Cisco, un mondo possibile da costruire con i partner

Fare insieme il viaggio verso il futuro è una ‘conditio sine qua non’ per Cisco e il suo ecosistema di partner, questi ultimi anello di congiunzione con i clienti. Un viaggio ricco di opportunità da cogliere in partnership al motto ‘the bridge to possible’ (if you can imagine it, we will build the bridge to get you there) che richiama il ponte stilizzato nel logo societario: “Cisco vuole essere il ponte tra passato, presente e futuro; tra infrastrutture tradizionali e mondi innovativi e moderni; tra vendor, partner e clienti, verso i territori e le comunità”, afferma Agostino Santoni, Amministratore Delegato di Cisco Italia,  nel corso della recente 8a edizione del Cisco Partner Club, l’annuale appuntamento coi partner, nella cornice di Riccione (l’edizione precedente si è svolta a Genova). 
Agostino Santoni, Amministratore Delegato di Cisco ItaliaL’inizio di una nuova era di collaborazione più spinta tra le parti del settore, in cui Cisco punta a crescere in modo esponenziale, forte della relazione sviluppata coi partner di ecosistema: aziende di canale e vendor tecnologici.
Un messaggio forte quello passato dal timoniere dell’azienda in Italia, sul palco coi manager responsabili del ‘business relativo ai partner’ Eric Moyal, Coo Italia & South Europe Partner Organisation, Cisco e Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader, Cisco Italia. Tutti orgogliosi del riconoscimento ricevuto come miglior country a livello Emea consegnato la scorsa estate al consueto appuntamento globale in Usa: “Un successo da condividere coi partner in questo 25esimo anno di vita della filiale italiana”, dicono i top manager.
Di fronte a loro un pubblico di 650 persone, 430 partner e 120 del team Cisco e 14 sponsor tecnologici presenti nella Solution Area in un momento intenso di confronto e condivisione di strategie, vision e obiettivi in cui i manager aziendali raccontano strategie e sfide da affrontare in modo congiunto per avere successo sul mercato.
Giorgio Campatelli, Eric Moyal, Agostino Santoni, Cisco
La sfide future
Agostino Santoni è carico e ottimista, parla di un clima positivo per Cisco e, più in generale, per il mondo circostante, mentre l’azienda si prepara a scrivere i prossimi 25 anni, avendo l’idea di come procedere in concreto nei prossimi cinque anni, seguendo tre direttrici principali: Cisco, Partner&Customers, Community. Santoni le descrive in sintesi. 
“Per Cisco è un momento di straordinaria trasformazione aziendale, che passa dal cambiamento del modello di business da prodotto a servizio. Oggi tutti i prodotti Cisco poggiano infatti su questa logica che prevede ricavi ricorrenti”. Una logica che deve essere interiorizzata dai partner: “Il valore risiede sempre più nel software ed è qui che i partner possono fare la differenza verso i clienti”.  Un modo diverso di interloquire e interfacciarsi con i clienti, cambiando il modo di proporre le piattaforme con l’obiettivo di riuscire a creare un’esperienza di valore per loro: “Siamo ‘customer obsessed”: dobbiamo parlare la lingua dei clienti, per far sì che ‘amino’ i nostri prodotti/servizi. La nostra unicità sta nell’essere i migliori a fare ciò”. Da qui la creazione di un’organizzazione Customer Experience focalizzata su questa attività.
Un modello che ha influenzato il modo di Cisco di fare innovazione, non più a silos, ma verso un approccio architetturale di piattaforma con quattro peculiarità principali: semplice, aperta, programmabile, sicura, applicabili a tutti le soluzioni messe in campo dal vendor. Un’innovazione che abbraccia nuove tecnologie come l’Intelligenza Artificiale e il Machine Larning e che, in primis, prevede un ripensamento del mondo delle Reti, oggi e non domani: “E’ tempo di pensare e costruire l’Internet del futuro; e chi può farlo meglio di Cisco? Una rete Internet però non più statica, ma dinamica e focalizzata sui contenuti.”

Le aree principali su cui Cisco pensa sia fondamentale allinearsi ai clienti con risposte concrete lavorando in forte collaborazione con i partner (a breve un articolo con esempi di vendor partner che lavorano in sinergia con il vendor, ndr) riguardano il ripensamento delle applicazioni in una logica moderna e ‘agile’ (qui rientra a pieno titolo l'acquisizione di AppDynamics); la messa in sicurezza dei dati – l’investimento di Cisco in quest’area negli ultimi quattro anni è stato di 7 miliardi di dollari con un business raddoppiato nell’ultimo biennio: “Nella sicurezza serve un approccio architetturale integrato”. E in questa direzione il ruolo dell’Italia è destinato a diventare sempre più centrale con l’apertura nel 2020 di un centro mondiale di Cybersecurity proprio a Milano; la trasformazione delle infrastrutture; il rafforzamento del team (leggasi Collaboration) consentendo alle persone di esprimere e comunicare sempre meglio (con teconologie di collaboration e telepresence; da segnalare in quest’ambito l’assistente virtuale Eva, derivante dall’acquisizione Voicea).

Partner e clienti al centro
Un disegno che, come detto, mette i clienti al centro così come i partner, questi ultimi elemento di congiunzione tra le parti e interfaccia dei clienti di cui conoscono dinamiche, necessità e criticità da risolvere, con cui lavorare in una logica sempre più collaborativa. Partner centrali nell’evento a loro dedicato e nel modello Cisco, su cui il vendor investe sempre più in termini di competenze e risorse per accelerare il processo di crescita comune. Un esempio concreto in questo senso è rappresentato dalla piattaforma di sviluppo DevNet, su cui Cisco ripone grandi aspettative. Un framework di sviluppo su cui i partner possono creare e personalizzare nuove categorie di servizi per i clienti da proporre soprattutto a un target come le PMI: “Le reti non si configurano più, ma si programmano. Nascono quindi nuovi servizi abilitati da questa piattaforma; servizi sviluppati dai partner”. Una relazione quella con i partner che si fa sempre più solida e basata sulla fiducia: “Oggi non c’è conversazione di business in cui i partner non rientrino. E in questo senso il ‘trust’ è fondamentale; significa scegliersi, decidendo da che parte stare”.
Partner come elementi fondamentali per collegare e fare dialogare realtà in un processo collaborativo e sempre più virtuoso per l’ecosistema, da cui ne beneficiano tutti i componenti. “Esiste un nuovo spazio di sviluppo  per Cisco dove giocare un ruolo diverso dal passato, più innovativo ed esteso, ed è tempo di interpretarlo e prenderlo insieme”, conclude Santoni, rivolgendosi alla platea, non dimenticando di toccare l’elemento ‘persone’, che fattivamente significa valorizzare il team aziendale – come testimoniato dai riconoscimenti di Great Place to work - e dedicarsi alla Community, attraverso una serie di progetti ‘sociali’, di sostegno e aiuto nell’ambito comunitario.


La strategia di canale si fa concreta
Tocca a Eric Moyal e Giorgio Campatelli declinare le direttrici strategiche affinché tale disegno prenda forma e si sostanzi coinvolgendo i partner, agevolandoli nel loro cammino di crescita e rendendoli parte del progetto Cisco. “Il nostro modello di go-to-market è 100% canale, per cui i nostri obiettivi sono anche i vostri”, rimarca una volta di più Moyal sul palco indicando i target da centrare nel breve in modo congiunto: crescere a doppia cifra, accelerare la Digital Transformation dei clienti, lavorare alla realizzazione dell’Internet del futuro e rendere più semplice il modo di fare business”. Target sfidanti ma possibili, per riprendere il filo conduttore dell’evento. A partire dalla semplificazione dei programmi e dei tool messi a disposizione (questi ultimi ridotti da 125 a 52) per arrivare al rafforzamento dei programmi marketing, di comunicazione e vendite sempre più incisivi ed efficaci per agevolare il lavoro dei partner.
Eric Moyal, Coo Italia & South Europe Partner Organisation, CiscoCome spiega Giorgio Campatelli, mostrando al pubblico il trofeo ottenuto in ‘combinata’: “Una vittoria che passa da voi ed è fatta con voi”, la macchina Cisco continua a mettere in campo molte iniziative ‘pro partner’. Tra questi il potenziamento della piattaforma Cisco Marketing Velocity, un unico punto in cui sono collezionati tutti i contenuti e gli strumenti necessari per lanciare in modo corretto ed efficace compagne digitali, fornendo al mercato un programma completo per supportare i partner nel loro percorso di trasformazione digitale. 
Giorgio Campatelli mostra il premio come miglior country a livello EmeaDa segnalare anche Sales Place Box, una sorta di tool di eventi 'in a box', portali per settori verticali (Pubblico, Privato, Smb/Commercial,…), in un modello a matrice per partner e utenti finali che consente di cogliere in modo veloce, ripetitivo ed efficace le opportunità relative ai differenti settori merceologici, comprendendone a fondo le specificità.
‘Black Belt’ invece si colloca a pieno titolo nel nuovo paradigma formativo implementato dal vendor: “Una formazione atta a mettere i partner nella condizione di fare con Cisco in viaggio verso il futuro”. Si formeranno quindi partner in grado di elevare le conversazioni a un livello olistico di offerta costituita da soluzioni cross-architecture, cogliere le priorità chiave di vendita per aiutare i clienti nei processi di trasformazione, incrementandone il vantaggio competitivo. A cui sarà in grado di farlo sarà conferito il bollino di ‘cintura nera’ di Cisco.

E per enfatizzare la centralità del cliente è oggi operativa a livello mondiale la nuova divisione ‘Customer Experience’ per accompagnare il cliente nel suo viaggio di trasformazione, andando oltre il processo di vendita del prodotto/servizio: “Si tratta di uno dei più grossi investimenti fatti da Cisco negli ultimi tempi", racconta Campatelli. Da leggersi in questo scenario l’introduzione di due nuove specializzazioni aziendali – Customer Experience e Customer Experience Advance - nonché una certificazione più ‘personale’ che va a riconoscere il ruolo di Customer Experience Manager e il lancio del piano di incentivazione Lifecycle Incentive.
Solo un assaggio di ciò che Cisco mette a disposizione dei partner a cui, Campatelli dice: “Dovete osare e cogliere le immense opportunità che avete davanti, sapendo di avere sempre al vostro fianco un vendor come Cisco che vi porterà nel futuro”.