CleverMobile Distribution, l’unico
distributore a valore interamente dedicato al mondo mobile… di più… l’unico Ultra Value Added Distributor sul mercato italiano.
Una sfida complessa, ambiziosa. Una sfida che gli uomini di Clever Consulting (storica realtà della consulenza ICT) hanno affidato, nel maggio del 2017, a manager con una profonda conoscenza del canale indiretto, dei system integrator e delle regole che animano questo mondo come
Antonio Tonani, Managing Partner di Clever Consulting e Antonio Serra, sales and marketing director di CleverMobile Distribution la BU che si occupa della distribuzione in Italia.
Una sfida apparsa quasi controcorrente, sulle prime, pensando ad un canale della distribuzione informatica (
qui la mappa esclusiva dei Distributori Informatica e del valore nel 2018) che proprio in quel periodo, sull’onda della trasformazione digitale dei modelli di business e del cloud computing, si stava muovendo in direzione di un rapido consolidamento con importanti e clamorose operazioni di M&A…E invece? «E invece le cose sono andate e stanno andando molto bene –
racconta con il suo sorriso composto Antonio Tonani nel corso di una chiacchierata esclusiva tipica di questi periodi a cavallo tra un anno e l’altro -. Intendiamoci, il cambiamento e la sfida sono davvero importanti. Abbiamo portato un approccio consulenziale e di grande competenza in un mercato che fino a qualche tempo fa denotava una scarsa attenzione per tutto il tema mobile e, soprattutto, per la gestione di questi dispositivi all’interno delle imprese. Il cloud computing, l’ingresso degli smartphone anche nei processi più critici delle nostre aziende, qualche pauroso scivolone legato alla security e ovviamente il GDPR stanno ora contribuendo, e non poco, a far capire quanto critiche siano invece una simile evoluzione e la necessità di gestirla in maniera professionale».
CleverMobile Distribution, la rinascita di BlackBerry e un “nuovo” canale di system integrator
Gli smartphone dunque, l’oggetto che forse con più forza ha cambiato la nostra vita privata. Gli smartphone con la loro immediatezza… Una qualità che manager e imprese chiedono e pretendono sempre più, dando quasi per scontata la sicurezza, fino a quando… «Fino a quando non finiscono nei guai con una app “hackerata” le password del conto corrente rubate, le identità copiate e usate per fare traffici illeciti, i dati bloccati, le foto private messe in rete… In un contesto cosi complicato e sensibile - spiega Tonani - il focus “estremo” sulla mobility è stato una carta vincente. Abbiamo rotto l’inerzia di un canale in cui il distributore era spesso un’entità astratta rispetto ai clienti finali e alla capacità di supportarli su tematiche così delicate. Provate voi a togliere lo smartphone anche solo per un’ora a un qualsiasi sales manager… Abbiamo impiegato investimenti, persone, competenze per spiegare che ormai, al punto in cui siamo arrivati, non è possibile approcciare temi così delicati in maniera generalista e, nell’era dell’hardware che diventa servizio, se un distributore vuole dare senso alla parola valore deve necessariamente fare scelte coraggiose. La nostra è stata quella di fiutare le migliori tecnologie per la gestione e la messa in sicurezza delle infrastrutture mobili enterprise. Il tutto unito ad un approccio molto concreto alle problematiche di system integrator e clienti finali. Un approccio diverso e complesso che però, nel tempo, sta certificando la nostra affidabilità sul mercato e ci ha portato importantissimi riconoscimenti sia a livello di fiducia da parte dei nostri partner sia a livello di “scelta” da parte di grandi vendor».Emblematico e più volte citato, in questo senso, il caso di
BlackBerry, la multinazionale canadese che dopo avere abbandonato il mondo della produzione di smartphone ha imboccato da tempo una interessante strada fatta di software e di piattaforme per la gestione e la messa in sicurezza di tutto l’ecosistema mobile. Una strada che, negli ultimi anni, sta regalando alla società tassi di crescita record. Una strada che, in Italia, proprio i manager di BlackBerry hanno deciso di affidare, in esclusiva a CleverMobile Distribution. «La scelta di BlackBerry è stata per noi dirompente – commenta Tonani – un cambio di passo decisivo che ci ha portato a lavorare duramente sul canale e soprattutto sulle relazioni con i più grandi e rilevanti system integrator in Italia. La nuova era di BlackBerry è fatta di soluzioni, progetti complessi sui quali competenze e abilità non possono essere improvvisate. Come raccontato nei mesi scorsi, questa collaborazione ci sta dando grandi soddisfazioni: siamo stati protagonisti al Security Summit di Londra di BlackBerry e, in Italia, grazie ad una serie di eventi mirati e strategie di presidio molto forti, abbiamo attirato le attenzioni di nomi molto importanti sul canale ICT di casa nostra. Abbiamo costruito e seminato molto con confronti, corsi di formazione, affiancamenti importanti… un percorso che ci fa pensare, anche sulla base dei feed back ricevuti, ad un 2019 ricco di grandi opportunità. Gestire un brand come BlackBerry oggi infatti vuol dire gestire un ecosistema capace di contenere offerte e soluzioni impressionanti per estensione e ampiezza. BlackBerry sta infatti lavorando molto sulle partnership con alcuni dei più importanti ISV a livello mondiale, vedi Check Point, costruendo un vero e proprio hub in cui è oggi possibile trovare i migliori software e servizi di sicurezza a 360° ».
CleverMobile Distribution, «così costruiamo un “nuovo” canale di valore»
CleverMobile Distribution non è ovviamente solo BlackBerry. Intorno al concetto di valore mobile la società sta infatti costruendo un ecosistema molto completo e integrato di soluzioni innovative
come Accellion, Wandera, Globalscape, Titus, MobileIron (
qui per altro tutte le informazioni disponibili all’interno del rinnovato sito Web).«Sono tutte soluzioni complementari con un unico fattore comune, la capacità di offrire una user experience professionale, immediata e sicura a tutti gli utenti enterprise di dispositivi mobili. In questo senso – racconta
Antonio Serra, che ha la responsabilità di tutta la strategia commerciale della società-, CleverMobile Distribution, nell’ambito distributivo è quasi un corpo estraneo… per approccio, modello, retorica a parte, siamo unici e questo i più importanti operatori del canale lo stanno apprezzando. C’è una costante e verticale ricerca di soluzioni innovative unita ad un ascolto, quasi maniacale di tutte quelle che sono le esigenze di mercato. Non può essere altrimenti del resto. Il mondo mobile tra Internet delle cose, cloud computing e Blockchain viaggia a velocità siderali. Servono continui cambi di passo e ricerca di eccellenze. Il nostro portafoglio di soluzioni
vive di continui aggiornamenti e analisi sulla base anche del confronto con il mercato e con le esigenze che i partner/consulenti ci espongono». Un ‘offerta in continua espansione cosi come il canale di partner sul territorio. «Non ci interessa estendere la rete commerciale in maniera automatica – spiega Serra -. Certo con un livello di innovazione cosi elevato siamo oggi alla ricerca di nuovi system integrator che abbiano grande presenza e credibilità sui loro territori. Ci siamo sviluppati molto bene nel centro e nord Italia ora stiamo lavorando molto anche nel Sud Italia. La progressione è costante e nel 2019 vivrà importanti accelerazioni».
CleverMobile Distribution, il mobile non è solo smartphone
Gli obiettivi e le strategie sono chiari e, per conoscere la loro dimensione più concreta, poggeranno su tecnologie che non si limiteranno al “solo” universo smartphone. «Proprio così -
spiegano Serra e Tonani-, le nuove piattaforme che porteremo sul canale saranno sicuramente collegate ai nuovi trend digitali e, ovviamente, alla sicurezza. Si parla di autenticazione sui servizi cloud ma anche di tecnologie emergenti come l’intelligenza artificiale, che ci aiuterà a gestire in maniera sempre più efficace l’enorme mole di dati che viaggiano nelle reti aziendali. Non solo, proprio l’Intelligenza Artificiale si sta dimostrando come elemento dirompente in un ambito come la cybersecurity e proprio BlackBerry lo ha confermato con la recente e clamorosa acquisizione di Cylance su cui lavoreremo moltissimo nei prossimi mesi. Poi ovviamente c’è tutto il tema della conformità e della compliance. Con l’arrivo del GDPR le imprese stanno capendo che proprio la compliance è l’anello di congiunzione perfetto tra sicurezza, controllo ma anche esperienza di utilizzo efficace a livello mobile. Si tratta di una triangolazione davvero centrale su cui stiamo conducendo importanti esperienze di scouting a livello internazionale per identificare le migliori soluzioni in un ambito che nel 2019 diventerà sempre più critico».