Netgear, crescere con i partner facendo leva sui servizi

Lo specialista di networking sprona i dealer a differenziarsi sul mercato, affiancando alla vendita di soluzioni tecnologicamente all’avanguardia un set di servizi in grado di fidelizzare i clienti, ampliare la loro numerica e garantire interessanti guadagni ricorrenti.

Punta dritto al valore la nuova strategia di crescita di Netgear, che in ambito small business è pronta a mettere nelle mani dei suoi rivenditori un’offerta composta da soluzioni tecnologicamente all’avanguardia e un set di servizi pensati per sottrarli dall’estenuante guerra dei prezzi.
“Oggi la componente small business contribuisce per il 45% sul nostro giro d’affari in Italia: una percentuale che ha ancora ampi spazi di crescita, ma deve essere stimolata con strumenti adeguati. Uno di questi è rappresentato senza dubbio dai servizi, un tema che per quanto ci riguarda introduce un cambio di prospettiva importante, consentendoci di parlare ai nostri rivenditori non più solo di aspetti tecnici, ma anche di valore” afferma Ivan Tonon, Italy Country Manager di Netgear.

Al centro della nuova proposta i servizi erogati attraverso cloud Insight, una piattaforma che consente ai rivenditori di individuare, configurare, monitorare e gestire da remoto tutte le soluzioni di networking Netgear abilitate: una famiglia in continua espansione, destinata a includere circa l’80% dell’offerta entro la fine dell’anno. L’utilizzo della piattaforma è estremamente semplice e intuitivo, ciò che occorre è solo un pc per accedere al portale o uno smartphone con l’app Insight installata. Da qui è possibile configurare velocemente i dispositivi Netgear installati presso i clienti, verificare lo stato della loro attività, riavviarli, aggiornare i firmware e ricevere eventuali notifiche.

“La vendita di Insight rappresenta un’importante opportunità di business per i dealer, che possono fidelizzare i clienti attraverso un servizio di monitoraggio, in grado di generare un guadagno ricorrente e dall’interessante marginalità” spiega Tonon, che sottolinea anche come la gestione da remoto consenta ai piccoli rivenditori con pochi tecnici di ampliare la portata, seguendo più clienti. “Non dovendo intervenire fisicamente sui dispositivi per ripristinarli, il rivenditore risparmia molto tempo nelle operazioni di assistenza, il che gli consente di estendere la base clienti” chiarisce il Country Manager, che in Insight vede soprattutto un’arma vincente per tutti quegli operatori decisi a distinguersi dai canali di vendita senza particolare valore aggiunto.

Insight, un servizio per fidelizzare il cliente
Interessanti gli aspetti che Netgear evidenzia come punti qualificanti della sua offerta di servizi. “Innanzitutto, la nostra piattaforma si appoggia a un cloud esterno e non obbliga i dealer a dotarsi di server dedicati, come richiedono invece soluzioni di altri vendor. Inoltre, i servizi sono collegati a una licenza, che può essere gestita solo dal rivenditore che la vende. Questo significa che il dealer ha in mano il cliente per tutta la durata del contratto. Infine, dal punto di vista tecnico, Insight consente di replicare velocemente i settaggi di un prodotto su più dispositivi dalle caratteristiche simili, aspetto che riduce in modo significativo il tempo impiegato dal rivenditore per la configurazione dei nostri prodotti” afferma Tonon, ricordando l’intensa attività di formazione rivolta da Netgear ai suoi partner per far comprendere la valenza di business dei servizi Insight. Un’attività che non punta solo a chiarire le potenzialità del nuovo modello di business, ma affronta anche gli aspetti più tecnici attraverso prove pratiche d’utilizzo, fino a spiegare quali leve utilizzare con i clienti per proporre con successo questo tipo di servizi. “Con le aziende il rivenditore deve ragionare soprattutto sull’impatto economico dei disservizi di rete, calcolandone le conseguenze dirette sul fatturato. Un conto abbastanza veloce, che evidenzia molto chiaramente come il prezzo del servizio Insight copra ampiamente tutti i possibili rischi” spiega Tonon.

Numerosi gli appuntamenti tenuti sul territorio, affiancati da webinar e incontri one-to-one, spesso organizzati a quattro mani con i distributori. Obiettivo: arrivare entro la fine dell’anno a un ecosistema di circa 200 dealer attivi in modo strutturale sul nuovo fronte dei servizi Insight. “Il nostro impegno nei confronti dei servizi non finisce comunque qui. Attraverso la finanziaria di alcuni distributori abbiamo infatti la possibilità di applicare programmi che permettono di vendere anche la componente hardware come servizio, consentendo ai dealer di riscattare i prodotti alla fine del periodo di noleggio” conclude Tonon, che rilancia così su un’ulteriore opportunità di business aperta a tutti i rivenditori Netgear.