Passepartout, il futuro dei partner poggia sulle competenze

E’ una strada verso il futuro quella disegnata da Stefano Franceschini, Presidente di Passepartout: un visionario amante della tecnologia IT, che dalla fondazione dell’azienda guidata oggi con Barbara Reffi, Amministratore Delegato, ha fatto della sua passione per l’innovazione tecnologica il fattore chiave aziendale, a volte anche discapito di qualche successo commerciale e, di fatto economico. Un fatto che lo rende fiero: “I nostri prodotti sono frutto di studi e sviluppi accurati, tenendo sempre conto delle esigenze del cliente e non delle dinamiche e regole commerciali”.
Soluzioni che continuano ad evolvere come dice anche il motto ‘Evolving Solution’ dell’annuale Convention dedicata ai partner Passwor[l]d, tenutasi nei giorni scorsi a Riccione alla presenza di circa 450 persone, per circa 240 partner (sui 280 totali, ndr). 



Barbara Reffi, Amministratore Delegato e Stefano Franceschini, Presidente di Passepartout
Un’azienda che continua a sfornare prodotti in linea con le istanze tecnologiche del futuro in ottica evolutiva e oggi quasi rivoluzionaria, come afferma Franceschini: “E’ questo un meeting  che segna una rivoluzione: il mondo sta cambiando profondamente, diventa sempre più complicato e per questo è sempre più fondamentale tenere il passo. Passepartout non si tira indietro, lo fa perché è il mestiere che si è scelta, ha fatto promesse che continua a mantenere, investendo e sviluppando tecnologie innovative, ma è una realtà singola a conduzione unica e a carattere familiare. Voi partner siete tanti, il resto potete e dovete farlo voi. Non si può stare fermi”. Una  strategia aziendale quella attuale, che oltre a mantenere e continuare a migliorare i prodotti classici, fiscali e non, si focalizza sempre più sulle nuove frontiere tecnologiche per continuare a fornire soluzioni e servizi innovativi,  web, cloud e oggi anche Industria 4.0 facendo sempre leva sulla formazione, fiore all’occhiello dell’azienda. I nuovi annunci di prodotto dell’edizione 2018 della Convention dedicata ai partner si declinano lungo tre filoni principali: gestionale, commercialisti e consulenti del lavoro, e-commerce (un articolo su ImpresaCity dettaglierà l’argomento, ndr).

Risultati interessanti
Un percorso aziendale che continua a dare frutti positivi, come racconta Barbara Reffi nel commentare i risultati del 2017, che per mantenersi tale però necessita inevitabilmente di un maggior coinvolgimento dei partner.
Il fatturato messo a segno nel 2017 è infatti cresciuto nell’ordine del 9,13% (la componente relativa alle aziende Pmi del 9,33% mentre quella relativa al mondo dei professionisti dell’8,31%), per un totale di 25.771 mila installazioni (erano 24.934 nel 2016) e oltre 75 mila utenti (da 73.193). Crescono a due cifre i fatturati di mercati particolarmente vivaci ma anche volatili e con turnover molto elevati come quello Ho.Re.Ca (con le soluzioni Menu +31.21% e Welcome 22.14%) e il Retail del 25.82% (con 2.800 utenti), così come la componente cloud (+19,34%) e quella dei servizi (+9,53%).

“Sono risultatati davvero buoni ma si poteva fare molto di più”, rimarca Barbara Reffi, a sottolineare l’accelerata che alcuni partner devono darsi. Se le opportunità generate, assegnate e vinte sono state molte, anche in questo caso si poteva faredi più. Alla fine del 2017 l’azienda ha verificato che 504 opportunità assegnate non hanno avuto una progressione e il 10% non è stato chiuso. E soprattutto quelle generate dall’abbinata Retail e Mexal sono molto elevate, un binomio vincente molto apprezzato che va sfruttato. “La ripresa c’è stata però solo una parte consistente di partner ha colto appieno il momento di evoluzione effettuando nuove vendite e raggiungendo nuovi clienti. A fronte di partner molto attivi ci sono però partner statici, che non seguono l’evoluzione e perdono di  conseguenza la padronanza coi prodotti. Non basta il passaparola per proporli ai clienti. In un mercato come il nostro o si cresce o si è destinati a fallire,” enfatizza Barbara Reffi.
Buono anche il livello di ‘customer satisfaction’ raccolto su un campione di 6.168 voti: con il 55.19% che si dichiara molto soddisfatto, il 39.82% soddisfatto e solo un esiguo 1,93% non soddisfatto. Parola d’ordine: formazione.

E’ tempo di certificarsi
Negli anni la formazione si è dimostrata un elemento vincente per il vendor di sofware gestionale, oggi ancora di più visto l’eterogeneità dei partner: “Accanto ai partner aziendali storici si affacciano nuovi partner in mercati verticali come l’Ho.Re.Ca che parlano linguaggi diversi, per questo diventa fondamentale formarli e spingere per un ruolo più consulenziale affinché sviluppino le giuste competenze per proporre i nostri prodotti al mercato,” rimarca Franceschini. Da qui il potenziamento dell’attività formativa rivolta ai partner con percorsi di certificazione declinati per struttura nel caso delle Pmi e di prodotto per gli ambiti Ho.Re.Ca e Retail, applicabili sempre con una certa discrezionalità. Un fitto calendario formativo è stato messo a punto per l’anno in corso: un programma di certificazione è già attivo per i nuovi partner che devono seguire corsi di laboratori tenuti da tutor mentre altri corsi si tengono a distanza attraverso il portale EduPass.

Per i partner tradizionali i corsi partiranno da giugno (per esempio su PassBuilder) e tutti sono chiamati a sostenere un test finale. Condizione necessaria: passare l’esame finale per continuare a essere supportati dal vendor. Se alcuni partner già allineati e formati passeranno d’ufficio, quelli che hanno fatto i corsi nel passato vengono chiamati per sostenere il test: “E’ un processo necessario a cui tutti devono attenersi, il cui obiettivo è quello di farli crescere. Siamo disposti a fornire loro tutta la formazione necessaria ma non possiamo sostituirci a loro. Supportiamo i partner anche con la componente servizi anche se non ci compete. Noi sviluppiamo il prodotto base e il resto è ad appannaggio loro che devono arricchire questa parte con servizi a contorno; il business della personalizzazione e verticalizzazione è del partner a cui diamo in pasto il parco clienti. Ci piacerebbe altresì che i partner si mettano insieme e facciano gruppo, per avere uno spettro di azione più ampio.”
Sempre a favore dei partner una rivisitazione della politica commerciale per ciò che concerne i canoni della parte cloud che saranno abbassati. 

Organico in crescita e internazionalizzazione
Come visto, una realtà in salute che continua a crescere ed espandersi, nonostante i momenti di crisi attraversati come quel settennio che ha posto le aziende di San Marino in ‘black list’.
L’organico aziendale oggi conta circa 170 persone, di cui 25 salite a bordo nel 2017 e altrettante sono attese nel 2018: 50 persone dedicate alle frontiere tecnologiche più promettenti, libere da vincoli delle architetture esistenti.  
L’azienda si dice pronta inoltre per andare oltre confine. Oggi lo fa partendo dal mondo Ho.Re.Ca con partner già attivi in Montenegro, Serbia e Slovenia ma alcuni contatti sono già stati presi con realtà anche in Russia e Spagna.
La chiamata alle armi dei partner passa anche da qui.