DATA4 Italia, un club esclusivo di partner per promuovere la cultura del data center nelle PMI

Oggi il data center è al centro dei processi di digitalizzazione in atto nel mercato, cuore pulsante delle infrastrutture delle aziende alle prese con percorsi di trasformazione digitale, ed è altresì il business primario di DATA4, operatore europeo specialista di soluzioni in colocation che dal 2012 si candida provider di riferimento in Italia, dove sta portando avanti un importante piano di investimenti del valore di 250 milioni di euro nel campus a Cornaredo. Un’area alle porte di Milano che si sviluppa su un terreno di 10 ettari con tre data center attivi su una superficie IT di 20.800 metri quadrati e 60 MW di potenza, caratterizzata da standard qualitativi molto elevati, dove a breve sarà operativa una nuova unità data center (l’inaugurazione è prevista il prossimo giugno).
Alla guida della filiale italiana c’è Davide Suppia, Country Manager, nome noto nel mercato dove ha rivestito ruoli manageriali di crescente importanza, che crede fortemente nella strategia aziendale volta ad offrire alle aziende clienti soluzioni di hosting flessibili e altamente sicure, proponendole a una tipologia di clienti estesa e variegata, dalle piccole e medie aziende fino ai giganti del web e agli operatori cloud, mettendo a loro disposizione dal singolo rack in colocation fino all’intero edificio dedicato realizzato su misura, prendendo in carico tutto il progetto a partire dal bullone fino alla realizzazione completa ed operativa dell’infrastruttura di hosting.


Un modello di go-to-market diretto e indiretto
La politica di go-to-market adottata dall’azienda per raggiungere i clienti sul mercato è oggi duplice: da una parte DATA4 si muove in modo diretto sui clienti di grandi dimensioni che necessitano di sicurezza, affidabilità, spazio e potenza ai massimi livelli qualitativi, dall’altra opera in modo indiretto attraverso realtà partner per raggiungere le PMI alla ricerca delle stesse caratteristiche delle grandi, anch’esse alle prese con processi di migrazione dell’infrastruttura ma con necessità di un supporto consulenziale, attività ad appannaggio dei partner di canale, vicini ai clienti sul territorio di cui conoscono dinamiche aziendali e necessità tecnologiche e di business.“Dal 2017 abbiamo avviato alcune partnership strategiche per aggredire lo Small Medium Enterprise, un mercato dove la soluzione Data Center in senso lato non è ancora matura soprattutto in Italia – spiega Davide Suppia. Vogliamo supportare attraverso i partner queste aziende che, pur avendo compreso la centralità del data center, faticano a superare alcune resistenze legate alla migrazione della propria infrastruttura nel data center non avendo risorse dedicate al proprio interno. In questo senso i partner risultano fondamentali, permettendo al cliente di focalizzarsi sul proprio core business e delegando a loro, in qualità di esperti del settore, l’attività di spegnimento e trasferimento della propria ‘IT room’ in una struttura data center allo stato dell’arte come quella di DATA4, concepita per offrire iper-availability 24 x7”.
Davide Suppia, Country Manager, DATA4 Italia
Largo al canale
Davide Suppia, con la cultura del canale nel Dna (a lui va l’implementazione della strategia indiretta nella precedente esperienza professionale in Colt), dal 2017 ha quindi avviato un primo seme di modello indiretto in DATA4, istituendo il VIP Partner Program, un riconoscimento per quei partner che più si sono distinti nello sviluppo della relazione con D4, soprattutto system integrator di rilievo ma anche operatori di telecomunicazioni intenzionati a rivestire anche il ruolo di partner IT. Nell’ambito di questo VIP Partner Program, il primo step della politica di Canale di DATA4, il 13 settembre scorso si è svolto il VIP Partner Event che ha celebrato i partner che maggiormente si sono impegnati nel corso dell’anno. E’ stata un’occasione di relazione in cui non è mancata una sessione di training sulle novità più recenti di DATA4 come il D4 Smart Datacenter, un software DCIM integrato.  

Un club esclusivo per i Partner
Un’esperienza che oggi è ulteriormente maturata, confluendo in un vero e proprio Partner Program denominato D4 Business Club, ufficializzato e lanciato sul mercato proprio in questi giorni. Lo specialista di campus di data center ha infatti messo a punto una programma strutturato per i partner, comprensivo di vantaggi, incentivi e benefici esclusivi a loro dedicati nella logica di costruire un percorso condiviso e di successo orientato al raggiungimento di profitti interessanti per entrambi.
Il ‘naming’ stesso del programma da parte di DATA4 connota una scelta a 360 gradi a sottolineare la volontà di sviluppare una relazione di fiducia esclusiva tra i partner e DATA4 in una sorta di community. “Il nuovo programma di canale nasce dall’ascolto dei partner al fine di creare un club esclusivo di partner fidelizzati, collaborativi e allineati in termini di strategia con cui condividere obiettivi di business e crescere e prosperare insieme, abilitando i processi di digitalizzazione dei clienti appartenenti a un tessuto economico come quello italiano costituito in prevalenza da realtà di medie e piccole dimensioni,” sottolinea Davide Suppia.
La struttura del programma, che tiene conto delle dinamiche e delle tipicità del tessuto italiano, è molto chiara e definita: prevede quattro livelli di partnership in linea con la classica nomenclatura di Registered, Silver, Gold e Platinum, assegnati in base a criteri di fatturato, venduto e commitment da parte del partner, a cui DATA4 offre una serie di vantaggi e benefici in termini di supporto tecnico e commerciale:
- attività di formazione e training su temi tecnologici quali i servizi di colocation, logistica, connettività, web portal;
- risorse dedicate (è recente l’introduzione nel team di Marco Casaletta con la funzione di Channel Partner Manager, un profilo di sales engineer che coordina e gestisce il rapporto con i partner in modo continuativo e li supporta tecnicamente nella parte progettuale con i clienti senza entrare nella  trattativa commerciale);
- un’attività di co-marketing e co-branding per agevolare l’operatività del partner, nonché un piano di sconti e incentivi modulati sul livello di appartenenza. Il tutto garantendo trasparenza e chiarezza nelle trattative. I Partner attivi hanno accesso sicuro a un customer web portal per gestire le loro infrastrutture IT in colocation. Sul sito aziendale inoltre è disponibile una pagina web dedicata dove tutti i partner potenziali possono conoscere il programma, avere informazioni specifiche e scaricare la brochure.


Il profilo del partner ideale
Il programma si rivolge prevalentemente a tutte quelle aziende che, offrendo servizi di outsourcing delle infrastrutture IT (Hosting, IaaS, SaaS, PaaS), sono alla ricerca di un Partner Data Center affidabile, scalabile e complementare nella gestione dell’hosting IT. Nel mirino di DATA4 da ingaggiare nel ‘Club’ ci sono quindi sia i big system integrator internazionali e nazionali, così come i cloud service provider nonché i system integrator locali, queste ultime realtà tendenzialmente non dotate di data center propri con cui è più facile interagire a livello di management e fare uno scambio di portafoglio tra le parti per agevolare il business reciproco.
Ad oggi DATA4 conta numerosi Partner, system integrator e operatori TLC con l’obiettivo di superare la soglia dei 20 entro il 2019. “Vogliamo accrescere la numerica senza esagerare; la nostra filosofia è ‘entrare in  piena sintonia con una rosa selezionata di Partner’; si tratta infatti di partner che richiedono un forte coinvolgimento da parte nostra per garantire standard di qualità elevati”, rimarca Suppia.
Un business che sembra essere molto promettente, tanto che In Italia nel 2018 DATA4 ha messo a segno una crescita del venduto di oltre il 50% sul 2017, di cui il 70% è stato realizzato attraverso i partner. 

Un connubio vincente
Un ‘do ut des’ tra le parti che punta ad amplificare le opportunità di business, precisa Davide Suppia: “I partner devono avere ben chiaro che non esiste alcuna forma di concorrenza con DATA4 che si occupa solo ed esclusivamente del contenente e non del contenuto. Ai partner fornisce spazio, potenza, raffreddamento e sicurezza senza entrare nel merito delle infrastrutture informatiche del cliente”. E inoltre vigila sul processo di generazione delle opportunità: “DATA4 infatti verifica le trattative su cui sta lavorando il partner in modo da non creare sovrapposizioni su uno stesso cliente e se la trattativa riguarda la diretta di DATA4, questa fa un passo indietro favorendo il partner per tutelare il suo successo”, racconta Suppia.
Da parte sua il partner, che parla la lingua del cliente a cui è vicino territorialmente, consente a DATA4 di agganciare i clienti distribuiti sulla penisola. Se in Lombardia infatti DATA4 vanta una presenza capillare, nel momento in cui ci si sposta da questo bacino, l’operatore preferisce affidarsi a partner distribuiti su tutto il territorio.  

Digital Day, quando la tecnologia si tocca con mano
Per fare toccare con mano tutta la potenzialità del proprio 'arsenale', DATA4 mette a disposizione dei partner i Digital Day, giornate durante le quali il partner può di invitare i propri clienti (a gruppi di 25-30 persone) nei data center DATA4, un ambiente neutro dove mostrare i servizi ospitati all’interno del data center. Dietro a tutto ciò che DATA4 ha realizzato e realizzerà c’è infatti un grandissimo lavoro e una struttura solida.
Se a livello europeo il Gruppo dispone di terreni per 121 ettari e conta su una riserva di potenza di 146 MW, 15 data center proprietari che coprono 27 mila m2 di sale IT per una potenza pari a 105 MW nei tre campus di Milano, Lussenburgo e Paris-Saclay, in Italia, il campus di Cornaredo si caratterizza per 60 MW di potenza disponibile, una capacità di 21 mila mq di sale IT, 100% di continuità di servizi (ad oggi non si segnala alcuna interruzione di servizio), sicurezza 24x7 e certificazioni campus (ISO 9001, ISO 27001, ISO 14001 & ISO 50001, ISO 45001) e di data center (LEED Gold-DC01 e ANSI TIA 942 -TIER IV-DC02-DC03).
L’aspetto della connettività è un altro elemento altamente distintivo per i partner: “E’ possibile costruire data center di elevato livello qualitativo ma se poi li si colloca in luoghi non idonei è come costruire una cattedrale nel deserto”, afferma Suppia. L’area di Cornaredo invece è in prossimità del Milan Internet eXchange (Mix) ed offre una mobilità ‘carrier neutral’ attraverso il D4 Digital Hub: “I partner danno ai clienti la possibilità di collegarsi all’operatore TLC che preferiscono – ad oggi 16 che presto diventeranno 20. Una volta che le infrastrutture sono posizionate nel nostro data center il cliente attaccandosi al D4 Digital Hub può decidere a quale operatore collegarsi in modo totalmente libero. Un plus notevole per i partner rispetto ad altre proposte di data center legate a doppio filo ad alcuni operatori di TLC, con la possibilità di abbinare una proposta di colocation a una di allacciamento alla rete”. 

Un bouquet di servizi
D4 Digital HUB si configura infatti come piattaforma di servizi accessibile in tutti i data center del gruppo, per facilitare lo sviluppo IT dei clienti, collegando le applicazioni on premise e i servizi cloud in una logica ibrida. Un marketplace di servizi che offre il collegamento e l’accesso alle piattaforme cloud, carrier, telco & Internet Exchange  più note al mondo (oltre 220 interconnessioni) su cui far appoggiare la strategia multicloud dei clienti: “Digital HUB facilita l’intercooperazione delle applicazioni e dei workload dei clienti tra la nuvole senza necessità di fare allacciamenti diretti e dedicati”.
Atteso entro l’estate e già attivo in Francia, è invece il DCIM, un ulteriore servizio che i partner possono proporre ai clienti: un data center virtualizzato, con dati on demand e in real time disponibili attraverso un  portale a cui è possibile accedere a vari livelli di profondità: “Una rivoluzione che ha impegnato la nostra R&D per oltre un biennio. Ogni data center è un edificio intelligente con oltre 5500 sensori che genera un output di informazioni straordinarie per comprendere il funzionamento del proprio data center”, illustra Suppia.
Tutti elementi distintivi tecnologici a cui si affianca una solidità e stabilità finanziaria da non trascurare: dallo scorso luglio DATA4 appartiene infatti a AXA Investment Managers – Real Assets, che già azionista dal 2012 con una quota del 37%, ha acquisito, per conto di AXA France, le quote precedentemente detenute da Colony Capital avendo oggi il 100% del capitale sociale.“Un polmone finanziario che denota stabilità e grande capacità di investimento garantendo una continuità fondamentale soprattutto in Italia dove realtà data center nascono e muoiono con facilità,” enfatizza Suppia. 

Un commitment concreto
E’ indubbio che DATA4 oggi creda fortemente nei partner di canale e la formalizzazione del nuovo programma ne è un esempio concreto: “Esistono diverse realtà nel mercato data center in Italia ma DATA4 ha una marcia in più perché ha strutturato in modo attento e focalizzato il programma la cui principale finalità – conclude Davide Suppia – è, come suggerisce il nostro hashtag, vincere insieme, costruendo con i nostri partner presenti e futuri un percorso di successo condiviso, che sia basato, oltre che sulla collaborazione reciproca, sui valori della trasparenza e della protezione dell’opportunità congiunta sempre rispettando le regole di ingaggio.”

Per ulterioni informazioni: https://www.data4group.com/it/d4-business-club-dedicato-al-canale/