principali opportunità: “Il 38-40% di business cloud sviluppato lo scorso anno deve mantenersi consistente e possibilmente crescere ulteriormente”, chiarisce Puricelli.

La formazione Next Gen
Tra le novità di rilievo, da segnalare il nuovo modo di concepire la parte di Formazione. Come spiega Puricelli, l’idea innovativa è quella di proporre alcune tracce basate sul livello di competenza del partner, sia in specifico sul Cloud Computing che, più in generale, sulla Digital Transformation. In funzione del percorso, del livello di competenza e del grado di confidenza rispetto alle fasi successive, Il VAD proporrà alcune tracce evolutive ai partner. “Il primo step di questo progetto è stato il lancio del canale social denominato Systematika Academy grazie al quale promuoveremo queste tracce. Tre i livelli previsti: Explorer, Expander e Pioneer”, spiega Puricelli.
Gli scenari in cui operare sono molteplici, dall’analisi dei workload per spostare le infrastrutture dei clienti in cloud, alla trasformazione della sicurezza e del networking, così come i servizi di piattaforma per le applicazioni.
“E ancora una volta Systematika è pronta a mappare un po’ tutti i temi emergenti nell’ambito infrastrutturale verso cui si orientano i clienti e i vendor: dall’edge all’IoT, dall’Intelligenza Artificiale alla modernizzazione delle applicazioni (DevOps e container), alla security abbinata non solo alla prestazione ma anche ai dispositivi, quindi all’IoT”, enfatizza Puricelli. 
Franco Puricelli, AD di Systematika Distribution
Più intense le sinergie con la casa madre
Fermo restando la totale autonomia a livello locale, Systematika punta a incrementare le sinergie con SoftwareONE, in un disegno di trasformazione dei propri servizi e del proprio supporto. “Il riferimento, va per esempio a piattaforme e tipologie di servizi che SoftwareONE ha sviluppato per il proprio business e che potrebbero essere ingegnerizzate e integrate nella proposta di Systematika per accelerare il percorso verso un’interpretazione moderna ed innovativa del nostro ruolo, in modo particolare per ciò che attiene il mondo dei MSP," dettaglia Puricelli. “Un tema, quello dei Managed Services, che attrae per le sue caratteristiche associate alla parcellizzazione delle revenue, alla loro predictability, perché meno rischioso dal punto di vista del credito e dell’esposizione, ma soprattutto ideale per esercitare le nostre peculiarità. Sempre facendo leva su un modello di distribuzione a valore, che ha nello scouting, nella formazione e nell’abilitazione uno dei suoi fiori all’occhiello”.
E’ appunto in questa logica che va letto il ridisegno della parte di Enablement nei tre livelli. “Quello MSP è in assoluto il fronte dove ci sono più spazi di manovra”, sostiene.  

Si rafforza il modello vincente dei servizi
Nuove sinergie ma anche pratiche e modalità per supportare i partner nello sviluppo. In questo senso, il modello vincente dei servizi forniti da Systematika si arricchirà ulteriormente, connotandosi nel panorama IT. Alla parte di Training ufficiali sulle tecnologie, abilitazione del canale, Demo Lab, supporto nelle attività di Assessment e dimensionamento degli ambienti dei partner e dei loro clienti nella valutazione di tecnologie su cui il VAD ha sviluppato capability e su cui ha creato practices specifiche, proseguiranno le attività per ingaggiare i partner nello sviluppo congiunto di opportunità.
Come dettaglia Puricelli: ”In programma abbiamo l’industrializzazione e l’espansione di alcune iniziative di co-sell che abbiamo ‘prototipato’ nella seconda metà del 2019, concentrandoci su temi specifici, come HCI (Hyperconverged Infrastructure) ed End User Computing (EUC), su cui abbiamo ricevuto feedback e segnali incoraggianti. Le nostre competenze e le modalità con cui abbiamo eseguito queste attività insieme ai partner ci hanno aiutato a costruire un modello che ha contribuito a generare opportunità di business già chiuse con successo”.

La distribuzione 'Next Gen'
Un nuovo assetto che porta Puricelli a guardare al prossimo futuro con relativo ottimismo, con quel pragmatismo che da sempre lo caratterizza: “Vivere la distribuzione oggi continua a essere stimolante: un’attività in continuo divenire, nulla a che vedere con un processo statico. Almeno per come la interpreta Systematika, cercando di tracciare il proprio cammino stimolata dal contesto di riferimento in cui costruire i propri spazi di azione in autonomia”. Per proseguire: “Siamo un distributore specializzato nell’ambito infrastrutturale con un connotato internazionale ma in grado di esaltare fortemente la propria ‘italianità. Abbiamo trovato per questo, anche nella nuova proprietà, una grande disponibilità, un grande supporto e un grande interesse nel proseguire e nell’evolvere il nostro modello. Guidare Systematika in questa nuova fase e poter dare continuità ad una storia lunga 37 anni, rappresenta per ciascuno di noi una grande responsabilità ma anche una grandissima fonte di motivazione oltre che di orgoglio” - commenta Puricelli: “Siamo, per caratteristiche, un distributore che lavora bene e si trova a proprio agio con chi ama la componente innovativa del mondo IT e con tutti quegli operatori, in modo particolare quelli che presidiano il mercato SMB, che desiderano un partner vero e proprio e non solo un fornitore. A loro offriamo la giusta elasticità e flessibilità dal punto di vista del credito, persone sul campo e un supporto e un’attività di formazione al top. Da qui non ci spostiamo. Il nostro centro, qualunque sia la nostra evoluzione, rimarranno le tecnologie IT innovative e le competenze che abbiamo sviluppato su queste”. Tenendo sempre fede ai valori aziendali: umiltà, velocità, passione, integrità, disciplina, focalizzazione su cliente e soddisfazione del personale. “Solo così si costruisce il futuro di Systematika”, conclude.