Symantec, il nuovo Global Channel Program valorizza le competenze

Per Symantec l'avvio del nuovo anno fiscale lo scorso aprile è coinciso con il lancio del nuovo programma di canale. Il nuovo corso di Symantec, delinato lo scorso novembre con la strategia Symantec 4.0, infatti, prende sempre più forma e sostanza. Il passo più recente riguarda l'annuncio del Global Channel Program Framework lo scorso 5 maggio durante l'evento Vision negli Usa. Come già raccontato da Lina Novetti, Director, Partner Management Mec Region di Symantec, a ChannelCity, il processo di trasformazione di Symantec avviato a novembre ha previsto un significativo cambio di passo che ha riconosciuto nei partner di canale l'elemento innovativo fondante di un nuovo approccio sulla risoluzione dei bisogni dei clienti. La strategia di canale Global Channel Strategy annunciata a novembre permette oggi di moltiplicare gli sforzi, riverberare i messaggi e di essere sempre più efficaci sui territori. Un approccio ‘market lead’ che vede Symantec sempre più impegnata ad andare sul mercato insieme al canale.

Lina Novetti, Director, Partner Management Mec Region di Symantec
“A seguito di questo statement molto forte sull’importanza del canale su cui stiamo lavorando in termini di semplificazione e ottimizzazione del modo di lavorare sul mercato, un recente segno concreto dato da Symantec riguarda il ridisegno del Channel Program, che rappresenta l'insieme di regole che indicano come il canale deve lavorare e soprattutto i benefici per i partner nel momento in cui fanno delle scelte forti e fidelizzanti nei confronti di Symantec”, dichiara Lina Novetti.
Capability, commitment e growth sono le declinazioni principali lungo cui si sviluppa il nuovo Channel Program.
In termini di Capability il partner deve dimostrare ciò che è in grado di fare. “Ci si può fregiare della qualifica di system integrator e poi acquistare e assemblare i prodotti senza integrarli veramente. E’ quindi determinante stabilire ciò che il partner sa effettivamente fare”.
Il Commitment è un concetto fondamentale secondo Symantec. “Il fatto di aver messo al centro della nostra strategia il canale è perché lo vogliamo gestire come un vero e proprio business; vogliamo che cresca più del mercato e abbiamo bisogno che il canale ci creda, che concorra con Symantec affinché questo avvenga.”
La Growth esprime un percorso “che dobbiamo fare in modo congiunto in base alla definizione di piani di business di qualità. Symantec ha un mercato indirizzabile interessante sul quale vogliamo lavorare insieme. Definiamo con i partner un percorso di crescita congiunto. Non lo lasciamo da solo dopo aver stabilito il target ma lavoriamo insieme per raggiungere tale crescita”. 

[tit:Un unico framwork che esalta le competenze]
Novità saliente del nuovo programma è che si sviluppa in un unico framework  – uno dei problemi del passato era quello di avere molteplici programmi -  in cui il partner in base alla sua visione rispetto al mercato può decidere di aderire. A seconda della suo profilo - reseller, system integrator, managed service provider,... - può scegliere la categoria a cui partecipare. “A differenza del passato, infatti, non vi è discriminazione di segmenti quindi il partner può lavorare in tutti e tre gli ambiti: Commercial, Pmi ed Enterprise. Sarà la sua natura di business a determinare dove meglio si colloca”.
E oltre al framework unico tra le novità introdotte vi è la possibilità di concorrere non solo con le specializzazioni ma soprattutto con vere e proprie competenze. Nell’ambito del suo modello il partner potrà scegliere a che livello di competenza essere e migliorare le competenze. Ne sono state identificate oltre una decina che superano il concetto di specializzazione fine a sé stessa. “Essere specializzato su un prodotto significa conoscere molto bene il prodotto in questione ma non avere competenze e una visione su temi di business relative al prodotto. Si passa quindi dalla specializzazione tout court di prodotto a una competenza di tematiche per essere più efficaci”
.Inoltre, prima di arrivare alla graduatoria classica dei partner Symantec – Registered, Silver, Gold e Platinum - è stata aggiunta una prequalifica. Oggi il partner deve avere al proprio interno figure Principal ed Expert. Nel caso di Principal il partner deve: scegliere una competenza e aver fatto tutti i corsi di accreditamento, avere raggiunto un target di fatturato e portare delle referenze clienti. Da parte sua l’Expert invece deve avere raggiunto una serie di accreditamenti più avanzati, raggiunto target di crescita, portato referenze clienti, allinearsi alla customer sactisfaction – “effettueremo delle survey sui clienti per comprendere se e quanto sono soddisfatti del partner” – e continuare a validare le proprie competenze nel tempo.
Da un lato quindi il partner deve essere competente ma dall’altro deve anche dimostrare che le aree per cui ha chiesto la competenza siano comunque soddisfatte con il raggiungimento di target per quell’area. Per esempio, un partner esperto di Backup & Recovery non è sufficiente che prenda una competenza su quell'area così come non lo è l'obiettivo di fatturato da raggiungere. “Il partner deve avere entrambi, in un giusto bilanciamento. Ci sono partner bravissimi dal punto di vista tecnologico che non sono abituati a ragionare per target o comunque hanno difficoltà a capire quale investimento fare per raggiungere livelli di rebate importanti. Vogliamo quindi misurare meglio il livello di rewarding”. Per essere partner Registered non è richiesta nessuna competenza. Per diventare Silver i partner devono avere almeno una figura Principal; il livello Gold deve avere almeno un profilo Expert mentre livello più alto, quello Platinum, deve avere almeno tre figure Expert. Ovviamente più si sale nella classifica e maggiori sono i vantaggi e i benefici. Così operando Symantec punta a lavorare su un numero ristretto di partner fidelizzati.“Il concetto è quello di avere i partner giusti. Se abbiamo un’esigenza di crescere più del  mercato per le aree su cui Symantec fa innovazione è chiaro che dobbiamo farlo con una marcia in più, con un canale che sia davvero al passo di Symantec. Per questo non possiamo dare tutto a tutti, per forza di cose quindi è necessario stringere il fuoco su quelli che si impegnano di più. Stiamo definenendo i pochi ma buoni – non in senso numerico – ma coloro che abbiano un’eccellenza e che vogliano lavorare a stretto contatto con noi;  su questi siamo disposti a investire moltissimo”, enfatizza Novetti. 

[tit:Vantaggi e benefici]
I vantaggi e i benefici che Symantec offre attraverso il Channel Program ai partner sono molteplici. Innanzittutto è attivo un discorso di Opportunity Registration che può arrivare fino al 20% di margine aggiuntivo. E’ stato poi inserito un nuovo strumento di misurazione della crescita – il cosiddetto Gar – Growth Accelerate Rebate, che viene aggiunto per coloro che non solo hanno investito in figure Expert ma che hanno anche un obiettivo di crescita concordato con Symantec, per i quali è previsto un rebate fino all’8%. Un ulteriore rebate è stato aggiunto sulla Customer retention, quindi sulla parte di rinnovi, che si dà sempre per scontata – ma è importante mantenere i clienti nel corso dell’anno. “Diamo un rewarding ai partner che si sono impegnati a mantenere i rinnovi; è stato inserito un incentivo fino a 2%. E’ da considerarsi come un vero e proprio premio, perché molto spesso il rinnovo avviene in modo automatico”.
E’ stata inoltre aggiunta una componente di Development Founds che arriva al 5% per i partner che mostrano la volontà di investire su certe aree e argomenti.
“La somma di tutti questi benefici mostra che il nuovo Channel Program è ricco di premi e soprattutto di rewarding per i partner che hanno deciso di lavorare in modo sostenuto con Symantec. Sono benefici importanti in termini di incentivazione ma non vanno tracurati gli altri che mettiamo a disposizione dei partner”. Il riferimento va per esempio al marketing, per cui è stato creato un team in Emea che sta definendo i mercati più indirizzabili, quali per esempio cloud e mobility, in modo tale da fornire elementi che servono a  definire piani di business di qualità in modo rigoroso, offrendo capacità di marketing intellingence, prospettive di mercati, campagne e iniziative da sviluppare al fine di raggiungere gli obiettivi posti. E poi c’è il training. Non si può dire che oggi è tutto sia gratuito ma, soprattutto rispetto al passato, molti corsi che prima erano erogati a pagamento sono stati inseriti in un processo di ‘enablement’.
Il partner per essere altezza del nuovo ruolo deve ricevere la stessa formazione e avere le stesse informazioni date alle persone Symantec. 

[tit:Periodo di transizione e primi feedback]
Da quando lo scorso 5 maggio è stato lanciato il Channel Program per i partner è cominciato il conto alla rovescia per adeguarsi alle nuove regole fino alla fine di ottobre. Sei mesi di transizione, in cui nulla cambia; quello che si fa oggi verrà preservato in termini di specializzazioni verso le competenze e in termini di fatturato. “Il lavoro che stiamo compiendo è quello di capire con l’attuale modello in quale categoria della piramide potranno atterrare i partner. Loro hanno a disposizione questo lasso di tempo per transitare da una posizione a un’altra in base alle proprie specificità”. Rispetto al nuovo corso avviato lo scorso anno da Symantec con il lancio della strategia 4,0 ci sono già i primi risultati e feedback. “Symantec e il canale sono cresciuti; siamo in positivo e tutti hanno risposto molto bene a questa nuova impostazione; tant’è che i numeri non solo li abbiamo fatti ma li abbiamo anche superati”.
Proprio per aderire e allinearsi al canale Symantec ha voluto far partecipare un numero selezionato di rivenditori per ciascun paese alla definizione del nuovo programma: “Li abbiamo ascoltati prima che il programma venisse definito in modo da raccogliere feedback e osservazioni; quindi lo abbiamo partorito tenendo conto delle loro idee e richieste”. E sempre per una cerchia ristretta di partner il vendor ha deciso di presentare una visione della roadmap, del percorso tecnologico evolutivo dei propri prodotti :“Abbiamo messo a punto delle presentazioni, ovviamente sotto nda, per i partner più vicini per coinvolgerli sulla roadmap tecnologica. E’ un modo di garantirgli una visione a lungo termine e permettergli di condividerla con Symantec, consentendogli di capire dove loro si  collocano nel percorso tecnologico e anche confrontarsi con le tecnologie concorrenti”.
E anche la struttura che Symantec si è data in Italia sembra essere all'altezza. “La famosa alchemia messa in atto in Italia sta funzionando.Con uffici a Milano, Roma e Torino il partner delocalizzato sa di poter fare affidamento su un unico riferimento che funge da coordinamento sulle azioni di canale che in passato ognuno gestiva per sé. Gli abbiamo dimostrato che lavorando in modo coordinato attraverso le tre filiali che si muovono sugli stessi obiettivi  e con le tre persone che li seguono attentamente è la formula vincente. E se l’anno scorso abbiamo attivato una logica territoriale, che è stata mantenuta in un’ottica più regionale, a partire dal nuovo esercizio fiscale ad aprile abbiamo attribuito a ciascun Partner  access manager – Pam – un numero più  ristretto di partner gestiti per garantire il discorso di qualità su cui crediamo molto”.  

[tit:Obiettivi e il ruolo della distribuzione]
Symantec si aspetta che il canale sia un forte portatore di business incrementale per ciò che riguarda la parte di innovazione relativo alle nuove tecnologie e competenze. “Attraverso il canale  dobbiamo relealizzare una crescita superiore a quella preventivata sul mercato. E che il canale ne diventi il motore, la forza propulsiva. Deve andare oltre l’antivirus, che pur rimanendo una componente importante è solo una parte, e spingere un concetto di sicurezza estesa. Stiamo cercando un canale che sia in grado di raccogliere quelle sfide innovative che stiamo portando sul mercato.Tutti possiamo fare meglio e di più. Il canale va stimolato. Il compito del vendor non è solo quello di parlare con le aziende, creare i bisogni e fare capire come risolverli a livello tecnologico, ma è anche coinvolgere in tutto questo processo il partner a cui mostrare le nuove opportunità che lui però deve sapere cogliere”. Fondamentale in questo disegno sarà anche il ruolo dei distributori. “La distribuzione per noi è la nostra longa manus sul canale. Non può e non deve avere un ruolo passivo ma attivo. Significa che deve poter agire come attore protagonista, non come comparsa.Oggi la distribuzione deve avere un approccio molto di qualità con aspetti più programmatici di quanto non aveva nel passato. Per far ciò nel Channel Program sono stati inseriti elementi di marginalità e reward che metteranno i distributori nella condizione di poter soddisfare la fascia di rivenditori che Symantec non riesce a raggiungere direttamente”.