Fujitsu: crescere nel mobile e nel data center con il supporto del Canale

Cambiare la business mix, aumentando la penetrazione dei prodotti mobile e di quelli indirizzati al data center, mantenendo naturalmente gli ottimi risultati raggiunti nella fascia pc. Questo l'obiettivo 2018 di Fujitsu Italia, pronta a sfruttare un trend che nel nostro Paese registra ormai la vendita di cinque dispositivi mobili per ogni pc desktop.

"Nel 2017 il 59% del nostro fatturato client è stato generato attraverso la vendita di pc tradizionali. L'obiettivo di quest'anno è portare il contributo della componente mobile al 60%, continuando comunque a crescere anche nei pc desktop" spiega Manuela Chinzi, Head of Channel di Fujitsu Italia, aggiungendo che da qui a due anni il fatturato complessivo della filiale italiana dovrà registrare anche una crescita importante del contributo realizzato in ambito data center, chiamato a passare dal 30 al 50% sulle revenue complessive.

Obiettivi fortemente sfidanti non solo per Fujitsu, ma anche per il suo canale di partner, chiamato a lavorare su due temi fondamentali: quello del digital workplace e quello dell'Hybrid It (iperconvergenza e data protection incluse). "Si tratta di due temi che li obbligano a cercare nuovi interlocutore all'interno delle aziende clienti e a mettere a disposizione sempre più capacità consulenziali" afferma Chinzi, che sottolinea come Fujitsu in primis si sia sottoposta a una trasformazione delle sue competenze interne, impegnandosi a formare la sua stessa forza commerciale sulle nuove metodologie di vendita da utilizzare.



Manuela Chinzi, Head of Channel di Fujitsu Italia
Un canale in trasformazione
"Oggi l'It è meno protagonista nelle decisioni che riguardano gli investimenti tecnologici aziendali e bisogna essere sempre più in grado di parlare la lingua di altri dipartimenti all'interno delle aziende. Per questo abbiamo deciso di mettere a disposizione dei nostri operatori certificati un calendario di corsi gratuiti che fossero molto più orientati alle soluzioni e alle tecniche di vendita che non ai semplici prodotti" chiarisce la manager, accennando al recente riordino dell'ecosistema di partner Fujitsu qualificati come Select Expert all'interno del programma di canale. "L'anno scorso queste realtà erano 120, quest'anno sono 90: una selezione che evidenzia la nostra volontà di focalizzarci solo su chi è veramente interessato a lavorare sulle tematiche che abbiamo posto al centro della collaborazione con il canale" sottolinea Chinzi, ricordando, più in generale, la composizione della piramide con cui Fujitsu approccia il mercato italiano: alla base la folta numerica di dealer che rivendono il brand Fujitsu solo occasionalmente; un gradino sopra, circa 1500 operatori che acquistano in distribuzione in modo continuativo e che in qualità di Select Registered beneficiano del supporto remoto degli inside sales Fujitsu; un gradino ancora sopra i 90 Select Expert con cui il vendor lavora in modo strutturato sulle opportunità che il mercato offre; e all'apice della piramide, otto partner qualificati come Select Circle, a cui Fujitsu assegna account dedicati e con cui discute degli sviluppi futuri.

Le novità 2018 per i dealer
"Indipendentemente dalla certificazione, tutti acquistano in distribuzione" ricorda la manager, citando Computer Gross, Cometa, Esprinet e Ingram Micro, presso cui Fujitsu, a partire da quest'anno, disporrà di Business Unit dedicate. "Un passaggio importante per garantire un impulso ancora maggiore alla vendita delle nostre soluzioni" prosegue Chinzi. Una novità 2018 accompagnata da molte altre per il canale. L'investimento di un milione di euro nel Select Partner Program ha permesso, infatti, un interessante aggiornamento del programma attraverso la messa a punto di nuovi tool, tra cui il rinnovamento del portale dedicato ai dealer e il lancio di una nuova applicazione mobile pensata per ottimizzare i vari processi. In quest'ottica, sono state per esempio semplificate alcune funzioni, come la gestione delle lead, la registrazione dei deal e le richieste di prezzi speciali, mentre altre funzionalità sono state aggiunte da zero: tra queste, un tool di eProcurement particolarmente intuitivo e la possibilità di accedere a informazioni più complete su prodotti, disponibilità di magazzino e promozioni commerciali.