NetApp (Salvatore Mari), al via un nuovo go-to-market: la focalizzazione paga

L’edizione 2019 dell’evento europeo di NetApp a Madrid (NetApp Emea Partner Executive Forum) ha lasciato un’impronta precisa: “Abbiamo le carte per giocare  a tutti i tavoli strategici e dobbiamo farlo impegnandoci fino in fondo”, dice Salvatore Mari, incontrato in quell'occasione, che, dopo due anni a capo della parte Commercial (mid-market) sul mercato italiano, quest’anno ha ripreso la responsabilità della componente Canale a tutto tondo nel ruolo di Channel & Alliances Sales Manager, NetApp Italia.
Sono passati i tempi in cui NetApp veniva associata solo allo storage Nas e oggi il terreno in cui agire si fa più stimolante ma al contempo molto più competitivo. Ecco perché serve una forte focalizzazione in termini di mercati e clienti. Ne è convinto Mari: “Oggi la ‘sales motion’ che ci guida è la focalizzazione, che viene dall’ascolto  del mercato. I clienti chiedono infatti una maggiore interazione e interlocuzione con noi per sviluppare al meglio le opportunità legate al nostro portafoglio sempre più esteso”. Per questo motivo NetApp ha ridefinito il proprio modello di go-to-market  sviluppando un’organizzazione ancora più centrata sulla fascia alta dei clienti, al fine di raggiungere gli obiettivi di crescita in maniera più veloce e proficua: “Siamo certi che la focalizzazione paghi.”
Salvatore Mari, Channel & Alliances Sales Manager, NetApp Italia (secondo da sinistra), Marco Pozzoni, Country Manager, NetApp Italia (secondo da destra) e Andrea Fumangalli, Distribution Manager (terzo da destra) con i partner italiani presenti a Madrid

La nuova piramide del go-to-market
Il nuovo modello si sviluppa su uno schema piramidale, al cui apice si posizionano i clienti Global Account seguiti uno a uno dal vendor: sono circa 90 a livello mondiale e  37 in Emea (da quest’anno in questa lista per l’Italia rientra Fiat Crysler) seguiti da un’organizzazione commerciale e tecnica ad hoc, con linee di riporto a livello europeo e mondiale.
Scendendo nella piramide la parte centrale è occupata dai clienti Enterprise seguiti anch’essi in un rapporto quasi uno a uno, splittati in due gruppi: i clienti ‘Landed’ e quelli ‘Extended’, per intendersi quelli già a bordo e quelli da reclutare. In questo ultimo caso il vendor ha definito un subset di clienti top da seguire e intercettare a livello europeo in ciascuna Region. Anche l’Italia ha un’organizzazione dedicata a questo tipo di sviluppo, con un focus particolare sui nuovi clienti da portare a bordo. “I clienti Enterprise saranno una lista definita in modo che l’area Commercial non dreni risorse da questa fascia”, spiega Mari.
L’ampia base della piramide, infine, è appunto costituita dalla parte Commercial, un grande motore di business anch’essa suddivisa in due parti. La più alta nella piramide raccoglie i Named Account, aziende medio e medio-grandi con un rapporto significativo con NetApp che, pur non facendo acquisti ricorrenti ogni anno, sono soliti periodicamente effettuare refresh tecnologici significativi. Si tratta di una categoria di clienti accorpati ( e quindi gestiti) al segmento Enterprise a livello delle singole Country, seguiti da profili di vendita in un rapporto uno a pochi su base territoriale. La parte più bassa ed estesa della piramide prende il nome di Commercial Territory ed è il regno dei partner di canale: “Da non dimenticare che comunque il canale lavora su tutta la piramide compresi i clienti Global con modalità commisuratie alle differenti tipologie di clienti”. Un programma che sta riscuotendo molto successo in questa fascia di clienti è il Velocity Model, basato sulla proposizione di prodotti pretestati, preconfigurati disponibili ai partner di canale in modo rapido: “Lo scorso esercizio in questa fascia di prodotto abbiamo messo a segno una crescita dell’+80% in termini di unità vendute anno su anno. Un ottimo risultato che vogliamo replicare anche quest’anno”, enfatizza Mari.
E’ su questa fascia di mercato che la focalizzazione di Mari e il suo team è massima in questo esercizio fiscale partito a maggio, su cui il ruolo dei distributori  (Computer Gross, Icos e V-Valley), – gestiti da Andrea Fumagalli – diventa sempre più strategico: “A loro deleghiamo grande responsabilità  che vanno oltre l’attività di ingaggio”, chiarisce.
Salvatore Mari, Channel & Alliances Sales Manager, NetApp Italia
Partner con competenze estese
E’ quindi una NetApp più proattiva rispetto al passato quella odierna che sta cercando di espandere il proprio raggio di azione in ambiti ricchi di opportunità in uno scenario Data Driven, facendo leva sul modello Data Fabric che fa della gestione del dato in tutta la sua pipeline la sua base fondante. “Ci stiamo espandendo in nuovi ambiti; per questo con i partner cerchiamo di capire dove sta andando il mercato e anticiparlo. In questo senso, facciamo leva sui partner esistenti a cui chiediamo di allargare gli orizzonti e al contempo guardiamo a nuove realtà partner. Non siamo però alla ricerca spasmodica di nuovi partner. Cerchiamo realtà con caratteristiche distintive: il partner di domani infatti oltre ad avere un’ottima padronanza tecnologica, deve altresì avere competenze di processo e di sviluppo in ambito applicativo. E in questo senso, l’integrazione di più competenze fa la differenza; per questo ci concentriamo molto sull’attività di enablement sia a livello di distribuzione sia di second tier,” rimarca Mari.
Le aree identificate da NetApp per allargare il proprio raggio d’azione sono oggi  Cloud (un ambito in cui il vendor è già fortemente attivo), Intelligenza Artificiale, Enterprise Applications (in particolare SAP) e DevOps.

Sempre alta la focalizzazione, inoltre, sul tema HCI (infrastrutture iperconvergenti), su cui il vendor ha fatto un ingente investimento a livello mondiale non solo a livello tecnologico ma anche in termini di programmi, strumenti e incentivi per renderlo 'appeal' per il canale e, di conseguenza, per i clienti: “La valenza del tema è tale che vogliamo sostituire l’acronimo Hyperconverged Infrastructure (HCI) con Hybrid Infrastructure in quanto pensiamo rappresenti l’elemento abilitatore del cloud”, commenta Mari. Una soluzione che in Italia sta dando grande soddisfazione alla filiale, tanto che Salvatore Mari è stato premiato come responsabile del distretto Commercial italiano, primo in Europa e secondo nel mondo per la vendita di sistemi HCI.

Un vendor 'amico' dei partner
Un vendor che da sempre si definisce ‘Channel friendly’ con una contribuzione del canale sul risultato aziendale di oltre il 90%: “Abbiamo le caratteristiche giuste per essere il vendor di riferimento per i partner: una chiara leadership tecnologica; modalità di lavoro semplifice - la semplificazione tanto enfatizzata a Madrid che si traduce in un piano canale semplice e profittevole, e, non ultima, la 'loyalty'. Il fatto di avere chiare regole di ingaggio per ciascun segmento fa la differenza, con regole persistenti e continue nel tempo”, prosegue Mari. 
Come racconta, nel corso di quest’anno fiscale il Partner Program dedicato al canale riconferma i capisaldi portanti e va nel segno della continuità, rilanciando alcune iniziative di successo dello scorso anno nell’ottica di garantire maggiore profittabilità al partner facendo leva su tutta una serie di incentivi e programmi, tra per esempio spiccano 'Run to Netapp' (quando si sfila alla concorrenza un cliente) ed 'Efficiency Guarantee' (garantisce una certa efficienza dello storage e dello spazio disco) oltre a rebate addionali per chi spinge le soluzioni più innovative. 
Sempre nel mirino e da coltivare con attenzione nel corso di quest’anno le Alleanze tecnologiche in essere, in particolare quella storica con Cisco con cui NetApp lavora in modo sinergico sulle soluzioni convergenti FlexPod, molto riconosciute dal mercato; quella più recente con Nvidia negli ambiti dell’Intelligenza Artificiale e del Machine Learning, con l’obiettivo di  approcciare alcuni clienti enterprise; e quella con Veeam con cui il vendor sta sviluppando attività congiunte sul territorio.

A giugno la NetApp Data Driven Academy 2019
Una novità di quest’anno è rappresentata dall’evento NetApp Data Driven Academy, che va a sostituire l’evento annuale Partner Academy dedicato solo ai partner. Il nuovo format – che si terrà nelle due tappe di Bologna e Roma (rispettivamente il 20 e il 27 giungo prossimi)– si rivolge sia ai partner che ai clienti finali con l’obiettivo di fare arrivare il messaggio portante alla più ampia platea possibile. Durante la giornata sono inoltre previsti sessioni specifiche parallele.  Nel corso dell’evento NetApp intende spiegare il proprio ruolo di ‘Data Authority’ nel cloud ibrido, mettendo in evidenza le soluzioni e i programmi progettati per affrontare la Trasformazione Digitale. Ai clienti racconterà come districarsi nella gestione dei dati e nella loro trasformazione in informazioni utili per il business, mentre i partner potranno scoprire le novità e le strategie di canale per il nuovo anno. Sul palco inoltre le best practices di clienti ‘Data Thrivers’, da cui prendere spunto per vincere le sfide della Data Economy.
A breve il racconto di alcuni partner - distributori e rivenditori - incontrati nella cornice di Madrid.