Tech Data, il centro nevralgico di ecosistemi per accrescere il valore

E’ un ruolo sfidante quello assunto di recente da Augusto Soveral, come Managing Director Italy di Tech Data, dopo la gestione della filiale in Portogallo. Una nuova avventura che porta con sé forti motivazioni per il top manager. Come raccontato in apertura del recente Tech Data Summit  a Milano a un pubblico di oltre 100 clienti e 20 vendor partner, pronti ad ascoltare le direzioni future del distributore: “A pochi mesi dalla nomina le sensazioni sono positive: ho trovato un team molto motivato e vedo sbocchi di crescita interessanti per giocare un ruolo di primo piano in Italia”.
Augusto Soveral, come Managing Director Italy di Tech DataFil rouge della giornata 'Amplyfing Value', in un’accezione estesa: si accresce il valore insieme in ecosistema. Che significa per esempio essere parte  di una galassia più ampia. Il riferimento va all’operazione dello scorso 13 novembre, quando è avvenuta l’acquisizione di Tech Data da parte del fondo di investimenti Apollo Global Management per un valore di 5,4 miliardi di dollari, uno dei più importanti fondi a livello mondiale con una gestione di 320 miliardi di dollari. Soveral sgombra subito i dubbio su possibili ripercussioni dell’operazione sull’organizzazione:  “In sostanza, se da una parte per Tech Data l'operazione può fare da acceleratore di business dall’altra garantisce continuità con ciò che già esiste. Nulla cambia dal punto di vista operativo, tutto rimane uguale per noi e per i partner”.


Una missione condivisa coi partner
E’ un momento interessante per il business del distributore e dei propri partner, legati da una missione unica congiunta, come dice Soveral: “Vogliamo fare sì che la tecnologia sia al servizio dell’umanità, abilitando case intelligenti, fabbriche moderne, scuole del futuro, e tanti altri scenari innovativi, contribuendo a creare un mondo migliore”.
Dalla strategia all’esecuzione la realtà appare sempre più complessa: “In questo nuovo scenario è necessario cambiare il proprio ruolo, mettersi in discussione, per capire e anticipare le vostre necessità in modo da introdurre le tecnologie in modo efficiente, puntando a rendere più semplice il  vostro lavoro in un ambiente sempre più complesso”, sostiene. Per fare ciò Soveral richiama la strategia presentata nel corso dell'edizione 2018 del Tech Data Channel Summit, sempre in evoluzione e orientata a un valore crescente, facendo leva su quattro pilastri principali: investire nelle tecnologie di nuova generazione – hybrid cloud, analytics, IoT,..cybersecurity; rafforzare il portafoglio esistente (qui si registra una crescita msignificativa dei modelli a consumo); trasformare Tech Data dal punto di vista digitale per rispondere alla forte richiesta di ‘experience’; ottimizzare il proprio footprint.


Dal dire al fare
Dalla strategia si passa all’execution: “Amplificare il valore significa estendere le proposte di valore di Tech Data e rivenderle per il canale, espandersi verso nuove aree di attività e settori verticali, aumentare i servizi e le soluzioni a valore aggiunto, trasformare i dati in informazioni utili ed accompagnare i partner nel loro viaggio di trasformazione digitale. Solo amplificando il valore possiamo rafforzare la  partnership a lungo termine con voi”, rimarca Soveral. Il distributore sembra essere sulla strada giusta, come indicano i dati della Borsa: “In un anno il valore dell’azione è cresciuto quasi del 50%. Significa che il mercato riconosce la nostra nuova strategia”. Un risultato da festeggiare nel 45esimo anno della corporation: “E Tech Data vuole proseguire in questa direzione con voi: cresciamo insieme con un’unica missione!”, conclude Soveral rivolgendosi alla platea, rammentando che ad amplificare il valore di Tech Data ci sono le persone, circa 300 nella filiale, rappresentate sul palco da Riccardo Nobili, Advanced Solutions Director, Tech Data e José Dias, Endpoint Solutions Director, Tech Data.
Riccardo Nobili, Adnvaced Solutions Director, Tech Data
Il modello a ecosistema
Come racconta Riccardo Nobili, Advanced Solutions Director, Tech Data sta mettendo in pratica la strategia avviata lo scorso anno che prevede la metamorfosi  dell’intera filiera del canale, e, in particolare del distributore, da un modello collaudato tradizionale transazionale, lineare e gerarchico – disegnato per un ingaggio T1 e T2 (vendor, distributore e reseller) a quello di piattaforma abilitante per il canale, creando relazioni multilivello e multidimensionali – in cui ciascuno può essere clienti o fornitore nello stesso ambiente muovendosi in modo simbiotico. Abilitatore di piattaforma in ambiente b2b,  spazio fisico e virtuale in cui gli ecosistemi nascono su esigenze degli utenti finali sempre più alla ricerca di prodotti innovativi, da consumare e utilizzare in modo moderni (nella logica di servizi) e collaborativi, perché oggi nessuno ha la capacità di realizzare tutto da solo: “Per generare prodotti  e soddisfare le nuove esigenze serve un ecosistema”.

Tech Data guarda a ecosistemi dinamici, in grado di generare un ‘effetto network’, in cui valori si moltiplicano, al cui cuore c’è una piattaforma di business che dà vita all’ecosistema che, più è grande, funzionale e dinamico e più attira altre organizzazioni e altri ecosistemi al proprio interno, generando ancora più valore. “Un ecosistema che non ha confini, non lavora con la mappa del Paese ma a livello globale, qui oggi e non domani”, enfatizza Nobili. E per cui il requisito per farne parte è quello di essere disposti a mettere a fattore comune i propri asset principali, il proprio core business per ottenere valore da amplificare per rispondere alle necessità dei clienti.

Gli asset a disposizione: dalla teoria alla pratica
Nel ruolo di consulente strategico per i partner, Tech Data mette a disposizione una serie di asset attraverso una piattaforma dinamica, aggregante e specializzata che modella soluzioni per generare risultati di business. Per esempio, strumenti per abilitare i partner alla trasformazione digitale, come Pratice Builder, un servizio per misurare la ‘readyness’ alla trasformazione dei clienti, nonché formazione sulle nuove tecnologie (con la componente di Academy) e servizi (professionali e gestiti). Offre inoltre soluzioni e competenze tecnologiche multivendor sviluppate dai propri team, profili di veri ‘architetti’ per sviluppare architetture ibride all’avanguardia e  accelerare il time-to market attraverso strumenti digitali di nuova generazione come il marketplace StreamOne, SW Store (dove fare il provisioning software) e InTouch (il motore tradizionale b2b).

Un’evoluzione strategica che si sostanzia: sul palco citati alcuni i risultati tangibili realizzati con l’ecosistema come, per esempio, ON-Bot di Teorema, Kuro365 di Si-Net e Privacy Web di IT Strategy, progetti in cui Tech Data ha collaborato non solo alla realizzazione  della soluzione ma si è anche occupata di fare co-marketing attraverso i canali TD Circle e TD Blog; soluzioni che saranno disponibili nel  marketplace StreamOne.
Da citare anche IBM Tech Lab, il centro di competenza italiano focalizzato sull’AI di Ibm, dove idee e tecnologia trovano un punto di incontro; uno spazio aperto dedicato a system integrator, ISV, università e utenti finali per sviluppare l’ecosistema ma anche una libreria open di soluzioni AI in cui ogni ISV può inserire le proprie, rendendole disponibili a tutto il network Tech Data: “Uno spazio dove l’intelligenza umana si incontra per capire come sfruttare quella artificiale, in cui sono già disponibili 65 use case”, dice Nobili. E ancora la partecipazione ad altre iniziative volte a esaltare il valore dell’ecosistema come HPE Innovation Lab e attività con Dell Technologies, nonché un’esperienza di cooperazione e co-innovazione sfociata nella soluzione IoT iProd MOP, che riunisce nell’ecosistema i vendor Advantech, Alleantia, Cisco, IBM e Microsoft: “Un prodotto per gestire l’officina digitale 4.0, oggi venduto da Tech Data”, conclude Riccardo Nobili.


Un modello dinamico
E ancora concretezza in un modello dinamico fatto da collaborazione, soluzioni e servizi. Come spiegato da José Dias, End Point Solutions Director, nell’ultimo anno nell'ambito Smart Living e Smart Home Tech Data ha costruito un portfolio di prodotti intorno agli ecosistemi di Google, Amazon, Apple e IFTTT con servizi Smart Home in cui rientrano brand come Philips Hue, Honeywell, Arlo, D-Link, Tado, TP Link, Tado, Netgear, ecc. Nell’area Modern Workplace rientrano la partnership forte con  Microsoft  (di cui distribuisce tutti i prodotti) e quelle con Apple, HP, Lenovo, Dell Technologies, Zoom, Logitech, Jabra. Nella sede di San Giuliano il distributore mette a disposizione Experience Rooms per ciascuno di queste ambienti. “Nell’ultimo anno abbiamo costruito BU verticali, tra cui quella dei servizi, con profili interni di Business Development Manager, Category Manager, Sales Specialist e Pre-Sales a disposizione per costruire soluzioni. E in specifico, nell'ambito dei servizi (Lifecycle Management) abbiamo implementato una soluzione di trade in già attiva in Italia b2b e b2c”, prosegue Dias.
José Dias, End Point Solutions Director, Tech Data 
Si fa spazio il modello a subscription, Saas e TaaS
Già attiva da alcuni anni con il modello di fruizione dell’IT a 'subscrition' attraverso la piattaforma marketplace StreamOne di Software-as-a-Service, Tech Data oggi aggiunge l’infrastruttura TaaS  - Technology as a Service, integrata con il proprio sistema di e-commerce Village, permettendo ai reseller di combinare hardware, software e servizi in modo semplice in un unico contratto. “Oggi in Europa oltre l’80% dei reseller IT ha clienti interessati al modello Technology Services e nel corso del prossimo triennio il 37% delle aziende è intenzionato ad acquisire prodotti nella forma DaaS  (device as a service); si ritiene inoltre che utilizzando tale modello si possa ridurre il tempo di riacquisto dei PC nell’ordine di 6 mesi”, chiarisce Dias.

Due le infrastrutture TaaS offerte da Tech Data, una b2c e una b2b. “Bisogna cambiare la modalità di acquisto della tecnologia, passando da investimento di capitale a ‘sottoscrizione’. Un cambiamento che porta opportunità – in quanto incrementa i margini, aumenta la competitività con un’offerta diverificata e consente di gestire una pipeline precisa sui clienti. Il tutto consente di accelerare il refresh tecnologico, aumentare la profittabilità attraverso il canale e facilitare la proposta commerciale”.
In particolare, la proposta b2b Taas di Tech Data già avviata in Gran Bretagna, Germania, Francia, Belgio e Olanda ha visto trasformarsi il 40% delle offerte in contratti (ordini): ”Se per il vendor il valore aggiunto si traduce in maggiore conoscenza dei clienti, proposizione di prodotti a maggior valore e nel fatto di avere un rinnovo tecnologico più veloce e una maggiore fidelizzazione del cliente, per il cliente finale vuol dire accedere in modo semplice e veloce alle migliori tecnologie scegliendo tra un’ampia varietà di prodotti e servizi, dilazionando gli investimenti mentre il reseller ne beneficia in termini di maggiore marginalità, aumenti delle vendite e maggior fidelizzazione dei clienti utilizzando un modello semplice, veloce e senza rischi”, conclude Dias.
E’ questa la fotografia di Tech Data, cuore di molti ecosistemi: “Una realtà con una strategia innovativa, una logistica globale, che serve oltre 125 mila clienti a livello mondiale, con 1.000 vendor e un portafoglio end-to-end, offrendo competenze, strumenti e servizi digitali innovativi,” chiosano Nobili e Dias.