Lexmark, la consulenza è margine

Appuntamento in tre tappe (Bologna, Milano e Roma) per il roadshow SPrint di Lexmark, tornata a incontrare sul territorio i propri rivenditori con un evento che complessivamente ha chiamato a raccolta oltre 250 dealer. Al centro del roadshow la nuova generazione di stampanti e dispositivi multifunzione monocromatici per il target enterprise, ma soprattutto tutto ciò che di nuovo può essere proposto alle imprese sfruttando questi device come veri e propri motori di digitalizzazione.
Il questa intervista a Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director di Lexmark Italia, realizzata in esclusiva da channelcity, mettiamo l'accento sulle nuove strategie di Lexmark.
"Il cuore dei multifunzione è ormai un computer in grado di accompagnare le organizzazioni nei diversi percorsi di Trasformazione Digitale, ottimizzandone i processi e migliorandone la produttività" afferma Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director di Lexmark Italia.
Accanto alla semplice rivendita di hardware e consumabili, si sta fa strada quindi per il canale degli operatori la possibilità di agire da consulenti all'interno delle imprese, sfruttando la porta d'accesso dei dispositivi di imagining & printing per mettere mano anche ai processi documentali più critici dei loro clienti.
"È qui che vediamo oggi le maggiori opportunità di business per i nostri dealer, che proponendo le nostre soluzioni possono distinguersi grazie ad alcune importanti unicità" spiega Renda, ricordando l'attenzione costantemente rivolta al tema della sicurezza (da tempo tutti i dispositivi aziendali Lexmark sono 'Gdpr ready') e al rispetto dell'ambiente, concretizzato in un servizio gratuito di ritiro delle cartucce esauste presso qualsiasi tipologia di cliente, dalla micro alla grande impresa.
Sala piena per la tappa milanese di SPrint, il roadshow organizzato da LexmarkCercasi rivenditori in nuove aree di specializzazione
Oggi l'ecosistema certificato dei rivenditori Lexmark si compone di circa una settantina di dealer Silver (realtà medio-piccole seguite dal team di telesale), una quarantina di partner Gold (realtà medio-grandi supportate da funzionari commerciali Lexmark) e dieci partner Diamond, fortemente attivi in progetti ad alto valore aggiunto.

"Il nostro obiettivo è aiutare tutto l'ecosistema a crescere nella direzione della consulenza, che per i dealer significa soprattutto margine" spiega Renda. Un invito rivolto, in particolare, ai rivenditori Gold che già lavorano con il costo copia e sono sufficientemente strutturati per ampliare il proprio business nella direzione del valore, aiutando i clienti a ottimizzare gli ambienti di stampa attraverso un'automatizzazione dei flussi documentali.
"Quello che vorremmo in questo momento è, poi, avvicinare operatori specializzati in aree verticali che ancora non presidiamo completamente, come il Retail e la Sanità" chiarisce il Director, sottolineando come l'ambito bancario e assicurativo sia invece un settore già coperto grazie anche a soluzioni software sviluppate ad hoc.
Pietro Renda, Channel and Supplies Sales Director di Lexmark ItaliaLa linea Valore sostiene la crescita
Importanti i risultati di business raggiunti in Italia nel corso del 2017. Nonostante il mercato flat, l'anno scorso Lexmark ha registrato infatti nel segmento Smb una crescita dei prodotti laser pari al 35% rispetto al 2016 (addirittura del 56% rispetto al 2015), passando da una marketshare del 3,5 all'attuale 7,9%. "Questa crescita è soprattutto il frutto della recente riorganizzazione della nostra offerta su tre linee di prodotto: una linea Prodotti Standard per le grandi imprese; una linea Valore con attenzione al costo copia; e una linea Prodotti Volume con 4 anni di garanzia, specificatamente indirizzata alle piccole imprese" commenta Renda, precisando come il risultato sia stato sostenuto in particolare dal costo copia, un'offerta che in un anno ha registrato addirittura un incremento del 100%. E anche per quest'anno la corsa non sembra rallentare: a maggio 2018 la crescita del costo copia segnava, infatti, un +67% sullo stesso periodo dell'anno scorso.
Fondamentale per il risultato della linea Prodotti a Volume è stato, invece, il lavoro dei distributori, recentemente ridotti a tre: Computer Gross, Esprinet e Ldm.
"Per gli obiettivi di quest'anno abbiamo ritenuto fosse meglio focalizzarci su meno partner distributivi per lavorare con loro in modo più sinergico e proficuo" conclude il Director, che ricorda l'importante ruolo giocato dai cash & carry nello sviluppo dei rapporti territoriali con gli operatori di canale.

Le ultime novità di prodotto
In un ottica di progressivo rinnovamento di gamma, Lexmark ha recentemente annunciato la disponibilità di una nuova generazione di stampanti e dispositivi multifunzione monocromatici entry level e mid-range per clienti enterprise. Queste le caratteristiche dei nuovi dispositivi serie MS e MX 320, 420, 520 e 620:

• Affidabilità: con robusti telai e componenti di lunga durata, i dispositivi offrono una maggiore resistenza e riducono le esigenze di assistenza e supporto.
• Produttività: combinando prestazioni, semplicità e connettività, i nuovi dispositivi aumentano la produttività dei gruppi di lavoro di ogni dimensione.
• Sicurezza: i dispositivi offrono sicurezza sistematica a livello di dispositivo, flotta e infrastruttura di rete, garantendo un ambiente più sicuro e produttivo.
• Qualità: la nuova capacità di gestione multimediale supporta una gamma più ampia di media per offrire migliori prestazioni e una stampa più precisa.
• Mobilità: i nuovi device consentono l'interfacciamento anche con dispositivi mobili, utilizzando l’app Lexmark Mobile Print gratuita. L’output di stampa è disponibile tramite AirPrint, Google Cloud Print, Mopria o Windows Mobile su reti con accesso wireless.